医药行业销售培训——区域管理.pptx
合集下载
医药高绩效区域管理82页PPT
● 员工文明守则 1.热爱公司，努力学习，认真工作，注重效
率，遵纪守法，服从管理，团结互助，为公 司的发展尽智尽力。
2.严格遵守公司规章制度，准时上班，请假 需事先办理手续，上班时应坚守岗位，专心 致志地完成自己的工作任务。
13.01.2020
27
3.努力学习文化、技术、业务知识和技能， 认真参加公司的各类业务培训，不断提高自 身修养素质，坚持高效、严谨的工作态度。
服务部 经理
产品经理
华北大区经理
华动大区经理
华南大区经理
客户服务
统计发货
省区经理
省区经理
省区经理
代表
代表
代表
13.01.2020
21
地区
北京 哈尔滨 （大庆）
吉林
南京 （合肥）
济南 （青岛）
13.01.2020
销售人员配置计划
经理 1 1 1 1 1
1
1 1
医药代表
第一年
第二年
2 2 2 2
2 南京 1（合肥）
4.严格遵守安全规程和保密规定，正确使用 与保养各种设备、工具，按规定程序进行操 作，节约各种原材料和能源，遵守公司的各 项保密要求。
13.01.2020
6
（3）弊
办事处经理的短期行为；市场开发不足； 新产品市场开发难度大；办事处经理不一定 集中精力做好单一产品销售；货物与资金风 险；居高不下的价格扣率和低利润水平；企 业实际上没有自己的销售队伍和网络；无法 成为长期发展的大型企业。
13.01.2020
7
（4）适应对象 适应于无资金的企业； 适应于缺乏销售经验和管理经验的企业； 适应于短期行为的企业； 适应于产品利润较高的企业。
对销售人员素质要求低，只要是正常人， 都可以从事销售工作。
率，遵纪守法，服从管理，团结互助，为公 司的发展尽智尽力。
2.严格遵守公司规章制度，准时上班，请假 需事先办理手续，上班时应坚守岗位，专心 致志地完成自己的工作任务。
13.01.2020
27
3.努力学习文化、技术、业务知识和技能， 认真参加公司的各类业务培训，不断提高自 身修养素质，坚持高效、严谨的工作态度。
服务部 经理
产品经理
华北大区经理
华动大区经理
华南大区经理
客户服务
统计发货
省区经理
省区经理
省区经理
代表
代表
代表
13.01.2020
21
地区
北京 哈尔滨 （大庆）
吉林
南京 （合肥）
济南 （青岛）
13.01.2020
销售人员配置计划
经理 1 1 1 1 1
1
1 1
医药代表
第一年
第二年
2 2 2 2
2 南京 1（合肥）
4.严格遵守安全规程和保密规定，正确使用 与保养各种设备、工具，按规定程序进行操 作，节约各种原材料和能源，遵守公司的各 项保密要求。
13.01.2020
6
（3）弊
办事处经理的短期行为；市场开发不足； 新产品市场开发难度大；办事处经理不一定 集中精力做好单一产品销售；货物与资金风 险；居高不下的价格扣率和低利润水平；企 业实际上没有自己的销售队伍和网络；无法 成为长期发展的大型企业。
13.01.2020
7
（4）适应对象 适应于无资金的企业； 适应于缺乏销售经验和管理经验的企业； 适应于短期行为的企业； 适应于产品利润较高的企业。
对销售人员素质要求低，只要是正常人， 都可以从事销售工作。
医药高绩效区域管理PPT课件
（二）、销售人员通讯费用使用和补贴的规 定:
1.原则:通讯费用是为了加快信息传递的速 度,提高工作效率而设, 以节约为本。
2.医药代表:每月300 元作为市内通讯费用 随工资发给个人，公司不再报销市内通讯的 费用,此费用主要用途是方便大家与公司,同事 和客户联系。
3.地区经理: 费用控制在500 元/月以内报销, 超出部分由个人自理,报销时需持电信服务收 费收据。
3.只有商业公司销往目标建档医院的销量有 促销费，销往非目标医院的量无促销费。
4.回款后依据数额申请促销费，每月底申请 一次，总额不能超标。
5.每月底代表报销当月促销费用，以商业流 向单为依据，确认无误后通知财务部方可报 销。
6.财务部直接将报销款打入代表帐户。
7.销售服务部建立医生档案，每月核对检查， 并且建立医生咨询调查表与医生保持密切联 系。
2004年销售目标 2003年费用预算
一、组织结构
总经理
营销副总 （总监）
市场部 经理
销售部 经理
服务部 经理
产品经理
华北大区经理 华动大区经理 华南大区经理
客户服务
统计发货
省区经理
省区经理
省区经理
代表
代表
代表
地区
北京 哈尔滨 （大庆）
吉林
南京 （合肥）
济南 （青岛）
销售人员配置计划
经理 1 1 1 1 1
（三）、地区经理和医药代表交通费用补贴 的暂行规定：
1.原则: 设立交通费的目的是为了方便销售 人员开展工作，提高工作效率,请大家以节约 为本，自觉遵守本规定。
2.使用范围： 用于地区经理和医药代表的日常交通费用
(仅限于业务活动)
3.使用限额: 15元/天/人
优选医药地区经理管理培训演示ppt
几种招聘方法的优缺点
招聘方法 费用范围
猎头
首年年薪的 25%~ 30%
优点
缺点
• 相当迅速 • 保持机密性 • 好的公司能保
证特定的招聘 结果,病为你做 大量的招聘工
作
• 如适当的操作, 最优秀的人选 将会从市场中 脱颖而出
• 较贵;
• 不是所有猎头 都会交付他们 所答应的;
• 有向你提供最 昂贵的候选人 趋向
➢ 能及时处理职位空缺, 有效地与人力资源部和上一级经理沟通并得到支持.通过有效计划使职位空缺率符合
公司要求。
➢ 能根据业务计划及医药代表的能力,与代表讨论设定明确的绩效目标及个人发展计划 ➢ 持续跟进代表的绩效目标和个人发展计划，随时提供反馈和辅导,协助代表达成目标及个人发展计划
。综合各方反馈，与员工进行在年中/年底绩效小结及个人发展小结。
第二十九页，共134页。
不完整的行为事例
应征者在讲述行为事例时只交待部分的资料，
只谈情况和做出的行动却没交待结果 只讲述情况和结果，却粗略的讲述做出的行动
第三十页，共134页。
面试要回答下列问题
这个人符合要求吗？ 这份工作有助于达到他的目标吗？ 此人会全力以赴地工作吗？ 什么是你希望的良好工作关系？ 申请者会成功地做好这份工作吗？
• 职位较紧急
官方组织 • 人民币100 • 不是很贵
及人才交 元至5000
流会
元之间
• 重点是数量而不是质 • 较低职位且不紧
量(人才交流会)
急
• 数据库往往没有更新
• 几乎没有质量控制,
往往夸大他们的业绩
和期待薪水
• .不得不做所有的工
作:挑选,筛选,面试
安排,面试,推荐人,
医药行业销售培训PPT课件
添加标题
收場
添加标题
訪後分析
03
06
09
添加标题
開場
添加标题
處理反對意見
添加标题
實地拜訪
探索與鑑定需求
/CONTENTS
01
需求是什麼 ? 發展觀 種 類
02
探索/鑑定需求的工具 ?
03
如何擴大/提高客戶的需求 ?
需求的概念
NEEDS ＝ WANTS 需 求 ＝ 表面需要
01
需求的意義
01
但是 ---- "要怎樣才能提高顧客的需求呢?"
提高顧客的需求
擴大需求的方法
1
2
銷售量 專業知識,技巧 育成率/孵化率 外觀整/齊度
提高或增加某些事物
經營成本 抱怨次數 死亡率
降低或減少某些事物
分析客戶的要素
企業與業務概況
01
人員及組織
02
生產細節
03
績效評估方法
04
使用的產品
05
疾病挑戰程度
06
b8
評論或分析事物
作出推測
說出自己的感受
基本句型
啟發性問句
1.
2.
1.
2.
1.
2.
HOME WORK - 啟發性問句
b9
角色扮演觀察紀要
MAKE NO ASSUMPTION ABOUT WHAT THE CUSTOMER IS THINKING.?HIS PERCEPTIONS MUST BE IDENTIFIED/ CONFIRMED ON EVERY CALL. 不要假設你知道顧客的想法! 每一次拜訪你都必需去了解及鑑定顧客的看法!!
医药行业销售培训
收場
添加标题
訪後分析
03
06
09
添加标题
開場
添加标题
處理反對意見
添加标题
實地拜訪
探索與鑑定需求
/CONTENTS
01
需求是什麼 ? 發展觀 種 類
02
探索/鑑定需求的工具 ?
03
如何擴大/提高客戶的需求 ?
需求的概念
NEEDS ＝ WANTS 需 求 ＝ 表面需要
01
需求的意義
01
但是 ---- "要怎樣才能提高顧客的需求呢?"
提高顧客的需求
擴大需求的方法
1
2
銷售量 專業知識,技巧 育成率/孵化率 外觀整/齊度
提高或增加某些事物
經營成本 抱怨次數 死亡率
降低或減少某些事物
分析客戶的要素
企業與業務概況
01
人員及組織
02
生產細節
03
績效評估方法
04
使用的產品
05
疾病挑戰程度
06
b8
評論或分析事物
作出推測
說出自己的感受
基本句型
啟發性問句
1.
2.
1.
2.
1.
2.
HOME WORK - 啟發性問句
b9
角色扮演觀察紀要
MAKE NO ASSUMPTION ABOUT WHAT THE CUSTOMER IS THINKING.?HIS PERCEPTIONS MUST BE IDENTIFIED/ CONFIRMED ON EVERY CALL. 不要假設你知道顧客的想法! 每一次拜訪你都必需去了解及鑑定顧客的看法!!
医药行业销售培训
《医药销售技巧培训》PPT课件(完整版)
质量，更好地满足客户需求。
CHAPTER 04
销售技巧与策略
销售谈判技巧
倾听与理解
积极倾听客户需求，理解其关注点，为谈判 奠定基础。
报价与让步
灵活运用报价策略，适当让步以换取客户满 意和合作意愿。
提问与引导
通过巧妙提问，引导客户表达真实需求，掌 握谈判主动权。
僵局处理
遇到谈判僵局时，保持冷静，寻求双方都能 接受的解决方案。
医药销售的特点
专业性强、市场竞争激烈、政策法规影 响大、客户需求多样化。
医药销售的市场现状
市场规模
随着医疗水平的提高和人口老龄 化趋势的加剧，医药市场规模不
断扩大。
竞争格局
国内外医药企业众多，市场竞争激 烈，但龙头企业市场份额逐渐扩大。
政策环境
国家对医药行业实行严格监管，政 策法规对医药销售具有重要影响。
分析原因
深入分析异议产生的原因，为解决问题提供 依据。
处理技巧
跟进与反馈
运用沟通技巧和专业知识，妥善处理客户异 议，消除顾虑。
及时跟进处理结果，收集客户反馈，持续改 进销售策略和服务质量。
CHAPTER 05
客户关系管理与维护
客户关系的建立与发展
了解客户需求
建立信任关系
通过市场调研、客户访谈等方式，深 入了解客户的实际需求，为建立客户 关系奠定基础。
《医药销售技巧培训》 PPT课件(完整版)
CONTENTS 目录
• 医药销售概述 • 医药产品知识 • 客户需求分析与定位 • 销售技巧与策略 • 客户关系管理与维护 • 医药销售团队建设与管理
CHAPTER 01
医药销售概述
医药销售的定义与特点
医药销售的定义
CHAPTER 04
销售技巧与策略
销售谈判技巧
倾听与理解
积极倾听客户需求，理解其关注点，为谈判 奠定基础。
报价与让步
灵活运用报价策略，适当让步以换取客户满 意和合作意愿。
提问与引导
通过巧妙提问，引导客户表达真实需求，掌 握谈判主动权。
僵局处理
遇到谈判僵局时，保持冷静，寻求双方都能 接受的解决方案。
医药销售的特点
专业性强、市场竞争激烈、政策法规影 响大、客户需求多样化。
医药销售的市场现状
市场规模
随着医疗水平的提高和人口老龄 化趋势的加剧，医药市场规模不
断扩大。
竞争格局
国内外医药企业众多，市场竞争激 烈，但龙头企业市场份额逐渐扩大。
政策环境
国家对医药行业实行严格监管，政 策法规对医药销售具有重要影响。
分析原因
深入分析异议产生的原因，为解决问题提供 依据。
处理技巧
跟进与反馈
运用沟通技巧和专业知识，妥善处理客户异 议，消除顾虑。
及时跟进处理结果，收集客户反馈，持续改 进销售策略和服务质量。
CHAPTER 05
客户关系管理与维护
客户关系的建立与发展
了解客户需求
建立信任关系
通过市场调研、客户访谈等方式，深 入了解客户的实际需求，为建立客户 关系奠定基础。
《医药销售技巧培训》 PPT课件(完整版)
CONTENTS 目录
• 医药销售概述 • 医药产品知识 • 客户需求分析与定位 • 销售技巧与策略 • 客户关系管理与维护 • 医药销售团队建设与管理
CHAPTER 01
医药销售概述
医药销售的定义与特点
医药销售的定义
医药代表的区域市场管理PPT演示课件
2
一般来说，每个医药代表至少负责10—15家医院的药 品推广工作，即医药代表的业绩将产生于对这些10-15家医 院中客户的拜访。共有至少1000—2000位医生和药师。意 味着每天拜访20位也要50—100天才能覆盖全区。
怎么办呢？
3
成功的销售来源于四个正确： ●正确的客户 ●正确的拜访频率 ●正确的产品信息 ●正确的销售代表
18
第二步：决定时间分配方案。 ●平均每月拜访约350人次（每天约15位医生） ●根据具体情况，决定时间分配的增减。 ●月拜访计划一旦制定不可轻易更改。
任何更改都会影响计划的实施。
19
5、拜访计划的制定 ●确定拜访哪家目标医院。
及合理的工作计划及拜访路线。
20
●计划拜访医院，应预算20-25家。 ●确定拜访哪几位医生。 ●确定拜访医生最佳的时间地点。 ●检查5次拜访的情况，设定本次拜访目的，
0,2)或2,2) ●定期邮寄资料 ●电话、传真、拜访 ●顺路拜访
拜访次序 拜访频率
中等频次 2次/月或 或低频率 1次/1月
31
不使用的、尝试使用和较大潜力、高潜力的客户
客户类型 拜访策略
拜访次序
0,3)或0,4) ●增加其对产品知名度认识 中等频率
●增加其对产品的兴趣
或高频
●努力发掘客户需求 ●积极运用文献、资料
首选阶段。
35
客户服务计划
目标医生 偿试阶段 反复阶段 保守阶段 二线阶段 首选阶段
A级 XXX …… B级 XXX …… C级 XXX ……
注：XXX为目标医生，……为其他目标医生。
36
4、目标客户管理成功要素 ●了解客户的业务 ●认识高层客户 ●知道客户的目标 ●认识客户对其市场的观点 ●知道客户对你提供的服务或产品的观点 ●比竞争对手做得更好
一般来说，每个医药代表至少负责10—15家医院的药 品推广工作，即医药代表的业绩将产生于对这些10-15家医 院中客户的拜访。共有至少1000—2000位医生和药师。意 味着每天拜访20位也要50—100天才能覆盖全区。
怎么办呢？
3
成功的销售来源于四个正确： ●正确的客户 ●正确的拜访频率 ●正确的产品信息 ●正确的销售代表
18
第二步：决定时间分配方案。 ●平均每月拜访约350人次（每天约15位医生） ●根据具体情况，决定时间分配的增减。 ●月拜访计划一旦制定不可轻易更改。
任何更改都会影响计划的实施。
19
5、拜访计划的制定 ●确定拜访哪家目标医院。
及合理的工作计划及拜访路线。
20
●计划拜访医院，应预算20-25家。 ●确定拜访哪几位医生。 ●确定拜访医生最佳的时间地点。 ●检查5次拜访的情况，设定本次拜访目的，
0,2)或2,2) ●定期邮寄资料 ●电话、传真、拜访 ●顺路拜访
拜访次序 拜访频率
中等频次 2次/月或 或低频率 1次/1月
31
不使用的、尝试使用和较大潜力、高潜力的客户
客户类型 拜访策略
拜访次序
0,3)或0,4) ●增加其对产品知名度认识 中等频率
●增加其对产品的兴趣
或高频
●努力发掘客户需求 ●积极运用文献、资料
首选阶段。
35
客户服务计划
目标医生 偿试阶段 反复阶段 保守阶段 二线阶段 首选阶段
A级 XXX …… B级 XXX …… C级 XXX ……
注：XXX为目标医生，……为其他目标医生。
36
4、目标客户管理成功要素 ●了解客户的业务 ●认识高层客户 ●知道客户的目标 ●认识客户对其市场的观点 ●知道客户对你提供的服务或产品的观点 ●比竞争对手做得更好
推荐-培训课件医药行业销售培训区域管理 精品
客戶 經銷商 銷售代表
時間資源評估
區域管理的對象
溝通與管理
客戶 經銷商 銷售代表
區域管理的對象
目標客戶鑑定
客客戶戶 經銷商 銷售代表
目標客戶的產生
现有客戶
潛力客戶
目標客戶鑑定
未成交客戶
現有客戶 目標客戶
潛力客戶分析
潛力客戶名單收集 生意規模與生意當量定義 區域內業種與地理分析 潛力客戶排序
拿破崙:不想當將官的士兵不是好士兵!
如果你是集團最高負責人, 你最想改變的一件事為何?
(3分鐘)
你的不滿常來自這 3 U
不合理 ( Unreasonableness ) 不平均 ( Unevenness ) 沒效率 ( Unproductiveness )
你有什麼不滿?
Key Result Area
序
类型 规模 当量 等级 计划
練習題
請以最主要產品為例, 完成你區域內 A/B/C級潛力客戶名冊
現有客戶分析
銷售歷史整理 深度分析 現有客戶銷售重點優先設定
現有客戶深度分析
公司名稱:
(C (B
區域:
1-99 100-300 >300
5
1
6
2
5
1
8
1
1
2
8
6
2
16
練習題
請以最主要產品為例, 完成你區域內現有客戶 深度分析
潛力客戶名單收集
顺 客户名称 饲养 饲养 半年 客户 销售
序
类型 规模 当量 等级 计划
生意規模及生意当量
品种 猪
鸡
鸭
其他
客户 经营 半年 经营 半年 经营 半年 经营 半年 等级 规模 当量 规模 当量 规模 当量 规模 当量
時間資源評估
區域管理的對象
溝通與管理
客戶 經銷商 銷售代表
區域管理的對象
目標客戶鑑定
客客戶戶 經銷商 銷售代表
目標客戶的產生
现有客戶
潛力客戶
目標客戶鑑定
未成交客戶
現有客戶 目標客戶
潛力客戶分析
潛力客戶名單收集 生意規模與生意當量定義 區域內業種與地理分析 潛力客戶排序
拿破崙:不想當將官的士兵不是好士兵!
如果你是集團最高負責人, 你最想改變的一件事為何?
(3分鐘)
你的不滿常來自這 3 U
不合理 ( Unreasonableness ) 不平均 ( Unevenness ) 沒效率 ( Unproductiveness )
你有什麼不滿?
Key Result Area
序
类型 规模 当量 等级 计划
練習題
請以最主要產品為例, 完成你區域內 A/B/C級潛力客戶名冊
現有客戶分析
銷售歷史整理 深度分析 現有客戶銷售重點優先設定
現有客戶深度分析
公司名稱:
(C (B
區域:
1-99 100-300 >300
5
1
6
2
5
1
8
1
1
2
8
6
2
16
練習題
請以最主要產品為例, 完成你區域內現有客戶 深度分析
潛力客戶名單收集
顺 客户名称 饲养 饲养 半年 客户 销售
序
类型 规模 当量 等级 计划
生意規模及生意当量
品种 猪
鸡
鸭
其他
客户 经营 半年 经营 半年 经营 半年 经营 半年 等级 规模 当量 规模 当量 规模 当量 规模 当量
《医药经理销售培训》幻灯片PPT
治疗概念和标准的改变 出现有突破性进展析药物 国内外药政部门对药品管理采取重大干预措施 循证方式开场流行 国内外出现重大不良反响或事件 Guideline of Drug Treatment or clinical
pathways 的影响
医院经营 性质及方式
准行为是暂时的 促进工业和商业的标准和重组 小心不良记录
药品收支两条线对企业的影响
收支两条线：削弱医院的药品利益动 促进医院购药行为标准 对医院促销方式将更注重品种的临床优势推广 过去OVERUSE现象可能大大减少，销售“水
份〞大的品种将“缩水〞 对医生处方行为影响有限
关于药品价格改革
90年—95年 合资企业崛起期 — 机构体制的变革 — 市场营销理念的树立 — 优秀人才辈出
2001年—2005年 企业的集团化经营期 — 小企业开展困难
— 企业的集团化经营
中 国— 医企业药的市国场际的化经四营个开展时期
问题讨论
你认为我们企业的管理水平、理念和开 展态势处于哪个时期？
进入社保 医院购药 进入社保、知名厂家、品牌、临床需要 临床使用 疗效、平安性、方便性、价格、社保目
录、知名度
社保目录对处方药的影响
进入社保是处方药销售的根底 进入社保是处方药存在、增长关键 直接影响处方药、间接影响OTC市场 保护作用与阻碍作用 处方药竞争关键策略 对处方药专业化队伍意义深远
医药经理销售培训
目录
中国医药市场宏观分析 区域医药经理管理角色/职能 销售过程中的销售跟进与监控 跟进工作与目标达成，方案执行与业绩
考核的管理监控方式 销售跟进/销售进度/销售目标与实际销
售的技能操作
中国医药市场环境的宏观分析 与微观市场研究
中国医药市场的四个开展时期
pathways 的影响
医院经营 性质及方式
准行为是暂时的 促进工业和商业的标准和重组 小心不良记录
药品收支两条线对企业的影响
收支两条线：削弱医院的药品利益动 促进医院购药行为标准 对医院促销方式将更注重品种的临床优势推广 过去OVERUSE现象可能大大减少，销售“水
份〞大的品种将“缩水〞 对医生处方行为影响有限
关于药品价格改革
90年—95年 合资企业崛起期 — 机构体制的变革 — 市场营销理念的树立 — 优秀人才辈出
2001年—2005年 企业的集团化经营期 — 小企业开展困难
— 企业的集团化经营
中 国— 医企业药的市国场际的化经四营个开展时期
问题讨论
你认为我们企业的管理水平、理念和开 展态势处于哪个时期？
进入社保 医院购药 进入社保、知名厂家、品牌、临床需要 临床使用 疗效、平安性、方便性、价格、社保目
录、知名度
社保目录对处方药的影响
进入社保是处方药销售的根底 进入社保是处方药存在、增长关键 直接影响处方药、间接影响OTC市场 保护作用与阻碍作用 处方药竞争关键策略 对处方药专业化队伍意义深远
医药经理销售培训
目录
中国医药市场宏观分析 区域医药经理管理角色/职能 销售过程中的销售跟进与监控 跟进工作与目标达成，方案执行与业绩
考核的管理监控方式 销售跟进/销售进度/销售目标与实际销
售的技能操作
中国医药市场环境的宏观分析 与微观市场研究
中国医药市场的四个开展时期
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
時間資源評估
ELI LILLY & COMPANY
區域管理的對象
溝通與管理
客戶 經銷商 銷售代表
ELI LILLY & COMPANY
區域管理的對象
目標客戶鑑定
客客戶戶 經銷商 銷售代表
ELI LILLY & COMPANY
目標客戶的產生
现有客戶
潛力客戶
ELI LILLY & COMPANY
目標客戶鑑定
序
类别 历史 等级 贡献 计划
ELI LILLY & COMPANY
可怕的80/20理論
80%的手機來電來自20%朋友 80%的生產力來自20%上班時間 80%的假單來自20%員工 80%的衛生紙被20%同事用完 80%的國家資源被20%人佔用
80%的業績來自20%客戶
ELI LILLY & COMPANY
派克魚反應 Pike syndrome
拿破崙:不想當將官的士兵不是好士兵!
ELI LILLY & COMPANY
如何提高銷量?
加大廣度
– 增加客戶數
加大深度
– 增加單一客戶銷量
• 當量計算
ELI LILLY & COMPANY
目標客戶的產生
现有客戶
潛力客戶 時間 !
ELI LILLY & COMPANY
时间管理
時間 !
ELI LILLY & COMPANY
時間資源
可用工時計算 可用工時分配
1-99 100-299 >300
生意規模及生意当量
品种 猪
鸡
鸭
其他
客户 经营 半年 经营 半年 经营 半年 经营 半年 等级 规模 当量 规模 当量 规模 当量 规模 当量
小
(C)
中
(B)
大
(A)
ELI LILLY & COMPANY
潛力客戶分級
A級客戶定義பைடு நூலகம்
– 大規模客戶,單一客戶可能產生80%業績
B級客戶定義
– 中規模客戶,單一客戶未來對業績達成與否 具決定性影響力
ELI LILLY & COMPANY
如何提高資源利用之效率?
80/20理論 將有限資源集中運用於A級客戶
– A級客戶:加強開發,以創造更多業績 – B級客戶:維持 – C級客戶:經銷商經營
ELI LILLY & COMPANY
合理的資源分配
資 源%
獎勵方案
人 力 次/ 月 說明會
技術服務
廣告
C級客戶定義
– 小規模客戶,有潛力晉級A/B級之客戶
ELI LILLY & COMPANY
區域內業種與地理分析
甲地 乙地 丙地 丁地 合计 大(A) 中(B) 小(C) 合计
ELI LILLY & COMPANY
區域內業種與地理分析
公司名稱:
區域:
ELI LILLY & COMPANY
练习：请完成潛力客戶名單分析
ELI LILLY & COMPANY
區域管理
問題鑑定
目標設定
多
快
區域管理
好
省
工作區域認定
改善方法
ELI LILLY & COMPANY
區域管理
目标设定
问题鉴定
多
快
區域管理
好
省
工作区域认定
改善方法
ELI LILLY & COMPANY
主要工作成果領域KRA
KRA = Key Result Area 得分的要點 公司對行銷代表之工作定義 不同層次工作 = 不同KRA
現有客戶深度分析
公司名稱:
(C (B
區域:
1-99 100-300 >300
5
1
6
2
5
1
8
1
1
2
8
6
2
16
ELI LILLY & COMPANY
練習題
請以最主要產品為例, 完成你區域內現有客戶 深度分析
公司名稱:
區域:
(C (B (A
ELI LILLY & COMPANY
现有客户分析表
顺 客户名称 饲养 销售 客户 对公司 销售
顺 客户名称 饲养 饲养 半年 客户 销售
序
类型 规模 当量 等级 计划
ELI LILLY & COMPANY
練習題
請以最主要產品為例, 完成你區域內 A/B/C級潛力客戶名冊
ELI LILLY & COMPANY
現有客戶分析
銷售歷史整理 深度分析 現有客戶銷售重點優先設定
ELI LILLY & COMPANY
其它
A 級客戶 B 級客戶 C 級客戶 D 級客戶 E 級客戶
ELI LILLY & COMPANY
經銷商－溝通與管理
行銷代表的角色
公司政策的傳達者 區域銷售的推動者
ELI LILLY & COMPANY
經銷商－溝通與管理
經銷商的定位
既是客戶又是工作伙伴 公司財務與行銷的支援者
ELI LILLY & COMPANY
未成交客戶
現有客戶 目標客戶
ELI LILLY & COMPANY
潛力客戶分析
潛力客戶名單收集 生意規模與生意當量定義 區域內業種與地理分析 潛力客戶排序
ELI LILLY & COMPANY
潛力客戶名單收集
顺 客户名称 饲养 饲养 半年 客户 销售
序
类型 规模 当量 等级 计划
ELI LILLY & COMPANY
區域管理
Territory Management
美國禮來大藥廠
ELI LILLY & COMPANY
銷售代表基本能力
行銷 計劃
區域管理
銷售能力
ELI LILLY & COMPANY
區域管理的目的
多
快
區域管理
好
省
ELI LILLY & COMPANY
區域管理的目的
銷售資源分配極佳化 銷售目標產出最大化
經銷商－溝通與管理
經銷商的管理
重在需求的鑑定與發展 建立健康的經營態度 加強區管經營能力 製造互動機會 有效率的溝通
ELI LILLY & COMPANY
區域管理
問題鑑定
目標設定
多
快
區域管理
好
省
工作區域認定
改善方法
ELI LILLY & COMPANY
潛意識自我設限
Assumed Constraint
(C
5
1
6
(B
2
5
1
8
(A
1
1
2
8
6
2
16
– A級客戶2次拜訪/月
– B級客戶1次拜訪/月
– C級客戶0.5次拜訪/月
– 3x2+2x8+1x6 = 28次/月/行銷代表
ELI LILLY & COMPANY
湯姆就是瑪莉Time is Money!
時間成本Hourly rate (薪資+差旅費+福利金+訓練費+其它) 22天/月 x 8小時/天
– 升遷 – 工作內容改變 – 組織變化
ELI LILLY & COMPANY
什麼是你的主要工作成果領域 ?
你
這些主要工作成果領域的優先秩序為何 ?
ELI LILLY & COMPANY
區域管理的對象
客戶 經銷商 銷售代表
ELI LILLY & COMPANY
區域管理的對象
客戶 經銷商 銷售代表
ELI LILLY & COMPANY
區域管理的對象
溝通與管理
客戶 經銷商 銷售代表
ELI LILLY & COMPANY
區域管理的對象
目標客戶鑑定
客客戶戶 經銷商 銷售代表
ELI LILLY & COMPANY
目標客戶的產生
现有客戶
潛力客戶
ELI LILLY & COMPANY
目標客戶鑑定
序
类别 历史 等级 贡献 计划
ELI LILLY & COMPANY
可怕的80/20理論
80%的手機來電來自20%朋友 80%的生產力來自20%上班時間 80%的假單來自20%員工 80%的衛生紙被20%同事用完 80%的國家資源被20%人佔用
80%的業績來自20%客戶
ELI LILLY & COMPANY
派克魚反應 Pike syndrome
拿破崙:不想當將官的士兵不是好士兵!
ELI LILLY & COMPANY
如何提高銷量?
加大廣度
– 增加客戶數
加大深度
– 增加單一客戶銷量
• 當量計算
ELI LILLY & COMPANY
目標客戶的產生
现有客戶
潛力客戶 時間 !
ELI LILLY & COMPANY
时间管理
時間 !
ELI LILLY & COMPANY
時間資源
可用工時計算 可用工時分配
1-99 100-299 >300
生意規模及生意当量
品种 猪
鸡
鸭
其他
客户 经营 半年 经营 半年 经营 半年 经营 半年 等级 规模 当量 规模 当量 规模 当量 规模 当量
小
(C)
中
(B)
大
(A)
ELI LILLY & COMPANY
潛力客戶分級
A級客戶定義பைடு நூலகம்
– 大規模客戶,單一客戶可能產生80%業績
B級客戶定義
– 中規模客戶,單一客戶未來對業績達成與否 具決定性影響力
ELI LILLY & COMPANY
如何提高資源利用之效率?
80/20理論 將有限資源集中運用於A級客戶
– A級客戶:加強開發,以創造更多業績 – B級客戶:維持 – C級客戶:經銷商經營
ELI LILLY & COMPANY
合理的資源分配
資 源%
獎勵方案
人 力 次/ 月 說明會
技術服務
廣告
C級客戶定義
– 小規模客戶,有潛力晉級A/B級之客戶
ELI LILLY & COMPANY
區域內業種與地理分析
甲地 乙地 丙地 丁地 合计 大(A) 中(B) 小(C) 合计
ELI LILLY & COMPANY
區域內業種與地理分析
公司名稱:
區域:
ELI LILLY & COMPANY
练习：请完成潛力客戶名單分析
ELI LILLY & COMPANY
區域管理
問題鑑定
目標設定
多
快
區域管理
好
省
工作區域認定
改善方法
ELI LILLY & COMPANY
區域管理
目标设定
问题鉴定
多
快
區域管理
好
省
工作区域认定
改善方法
ELI LILLY & COMPANY
主要工作成果領域KRA
KRA = Key Result Area 得分的要點 公司對行銷代表之工作定義 不同層次工作 = 不同KRA
現有客戶深度分析
公司名稱:
(C (B
區域:
1-99 100-300 >300
5
1
6
2
5
1
8
1
1
2
8
6
2
16
ELI LILLY & COMPANY
練習題
請以最主要產品為例, 完成你區域內現有客戶 深度分析
公司名稱:
區域:
(C (B (A
ELI LILLY & COMPANY
现有客户分析表
顺 客户名称 饲养 销售 客户 对公司 销售
顺 客户名称 饲养 饲养 半年 客户 销售
序
类型 规模 当量 等级 计划
ELI LILLY & COMPANY
練習題
請以最主要產品為例, 完成你區域內 A/B/C級潛力客戶名冊
ELI LILLY & COMPANY
現有客戶分析
銷售歷史整理 深度分析 現有客戶銷售重點優先設定
ELI LILLY & COMPANY
其它
A 級客戶 B 級客戶 C 級客戶 D 級客戶 E 級客戶
ELI LILLY & COMPANY
經銷商－溝通與管理
行銷代表的角色
公司政策的傳達者 區域銷售的推動者
ELI LILLY & COMPANY
經銷商－溝通與管理
經銷商的定位
既是客戶又是工作伙伴 公司財務與行銷的支援者
ELI LILLY & COMPANY
未成交客戶
現有客戶 目標客戶
ELI LILLY & COMPANY
潛力客戶分析
潛力客戶名單收集 生意規模與生意當量定義 區域內業種與地理分析 潛力客戶排序
ELI LILLY & COMPANY
潛力客戶名單收集
顺 客户名称 饲养 饲养 半年 客户 销售
序
类型 规模 当量 等级 计划
ELI LILLY & COMPANY
區域管理
Territory Management
美國禮來大藥廠
ELI LILLY & COMPANY
銷售代表基本能力
行銷 計劃
區域管理
銷售能力
ELI LILLY & COMPANY
區域管理的目的
多
快
區域管理
好
省
ELI LILLY & COMPANY
區域管理的目的
銷售資源分配極佳化 銷售目標產出最大化
經銷商－溝通與管理
經銷商的管理
重在需求的鑑定與發展 建立健康的經營態度 加強區管經營能力 製造互動機會 有效率的溝通
ELI LILLY & COMPANY
區域管理
問題鑑定
目標設定
多
快
區域管理
好
省
工作區域認定
改善方法
ELI LILLY & COMPANY
潛意識自我設限
Assumed Constraint
(C
5
1
6
(B
2
5
1
8
(A
1
1
2
8
6
2
16
– A級客戶2次拜訪/月
– B級客戶1次拜訪/月
– C級客戶0.5次拜訪/月
– 3x2+2x8+1x6 = 28次/月/行銷代表
ELI LILLY & COMPANY
湯姆就是瑪莉Time is Money!
時間成本Hourly rate (薪資+差旅費+福利金+訓練費+其它) 22天/月 x 8小時/天
– 升遷 – 工作內容改變 – 組織變化
ELI LILLY & COMPANY
什麼是你的主要工作成果領域 ?
你
這些主要工作成果領域的優先秩序為何 ?
ELI LILLY & COMPANY
區域管理的對象
客戶 經銷商 銷售代表
ELI LILLY & COMPANY
區域管理的對象
客戶 經銷商 銷售代表