区域销售管理高级培训.pptjiaocai2.pptx
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第5章 销售区域管理 《销售管理》PPT课件
青 衣
14
• 3. 窜货的危害 （1）损害品牌形象。 （2）商家的直接口碑就会把这个产品的形象毁掉。 （3）价格的混乱也会使消费者动摇对产品品牌认可
信心。
青 衣
15
4. 窜货的控制 （1）签订不窜货乱价协议。 （2）加强管理人员在销售通路管理方面的职责。 （3）完善销售政策。
青 衣
16
第三节 销售终端管理
（7）铺货即“挤货”，批发商、零售店在用有限的资金购买本厂 家产品的同时会减少对竞争产品的进货。
（8）铺货就是将本厂家产品以“统一价格”卖给“限定区域” 的批
发所商以、铺零货青衣 售不店会，造由成于“市在场进价行格铺混货乱作”和业“时窜有货厂”现家象销出售现人，员并的有监助督于，
维持市场秩序。
7
2.“铺货”的难点
• 进行“铺货”作业前，必须对参与“铺货”的销售人员 进行培训，培训的内容包括两个方面：“铺货”技巧—— 使销青售人员能以具有说服力的言辞，使零售商同意进货； 心理衣辅导——使销售人员对“铺货”充满信心。
10
5．铺货的中期实施 （1）销售人员要抓住有利时机来开展产品销售、促
销品赠送、广告张贴等活动。 （2）销售人员应充分发挥自己的推销才能来说服客
•
（1）划分每个业务员的责任辖区
•
（2）规划业务员责任辖区的销售路线
2. 管理责任辖区
•
（1） 绘制“责任辖区地图”
•
（2） 利用“责任辖区地图”检核销售战略
•
青（3）销售路线行走要求
衣
5
Hale Waihona Puke 第二节 铺货与窜货管理 一、铺货管理 二、窜货管理
青 衣
6
1.“铺货”的意义
（1）铺货就是将厂家的产品由上游经销商迅速流向下游批发商、 零售店，使产品的流通及销售速度加快，充分发挥“推式战略”的 功能。
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• 3. 窜货的危害 （1）损害品牌形象。 （2）商家的直接口碑就会把这个产品的形象毁掉。 （3）价格的混乱也会使消费者动摇对产品品牌认可
信心。
青 衣
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4. 窜货的控制 （1）签订不窜货乱价协议。 （2）加强管理人员在销售通路管理方面的职责。 （3）完善销售政策。
青 衣
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第三节 销售终端管理
（7）铺货即“挤货”，批发商、零售店在用有限的资金购买本厂 家产品的同时会减少对竞争产品的进货。
（8）铺货就是将本厂家产品以“统一价格”卖给“限定区域” 的批
发所商以、铺零货青衣 售不店会，造由成于“市在场进价行格铺混货乱作”和业“时窜有货厂”现家象销出售现人，员并的有监助督于，
维持市场秩序。
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2.“铺货”的难点
• 进行“铺货”作业前，必须对参与“铺货”的销售人员 进行培训，培训的内容包括两个方面：“铺货”技巧—— 使销青售人员能以具有说服力的言辞，使零售商同意进货； 心理衣辅导——使销售人员对“铺货”充满信心。
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5．铺货的中期实施 （1）销售人员要抓住有利时机来开展产品销售、促
销品赠送、广告张贴等活动。 （2）销售人员应充分发挥自己的推销才能来说服客
•
（1）划分每个业务员的责任辖区
•
（2）规划业务员责任辖区的销售路线
2. 管理责任辖区
•
（1） 绘制“责任辖区地图”
•
（2） 利用“责任辖区地图”检核销售战略
•
青（3）销售路线行走要求
衣
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Hale Waihona Puke 第二节 铺货与窜货管理 一、铺货管理 二、窜货管理
青 衣
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1.“铺货”的意义
（1）铺货就是将厂家的产品由上游经销商迅速流向下游批发商、 零售店，使产品的流通及销售速度加快，充分发挥“推式战略”的 功能。
区域销售管理(城市经理、大区经理)课件
PPT学习交流
4
为什么要设区域销售经理
■ 销售前线需要指挥官和冲锋者
■ 销售代表的成长需要层次
■ 除业绩外最能激励代表的是上级的示范
■ 全国经理需要后备军
■ 销售代表需要更具体的管理和支持
PPT学习交流
5
区域营销管理过程
• 分析市场结构和行为 • 制定营销战略 • 研究和选择市场机会 • 努力执行和控制营销 • 部署营销战术
PPT学习交流
9
职业经理应具备
• 善于控制，精通模糊艺术 • 勇于竞争，摆正与竞争对手的关系 • 职业经理人应有团队指挥的能力 • 用自身的人格魅力感染下属 • 相信下级，鼓励下级 • 关心管理行为对人们的影响 • 帮人们更好地完成工作 • 明确告诉员工该做什么？怎样做？ • 听取员工意见，并提供支持和鼓励 • 发现并培养周围的有潜在管理素质的人 • 能承担过重和连续的压力 • 是一个团队的核心
PPT学习交流
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激励销售代表
激励的理由
工作性质：经营受挫折，有时孤立无援，工作 时间不定（节假日不能休息）地点变动，远离 亲人，生活无规律，安全担心，竞争白热化。
PPT学习交流
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激励销售代表
激励的理由
• 人的本性：少数人视从事销售工作为一种理想，达到 自我完善境界，多数人如果没有特殊刺激（金钱、社 会承认）就不会全力以赴工作。
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社交 安全 生理
Maslow理论
俱乐部、联谊会 稳定的工作团体 和协的企业文化
各种保险 隐私权 低离职率
安全的工作条件
薪金、福利
PPT学习交流
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自我实现
自尊
Maslow理论
管理会议 挑战性工作 晋升 参予决策
销售区域管理培训教材(PPT 31张)
Delegate or empower
集中做或授权
授权或不做
2019/2/4
·
18
寻求平衡
你如何安排你的时间
1、首先应先规划第二天或者当天的事务，确定 其轻重缓急。 2、先完成紧急重要的事：安排一些有时间要求 的事情。 3、做重要的事情：重新划分区域、考虑如何激 励下属、沟通重要的事情、准备公司计划。 4、集中时间处理一些不太重要的事，或者授权 让下属去做。 5、对一些可复可不复的电话、留言、信件有时 间再做，没有时间可以不做。不需要去做所有 的事。
2019/2/4
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总
1、销售区域的概念
结
2、销售区域设计的步骤
3、销售区域的开发的内容 4、如何进行销售时间管理 5、销售费用的范畴 6、销售费用控制的方法
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• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
激励学生学习的名言格言 220、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。 221、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努——香港著名推销商） 222、绊脚石乃是进身之阶。 223、销售世界上第一号的产品——不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。 224、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。 225、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。 226、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。 227、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。 228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。 229、以诚感人者，人亦诚而应。 230、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。 231、出门走好路，出口说好话，出手做好事。 232、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。 233、怠惰是贫穷的制造厂。 234、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法） 235、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。 236、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。 237、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。 238、回避现实的人，未来将更不理想。 239、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。 240、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上爬 241、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。 242、坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。 243、人之所以能，是相信能。 244、没有口水与汗水，就没有成功的泪水。 245、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。 246、环境不会改变，解决之道在于改变自己。 247、两粒种子，一片森林。 248、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。 249、如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。 250、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。
公司销售部门管理制度培训培训专题学习PPT演示
服从和遵守。
六、本制度自制定之日起开始执行。
管理体系
• 指挥系统 • 1.销售部实行经理负责制。
• 2.指挥的原则
• （1）服从的原则
• 下级须服从上级的指挥，没有服从，就没有管理。
• （2）一个上级的原则
• •
每个岗位、每个人只有一个上级，只服从一个上级的指挥，只向一个上级报告。
（3）逐级的原则
阵阵秋风吹来，菊花怒放，这意味着 夏天的 离去， 多彩的 秋天使 者的到 来。比 起夏天 ，我更 喜欢的 那多彩 的秋天 ，喜欢 那鲜艳 的菊花 。 说到菊花，我最喜欢的就是小巧的矢车 菊了。
销售助理
销售部经理
市场主管
销售代表 接线生
销售部经理
• 1.密切掌握销售动态，参与设计、策划的工作，使销售信息更好地服务于设计、策划，使设计、策
以便能出色完成公司下达的销售任务。
• 5.安排主管的工作，充分调动其工作积极性，并逐步培养其独立工作的能力。
• 6.采取相应措施，尽最大可能地掌握客户资源并提高成功率。
• 7.把握重点顾客，参加重大销售谈判和签定合约；
销售主管
• 1.完成公司、经理交给的各项任务，并能积极主动、有预见性地解决工作中遇到或可能遇
阵阵秋风吹来，菊花怒放，这意味着 夏天的 离去， 多彩的 秋天使 者的到 来。比 起夏天 ，我更 喜欢的 那多彩 的秋天 ，喜欢 那鲜艳 的菊花 。 说到菊花，我最喜欢的就是小巧的矢车 菊了。
阵阵秋风吹来，菊花怒放，这意味着 夏天的 离去， 多彩的 秋天使 者的到 来。比 起夏天 ，我更 喜欢的 那多彩 的秋天 ，喜欢 那鲜艳 的菊花 。 说到菊花，我最喜欢的就是小巧的矢车 菊了。
正式的联络主要通过工作流 程来实现。
区域营销管理(PPT 38页)
销售业务计划
•市场业务计划 •管理计划 •计划及组织会议
市场业务计划
所有商业活动的蓝图 控制整个团队的努力方向 决定全体成员的活动 由分析开始
管理计划 (一)
完整的计划方法,确保计划有效可行的技巧 •制定明确而且一致的政策及拜访计划 •追踪考核你对业务人员的计划和目标 •时间管理是整体管理技巧中的重要部分
管理计划 (二)
对你的业务代表拟定发展及培训计划 对你的业务代表进行评估、指导 业务代表与你有效的合作 建立团队的方式
计划及组织会议 (一)
对内： 计划并执行市场业务会议，为业务人员提供 简报、训练、激励员工的士气，交流行销资 料及构想 对外： 与业务代表共同计划瞳品业务会议，研究针 对哪些技术人员、采购人员或其他客户将被 招待，如何说明产品的用法及优点使他们信 服
计划和组织会议 (二)
以公司经营目标及客户的利益而定
有效筹备及主持会议，必须拥有高度的专 业技巧。反之：ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ部会议无法获得成功， 你的团队成员将丧失信心。同理：外部业 务会议，则对公司的信誉及你领导的团队 也将受阻
管理计划的内容
业务计划 行动计划 计划方法 计划地区性拜访 计划人员的发展
行动计划
1、货架广告卡 2、产品展架 3、挂旗 4、抽奖 5、灯箱 6、主题
店头活动/广告物设计注意事项
1、宁缺勿滥 2、维护比进入困难 3、没有什么不可能 4、注意店内的配合 5、不要抄袭 6、积沙成塔，不可虎头蛇尾 7、结合店内需求
差异管理（Gap Managemem）
1、确认差异大小 2、寻找减少差异的方式
所有人员发展的目标及日期 要明确，让业务人员参与计 划、让其在公司及团队中拥 有个人发展空间的真空感受
区域销售队伍管理PPT39页
七.个人特点 A.激励 B.专致 C.主动 D.准时 E.和睦 F.外貌 G.自我发展 H.决策能力
激 励 销 售 人 员 的 激 励 因素市场调查机构（PA咨询公司） 销售经理被要求排出8个要素(除了工资，奖金，佣金）来鼓励销售人员提高他们的表现。
销售管理
销售人员的评价和控制 基本业绩测量统计各部分百分比 在全部销售中，每个人的名次（根据贡献的大小） X先生占全部销售的11.6%百分比的变化 随着时间的变化，销售情况的相对改变或者在地区之间进行百分比变化的比较 X先生1981年销售1000,000件，1982年为120,000件,%变化=120,000=1.20x120-100=20%百分比偏差 在实际销售与定额之间的差距以百分比来表示
5.销售竞赛（续）5.9销售评估是否达到组织目标是否达到了个人目标是否修复管理缺陷是否起到激励作用将钱花在其它的地方（如：奖励最佳销售人员）是否更好
5.销售竞赛（续）5.10对销售竞赛的批评 难以停止销售竞赛 人们习惯于额外奖励 一旦没有，就不愿意工作 收效可能被夸大 赛前和赛后销售比较 造成竞赛效果的假象 有些客户可能增加采购，使赛后销售下降
大奖会计们可能不喜欢,但竞赛需要一些给人留下深刻印象的赢家,以把信息带回去
销售竞赛(续) 5.6如何使用竞赛方式 增加销售 寻求新客户 增加每次访问的销售量 特定产品的促销 克服季节性的销售萧条 推出新产品 减缓销售滑坡
销售管理
销售管理
5.销售竞赛
5.2 目标 指定的\对每ห้องสมุดไป่ตู้个人\书面的5.3 时间跨度 较短:以保持热情 但要足够长,以便在整个地区至少覆盖一次5.4对外帮助 许多公司利用此来设计销售竞赛
销售管理
5.销售竞赛 以激励销售人员取得短期目标 应考虑的关键因素5.1预算 基于估计的销售增长(即:超过通常期望的销售增长)
销售管理及销售区域管理知识分析精选PPT
（一）区域市场开发中的常见误区
1、未建立起企业赖以生存的根据地 表现在产品销售上有两种倾向： 1）"蜻蜒点水"式的"游击战"——哪儿能销
就往哪儿销，能销多少销多少; 2）"撒胡椒粉"式的"全击战"--广泛撒网，
力求"广种厚收"。 2、将市场做成“夹生饭” 3．没有明确其区域市场目标在哪里，而明确区域
行走路线要求： 1、一定要在指定的地图区域内进行行走，不可跨区。 2、完成一片后再进行下一步，不得任意穿插路线。 3、沿途每遇到一条街/巷时，均须入内调查。 4、在彻底完成一条街或巷后必须从原入口处出来（靠右行走）
，回到原主线上继续行走。 5、如遇到再次分岔，同理以分岔处为入口，调查完该分岔街或
巷后再回到分岔入口处，然后再沿着进入分岔街或巷之前行走的 方向继续调查。
竞争战略与渠道设计
渠道设计备要
采取“你去哪儿，我就跟到哪儿”的思路，凭借自身实力， 在肉搏战中“立万儿”。与股市的“高风险、高收益”道理相 似，该战略要求密切关注竞争对手动向。
同样采取“你去哪儿，我就跟到哪儿”的思路，但却不以击 倒竞争对手为目标，相反可能营同类产品供顾客选择 或经营相关产品以求互补。
2）销售区域的相对性和可变性 相对于全球而言，亚洲就是区域市场；相对
于中国而言，广东是区域市场；相对于城市而言 ，农村又是区域市场；
路漫漫其悠远
二、销售区域管理的作用
鼓舞销售人员的士气 更好的覆盖目标市场 提高服务质量 有助于对销售人员进行控制和评价 有利于降低营销费
路漫漫其悠远
三、区域市场开发
。 2:线状标记:在营销地图中我们通常来用线来表示城 与城市的距离,这样可以让我们更好的安排物流,
1、未建立起企业赖以生存的根据地 表现在产品销售上有两种倾向： 1）"蜻蜒点水"式的"游击战"——哪儿能销
就往哪儿销，能销多少销多少; 2）"撒胡椒粉"式的"全击战"--广泛撒网，
力求"广种厚收"。 2、将市场做成“夹生饭” 3．没有明确其区域市场目标在哪里，而明确区域
行走路线要求： 1、一定要在指定的地图区域内进行行走，不可跨区。 2、完成一片后再进行下一步，不得任意穿插路线。 3、沿途每遇到一条街/巷时，均须入内调查。 4、在彻底完成一条街或巷后必须从原入口处出来（靠右行走）
，回到原主线上继续行走。 5、如遇到再次分岔，同理以分岔处为入口，调查完该分岔街或
巷后再回到分岔入口处，然后再沿着进入分岔街或巷之前行走的 方向继续调查。
竞争战略与渠道设计
渠道设计备要
采取“你去哪儿，我就跟到哪儿”的思路，凭借自身实力， 在肉搏战中“立万儿”。与股市的“高风险、高收益”道理相 似，该战略要求密切关注竞争对手动向。
同样采取“你去哪儿，我就跟到哪儿”的思路，但却不以击 倒竞争对手为目标，相反可能营同类产品供顾客选择 或经营相关产品以求互补。
2）销售区域的相对性和可变性 相对于全球而言，亚洲就是区域市场；相对
于中国而言，广东是区域市场；相对于城市而言 ，农村又是区域市场；
路漫漫其悠远
二、销售区域管理的作用
鼓舞销售人员的士气 更好的覆盖目标市场 提高服务质量 有助于对销售人员进行控制和评价 有利于降低营销费
路漫漫其悠远
三、区域市场开发
。 2:线状标记:在营销地图中我们通常来用线来表示城 与城市的距离,这样可以让我们更好的安排物流,
区域销售管理ppt课件
6
2019/3/3
销售任务的分解
• • • • 将总任务分解到所有品项 将总任务分解到区域内所有客户 区域内所有客户的任务分解到品项 将总任务按品项分解到每一天
2019/3/3
7
五.抱怨处理
• 仔细聆听抱怨 • 发问答复抱怨 • 答复要婉转
2019/3/3
8
克服抱怨的”四要”
• • • • 要考虑可能的抱怨 隔离主要抱怨 要先”同意”,但是…… 要解决异议
二.区域计划
• 规划零售店拜访路线 • 划分销售区域 • 制定区域(零售店)销售目标
2019/3/3
4
三.时间管理
• • • • A.B.C.D级零售店之拜访次数 拜访时间 非销售时间 零碎时间之利用
2019/3/3
5
四.销售管理
• • • • • 地区销售活动计划 大型零售店销售计划 地区销售预测 销售任务的分解 问候性拜访
主要经营：课件设计，文档制作，网络软件设计、 图文设计制作、发布广告等 秉着以优质的服务对待每一位客户，做到让客户满 意！ 致力于合同简历、论文写作、PPT设计、计划书、 策划案、学习课件、各类模板等方方面面，打造全 网一站式需求
9
2019/3/3
“四不要”
• • • • 不要插嘴 不要争辩 不要躲避问题 不要重提抱怨
10
2019/3/3
六.绩效评估
• • • • • • 销售金额 销售品项 活动的影响 人员管理成效 销售费用比 其他
11
2019/3/3
后面内容直接删除就行 资料可以编辑修改使用 资料可以编辑修改使用
资料仅供参考，实际情况实际分析
何谓区域销售管理
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销售任务的分解
• • • • 将总任务分解到所有品项 将总任务分解到区域内所有客户 区域内所有客户的任务分解到品项 将总任务按品项分解到每一天
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五.抱怨处理
• 仔细聆听抱怨 • 发问答复抱怨 • 答复要婉转
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克服抱怨的”四要”
• • • • 要考虑可能的抱怨 隔离主要抱怨 要先”同意”,但是…… 要解决异议
二.区域计划
• 规划零售店拜访路线 • 划分销售区域 • 制定区域(零售店)销售目标
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三.时间管理
• • • • A.B.C.D级零售店之拜访次数 拜访时间 非销售时间 零碎时间之利用
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四.销售管理
• • • • • 地区销售活动计划 大型零售店销售计划 地区销售预测 销售任务的分解 问候性拜访
主要经营：课件设计，文档制作，网络软件设计、 图文设计制作、发布广告等 秉着以优质的服务对待每一位客户，做到让客户满 意！ 致力于合同简历、论文写作、PPT设计、计划书、 策划案、学习课件、各类模板等方方面面，打造全 网一站式需求
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“四不要”
• • • • 不要插嘴 不要争辩 不要躲避问题 不要重提抱怨
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六.绩效评估
• • • • • • 销售金额 销售品项 活动的影响 人员管理成效 销售费用比 其他
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资料仅供参考，实际情况实际分析
何谓区域销售管理
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区域销售管理高级培训.pptjiaocai.pptx
导入
成长
成熟
下降或继续增长
品牌生涯
仿制品生涯
8
产品生命周期的特点
生命周期
特点 销售额 利润 现金流量 顾客 竞争者 主要的行动 策略 行销成本 行销重点 价位 分销 产品
导入
成长
成熟
下降
低 徽不足道 负 早期接受 少
快速增加 巅峰水平 温和 广泛 成长
缓慢下降 开始下降 高 广泛 众多仿制品进入
下降 下降 低 跟随者 抢得市场
High+High
High
处方潜力
A High
B
High + Low
处方权力
Low
Low + High
C Low
D
Low + Low
4
SMART目标
Specific - 清晰的，不模棱两可 Measurable - 知道你进行的过程，并且何时达到你的目标 Ambitious - 挑战性的，进取的 Realistic - 可行的，使用可以利用的时间与资源 Timed - 目标达成的期限
•Visualize an ideal state 理想状态
•Set Targets and develop action plans
目标设定和实施计划
Plan 计划
Act 改进实施
•Consolidate improvements 巩固成果 •Look to improve further 寻求改善
2
分析二、八法则
辨别哪个区域最有价值?真正影响销售的客户是哪些 你计划拜访每个区域的频率如何？
区域 A 5% 的客户 5% 的销售
区域 B 40ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 的客户 5% 的销售
区域销售与营业管理ppt课件
20
﹝五﹞、業績目標管理之技巧：
創造內部的良性競爭 業務部各組間或各分公司競爭的創造 嚴格的遊戲管理規範、幹部的專業輔導 ----
證明業績達成的可能性
塑造旅遊市場上的目標競爭者
運用責任制、非薪工制才能激發動能
高額獎金的驅動---各項可以自行控管的獎金 項目或帶團機會
31.01.2020
31.01.2020
Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC
27
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
1、拜訪會談時間或比率。 2、交通移動時間或比率。 3、內勤時間或比率。 4、休息時間或比率。 5、會議時間或比率。
6、處理抱怨之時間或比率。
31.01.2020
Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC
26
問題與討論
1、試述旅遊銷售時代的特性為何？ 2、何謂區域管理制度？ 3、何謂營業管理？ 4、營業目標管理之要點為何？ 5、如何開展市場區隔？ 6、銷售輔導的工作內涵為何？
﹝1﹞責任區規劃以市場競爭為導向 ﹝2﹞業務主管對市場要深入瞭解 ﹝3﹞責任區有調換的制度 ﹝4﹞明確規定遊戲規則
31.01.2020
Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC
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2、責任額分配的原則及技巧
﹝1﹞可達成目標銷售額＋勉強再增加的業績 ＝激勵效果的目標銷售額。
家訪問方式建立起客戶別資料。 C、蒐集競爭品牌或相關品牌現有路
線別的客戶資料。 D、整理、過濾上一任銷售員留下的
有用資料。
高级销售人员管理培训课程PPT课件( 47页)
B．一个人的外在形象；反映出特殊 的内涵，倘若别人不信任我们的外 表，你就无法成功的推销自已 了。——乔.吉拉德
5．如何建立良好的第一印象： A．服装仪容 B．行为举止 C．谈吐 D．名片递交 E．笑容 F．勿忽略第三者 G．找出共同点﹙留心观察﹚
6．基本沟通方式： A．说话有力 B．重点强调﹙不拖泥带水﹚ C．认真倾听对方的意见 D．重视对方传达的信息 E．注意对方的感觉
２．业务员行为准则： 在争取客户时
①．同行之间，公平竞争。 ②．同一公司，先到先得。 ③．对客户，自愿原则。
3．推销产品时： ①．完整、准确解释好产
品简介。 ②．突出产品功能、效果。 ③．按客户实际需要介绍
产品。
4．竭诚服务： ①．宣传产品应求实。 ②．招揽客户购买产品时应求质。 ③．解释产品时应耐心。 ④．售后服务应周全。 销售产品是一种具有高挑战性的 事业，我们应坦荡不亢、不卑地 做好销售，不要放弃，成功就在 眼前。
B．试探 C．进一步促成
4．拒绝三步： A．找出原因 B．再次确认 C．描述准客户
5．收集资料： A．事实资料﹙姓名、地址、年龄等﹚ B．感性资料﹙有无为自已XX着想啊？﹚ C．客户需求 D．对购买产品预算 E．索取转介绍﹙身边有无朋友需要﹚
6．沟通方式： A．随意式 B．点头式→事实资料﹙对方﹚ C．深层次→感性资料
•
11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。
•
12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。
•
13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发
5．如何建立良好的第一印象： A．服装仪容 B．行为举止 C．谈吐 D．名片递交 E．笑容 F．勿忽略第三者 G．找出共同点﹙留心观察﹚
6．基本沟通方式： A．说话有力 B．重点强调﹙不拖泥带水﹚ C．认真倾听对方的意见 D．重视对方传达的信息 E．注意对方的感觉
２．业务员行为准则： 在争取客户时
①．同行之间，公平竞争。 ②．同一公司，先到先得。 ③．对客户，自愿原则。
3．推销产品时： ①．完整、准确解释好产
品简介。 ②．突出产品功能、效果。 ③．按客户实际需要介绍
产品。
4．竭诚服务： ①．宣传产品应求实。 ②．招揽客户购买产品时应求质。 ③．解释产品时应耐心。 ④．售后服务应周全。 销售产品是一种具有高挑战性的 事业，我们应坦荡不亢、不卑地 做好销售，不要放弃，成功就在 眼前。
B．试探 C．进一步促成
4．拒绝三步： A．找出原因 B．再次确认 C．描述准客户
5．收集资料： A．事实资料﹙姓名、地址、年龄等﹚ B．感性资料﹙有无为自已XX着想啊？﹚ C．客户需求 D．对购买产品预算 E．索取转介绍﹙身边有无朋友需要﹚
6．沟通方式： A．随意式 B．点头式→事实资料﹙对方﹚ C．深层次→感性资料
•
11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。
•
12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。
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13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发
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•Organize the tasks 组织任务 •Make the change, as a trial 试行
Do 实施 Check 检查
•Record outcomes 记录结果 •Review against the plan 和计划对比
7
产品生命周期（PLC）
新的产品特点 新的使用者 新的市场
成本
按每一顾客计算的 按每一顾客计算的平 按每一顾客计算的 按每一顾客计算的
利润 亏损
利润上升
高利润
利润衰退
顾客 创新者
早期采用者
中间多数
落后者
竞争者 极少
逐渐增加
数量稳定开始衰退 数量衰减
营销目标
创造产品知名度和 最大限度地占有市场 保卫市场份额获取 对该品牌削减支出和
试用
2
分析二、八法则
辨别哪个区域最有价值?真正影响销售的客户是哪些 你计划拜访每个区域的频率如何？
区域 A 5% 的客户 5% 的销售
区域 B 40% 的客户 5% 的销售
区域 C 30% 的客户 5% 的销售
区域 D 15% 的客户 65% 的销售
区域 E 10% 的客户
5% 的销售
3
明确目标 ：潜力及处方权
策略 Strategy
战术 Tactics
执行、调整、控制 Implementation & Control
结果
调整
0
专业的行销程序（The Marketing Process）
（外部 EXTRNAL） 环境 ENVIRONMENT 市场 MARKET 市场细分 SEGMENT
机会 OPPORTUNITIES 威胁 THREATS
5
销售目标的分解原则
明确策划部门与销售执行部门的目标 ★ 市场部：产品定位、概念开发、市场调研、包装设计、
推广策略、广告公关计划、媒体调研、上线媒体 发布、公关检验等 ★ 市场专员：策略执行监控、公关活动、人员培训、 ★ 分销部门：市场覆盖、零售药店和专柜渗透、回款、货物
占压、分销费用、货物流向、经销商控制 ★ 终端部门：终端客户管理、公关活动、下线媒体、
•Visualize an ideal state 理想状态
•Set Targets and develop action plans
目标设定和实施计划
Plan 计划
Act 改进实施
•Consolidate improvements 巩固成果 •Look to improve further 寻求改善
消费者服务
6
The PDCA Cycle - Basic Steps-The 10 Steps of a Continuous Improvement Project
十大持续改进步骤（目标）
•Define the opportunity/problem 确定问题
•Conduct ‘ cause & effect’ analysis 分析原因
导入
成长
成熟
下降或继续增长
品牌生涯
仿制品生涯
8
产品生命周期的特点
生命周期
特点 销售额 利润 现金流量 顾客 竞争者 主要的行动 策略 行销成本 行销重点 价位 分销 产品
导入
成长
成熟
下降
低 徽不足道 负 早期接受 少
快速增加 巅峰水平 温和 广泛 成长
缓慢下降 开始下降 高 广泛 众多仿制品进入
下降 下降 低 跟随者 抢得市场
区域行销计划的制定过程Regional Marketing Plan
市场组合（5P）分析 资源（4 M 1T）分析
定性（品质）目标、 定量（计量）目标
机会、威胁 优势、劣势
SWOT
目标 Objective
制定区域发展策略
计划（Plan） 执行（Do） 审计（Check） 修正行动（action）
评估+考核
扩展市场 高 产品知名度 品牌表现 高 点缀 基础
市场渗透
保住占有率 生产力/效率
高（比例下降）
下降
低
品牌忠实度 形象维持
维持
维持/增加 提高
深入
深入
选择性
改善
扩展定位
合理化
产品开发重新细分市场
品牌生涯
仿制品生涯
9
产品生命周期的策略
销售
引入
成长
成熟
衰退
特性 销售 低销售
销售快速上升
销售高峰
销售衰退
份额
最大利润
挤取收益
10
产品生命周期的策略
销售
引入
成长
成熟
衰退
产品 提供一个基本产品
提供产品的扩展品、服 品牌和样式的多样性 逐步淘汰疲软项目 务、担保
价格 采用成本加成
市场渗透价格
较量或击败竞争者的价 削价 格
分销 建立选择性分销
建立密集广泛的分销
建立更密集广泛的分销 进行选择：逐步淘 汰无赢利的分销网 点
策略要点： 选择合适的经销商，尽量建立足 够的铺货率 产品推广会、医院推广会 明确重点科室，加强关键目标医 生和药师的关系建立 ＯＴＣ产品的媒介传播运作 注重机构合理配置 加强人员培训
（内部 INTERNAL） 公司 COMPANY 产品 PRODUCT
产品定位 POSITIONING
优势 STRENGTHS 劣势 WEAKNESSES
SWOT
策略 STRATEGY
目标 OBJECTIVES
行动目标 TACTICAL OBJECTIVES
（可独立测量 Measurable Individually）
广告 在早期采用者和经销商 在大量市场中建立知名 强调品牌的区别和利益 减少到保持坚定忠
中建立产品的知名度 度和兴趣
诚者需求的水平
促销 大力加强销售促进以吸 充分利用有大量消费者 增加对品牌转换的鼓励 减少到最低水平
引试用
需求的有利条件，适当
减少促销
11
导入期（新品上市）的营销策略
问题： 产品销售量低 市场知名度低 经销商积极性不高 医生处方量底 企业资源的限制 竞争产品的挤压 对市场容量的不确定性
行动计划 ACTION PLAN
（行销组合 Marketing Mix）
执行与控制 IMPLEMENTATION & CONTROL
1
如何做好市场细分
什么是市场细分？（Segmentation）
将具有相同或相似需求的消费者归纳在一起
市场/需求 Market /Needs：
市场细分 Segmentation:
High+High
High
处方潜力
A High
B
High + Low
处方权力
Low
Low + High
C Low
D
Low + Low
4
SMART目标
Specific - 清晰的，不模棱两可 Measurable - 知道你进行的过程，并且何时达到你的目标 Ambitious - 挑战性的，进取的 Realistic - 可行的，使用可以利用的时间与资源 Timed - 目标达成的期限