推销第四章复习课程

埃德帕模式的推销步骤如下。 1.把推销品与顾客的愿望结合起来 2.向顾客示范推销品 3.淘汰不合适的产品 4.证实顾客的选择是正确的 5.促使顾客接受推销品
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(二)费比模式
“费比”是FABE的译音，它是由特征 （Feature）、优点(Advantage)、利益 (Benefit)、证据(Evidence)这4个英文单词 的首写字母拼成的。费比模式的推销步骤 如下。
3．顾客购买的意志过程 (1)作出购买决定阶段 (2)执行购买决定阶段 (3)体验执行效果阶段 4．购后感受过程
顾客通过上述过程购买商品之后，通 过亲自使用或其他人员对该商品评价的影 响，使顾客对所购买的商品又重新评价， 加深认识，产生买后感受。
(二)顾客的需要与购买动机
1．顾客的需要
需要是决定推销的推动力量，研究和 掌握顾客的心理需要，对于了解社会消费 现象、预测消费趋势、进行周到的产品设 计和周到的销售服务，最大限度地满足和 创造顾客合理的需要、提高企业效益，其 作用是不可低估的。
对购买行为也不关心。原因之一是其没有购买 决策权。 (二)防卫型
又称购买利益导向型。他们只关心如何以 更佳的条件购买商品，对推销人员不但不关心 ，反而极为反感，甚至敌视。
(三)软心肠型
这是一类情感型的顾客。他们对推销人员 极为关心，尤其体谅推销员的心情和处境。
（四）干练型
这是最成熟的购买人。他们了解自身的需 要，通过倾听推销员的推销介绍，分析问题所 在，购买合适的产品或服务来满足自身的需要 ，解决存在的问题。他们的购买行为是明智的 。
4.2.3 推销员方格与顾客方格的关系
表中符号“+”表示推销取得的概 率高，“-”表示推销失败的概率高， 而“0”表示推销成功与失败的概率相 等。
4.3.1 爱达模式
（一）爱达模式的含义 所谓推销模式，就是根据推销活
动的特点及对顾客购买活动各阶段的 心理演变所采取的策略，归纳出一套 程序化的标准推销形式。
（二）迪伯达模式的具体步骤 1.发现顾客的需求与愿望 2.把顾客的需要与要推销的商品结合起来 3.证实所推销的商品符合顾客的需要和愿望 4.促使顾客接受所推销的商品
4.3.3 其他推销模式
（一）埃德帕模式
“埃德帕”是5个英文单词第一个字母 IDEPA的译音。IDEPA是由5个英文单词 Identification（结合）、Demonstration （示范）、Elimination（淘汰）、Proof （证实）、Acceptance（接受）的首写字 母组成的。
推销第四章
(二)推销心理的特征 1．互动性 2．趋同性 3．差异性 4．不对等性 (三)推销心理的分类
推销心理的分类很多，本书主要根据 推销主体的不同分为顾客心理和推销员心 理。
4.1.2 顾客心理
(一)顾客购买的心理活动过程 1．顾客购买的认知过程 (1)感性认知阶段 (2)理性认知阶段 2．顾客购买的情感过程 (1)购买环境的影响 (2)商品自身的影响 (3)个人情绪的影响 (4)社会情感的影响
心理学家在深入研究的基础上，揭示 了顾客行为中共性或规律性，并以模式的 形式加以总结、描述。其中霍华德—希斯 模式较实用，也较著名，这一模式即“刺 激—反应”模式，它认为人们行为的动机 是一种内在的心理过程，是顾客内部自我 完成的，看不见摸不着，像一只“黑匣子 ”，是一个不可捉摸的神秘东西。
2．顾客购买行为类型
(三)推销员的职业心理 1．服务心理 2．交际心理 3．宽容心理
4.2.1 推销员方格
（一）事不关己型
推销员对推销成功与否及顾客感受的关心 程度都是最低的。
（二）强行推销型
型推销员认为：既然负责这一顾客，并向 其硬性推销，便应施加压力，迫使其购买。
（三) 顾客导向型 持这种心态的推销员认为：自己是顾客之
1.详细介绍推销品的特征
2.充分展示推销品的优点
3.尽数推销品给顾客带来的利益
4.用有力的证据说服顾客购买
（三）吉姆模式
“吉姆”（GEM）是3个英文单词推 销品（Goods）、企业（Enterprise）、推 销人员（Man）的第一个字母GEM的译音 ，也称推销三角理论。吉姆模式强调：作 为一名推销员，必须具有说服顾客的能力 ，推销员的推销活动应建立在相信自己所 推销的产品（G）、相信自己所代表的公 司(E)、相信自己（M）的基础上。
(1)按顾客购买目标的确定程度，可分为确 定型、半确定型、不确定型；
(2)按顾客在购买现场的情感反应，可分为 沉着型、温顺型、活泼型、敏感型、激动 型；
(3)按顾客购买态度与要求，可分为习惯型 、理智型、经济型、冲动型、感情型、疑 惑型、
4.1.3 推销员心理
(一)推销员的心理素质 推销员的心理素质主要表现为容忍、毅力、幽 默等。 (二)推销员心理品质构成 1．情感品质 2．意志品质 3．能力品质
（二）爱达模式的具体步骤 1.引起顾客注意 2.诱发顾客的兴趣 3.激发顾客的购买欲望 4.促成顾客购买行为
4.3.2 迪伯达推销模式
（一）迪伯达推销模式的含义
迪伯达推销模式是欧洲著名推销专家海 因兹•姆•戈德曼根据自身推销经验总结出来的 一种行之有效的推销模式，与传统的爱达模 式比较，该模式被认为是一种创造性的推销 模式。它的要诀在于：先谈顾客的问题，后 谈推销的商品，即推销人员在推销过程中必 须先准确地发现顾客的需要和愿望，然后把 它们与自己所推销的商品联系起来。
友，就应该了解他并对其感受和兴趣作出反应 ，这样他会喜欢自己。
（四) 推销技术导向型 持有这种心理态度的推销员既关心推
销效果，也关心顾客。
(五) 解决问题导向型 此类推销员把推销活动看成是满足双
方需求的过程，把推销的成功建立在推销 员与顾客双方需求的基础上。
4.2.2 顾客方格
(一)漠不关心型 持有这种心态的顾客既不关心推销人员，
2．顾客的购买动机
顾客的购买动机可作如下划分：追求 实用的购买动机，追求安全、健康的购买 动机，追求便利的购买动机，追求廉价的 购买动机，追求新奇的购买动机，追求美 感的购买动机，追求名望的购买动机，追 求自我表现的购买动机，追求好胜攀比的 购买动机，追求满足嗜好的购买动机。
(三)顾客购买行为
1．顾客购买行为模式