销售六部曲之突破思维定势

销售六部曲之突破思维定势

所谓思维定势，是指人们从事某项活动的一种预先准备的心理状态，它能够影响后继活动的趋势、程度和方式。构成思维定势的因素，主要是认知的固定倾向。

例子：

营业员：“阿姨，这回要点儿什么？”

顾客：“今天有什么新鲜的水产品吗？”

营业员：正好我们刚上了一批新鲜的武昌鱼，清蒸味道最鲜

美了，您看可以吗？”

顾客：“好，给我来一条。”

营业员：“哎，您稍等。今天买这么多好吃的，来客人了吧？”

顾客：“我儿子从北大放暑假回来了。”

营业员：“哦，是给孩子做些好吃的呀！阿姨您真是好福气啊，

儿子读名牌大学，高材生，将来肯定大有作为！”

顾客：“哈哈……”

营业员成功的和顾客建立了亲切的关系

Ω通过对话了解到顾客的基本资料和需求，有针对性的为顾客服务

€赞美顾客

& 这些都能加强顾客的忠诚度

销售六部曲

亲切招呼——询问需求——产品介绍——鼓励试穿——排除异议——美程服务

第一步：亲切招呼

亲切招呼的目的：

1、给顾客留下好印象

2、为销售做良好的铺垫

3、发展潜在顾客

亲切招呼四忌：

1、挽胳膊

2、两脚交叉

3、身体斜靠

4、语言含糊

招呼位置（1）：门口

招呼方式：

1、问好式：适用于任何场合

2、开放问题法（顾客正在翻看货品）

3、产品介绍法（客人在观看某件货品）

4、赞美式（带小孩的顾客或老顾客）

应注意的问题：

宜：1、微笑站姿2、目光接触3、以客为先

忌：1、顾此失彼2、以貌取人

销售小提示：自主的工作态度

第二步：询问需求

引导顾客说出需求：

您喜欢什么款式？

您喜欢什么颜色？

您平时喜欢做什么运动？

您对衣服（鞋子）有什么要求？

当客人步入店铺，导购人员要与客人保持适当的距离，而不是紧随其后

时机：

顾客注视某一特定商品时；

顾客用手触摸商品时;

顾客好像在寻找东西的时候;

顾客放下随身物品时;

顾客与同伴商量的时候；

与顾客四目交接时。

第三步：产品介绍

内容：

名称、种类

品质、特征

流行状态

使用者的反馈

类似品、竞争品与本商品之比较

产品介绍时应注意：

1、针对不同顾客的需求

2、针对不同顾客的喜好

3、避免出现敏感的语言

FAB介绍法

F-Feature(产品本身具有的特性）

A-Advantage(产品特性所引出的优点）

B-Benefit(产品能给顾客带来的好处）

性价比：对于产品的设计、功能、质量、价格等因素

4W1H原则

When ==》穿着时间

Where ==》穿着场合

Who ==》穿着对象

Why ==》穿着目的

HOW ==》如何搭配

增加顾客购买的信心，有利于销售成功！

请留意，在产品介绍时：

宜：1、鼓励顾客触摸产品2、同顾客保持一定距离3、耐心

忌：1、专业术语过多2、无产品展示3、对比不当

销售小提示：

一、对产品有信心

二、产品知识的重要性

三、维护自己与品牌的专业形象

四、不可贬低其他品牌

第四步：鼓励试穿

注意：

1、试穿是服装行业销售的关键

2、邀请时穿的最好时机是在产品介绍之后

3、一次交给顾客试穿的货品不要超过三件

4、当顾客犹豫时应及时鼓励试穿

5、试穿才能体现商品的立体感及其设计用意

试衣程序

1、取好货品，带领或指引客人到试衣间，途中解开货品束缚

2 、轻敲门，确认无人，礼让顾客试衣

3 、提醒客人关门，并交待如有需要可提供协助

4 、试衣后跟进

销售服装和配件时

1、让顾客触摸商品了解商品的质地、质感等商品特性

2、让顾客穿着产品亲身感受，完全体会商品使用情况

▪例如:将服装至顾客的胸前并引导至镜子前面，使得顾客可以清楚的感受服装与裤子搭配的效果或是以开放的态度鼓励试穿。

销售鞋时

导购员从仓库取出2双鞋，取鞋必须遵守尺码对着自己，双手捧出原则。去仓库取鞋必须快而有力的步伐。取鞋时间要求控制在60秒内

取2双鞋组合：同一款式不同尺码，最有把握推销出去的鞋放在上面的原则。

帮助顾客试鞋

▪导购员必须半蹲式帮助顾客试鞋，并要对鞋的整体穿着效果给予肯定，在试鞋的同时店员必须叙述这双鞋至少二个特点和好处！

销售小提示：

善于察言观色

发现自身问题

第五步：排除异议&附加推销

顾客决定购买前的十种表现

1、在不断询问问题之间，突然沉默思索

2、顾客的话题集中在某特定商品

3、不断反复的询问同一问题

4、将同一商品认真地观察观看并且深思

5、对于价格表示关切

6、关心售后服务，包括商品退还

7、导购员说明是，顾客不断点头

8、与同伴讲述特定商品并询问其意见

9、离开卖场又再度回来再找同一件商品

10、有意无意地询问特定商品的销售情况

排除异议策略：

一、不与顾客争辩

二、消除顾客疑虑

三、语言自信坚定

附加推销策略：

运用配衬式

运用朋友家人推广式

运用促销推广式

运用新品推广式

销售小提示：

感性销售

不开空头支票

积极的销售心态

六、美程服务

美程服务流程

带领或指引顾客至收银台

收银员确认货品

收银找零，唱收唱付

迅捷的包装产品

双手递交货品，并致谢

目送、道别

运用我们优质的服务，学会培养顾客的思维定势