项目跟踪措施与方法

和美好的结局,但已是无法改变的事实了,所以多花心思在眼
前的机会上. • 要保持一个积极的心态！
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挑战自我,改变自我
2.
面子不重要 • • • • • 突破自我的个性. 面对拒绝,要有永不放弃的信念。不能轻言放弃,放弃就意味着 失败. 客户不喜欢你,你也要去见客户. 不要因为怕被拒绝,只是客套的和客户聊聊天气.每次电话和见 面要有实质性的内容. 电话约人的技巧.不要因为被拒绝过而恐惧.
自身方案经济合理
为别人所不能为之事---我们的技术 优势
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管理好手中的项目
1. 培养好良好的、规律的工作习惯： • • • • • • 3. 定时回顾Review手中的项目信息。 筛选出重要的、最有希望的项目，重点跟踪。 必要时取得领导的关注。
2. 要重视“方案优化的必要性”！ 主动找领导或报价、设计工程师取得他们的支持。 时刻牢记：“自己的项目自己要上心、主动”。 对外发的报价文件要亲眼逐字过目、修改。
效率.
对于非重点的项目,或者目前还没有到关键时侯的项目,也不 要忘记，过一些时间和各方面经常保持电话联系.这是为以后
工作做的铺垫.因为项目的冷热是随着时间的和条件的变化而
变化的.如果你不打电话,会有别人打的. • 对新得到的项目信息要有迅速及时的反应,做出判断.
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在客户身上大做文章
1、搞清决策环节，找到决策人，不要被小鬼档在外面还全然不知； 2、绝大多数成功的项目都需要找到项目的决策者或关键人， 并达成默契；
项目的跟踪措施与方法
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挑战自我,改变自我
1. 放下过去,不要老盯着昨天:过去无论是成功还是失败,都是无法改 历史,我们应该想着明天如何,而不是昨天怎样. • • • 沉溺于过去的成功 沉溺于过去的失败和不幸,那就等于给自己搬来一块绊脚石,
同时背上巨大的思想包袱.
让自己轻轻松松的上路,抓住眼前的机会.在我们的工作中,已 经发生的事情是铁定的事实,你可以设想很多种改变的方法
3、通常情况，与项目决策者的见面机会很少，每一次都应该非常珍惜， 第一印象更加关键；
4、充分准备、注重细节、着装及言谈、时机的选择； 5、使其产生完全的信任－－我们将成功90%；
在客户身上大做文章
1。 抓住环节，理清脉络。 •业主方面的；主管的人，分管的人，负责技术的，负责采购的
项目上的联系人等等
2。 销售的真谛是从客户的需要出发，最终达到自己的目的。如果我 们不能满足客户的真正需求，那么我们的愿望也只能落空。
•真诚的替客户着想。考虑客户的利益，才会赢得客户的喜爱。我 现在有这么多的产品，总有一种适合你的客户，从他的角度去想 问题。在方案阶段根据客户的情况，把握住客户的心理，做出适 合于客户的产品系统。 •客户最想要的是什么：公司和产品服务能够很好的满足项目； 及时 得到各种信息，价格的 、技术的 我们及时地提供给他， 他会觉得我们在真诚的帮助他做工作 ；合理的价格 ；得到应有
协助售后人员做好售后服务。
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向有经验的销售人员学习
成功者自有成功的理由： • • • • 勤奋，努力。 内外人际关系好。 专业知识好。 销售技巧好。
善于总结成功与失败的经验，不总结的人永远不会有提高。 总结的过程就是积累的过程，就是完善自身的过程。
优秀销售人员的共同点
优秀销售人员的共同点： 勤奋刻苦：客户受到尊重（接受客户指手画脚） 真诚实在：品质、技巧（稳定与安全感） 销售过程－不断获得客户的信任的过程 简洁有效： 有效的发现核心问题 迟疑－猜忌 服务意识： 领会意图：
• 若每个销售人员年度销售目标1000万 • 100万合同额的项目需签订10个合同，成功率10%，则每年应 跟踪100个项目才有可能。项目表中一年内要选定供货厂家的 项目数量应累计达到100 个 • 200万合同额的项目需签订5个合同，成功率10%，则每年应 跟踪50个项目才有可能。项目表中一年内要选定供货厂家的 的项目数量应累计达到 50个 • 500万合同额的项目需签订2个合同，成功率10%，则每年应 跟踪20个项目才有可能。项目表中一年内要选定供货厂家的 项目数量应累计达到20个
大耳朵：善于倾听客户的需要。 小嘴巴：要比客户说得少，又要善于提问。 亮眼睛：既要看清现在，更能为未来制定战略。 好鼻子：灵敏的嗅觉能让你找到潜藏的商机。 服务头脑：多考虑客户的需求，而不是自己的佣 金和销售目标。 富有创造力：能开拓各种新途径满足客户的需要
给优秀销售人员画像
不食言： 总是完成自己承诺的目标。 热爱工作：喜欢自己的职业。 亲和力强：不会总是公事公办，而是更加 可亲可信 点子多多：无论黑猫白猫，满足了客户就 是好猫 日程满满：日程表总是排满了与客户约会
的关心和礼貌对待，如对方级别较高，希望找到我们有决策权的
相关领导和他对话。
在客户身上大做文章
3。 如果客户看不见你，你见将会被遗忘。
•无论是登门拜访和还是电话联系，一定要有连续性。如果太长时间
不理客户，你将会被客户遗忘。因为 每天找他的人太多了。 •早在项目开始真正的操作阶段之前，就要和潜在的客户建立起友好
在整个销售过程时，要记住你是Leader:
市场状况分析
• 不同地域决定项目种类各有其特点
• 市场发展较快，
• 竞争对手众多，手段灵活 • 竞争对手日益成熟，产品多样，产品日益丰富 • 市场不规范操作 • 很多项目由总包招标采购 • 产品差异化优势减小 • 客户需求高，工期要求短
销售人员跟踪项目量分析
3. 同样，不要忘记随身携带产品样品的重要性。 别怕麻烦，样品最为直观、易懂。
4. 对主要竞争对手的情况要有所了解。
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要充分利用公司资源提高成功率
1. 最为有效的公司资源： • • • • • • 公司领导层以及你的直接上司。 销售部的技术支持工程师是你的贴心伙伴。 其他职能部门的作用不能忽视。 带领客户到公司参观非常重要－各个部门的精英可同时提供支持。 能够消除客户心理上的一些障碍，为今后合同的谈判打基础。 耳听为虚，眼见为实。
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态度决定一切
3. 在与客户沟通时要建立互信。
• • • 正值与诚信，小心承诺，避免夸夸奇谈 把你的客户当成朋友，全面地、设身处地替他着想，。
4. 要有永不放弃的信念。
当你坚持不住的时候，再坚持最后五分钟。
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挖掘自己的金矿
1. 每个人的特质都是不一样的，发现和认识自己的长处和短处，在 销售的过程中尽量去发挥自己的长，补足自己的短处----因人而异。 • 比如说我自己，我所有的专业知识较强是我的长处，如果让客 户感觉我在我所推荐的产品的领域内是很专业的，把事情交给 我办是可靠的。不给人以夸夸其谈的感觉。 • 口才不好怎么办?当我们跟客户交流完项目和专业上的事情后 或事前，找到客户的兴趣点，和他聊聊。所以要多读些报纸。 书籍等，使我又足够的谈资去开始或结束一场对话。
采购眼里的优秀销售
采购眼里的优秀销售 精神面貌好，自信、谈吐得体 准备充分、精通业务 迅速了解客户意图 守时守约 不走捷径（回扣）
优秀销售人员的素养
优秀销售人员的素养 保持良好心态，努力进取 天道酬勤 工欲善其事，必先利其器（业务、技巧） 坚持不懈
给优秀销售人员画像
才会多一些把握。 公司领导，同事，同学，同乡，朋友等等
•
讲究团队协作，资源共享，可供选择的产品增多,售后服务方面。
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提高善于挖掘项目信息的能力
信息就像机遇，随时可能光临你的身边，要具有开发市场的敏感度
• • 过去的同学、同事以及现在身边同事和朋友 。 设计院，开发区 －重点联系的客户。
•
• •
Fra Baidu bibliotek
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挑战自我,改变自我
3. 相信自己,成功最重要的力量就是自己. • 对自己充满信心---如果对自己都不相信,那么又有什么理由 要 求别人相信我们呢 • 我们在做项目的时候，只有自己能够帮助自己，其他人可能 支持你，但不能背着你走。不要期望从别人那里得到全部的 答案。 • • 要保持一个积极的心态！ 不怕付出，腿脚勤快，勤能补拙。
要求
• 提高现实大项目数量， • 提高成功率！
每个项目平均打多少次电话？拜访多少次？
• 假设每个项目需打50次电话，拜访10次 • 50个项目需打2500次电话，拜访500次 • 按一年250个工作日计算，平均每天需打10次电话，拜访2次客 户才有可能；若再除去产生的其他突发事件占用事件，平均每 天电话拜访及客户拜访次数就相应增加 • 所以要想完成销售指标，每天至少联系12个客户
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态度决定一切
1. 首先，要树立自信心，相信自己能够成功！－ 成功的基础 • • • • • • • 全疆最大建材公司，整体实力强大, 企业知名度高，信誉好。 成熟的产品体系，与众不同的产品性能。 完善的管理体系，出众的售后服务。 良好的工作氛围及Team Work团队合作精神。
2. 要保持一个积极的心态！以及吃苦耐劳的作风！－输入决定输出 决定销售成功的内在因素, 一个是态度，一个是能力。 销售成功的80％来自态度，20％由性格所决定。 成功的销售人员一定是态度积极的。
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熟练掌握产品知识
1. 练好内功： • • • • • 只有熟练掌握公司的产品知识，才能做到心不虚。 在客户面前应展示出“你是最专业的”。
2. 锻炼自己在客户面前做Presentation演讲的能力！ 充分利用现代化的影视设备“笔记本电脑、投影仪等”。 图像加解说是客户最为乐意接受“灌输”的形式之一。
• 1000万合同额的项目需签订1个合同，成功率10%，则每年应 跟踪10个项目才有可能。项目表中一年内要选定供货厂家的 项目数量应累计达到 10个
销售人员跟踪项目量分析
• 假设项目表中8000-10000平方米的项目居多 • 若只供板系统，每平方米约200元，合同额约200万元（不考虑 税的因素） • 若需完成销售指标，需签订5个项目 • 按10%成功率计算，则每个销售一年需跟踪50个一年内需选定 供货厂家的项目 • 超过一年选供货厂家的项目需列入项目信息表(Project Information)，时机成熟后进入项目表(Project list)
的关系
• 与客户交朋友，他们会帮助你对付你的竞争对手的
关于我们的项目
1. 惯性思维，自己操作项目的固有方法
2. 个人在产品知识方面的影响
3. 得到的公司资源方面的影响 4. 操作方法
如来实项目: 设计院的支持---图纸标注,向业主推荐
寻求业主的支持---给业主洗脑 团结一切可团结的人---监理,总包
项目种类丰富
• 工业项目跟踪周期短，不乏大项目，应足够重视 • 地产、高层项目金额较大，对完成销售额贡献明显 • 政府、公建项目关系复杂，干预人较多，跟踪周期偏长
• 电厂项目金额较大，又有项目业绩积累，但竞争激烈
• 我们必须项目种类丰富，既有短期项目，又有中长期项目 • 增加项目信息量 • 挑选适合的项目，重点投入 • 重视并增加外资项目数量 • 增加工业项目数量及成功率
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挖掘自己的金矿
2. 公司的品牌和我们的产品是我们每个人在销售过程中最大的财富
•
•
充分展示公司的历史和实力：大公司，大品牌，全疆最大的现代
化生产基地第一时间打动客户的武器。 充分的了解公司产品的特性，在客户面前表现出专业的水准。
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挖掘自己的金矿
3.
用上所有的力量
•
个人的力量是有限的，善用外力，调动一切可利用的资源，成功
• 设计院方面；总设计师，具体设计的人， •总包公司方面；项目经理，有可能参加评标的技术负责人等
•监理公司方面；总监
•总之，所有在项目上能说上话的人，在前期都要了解到，如有可能 都拜访一遍。了解他们的态度和建议，并且用我们的公司和产品去
影响他们。
•最终找到决策人和能够帮助我们影响决策人的人。
在客户身上大做文章
政府部门发布的信息。
培养自己的Builder －你的得力助手。 通过作项目进一步巩固客户群。
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与相关行业的人员建立联系
对待自己的客户要真诚与负责－你的下一个项目就来自他们。 重点地区和客户重点对待。 还有什么渠道了解项目 。。。。。。。
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挖掘自己的金矿
4. 时间就是金钱，管理好我们的时间 • • • 分析自己手中的项目信息，根据分析的结果给自己每一段时 间划定工作重点 抓重点项目,寻求各方的支持.集中力量打歼灭战,提高办事的