19条价格异议处理方法与案例

1．价格是您唯一考虑的问题吗？
话术：“张先生，您一开始就提到价格，请问，价格是您唯一考虑的问题吗？产品是否适合您，您难道就不关心吗？”
2．太贵了，是口头禅
话术：有时候，有的人张嘴即说太贵了，这句话是他的采购时的口头禅。

一次，我因装修房屋，曾经随装修的小工头，带我去北京十里河看配料，我发现他不管去那个门店，只要对方报完价格后，他都会说上一句：“太贵了！”我对装修材料一窍不通，听他说贵，以为就贵，而他有时悄声对我说：“价格还可以，你看呢？”所以见到这种人说太贵了的时候就告诉他，你可以先比较一下再来谈。

3．太贵了是衡量产品的一种方法
话术：“好的产品价格自然很高，你要买质量好的，有品牌、有保证的，多花这些钱，不就是买个省心吗？”
4．先不谈价格话术：“价格是我们都很关注的问题，我们留在后面说，我们先看一下产品是否适合你。

然后再讨论价格的问题。

”
5．以高趁低
话术：“您看这套厨具六万五，这套是四万三，这套只要二万七，您看便宜吧。

”先给对方介绍高的产品，让后逐渐走底，对方在心理上就容易接收。

6．要求对方作价格解释
话术：“为什么你觉得太贵了？”先看对方是否能够有理有据的指出价格高的理由，然后再做解释。

7．塑造产品价值，来提升产品价格含量
话术：在北京大学一到暑期，就有全国各地的夏令营蜂拥而至，只要普通的文化衫、钢笔、书签的产品，印有北大图案的销售形式一片大好，当有人与这些小贩砍价时，小贩只说：“这些东西都很一般，不过就多一个北大标志吗！”让你无言以对。

8．以价高为荣
话术：“价格高才能现出您的身份，您的尊贵，您的不同啊？奔驰、宝马车，它们敢大幅降价吗？我们卖的就是这个“派”字。

”
9．好才贵
话术：“当然越好越贵了，你有听说过贱贵吗？”
10．大数怕算
话术：“我们这个产品是价格比较高，可是我们来算一下，我们的产品保用五年，用价格除以五，每年12个月，再除以12，每月30天，再除以30天，您看，您每天只用花2.7元就可以安全的使用这个产品，您觉得它还贵吗？”
11．以使用者多为由
话术：“是的，我们的价钱是很贵。

但是成千上万的人在用，您想知道为什么吗？”12．一分价钱一分货话术：“您有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后使用后悔的经验，您同不同意一分价钱一分货，我们没有办法给您最便宜的价钱，但是我们可以给你合理的交易！”
13．对照法
话术：“给您一张纸，把这个产品给您带来的好处写在左边，不好的写在右边，最后看左边的和右边的相对比进行比较取舍。

”
14．了解客户对商品的价值评估
话术：“您觉得值多少？”让客户告诉你他对该产品的价值评估，知道了客户的价值标志，自然好回答了。

15．价格重要还是效果重要
话术：“您说价钱比较重要还是效果比较重要？”客户在回答这个问题时，通常会出现两种答案：一效果重要，那问题就迎刃而解了；二同样重要，是的，价格和效果是互相依存，相互保证的，价格低的不合理的产品，你敢买吗？
16．是否只在乎价钱的高低
话术：“您只在乎价钱的高低吗？难道您不关心其他因素吗？比如质量。

”
17．对比的对象
话术：“您所说的价格太高，请问是和哪个产品比？”在西安杨森制药，该企业要求所有的一线销售人员，如果遇到顾客说产品太贵了的时候，都统一回答：“请问您是和那个产品比？”这时候顾客如果说某某品牌的同类药的价格低的时候，销售人员就会告诉他，那一个药的价格构成，药品成分。

自然说的是有理有据，让人信服。

如果这时候顾客说不出来某某品牌的同类药的价格低的时候，自然就是一种借口而已。

18．想买，没钱
您非常幽默，如果您去医院看病，您会跟医生说，我想看病，但我没钱吗？我知道，刚才您是在跟我开玩笑的，而且您现在不必考虑买不买的问题啊！我只希望您能抽十分钟时间咱们见个面，我还没有为您设计保障计划，并得到您的认可之前，我并不希望您草草就决定买或不买的。

19.你们的太贵了
是的，您说得对，一般顾客开始都有和您一样的看法，即使是我也不例外。

但您经过使用就会发现，这个牌子质量非常好，您要是买质量差的，问题没解决，又走之前的老路，反反复复，恶循环下去，相比之下这个价格并不贵。

请问您是和什么做比较呢？在价格和品质保证这两方面上，您更倾向哪方？
价格异议是零售异议中最常见的异议，绝大多数顾客在购买商品时都希望得到更多的实惠，因此无论是真是假，也无论有没有支付能力，很多顾客都习惯和你讨价还价起来。

他们往往会说“这也太贵了吧”、“我没带这么多钱”、“为什么比别的的东西贵这么多”、“打点折吧，我下次还会来”等等。

1、价格异议错误回答举例★这样的价格还嫌贵？
——面对顾客提出的价格异议，很多服务人员会随口而出：“这样的价格还嫌贵？”“这已经是很便宜的了”等等。

这种回答是与顾客对抗的表现，它的潜台词就是“嫌贵了你就别买，我并不强迫你买。

”，甚至如果服务人员本来就是带着情绪说出来的这句话，顾客还可能理解成“买得起就买，买不起就别在这里啰嗦了”。

显然，无论怎样理解，这样的回答是不能令顾客满意的，并且这句话一出口也就意味着“价格谈判”已经走进了一个死胡同。

★您是不是真的想要?
——这句话是一些小商摊上听到最多的话，也是顾客最不想听到的。

因为这句话正好验证了顾客的一种担心：这里的东西没有明码标价，不知道水分有多少？于是顾客心想：还是货比三家多问问行情为好，免得上当。

结果在一番讨价还价之后，顾客最后说了一句“我再考虑考虑”便抽身走了。

和这句话同样错误的说法还有：“多少钱你要？说个价！”★我们这里从不打折。

——“我们这里从不打折”这个回答过于直接和死板，顾客本来想得到一些优惠，没想到话刚出口就“挨了一个耳光”，被对方打了回来，心理极不舒服。

并且这句话还好像在暗示顾客，如果你要讨价还价就请走开，不要浪费时间，我们是正规商场，没有商谈的余地。

这无异于赶顾客离开。

2、价格异议正确的回答举例
★您先别急着讨论价钱，先看看产品怎样再说，好吗……
——这是一招“缓兵之计”。

在顾客对产品还没有全面了解之前最好先别急于与顾客讨论价钱，而要引导顾客，全面向他介绍产品及其价值，让顾客先喜欢上你的产品，认识到它的优点和价值，这样才会占据有利的谈判位置。

★不同的品牌当然有不同的价格，这件产品值不值这个价钱关键是要看产品的质量、服务和品牌，相信您一定很有经验，比方电器产品……
——这是“说理比较”的常见方式。

它的目的是通过其他类型产品的价格状况说明不同品牌的价格不同，不可以随便比较一些没有可比性的产品。

运用这种方法需要注意的是不要就事论事，说自己的品牌好，别人（便宜）的品牌不好，或者干脆说“你也不看看这是什么品牌？”。

这样难以取得顾客的信任，说服顾客。

你最举出一些不同类型产品的价格现状。

如果你是卖的是服装，不如说“您看电器产品，松下的彩电与国产的彩电价格就是不同，没有一个人说是松下的贵了，牌子不同嘛。

”相反，如果你是卖电器那么你不如说说服装。

★我们的产品品质很特殊，又是浓缩的，每瓶洗洁精可以调兑成十瓶，可以用1000次都没有问题，所以每次只发四毛钱就可以了。

——这是一种“价格分摊”的办法，它将产品目前所花费的价格按产品的使用时间或是次数进行分摊，这样计算出来的单位价格就会是一个很小的数字，从而使顾客觉得这个价钱更为合理。

再举个例子，例如顾客在购买一台冰箱时说：“这个价钱确实是贵了一点点，并且我今天也没带这么钱。

”服务人员可以这样解释：“您说得不错，现在一下子要您拿出这么大一笔钱来的确是一笔很大的负担(用这类的话来赞同顾客的抱怨)，但是您想想看，这个冰箱不是用一二年就会坏的，只要您使用方法正确，用上10年都没有问题。

我们不要说10年，就以
5年来算，您1年只要花1200元，每天只要3元钱，如果没有冰箱，每天浪费都不只是3块钱，你说对不对？”。