了解你的顾客与竞争对手分解
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②了解市场的七种方法 ——与顾客交谈为什么买你的产品，是否满意，还想要什么？ ——倾听顾客之间如何议论你的企业、你的产品或服务。 ——了解为什么不买你的产品，而去另外一家？ ——研究竞争对手，4P怎样做的。 ——询问供应商哪些产品比较畅销；对你的产品和竞争对手产品有 什么意见或想法。 ——查阅订单记录、销售记录和存货记录，了解哪些产品或服务比 较畅销。 ——阅读报纸、产品目录、贸易期刊和杂志，收集有关新型产品或 服务的信息和想法。
启示：钱从哪个包里掏，哪个就是你的市场。
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三、了解你的市场
顾客购买产品是为了满足不同的需要。
• 为什么人们要买自行车？ • 为什么要买漂亮衣服？ 启示; • 作为老板，一旦你清楚地知道了顾客的需要，你 就可以决定为他们提供那些产品或服务。
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三个业务员寻找市场
• 美国一个制鞋公司要寻找国外市场，公司派了一个业务员去非洲一个岛 国，让他了解一下能否将本公 司的鞋销给他们。这个业务员到非洲后呆了一 天发回一封电报：“这里的人不穿鞋，没有市场。我即刻返 回。”公司又派 出了一名业务员，第二个人在非洲呆了一个早期，发回一封电报：“这里的 人不穿鞋，鞋的 市场很大，我准备把本公司生产的鞋卖给他们。”公司总裁 得到两种不同的结果后，为了解到更真实的情 况，于是又派去了第三个人， 该人到非洲后呆了三个星期，发回一封电报：“这里的人不穿鞋，原因是他 们脚上长有脚疾，他们也想穿鞋，过去不需要我们公司生产的鞋，因为我们 的鞋太窄。我们必须生产宽鞋， 才能适合他们对鞋的需求，这里的部落首领 不让我们做买卖，除非我们借助于政府的力量和公关活动搞大 市场营销。我 们打开这个市场需要投入大约1.5万美元。这样我们每年能卖大约2万双鞋， 在这里卖鞋可 以赚钱，投资收益率约为15％。” 思考题： 1.市场营销活动要求企业的营销人员应具备什么素质？ 2.分析三个业务员对市场的职业敏感性。
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二、什么是市场
1、市场指大家去买卖产品或服务的地点（菜市场、商店、干洗店） 2 、市场指需要你的产品或服务并愿意为此花钱的顾客，包括个人或 其它企业。
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3、讨论：市场
①交通运输的市场是什么？ 所有需要交通运输的企业；所有并且愿意花钱乘车的客人。
②校服产品 学生家长（学生只穿校服，不是市场）。 ③电脑产品 个人；公司、企事业单位老板（员工只使用，不是市场，对企业销售是老 板买单，找老板）。
启示： 掌握市场和竞争对手的信息越多，你在营销的四个方面做出的决策就越好。
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2、了解清楚 你的市场有多大
• 弄清顾客的数量
• 调查顾客多长时间购买一次产品，每次购买多少 • 你不可能占有整个市场，算算你的企业能向多少顾客销 售产品。 • 计算出市场的总规模
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3、确保你的市场能让企业获得利润
• 怎样才能赚钱甚至赚比较多的钱？扩大市场，产品或服 务卖得越多越好！ • 所有的企业都需要了解顾客和市场，经常和定期进行市
了解你的顾客与竞争对手
IYB讲师 姜志刚
陶华碧，1989年自己白手起家，将“老干 妈”经营成为全国的知名品牌，创下3年 缴税18亿，产值68亿的成绩，并且直接间 接带动800万农民致富。为此政府奖励陶 华碧4个连排号车牌——贵AA8888。 1997年8月，“老干妈风味食品有限责 任公司”正式挂牌，工人扩大到200多 人。此时，对陶华碧来说，最大的难题 并不是生产方面，而是来自管理上的压 力。陶华碧按照自己朴素的感情，制定 了择人标准：忠厚老实，吃苦耐劳，能 把工作当成自己的事，能把公司当成自 己的家。特别注重“感情投资”，比如： 所有员工一律由公司包吃包住，当“老 干妈”公司发展到1300人后，该规矩仍 然在执行。她还亲力亲为，每当有员工 出差，她总是像送儿女远行一样，亲手 为他们煮上几个鸡蛋，一直把他们送到 厂门口。让公司的凝聚力日益增强。
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• 怎样了解市场呢？按以下三个步骤——
第一，了解清楚谁是你的市场 第二，了解清楚你的市场有多大 第三，确保你的市场能让企业获得够高的利润
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1、了解清楚谁是你的市场
①做到六问 • 打算向哪类顾客销售产品？ • 他们想要哪些产品或服务？他们为什么想要这些 产品或服务？ • 他们愿意接受多高的价格？ • 顾客住在哪里？通常在哪里买东西？何时买东西？ • 他们多长时间买一次东西？每次买多少？ • 谁是我们的竞争对手？竞争对手的实力如何？ 寻找六问的过程也就是市场调研。
2
一、什么是市场营销
市场营销是指你尽一切努力去了解谁是你的顾客与 竞争对手以及他们的需求，让顾客满意并使企业赢利。 • 怎样让顾客满意并使企业赢利：
——提供顾客需要的产品或服务；
——制定顾客愿意接受的价格； ——让顾客买得到你的产品或服务； ——让顾客了解并吸引他们购买你的产品或服务。
顾客没有在贾建食品屋买任何吃的东西，为什么？ 顾客没有在事百达商店买灯，而是从安居五金店买了灯，为什么?
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你的市场（顾客）是什么呢？这是最要搞清楚的。 ——你现有的顾客； ——你希望在今后能争取到的顾客；
——你已经失去但是希望再争取回来的顾客。
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看图并回答：
你认为快餐店会有哪些不同类型的顾客？快餐店的市场是谁？
• （1）学校里的学生。 • （2）工厂工人。 • （3）公交车乘客。
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头脑风暴 请学员写出“鑫海渔网厂”的市场！
场调研，有助于你在销售什么产品或服务、制定什么价
格、如何让顾客买得到你的产品、如何让顾客了解你的 产品并吸引他们前来购买做出决策。
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需置疑的客户 潜在客户 不积极的客户 小客户 中级客户 大客户
VIP客户
1 把客户请进来……
20
2 让客户向上来自百度文库起来……
4
顾客没有在知海书店买文具而去了另外一家商店，为什么认为在知海书店买东 西是浪费时间？
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市场营销重要吗?
抛球游戏· :(允许落地 一只手接球 不能停顿 连续抛三次) 形式：请2名学员做演示 • 结合工作，谈谈乒乓球代表什么？ • 怎样才能获得更多掌声？与市场竞争有什么关系？
做好每个工作环节，才会让客户满意。客户要 求的提升，既是挑战，也是机会。
②了解市场的七种方法 ——与顾客交谈为什么买你的产品，是否满意，还想要什么？ ——倾听顾客之间如何议论你的企业、你的产品或服务。 ——了解为什么不买你的产品，而去另外一家？ ——研究竞争对手，4P怎样做的。 ——询问供应商哪些产品比较畅销；对你的产品和竞争对手产品有 什么意见或想法。 ——查阅订单记录、销售记录和存货记录，了解哪些产品或服务比 较畅销。 ——阅读报纸、产品目录、贸易期刊和杂志，收集有关新型产品或 服务的信息和想法。
启示：钱从哪个包里掏，哪个就是你的市场。
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三、了解你的市场
顾客购买产品是为了满足不同的需要。
• 为什么人们要买自行车？ • 为什么要买漂亮衣服？ 启示; • 作为老板，一旦你清楚地知道了顾客的需要，你 就可以决定为他们提供那些产品或服务。
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三个业务员寻找市场
• 美国一个制鞋公司要寻找国外市场，公司派了一个业务员去非洲一个岛 国，让他了解一下能否将本公 司的鞋销给他们。这个业务员到非洲后呆了一 天发回一封电报：“这里的人不穿鞋，没有市场。我即刻返 回。”公司又派 出了一名业务员，第二个人在非洲呆了一个早期，发回一封电报：“这里的 人不穿鞋，鞋的 市场很大，我准备把本公司生产的鞋卖给他们。”公司总裁 得到两种不同的结果后，为了解到更真实的情 况，于是又派去了第三个人， 该人到非洲后呆了三个星期，发回一封电报：“这里的人不穿鞋，原因是他 们脚上长有脚疾，他们也想穿鞋，过去不需要我们公司生产的鞋，因为我们 的鞋太窄。我们必须生产宽鞋， 才能适合他们对鞋的需求，这里的部落首领 不让我们做买卖，除非我们借助于政府的力量和公关活动搞大 市场营销。我 们打开这个市场需要投入大约1.5万美元。这样我们每年能卖大约2万双鞋， 在这里卖鞋可 以赚钱，投资收益率约为15％。” 思考题： 1.市场营销活动要求企业的营销人员应具备什么素质？ 2.分析三个业务员对市场的职业敏感性。
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二、什么是市场
1、市场指大家去买卖产品或服务的地点（菜市场、商店、干洗店） 2 、市场指需要你的产品或服务并愿意为此花钱的顾客，包括个人或 其它企业。
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3、讨论：市场
①交通运输的市场是什么？ 所有需要交通运输的企业；所有并且愿意花钱乘车的客人。
②校服产品 学生家长（学生只穿校服，不是市场）。 ③电脑产品 个人；公司、企事业单位老板（员工只使用，不是市场，对企业销售是老 板买单，找老板）。
启示： 掌握市场和竞争对手的信息越多，你在营销的四个方面做出的决策就越好。
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2、了解清楚 你的市场有多大
• 弄清顾客的数量
• 调查顾客多长时间购买一次产品，每次购买多少 • 你不可能占有整个市场，算算你的企业能向多少顾客销 售产品。 • 计算出市场的总规模
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3、确保你的市场能让企业获得利润
• 怎样才能赚钱甚至赚比较多的钱？扩大市场，产品或服 务卖得越多越好！ • 所有的企业都需要了解顾客和市场，经常和定期进行市
了解你的顾客与竞争对手
IYB讲师 姜志刚
陶华碧，1989年自己白手起家，将“老干 妈”经营成为全国的知名品牌，创下3年 缴税18亿，产值68亿的成绩，并且直接间 接带动800万农民致富。为此政府奖励陶 华碧4个连排号车牌——贵AA8888。 1997年8月，“老干妈风味食品有限责 任公司”正式挂牌，工人扩大到200多 人。此时，对陶华碧来说，最大的难题 并不是生产方面，而是来自管理上的压 力。陶华碧按照自己朴素的感情，制定 了择人标准：忠厚老实，吃苦耐劳，能 把工作当成自己的事，能把公司当成自 己的家。特别注重“感情投资”，比如： 所有员工一律由公司包吃包住，当“老 干妈”公司发展到1300人后，该规矩仍 然在执行。她还亲力亲为，每当有员工 出差，她总是像送儿女远行一样，亲手 为他们煮上几个鸡蛋，一直把他们送到 厂门口。让公司的凝聚力日益增强。
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• 怎样了解市场呢？按以下三个步骤——
第一，了解清楚谁是你的市场 第二，了解清楚你的市场有多大 第三，确保你的市场能让企业获得够高的利润
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1、了解清楚谁是你的市场
①做到六问 • 打算向哪类顾客销售产品？ • 他们想要哪些产品或服务？他们为什么想要这些 产品或服务？ • 他们愿意接受多高的价格？ • 顾客住在哪里？通常在哪里买东西？何时买东西？ • 他们多长时间买一次东西？每次买多少？ • 谁是我们的竞争对手？竞争对手的实力如何？ 寻找六问的过程也就是市场调研。
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一、什么是市场营销
市场营销是指你尽一切努力去了解谁是你的顾客与 竞争对手以及他们的需求，让顾客满意并使企业赢利。 • 怎样让顾客满意并使企业赢利：
——提供顾客需要的产品或服务；
——制定顾客愿意接受的价格； ——让顾客买得到你的产品或服务； ——让顾客了解并吸引他们购买你的产品或服务。
顾客没有在贾建食品屋买任何吃的东西，为什么？ 顾客没有在事百达商店买灯，而是从安居五金店买了灯，为什么?
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你的市场（顾客）是什么呢？这是最要搞清楚的。 ——你现有的顾客； ——你希望在今后能争取到的顾客；
——你已经失去但是希望再争取回来的顾客。
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看图并回答：
你认为快餐店会有哪些不同类型的顾客？快餐店的市场是谁？
• （1）学校里的学生。 • （2）工厂工人。 • （3）公交车乘客。
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头脑风暴 请学员写出“鑫海渔网厂”的市场！
场调研，有助于你在销售什么产品或服务、制定什么价
格、如何让顾客买得到你的产品、如何让顾客了解你的 产品并吸引他们前来购买做出决策。
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需置疑的客户 潜在客户 不积极的客户 小客户 中级客户 大客户
VIP客户
1 把客户请进来……
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2 让客户向上来自百度文库起来……
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顾客没有在知海书店买文具而去了另外一家商店，为什么认为在知海书店买东 西是浪费时间？
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市场营销重要吗?
抛球游戏· :(允许落地 一只手接球 不能停顿 连续抛三次) 形式：请2名学员做演示 • 结合工作，谈谈乒乓球代表什么？ • 怎样才能获得更多掌声？与市场竞争有什么关系？
做好每个工作环节，才会让客户满意。客户要 求的提升，既是挑战，也是机会。