高端别墅推售策略报告

从近三个月的销售情况统计表中可以看出，上门量少是本项目存在的最大销售障碍， 因此如何突破项目所在启动市场的有效上门量是下阶段的工作重点，另一方面在有限 的上门量中，如何进一步提高成交率也是迫在眉睫须解决的问题。
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反思前期推广：主流媒体组合有待进一步优 化！
电视广告多采用标版形式（配
游走、旁白），缺乏对项目整
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公馆成交客户特征分析
出生于60-70年代的生意人，有过艰苦卓越的创业经历，有坚强 的意志和历练的斗志，个性但不张扬，喜欢独立思考，尊重知识， 尊重文化，读书不多但喜好钻研，对博学、高雅文化颇为推崇， 有较强的感情依托； 有较强的生活经济圈，善于交流、计算，重视朋友关系但至交不 多，爱面子但不肤浅，资金能力较强，喜欢购买或收藏高雅艺术 品，喜欢按自己的方式摆弄（设）家具或物品。
20061015金椅豪园二期营销策略总纲 该报告侧重研究二期项目及客户定位，并提出针对性的营销策略和推广主题， 为二期营销推广作指引。
鉴于此，本次汇报则综合以上两方面沟通成果，重点探讨关于项目的整体 推售策略和执行计划。
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▌ 一期尾盘销售现状 ▌ 1号公馆目标客户群细分 ▌ 反思公馆推广执行效果 ▌ 一期尾盘推售策略 ▌一期整体营销工作计划
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剩余产品销售难点
洋房部分：
多层：多层洋房以B1、C1栋为主，共4套，全部为顶层带阁楼产品，总价 均在38万以上；市场整体反映该部分单元总价高，且顶层阁楼装修难度 大，不实用；
小高层：除A5栋新推外，小高层洋房以B3、D1栋为主，共7套，主要为 低层（2层）和顶层复式单位；市场反映该部分单元低层景观、通风采光 差，不实惠；顶层复式总价过高，户型设计不合理，不实用。
01一期
3
一期整体销售情况：公馆是剩余主力产品
一期剩余总量分析：
委托套数：257套； 委托面积：43202m2； 剩余套数：66套；（26%） 剩余面积：14393m2；（33%） 剩余产品总额：约3400万元； （28%）
物业类型 多层
楼栋名 B1栋 B2栋 C1栋 C2栋 C3栋
D2栋
剩余产品梳理：
谨呈：东莞市鼎峰房地产开发有限公司
金椅豪园项目整体wk.baidu.com售策略
世
本报告是严格保密的。
前言
本报告汇报前，已有过两次以上针对项目整体推售策略的系统化汇报，分 别就一期剩余产品推售策略及二期营销策略总纲作了较深入的探讨，以下 是近两周汇报的结果文件： 20061010_1号公馆营销思路探讨 该报告已就1号公馆目标客户群作了较系统的分析，并提出针对性的营销策略， 报告末尾还结合项目一期剩余产品的特征提出系列营销执行计划。
关键字：个性但不张扬，独立思考，尊重知识，有较强感情寄托， 重视朋友圈，面子，资金力较强，收藏
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客户对公馆的认知度
客户了解公馆概念名，但缺乏对公馆产品及居住模式的认知，认 为公馆是高雅居住文化的代表，够档次，有身份； 客户认为本项目公馆与心目中公馆有差别，不是独立的建筑，且 立面及整体构造也显示不出公馆应该有的豪气，不过价格便宜， 比洋房贵不了多少，比独立别墅又便宜很多，空间也足够大，还 有小花园，挺实惠。
7.02 7.10 7.17 7.24 8.01 8.07 8.14 8.21 8.28 9.04 9.11 9.18 9.25 10.02 10.09 10.16
户外广告 电视广告
近3个月报纸推广空白，6月 份印制的第二期鼎峰快讯未 夹报入市，第三期于11月初 出街，公馆专题推广空白。
报纸广告
营销活动
说明：关于客户分析的详细过程见《20061010_1号公馆营销思路探讨》报告。
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反思现场情况：上门量少，成交率高居镇区 项目之首！
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周上门量平均在8批
15
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周成交率平均20%
5
7.02 7.10 7.17 7.24 8.01 8.07 8.14 7.21 8.28 9.04 9.11 9.18 9.25 10.02 10.09 10.16
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公馆目标客户群定位
游离客户群 偶得客户群 核心客户群
企石本地人（含长居莞城或深港 澳的企石籍人）、周边镇区客户
工作在企石5-8年的公务员，外 企（含港台）新进企业主
出生于60-70年代的个体、私营 企业主/生意人
说明：关于客户分析的详细过程见《20061010_1号公馆营销思路探讨》报告。
别墅部分：
叠加别墅：叠加别墅B区年初启动发售，市场对该类型产品的认知度不高， 目前已销售17套，主要为底层单位，共9套，C区处于销控阶段。
独立别墅：独立别墅的消化难点主要在C9-C10单位，这两个单位临近C 区多层洋房，景观资源差、私密性差、通风采光欠佳；其次是楼王单位 （C13-C16），由于面积和总价大，故销售速度相对缓慢。
剩余产品以叠加别墅为主，计34套， 占整体的50%；其中B区剩11套，C 区剩24套。
目前C区处于销控，未对外公开发 售。
小高层
叠加别墅 联排别墅 独立别墅
A5栋 B3栋 D1栋 1号公馆 双拼别墅 独立别墅
合计
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可售套数
已售套数
6
5
21
21
15
12
39
39
16
已售
已售 已售
已售
二层 已售 已售 已售 已售
已售 已售 已售
已售
1、Ｂ区累计销售套数17套，其中首层9套，顶层8套；首层 单位均价普遍比顶层高100-200元/m2； 2、低层单位销售较好，客户认同小花园；顶层单位虽可夹 阁楼，但客户认为夹层装修难度大，实惠但不经济。
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16
16
16
20 新加推产品 5
12
10
40
35
52剩余主力产品 18
2
2
18
12
257
191
剩余套数 1 0 3 0 0 0 15 2 5 34 0 6 66
4
叠加别墅销售进度表
楼层 户型
叠加别墅B4
1单元
2单元
A
B
A
B
叠加别墅B5
1单元
2单元
A
B
A
B
叠加别墅B6
1单元
2单元
A
B
A
B
3单元
A
B
首层 已售 样板 已售 已售 已售 已售