服务的位置与渠道策略.pptx

接接触。
1. 直销的优点
能够实现服务产品的差异化，以真正实现服
务产品的个性化，为顾客提供有特色的服务
销售管理实务
中央财经大学安贺新教授
第二节服务分销渠道的设计与管理
(三) 间接渠道 1. 中介机构的主要类型 （1）代理人 代理人是依据代理合同规定，由服务提供者 授权委托从事某项服务的人。 （2） 代销商 代销商是指专门执行或提供一种服务，然后 以特许权的方式销售该服务，或为服务提供 者代为销售服务产品机构。 （3） 经纪人 （4）经销商 销售管理经实务销商是指将一定服务产品买进后再中售央财经出大学的安贺新教授
第二节服务分销渠道的设计与管理
(四) 服务分销渠道的设计
1. 销售渠道设计的基本原则
实现分销渠道的高效畅通
保证一定的市场覆盖面
保证渠道稳定可控
综合协调
2. 服务分销渠道设计的基本步骤
确定目标和约束条件
① 消费市场特点
渠道设计受到顾客人数、位置分布、购买习惯、
销售管理实务
中央财经大学安贺新教授
第二节服务分销渠道的设计与管理
(二) 直销渠道
选择直销方式常常是由于服务提供和服务消
费不可分割所致。因为服务是非实体性的，
通常无法与服务的提供者分开，有易逝性，
而且不易保存，因此一般的观点是服务销售
以直销最普遍，而且直销所要经过的渠道很
短，基本上可以是服务提供者和消费者的直
第六章 服务的位置和渠道策略
学习目标
1 了解服务分销渠道的概念和类型 2 了解分销中介的作用、职能与基本形态 3 掌握服务分销渠道管理的基本原则和方法 4 了解服务分销创新的发展趋势
销售管理实务
中央财经大学安贺新教授
导Fra Baidu bibliotek案例：
公司的分销渠道创新 是英国领先的零售商，也是全球三大零售企业之一。为顾客提供优质商品和服务
顾客与服务提供者交付服务之间的关系
依据它们的相互作用可分为三种方式。
(一) 顾客找服务提供者
当顾客必须寻找服务提供者时，位置就
十分重要。
(二) 服务提供者找顾客
当服务提供者能够找到顾客，而顾客又
能在较近的地方得到优质服务时，位置
销售就管理实不务 十分重要了。
中央财经大学安贺新教授
第一节服务的位置
四、服务位置选择
销售管理实务
中央财经大学安贺新教授
第二节服务分销渠道的设计与管理
二、服务分销的位置渠道选择
(一) 服务分销渠道的影响因素
1. 服务产品因素
影响分销渠道的产品因素主要包括产品
的性质、种类、等级。
2. 企业因素
(1) 企业经营规模
企业自身经营规模影响分销渠道的选择。
(2) 销售实力
服务企业营销实力体现在营销预算及员
二、服务位置的分类
依据所要营销的服务性质的不同、服务位 置的重要性差异，可以将服务位置分为以 下三类。
(一) 与位置关联度小的服务业 (二) 集中的服务业 基于传统因素和供应条件的限制，有些服 销售务管理的实务 位置往往是需要集中在一起的中，央财经尤大学安其贺新教授
第一节服务的位置
三、交付服务的方式
服务位置决策应当考虑的主要问题如下：
市场需求。
位置远近是否会影响服务采购和利用的
及时性，位置不合适是否会导致顾客减
少服务，服务的可及性和便利性对位置
的重要程度等。
(2) 销售管理实务 服务产品的发展前景。
中央财经大学安贺新教授
第二节服务分销渠道的设计与管理
一、服务分销渠道的概念与类型
(一) 服务分销渠道的概念
得的成果。
销售管理实务
中央财经大学安贺新教授
目录
1 服务的位置 2 服务分销渠道的设计与管理 3 服务分销渠道的创新
销售管理实务
中央财经大学安贺新教授
位置是企业作出的关于它在什么地方经营
和员工处第于何一处节的服决策务，的即位如何置安排服务
营销的人员和设备。对服务业来说，位置 的选择及其重要性取决于顾客与服务提供 者相互作用的方式和程度。
分销渠道是指服务从生产者移向消费者
所经过的所有路线，是有关参与服务交
付的所有机构和人员，它包括服务的提
供者、中间商、消费者(或用户)三部分。
(二) 分销渠道的类型
服务分销渠道按照不同的标准，可分为
如下几种类型。
销售管1理实. 务直接渠道和间接渠道
中央财经大学安贺新教授
第二节服务分销渠道的设计与管理
2008年10月，在中国拥有58家超级卖场。 随着人们生活方式的不断变化，的产品和服务也在不断创新，以满足顾客新的需 求。为了让消费者的购物变得更方便，推出了会员积分卡计划，并从1996年推出 了网上订购服务，在五年时间里，将这项服务推广到它在英国的692家分店中的三 分之一。为了在海外拓展互联网服务，2001年6月，该公司宣布与排名第三的美国 超级市场集团公司合资组建一个互联网订购公司。最终形成网上家庭购物的综合 一体化服务，由食品零售互联网网站—— 、“个人金融服务”( )和“通信”组成。由 于通过信息化等高科技手段改革传统模式，实现较高的全球宽带互联网连接家庭 普及率，拥有不断增长的移动消费群体，这都是企业不断创新销售渠道模式所取
一直是业务成长的关键。不断地在全球拓展业务，并力求为当地顾客提供他们所 需要的商品和服务。坚持聘用本地员工，还在世界各地推出适合当地特色的各种 门店模式。例如：在泰国开设了多家快捷店，以及一种专门服务小型社区的新型
店铺 。
目前在中国发展最快的零售业态是大卖场，而大卖场发展中的重要因素就是选址 和资金。经历4年的市场调研，2004年决定通过并购的方式进入中国市场。2008 年初，完成了对全国所有门店的形象整改，把现有的门店更名为“乐购”，截至
2. 长渠道和短渠道 针对间接渠道，根据所涉及的中间商层次，可分为长渠道和短渠道。长 渠道是指经过两个以上中介机构的渠道；短渠道是指只经过一个中间环 节的渠道。一般中间环节或层次越多，分销渠道越长；反之，渠道则越 短。 3. 宽渠道和窄渠道 根据渠道中各层次包含同类中间商数的多少，可分为宽渠道和窄渠道。 宽渠道是指企业选择两个及两个以上的同类中介机构销售服务。窄渠道 是指只有一个中间商的分销渠道。一般来说，同类型的中间机构越多， 服务市场的分销面就越广；反之，则越窄。 4. 单渠道和多渠道 根据所采用的渠道类型数量，分为单渠道和多渠道。如果选择直销或交 由批发商经营，为单渠道；如果在渠道每一层次利用不同类型的中介机 构，则称之为多渠道分销。