终端拜访9步骤案例

案例一：业务员拜访酒店客户的技巧

【案例背景】：刚刚建立网络，业务员初次拜访饭店。

原理：商务谈判的要诀是突出你能给别人提供的利益，而不是向别人要利益。

谈话技巧：初次见面老板对业务人员没有信任度甚至有排斥心理，这时应该单刀直入，谈你可以给他提供的利益，迅速调和关系。

“老板你好，打扰—下，我叫**，是漓泉啤酒公司的业务人员，这是我的名片，你这里漓泉啤酒和漓泉啤酒都是我们的产品，今天我来看一下销售的情况，顺便给你送几个宣传品。”（注：首先说明身份，说明公司经销的产品，店主看到他货架上很多产品都是你的，再加上产品知名度的关系，一般的店主会立即“肃然起敬”，其二当你谈到要送他几张画时，他会心存感激）

贴画时应与老板交谈，分散其注意力，把画子贴到最好的位置。

“以后我会—周来一次，直接为您服务。你以前进货发现过空瓶、密封不严的没有?从我们这边进的货，只要没过期，出现—切质量问题你都留着，我给你件换到底，保证质量”我们出现质量问题的啤酒和产量相比毕竟是极少数，店主也很少会保留破损品，你的这种提法只是虚晃一招，体现“我能给你提供利益”。

“贴画我—礼拜来一次，给你重新换上新画，保证你店里的宣传画永远是新的”。

“因为你进我们的产品，我帮你上货架，每礼拜来—次给你擦洗货架，把我们的产品摆好，擦干净，我们公司在摆货上有一套办法。是综合可口可乐、宝洁几个厂家的培训内容提炼出来的，这套方法能促进销量，按那个方法给你摆一摆，肯定会卖得更好。”

“你的库存我给你整理，每次来帮你的库倒一下，把日期早的放到前面，日期晚的放到后面，这就保证你的产品都是新鲜的，我要把你要的货记下来，第二天就有人给你送到门上。你不用自己进货，以后你光坐到这儿收钱就可以了。破损品我给你换，货架我给你摆、我给你擦。要货我给你送，宣传画我给你贴、给你换．你都不用管，光收钱就行了。”

【案例分析】：订货、送货只是漓泉的初级服务，破损公司给终端换，陈列公司业务帮终端摆，清洁工作业务帮终端做，终端只管收钱卖货就行了——全部都是漓泉给终端的利益!

【思考题】：业务员如何正确实施和终端沟通的话术？

案例二：业务员拜访终端关键人的技巧

【案例背景】：小王是公**办事处乳山市场的业务员，2007年公司把**县作为该公司漓泉啤酒的重点市场。小王所负责的市场有供货能力及网络的只有永清超市和ZJ啤酒的分销商，小王按计划分别拜访了这两个关键人。

在永清超市，小王和于老板进行了交流，介绍了公司明年的规划及政策，于老板表示自己做酒水的兴趣不是很大，往村里送的货也多以小食品为主。小王又和于老板深入分析了漓泉啤酒市场的前景及利润，于老板开始动摇，有了试一试的想法，答应回头再和家人商量一下，然后给我答复。利用这个空隙，我在大孤山驻地所有的终端都贴上了漓泉啤酒的宣传画，在主干道的两侧墙上也张贴了不少。最终于老板考虑到短期利润及车辆配送的问题，表示自己现在不想做，想年后再试试。

小王又满怀信心的打电话约ZJ啤酒代理商面谈，从电话中得知，他住的地方距离这里大约有12里的路程。只有一辆公共汽车可以直达，而那辆车已经过去了。打听好具体的路线，小王决定步行去山西头村。

终于在村里见到了ZJ啤酒分销商夏锡江，他得知小王是步行来找他后非常感动，忙拿出水果招待。小王向夏详细介绍了公司开春后的市场规划，介绍了我公司产品的价格体系及相关促销政策，夏一开始对漓泉啤酒并无好感，甚至有些排斥，认为在农村市场漓泉啤酒的价格太高，我便从利润的角度开导他，让他认识一旦我们占领了这个市场，利润就会越来越大，然后小王以公司另一啤酒为例，从产品质量上分析了漓泉啤酒和竞品的差异以及消费者的消费心理，因为另一啤酒在广大消费者心里始终是高质量的代名词，夏开始动摇，主动列举了竞品的种种弊端，比如经销商相互冲货、酒瓶回收不方便，利润薄弱等。接下来，小王开始为他树立信心，小王从公司严格管理规范运营讲起，向他阐明我公司有一套成

型的管理规定，对供货区域进行严格划分，保证做到完善售后服务等。经一番交流和宣传，夏对漓泉啤酒产生了浓厚的兴趣，并对明年的该产品的促销战役信心十足，当场决定进漓泉啤酒200件试卖，并让尽快送来。

【案例分析】：业务员拜访关键人首先以真诚打动对方，然后正确分析关键人的心理想法，以公司的促销政策和价格体系，清楚地陈述，消除关键人的顾虑，然后以利诱之。

【思考题】：拜访终端关键人的技巧是什么？

案例三：如何击破竞品买断，推进终端销售

【案例背景】：某区域市区Y店为竞品专卖店，10月份销量为塑箱的竞品啤酒10箱／天，零售价格为3元／瓶，旺季达30箱／天，另外有一种为五元的竞品啤酒销量很小。我们的同事已经拜访了三次，进店后向老板娘寒暄，老板娘以推辞回应“这里是xx专卖，不能卖其它牌子的啤酒”(态度很坚决)，我们的同事没有退缩的意思，给老板娘介绍我们的燕京啤酒并拿出POP给展示(更直观生动)，当说到我们的燕京卖三块，1．2元／瓶的利润，而Y店正在销售的竞品只有0．95元/瓶的利润，我们比竞品每瓶多赚两角五分(底气不足，感觉这点利润差不足以让老板娘“倒戈”)，老板娘一边忙着手中的活一边重复着量太小也多赚不了几个钱。(老板娘认死理)，这时我们的同事似乎也没想出应对策略。我接过话来说：“老板，你想想这不是个小数，卖我们的酒能让您的酒水为您多赚50％的净利润”老板娘有点不可思议地看了我一眼(这话吸引了她的注意力)，我接着说“老板您想您一年的房租、水电、服务员工资等需要不少钱吧，这些费用肯定要从您卖菜卖酒的钱里出吧，卖啤酒又是大头，摊的多，一瓶怎么不得摊个五毛费用，另外饭店里的这些固定设施的折旧也都得算钱啊，算下来您一瓶还能挣几毛钱，两毛五的净利润啊，让您多赚50％的钱还是少说了，您这个店酒水一年挣个20万的话卖燕京就让您多赚10万”(学过财务的人会笑，但是业务员一定要比老板会算帐)老板娘盘算着没有马上说话(开始有点心动)，“来我这的人都喝两元的酒，三元的酒不好卖”，我们的同事接过来说“老板，您卖这个两元的酒有年头了吧，现在大家都比以前有钱了，想在你这喝贵点的酒撑面子吧，就只有五元的酒，很少有人会原想花两块喝瓶洒最后花五块，三块钱的酒就正合适了，不贵又有面子。”(给老板一个买你酒的理由)“没地方搁啊”(老板认可了我