大客户销售技巧5
大客户销售技巧有哪些
大客户销售技巧有哪些1.深入了解客户：在与大客户进行商务洽谈之前，必须对其了解得非常透彻。
包括行业背景、市场地位、竞争对手、成功和失败案例等等。
这些信息有助于销售人员制定出合适的销售策略和解决方案。
2.建立信任关系：在大客户销售中，信任是至关重要的。
销售人员需要通过认真的工作态度、专业的产品知识和真诚的服务来赢得客户的信任。
同时，及时履行承诺，争取在合同中兑现自己的诺言，以增加客户对自己的信任。
3.个性化定制产品：大客户往往对产品和服务有更高的要求，因此销售人员需要根据客户的需求和偏好，进行个性化的定制。
销售人员应该提供有针对性的解决方案，满足客户的特定需求，以增加销售额和客户忠诚度。
5.建立长期合作伙伴关系：大客户销售不仅仅是一次性的交易，更重要的是建立起长期的合作伙伴关系。
销售人员应该与客户保持良好的沟通，并定期进行回访和关怀，了解客户的需求和变化，并及时调整销售策略。
6.管理销售过程：大客户销售往往需要耗费更长的周期。
销售人员需要对销售过程进行系统化的管理和跟踪，确保每个环节都能够顺利进行。
通过设定合理的销售目标和提供经常性的工作报告，可以使销售过程更加有序和高效。
7.善于利用信息技术：在今天的信息时代，销售人员应该善于利用各种信息技术工具来提高销售效率。
包括客户关系管理系统(CRM)、销售预测软件、邮件营销工具等，可以帮助销售人员更好地管理客户、跟踪销售进展和分析销售数据。
8.发现和解决问题：大客户销售中常常会遇到各种问题和挑战，销售人员需要善于发现和解决这些问题。
通过积极主动地与客户沟通，了解客户遇到的问题，并及时提供解决方案，增强客户的信任和满意度。
9.提高自身专业素质：销售人员需要不断学习和提高自身的专业素质。
包括产品知识、行业动态、销售技巧等方面的知识。
通过培训、学习和实践，不断提升自己的能力，才能更好地与大客户展开商务合作。
总之，大客户销售需要销售人员具备较高的专业素质和良好的人际沟通能力。
大客户销售与管理技巧
大客户销售与管理技巧大客户销售是指与大型企业、机构或组织进行销售和管理的过程。
与一般销售相比，大客户销售具有规模较大、复杂度较高和风险较大等特点，因此需要掌握一些专门的技巧和策略。
以下是一些对于大客户销售与管理的建议和技巧。
1.了解客户需求：与大客户进行销售和管理之前，首先要了解客户的需求和期望。
了解客户的行业背景、业务模式、竞争优势等信息，帮助我们更好地理解客户，同时也能够提供个性化的解决方案。
2.建立信任关系：与大客户的销售和管理过程是一个长期的合作关系，建立和维护良好的信任关系至关重要。
通过及时回复客户的询问、提供优质的售后服务、跟进项目的进展情况等方式，增加客户对我们的信任度。
3.定制解决方案：针对大客户的需求，提供定制化的解决方案。
不同的客户有不同的需求，仅有通用的产品或服务无法满足大客户的需求。
深入了解客户需求，通过调整产品或服务的设计、规格、价格等方面，提供更加符合客户需求的解决方案。
4.团队合作：大客户销售和管理往往需要多个部门和角色的协同合作。
销售团队需要与市场部门、服务支持团队等紧密合作，保持信息的流通和协同工作的高效性。
同时，也需要多方面的角色来支持大客户的销售和管理，如销售、技术支持、客户服务、项目管理等。
5.持续关注和拓展：大客户销售和管理是一个持续的过程，需要不断关注客户的需求和行业的变化，并及时做出调整。
同时，也要不断寻找新的大客户和市场机会，进行业务的拓展。
7.保持专业素养：在与大客户的销售和管理中，我们需要保持专业素养。
这包括对产品或服务的深入了解、对行业的了解和对销售和管理技巧的掌握等。
通过不断学习和提升自己的专业知识，提高自己的专业水平。
总之，大客户销售和管理是一项需要投入精力和耐心的工作，需要掌握一些专门的技巧和策略。
通过了解客户的需求、建立信任关系、定制解决方案、团队合作、持续关注和拓展、建立良好的沟通渠道以及保持专业素养等方式，可以提高销售和管理的效果，促进大客户的发展和合作。
大客户销售技巧与策略(PDF92页)
谁是准客户
我的准客户的画像：
–谁
Who
– 做什么
What
– 什么时间
When
– 什么地点
Where
– 如何，多少 How ----
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问题：
1、我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？
2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 行业、效益状况、经营模式是什么？
3、他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？
企业：决策人、经办人、行业、产品、 架构、效益、员工、规划、问题
政府：经办人、决策者、技术把关者、群众呼声
（2）客户资料分析：归类、分析、判断
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3、销售资料准备：
公司、产品、个人、资讯、证明、 图片、试样……
问题：我们在与客户面谈前，公文包里 应该有哪些东西呢？
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4、心态准备： • 拜访的恐惧：
多媒体接触客户，面对面拜访最有效。 • 销售的实质是先服务再销售，培养满意忠
诚客户群，留住老客户。 • 销售流程的两大关键是建立信任度、寻找
需求点。
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客户需求
高
心理分析：
级 需
求
外内
在在 刺需
低 级
激求 需
求
自我实现
尊重与爱 社会交往 安全需求 生理需求
行为心理：刺激 欲望
购买 平衡
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需求的冰山
明显的利益 产品、价格、质量
隐藏的利益 关系、维护、交往
深藏的利益
情感、感受、信任
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顾客购买心理分析
顾客购买决策过程
感受到的需求 信息搜索 欲望
评估选择 决定
刺激
结果平衡
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专业销售新模式：
大客户销售策略和技巧
大客户销售策略和技巧
一、建立良好的合作关系
与大客户建立良好的合作关系是大客户销售的关键。
要实现这一目标，销售人员应该了解客户的需求和期望，并且通过提供高质量的产品和服务
来满足这些需求。
此外，及时解决客户的问题和投诉也是建立良好关系的
重要方面。
二、个性化定制化销售方案
大客户往往有独特的需求和要求，因此销售人员应该根据客户的具体
情况制定个性化的销售方案。
这样可以提高销售的准确性和针对性，提升
客户的满意度和忠诚度。
三、提供专业的产品知识和技术支持
四、建立长期的战略合作关系
与大客户建立长期的战略合作关系是大客户销售的最终目标。
要实现
这一目标，销售人员应该善于发现和利用客户的潜在机会，为客户提供持
续的价值，以建立客户对自己的依赖和信任。
五、不断更新和完善销售技巧和知识
六、定期与客户进行沟通和回访
七、建立有效的销售团队和管理机制
八、利用科技手段提升销售效率
在大客户销售过程中，可以利用科技手段来提高销售效率。
例如，使
用CRM系统来管理客户信息和沟通记录，使用数据分析工具来分析客户行
为和市场趋势等。
这些工具和技术可以帮助销售人员更好地了解客户，做出更准确的销售预测和决策。
大客户销售的成长技巧
大客户销售的成长技巧大家好，我今天分享的主题是《大客户销售的成长之路》，主要讲4大部分：大客户销售的三个角色；销售的三个层次；拜访客户前的准备；专业销售技巧四部曲。
大客户销售不是天生的，但是有套路的。
我们可以通过学习专业知识，提升认知，就可以掌握一些秘诀。
一、大客户销售的三个角色要做好一个销售，必须要跟客户建立信任。
想要在建立客户关系中增加价值、共同发展，我们要扮演好三个角色。
1.客户的长期朋友要做大客户营销，第一个角色是长期伙伴朋友。
不成为伙伴朋友、不建立信任，绝对做不了大客户。
2.客户的顾问客户有什么问题，我可以给到建议，所以自己在业务上要非常专业。
你在这方面越专业，客户就越愿意与你合作。
3.与众不同的协调人作为大客户销售，你要帮助客户协调资源、价格、服务、售后、突发事件等很多事情。
但要让客户记住你或者跟你建立信任，你只有做一个跟别人不一样的协调人，才能体现出价值。
例如送月饼。
当年我在公司时反对送给客户月饼，因为我认为没有特色，不能与众不同。
当年诺基亚送的星巴克的月饼就不一样，有诺基亚的标志，星巴克的月饼也很时尚，而且打开一看是“手机月饼”。
如果做得太普通，别人根本记不住，就不用送了。
只有与众不同，别人才能记住，思维一定要转换，不要随大流。
二、销售的3个层次1.销售的5个层级从业务小白到顶尖销售，往往需要经历着5个层级。
横轴是销售行为，纵轴是对客户的影响度①专业的拜访者。
很多企业对销售的考核是拜访多少客户，这样考核可能是无效的，这可能让他成为一个专业的拜访者，只是为了实现KPI考核。
②产品推销员。
他只想到给客户介绍产品，但效果往往不佳。
③价格销售员。
价格推销员好像只能跟客户谈价格，靠价格取胜。
④满足需要的销售人员。
首先要了解客户的需要，再看给客户提供什么方案、产品、服务。
⑤客户信任的业务顾问。
客户有事情有这方面事情愿意找你咨询，你就是顾问了。
2.ToB销售的三个层次①业务型销售业务型销售也叫搬箱子的销售，公司有什么产品就卖什么产品。
成功销售的八种武器--大客户销售策略
成功销售的八种武器--大客户销售策略成功销售的八种武器：1. 了解产品或服务：作为销售人员，了解自己所销售的产品或服务是至关重要的。
熟悉产品的特点、优势和应用领域，能够回答客户的问题并提供专业的建议，是取得销售成功的第一步。
2. 建立信任关系：在销售过程中建立信任关系是至关重要的。
与客户进行有效沟通，聆听他们的需求和关注点，并提供适当的解决方案，可以帮助建立信任，使客户愿意与你进行业务交易。
3. 客户导向：将客户放在首位是成功销售的关键。
了解客户的目标和利益，以及他们所面临的挑战和问题，根据客户的需求调整销售策略和解决方案，以满足客户的期望，提高销售成功的机会。
4. 有效沟通：有效的沟通技巧对于销售人员来说至关重要。
清晰地表达自己的想法和观点，并使用适当的语言和方式与客户进行沟通，可以帮助销售人员与客户建立良好的关系，并获得更多的销售机会。
5. 提供价值：为客户提供有价值的解决方案是成功销售的关键。
了解客户的需求和期望，根据客户的具体情况定制解决方案，并向客户清晰地展示产品或服务的价值，可以增加客户的满意度和信任度。
6. 谈判技巧：谈判是销售过程中不可避免的一部分。
了解谈判技巧、学会灵活应对各种情况，并与客户进行积极的互动和磋商，可以帮助销售人员更好地达成销售协议，实现销售目标。
7. 持久关系：与客户建立持久的关系是成功销售的长远目标。
保持与客户的联系，定期与他们进行沟通和回访，提供售后服务和支持，可以增加客户的忠诚度，并为未来的销售机会打下良好基础。
8. 持续学习：持续学习是成功销售人员不可或缺的素质之一。
及时了解市场动态和竞争对手的情况，学习新的销售技巧和策略，并不断提升自己的专业知识和能力，可以帮助销售人员更好地适应变化的市场环境，取得长期的销售成功。
最后，销售成功需要有耐心、毅力和坚定的决心。
通过运用以上八种武器，销售人员可以增加销售的机会，并建立与客户之间的持久关系，实现销售目标。
成功销售的八种武器：9. 市场研究和分析：在销售过程中，了解市场的需求和趋势是至关重要的。
TOB大客户销售技巧密集训练(纯粹实用!)
TOB大客户销售技巧密集训练(纯粹实用！)本文旨在为销售人员提供一些实用的TOB大客户销售技巧，帮助他们在销售过程中取得更好的效果。
以下是一些简单且没有法律复杂性的策略，可以帮助销售人员在TOB大客户销售中取得成功。
1. 确定目标客户在TOB大客户销售中，首先需要明确目标客户。
了解目标客户的行业、需求和潜在机会，以便针对他们提供个性化的解决方案。
2. 建立信任关系与TOB大客户建立信任关系是销售成功的关键。
通过提供可靠的产品或服务，及时回应客户的需求并提供有价值的建议，逐渐建立起与客户的信任关系。
3. 深入了解客户需求在销售过程中，深入了解客户的需求非常重要。
通过与客户沟通，了解他们的业务痛点和期望解决的问题，然后提供切实可行的解决方案。
4. 提供定制化解决方案根据客户的需求，提供定制化的解决方案是TOB大客户销售的关键。
确保产品或服务能够满足客户的特定需求，并提供相应的支持。
5. 强调产品或服务的价值在销售过程中，强调产品或服务的价值非常重要。
通过清晰地传达产品或服务的优势和效益，让客户认识到购买你的产品或服务能够带来的价值。
6. 提供卓越的售后服务售后服务对于TOB大客户销售来说至关重要。
确保及时响应客户的问题和需求，并提供卓越的售后支持，以增强客户的满意度和忠诚度。
7. 建立合作伙伴关系与TOB大客户建立长期稳定的合作伙伴关系是销售人员的目标之一。
通过与客户建立互信互利的合作关系，共同成长和发展。
8. 持续学习和改进销售技巧需要不断学习和改进。
销售人员应该保持学习的态度，通过参加培训和学习资源，不断提升自己的销售能力和专业知识。
以上是一些TOB大客户销售技巧的简要介绍。
希望这些实用的技巧能够帮助销售人员在TOB大客户销售中取得更好的业绩！。
大客户销售技巧与策略
大客户销售技巧与策略深入了解客户需求：了解客户需求是大客户销售的基础。
销售人员应该深入了解客户的行业特点、市场趋势、竞争对手等信息，以及客户的具体需求和痛点。
通过有效的调研和沟通方式，销售人员可以将自己的产品和服务与客户需求进行匹配，提供有价值的解决方案。
建立与客户的合作关系：大客户销售是长期的合作过程，而不仅仅是一次性的交易。
销售人员需要与客户建立良好的合作关系，建立信任和共赢的基础。
销售人员可以通过定期的沟通和交流，理解客户的业务发展需求，提供持续的支持和服务，增加客户的满意度和忠诚度。
定制化提供解决方案：大客户销售需要提供针对客户的个性化解决方案。
销售人员可以通过与客户的深入沟通，了解客户的具体需求和问题，然后根据客户需求定制产品或服务的各个方面，包括产品特性、交付方式、售后服务等。
定制化的解决方案可以增加客户对产品和服务的价值认可，提高销售的成功率。
展示公司实力和资源优势：在大客户销售过程中，销售人员需要展示公司的实力和资源优势，增强客户的信心和认可。
销售人员可以介绍公司的历史、规模、技术实力、研发能力等方面的优势，以及过去的成功案例和客户证明。
同时，销售人员还可以提供相关的数据和证明材料，进一步证实公司的实力和能力。
建立口碑和品牌影响力：在大客户销售中，口碑和品牌影响力是非常重要的。
客户更倾向于选择有良好口碑和品牌影响力的供应商，因为他们有更高的可靠性和稳定性。
销售人员可以通过提供高质量的产品和服务，确保客户的满意度，并鼓励客户在行业内分享他们的良好经验。
此外，销售人员还可以将公司的品牌故事和独特价值传达给客户，加强公司在客户心目中的品牌影响力。
建立战略联盟和合作伙伴关系：在大客户销售中，建立战略联盟和合作伙伴关系可以增加销售的成功率。
销售人员可以与客户的决策者和关键人员建立良好的关系，并与他们合作开展一些共同的项目和活动，使双方的利益得到最大化的实现。
同时，销售人员还可以主动寻找一些与客户有协同效应的合作伙伴，提供更全面和综合的解决方案。
大客户销售十八招
销售就是一场技巧性很强的特殊问答,相互设计,相互交锋,最后一锤成交. 销售中唯一愚蠢的问题是不问问题 注意力=事实 问话三原则: 1.先求小YES,再求大YES(思维惯性) 2.理解+反问处理拒绝 3.要坚持五次促成(心理承受能力) 成不成交,关键在于发问 问话千千万,得体最关键
第十八招 当对方拒绝你时,既不说服,也不被说服 拒绝是反应,不是反对 拒绝是使交谈得以延续的唯一方法 拒绝可以辅助了解客户的想法 不要试图说服来让对方接受你 要让对方先接受你人,才能进行说服 最好的技巧不是技巧,而是交情 人情练达才是绝招----人性化关系
客户的拒绝是反应 销售从拒绝开始 约哈里窗口 通过约哈里窗口就透过自我透露，透过寻求反馈，解决我们的秘密区和盲区．秘密区＝自我透露 盲区＝寻求反馈
自己他人
已知
已不知
他知
公开
盲区
他不知
秘密区
未知
第四招 买点与卖点
买点:本人非常在意和希望获得的任何东西 卖点:大家认可的观点和东西 打开沟通之窗,谈判控制成交. “世上不存在好与坏,是人的思维区分了它们” ------莎士比亚 买点以私为先,利益鲜明(多比对方角度考虑) 卖点以公为重,要理直气壮. 思考题: 1分析一下你以往购买行为哪些是自己满意就行哪些是顾及别人的评价和看法,最后你如何决定? 2在你周围有无一些特别出格的购买行为发生?你能从买点和卖点的角度进行分析吗?
大客户销售技巧
大客户销售技巧大客户销售技巧定义大客户•大客户是指对企业起着至关重要作用的客户，通常客户规模较大，购买力强。
•大客户的口碑传播和二次销售能力强，对企业的品牌建设和市场拓展具有重要意义。
寻找大客户•通过市场研究和分析，寻找目标客户。
•利用社交网络和合作伙伴等渠道寻找潜在客户。
•参加行业展会和活动，拓展客户资源。
与大客户建立关系•了解客户需求，提供个性化服务和方案。
•保持及时沟通，消除客户疑虑和不满。
•塑造品牌形象，提高企业知名度和美誉度。
维护大客户关系•定期回访和客户满意度调查，了解客户反馈和需求变化。
•提供增值服务，帮助客户解决问题和提高效益。
•发现和利用客户资源，推广产品和服务。
大客户销售策略•建立长期合作关系，促进稳定的业务发展。
•根据客户需求，提供定制化产品和解决方案。
•拓展客户群体，争取更广泛的市场份额。
总结大客户销售是企业快速发展的关键，要通过积极寻找和维护客户关系，提供优质的产品和服务，拓展市场份额和品牌影响力。
大客户销售技巧1.理解客户需求：在与客户建立关系的过程中，了解客户对于产品和服务的需求和要求是非常重要的。
只有充分理解客户需求，才能针对性地提供解决方案，并满足客户的期望。
2.提供差异化服务：大客户通常对产品和服务有较高的要求，因此在销售过程中需要提供与众不同的服务，以获得客户的认可和信任。
例如，定制化服务、特殊快递、即时响应等。
3.建立信任关系：在商业交往中，建立信任关系是非常重要的。
而要建立信任关系，需要靠业务人员的专业、细致和真诚，尤其需要在信任建立早期投入更多精力和时间。
4.理解客户决策过程：大客户的决策过程通常是较为复杂的。
在销售过程中，需要理解客户的决策过程，如客户是由哪些人控制和影响的，他们在决策过程中的角色和决策标准等，以便更好地进行业务沟通和决策支持。
5.提供领袖式销售：领袖式销售是一种通过对顶级客户的服务，来推动整个市场的销售方式。
在客户层面上，需要为大客户提供高端产品或服务、定制化解决方案、专属的咨询服务，同时借助大客户对市场的影响力，进行品牌营销和推广。
汽车大客户营销技巧
汽车大客户营销技巧汽车大客户营销是汽车行业市场营销的一个重要领域，也是每个汽车公司追求的目标之一、大客户在汽车行业中扮演着重要的角色，他们的购买能力强，消费规模大，对企业的发展具有重要的影响。
因此，汽车公司需要采取一系列的营销技巧来吸引和留住大客户。
以下是一些常见的汽车大客户营销技巧，供参考。
1.定位目标客户群体：首先要明确自己的目标客户群体是谁，例如：企业公司，政府机关，大型商场等。
只有准确定位目标客户，才能有针对性地进行营销活动。
2.建立强大的销售团队：汽车大客户营销需要具备较强的销售能力和领导力，所以要建立一个富有经验和专业素质的销售团队。
这些销售人员应该具备坚定的意志、专业的知识和良好的人际关系能力，能够与大客户进行有效的沟通和谈判。
3.提供差异化的产品和服务：在汽车大客户营销中，产品和服务的差异化是吸引客户的关键。
汽车公司应该根据大客户的需求和偏好，为其提供特殊定制的汽车产品和服务，以满足其独特的需求。
4.建立长期的合作关系：汽车营销不仅仅是一次性的销售行为，更重要的是与客户建立长期的合作关系。
汽车公司应该通过与大客户的互动和合作，建立稳固的信任和友好的合作关系，以加深客户对企业的忠诚度和认同感。
5.开展市场推广活动：为吸引大客户，汽车公司可以通过开展一系列的市场推广活动来提高品牌知名度和影响力。
例如举办大型车展、赛车比赛、参与展览会等形式的活动，吸引目标客户的关注和参与。
6.制定有吸引力的优惠政策：汽车大客户往往对价格比较敏感，所以汽车公司可以制定一些有吸引力的优惠政策来吸引大客户。
例如提供折扣、延长贷款期限、提供延保等方式，增加客户的购车意愿。
7.加强售后服务：售后服务对于留住大客户非常关键。
汽车公司可以提供一系列的增值服务，如免费保养、紧急救援、24小时热线服务等，提高客户的满意度和忠诚度。
8.建立完善的客户管理体系：汽车公司应建立完善的客户管理体系，通过客户数据库管理客户信息，及时了解客户需求和购车意愿，并定期进行客户沟通和维护。
销售技巧总结(优质5篇)
销售技巧总结（优质5篇）1.销售技巧总结第1篇1、在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户多说话培养销售技巧和话术，多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。
2、同意客户的感受培养销售技巧和话术，当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说：“我感到您”这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。
3、把握关键问题，让客户具体阐述“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。
4、确认客户问题，并且重复回答客户疑问培养销售技巧和话术，你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。
5、让客户了解自己异议背后的真正动机当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
2.销售技巧总结第2篇x月份已经过去，在这一个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。
目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。
下面我对这一个月的工作进行简要的总结。
我是今年x月x号来到__酒店工作的，在进入贵店之前我有过对酒的销售经验，仅凭对销售工作的热情，为了迅速融入到促销的这个销售团队中来，到店之后，一切从零开始，一边学习对酒品牌的知识，一边摸索市场，遇到销售和酒方面的难点和问题，我经常请教店长和其他有经验的同事，求解决问题的方案，在对一些比较难缠的客人研究针对性策略，取得了良好的效果。
现在我逐渐可以清晰、流利的应对客人所提到的各种问题，准确的把握客人的需要，良好的与客人沟通，因此对市场的认识也有一个比较透明的掌握。
大客户销策略与技巧
大客户销售策略与技巧大客户（又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）有两方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。
在销售的活动中，要区分“营销”和“销售”两个概念。
营销是由内向外的一个过程，它的核心是消费，一切以消费者的需求为导向而展开的；销售时由内向外的过程，以商品为重点，它以商品的实际销售来衡量业绩的一个指标。
销售是营销的一部分。
在大客户的销售过程中，我们主要强调的是如何把商品销售出去，这个过程是需要用到各种不同的策略和技巧的。
在销售之前，我们要先了解几个对未来销售具有影响力的词语，分别是：满意、满意度和忠诚度。
客户对我们产品表示满意不代表他就是我们的忠诚客户。
满意是一种状态，或是感觉，即需求得到满足的状态。
满意度即满意的程度。
忠诚度是一种行为，它是对产品和服务具有持续购买的意愿和行为，可以带来转介绍，而且具有对其他产品的排他性行为。
满意度=期望值（理想产品）—体验（实际产品）一、大客户销售认知1.1客户细分的攻守模型在寻找客户的过程中，我们要不断对潜在客户进行细分，以寻求最好的客户，以便在发展、维护的过程中更加容易把控。
不同类型的客户要采取不同的攻守方式。
如要打开新市场，对新的客户要采用进攻的方式；对于客户的采购能力强，而且购买我们产品的数量占据多数的时候，要采取防守的方式，以防客户流失；对于采购能力强，但是产品数量占据份额低的客户要采取维持，或是进行不断的筛选；像对于采购能力差，而且产品份额只占少数的客户可以选择放弃，以免这样的客户侵扰我们的开发维护其他客户的时间。
攻和守要考虑到客户的采购能力和产品所占据的客户份额，在考虑客户为出发点的时候也维持产品的销售指标。
1.2大客户销售的资源分配一个企业资源是有限的，但是客户是无限的，如何在有限的资源下取得更加假设在资源配额上有10，那么在不同的时期所花费的时间，人力和财力是不同的。
销售技巧之大客户开发
销售技巧之大客户开发对于销售人员来说，开发大客户是其职业生涯中非常重要的一环。
大客户往往拥有更多的资源，更高的购买力和更好的信誉度，因此，和大客户谈成交易，对销售人员的个人业绩和公司业绩都有着非常重要的影响。
然而，开发大客户远非易事。
以下介绍销售技巧之大客户开发。
技巧一：准确定位市场首先，要准确定位适合开发的市场，以及在该市场中寻找大客户。
销售人员在确定市场时，应该考虑客户群体特征、竞争对手策略、经济环境等方面的因素，以确定合适的市场。
在市场中，寻找客户则需要对客户进行深入了解，包括其行业、地理位置、规模等方面的信息，这样才能更有针对性地开发大客户。
技巧二：个性化的营销要和大客户建立关系，普通的销售话术显然是不够的。
销售人员需要在客户中了解其特点和需求，并提供相应的解决方案。
在大客户面前，销售人员更应该将针对性方案进一步个性化，以体现出对大客户的关注和尊重。
一些积极的措施，如针对客户的独家报价、特制的产品和服务方案等，对大客户的满意度和忠诚度都具有很大的提升作用。
技巧三：注重关系维护和大客户确定合作关系后，并不意味着销售人员的责任已经结束。
相反，要认识到关系维护的重要性，并在维护过程中不断提升客户的满意度和忠诚度。
销售人员应该保持和大客户之间的良好沟通和交流，根据客户需求提供高品质的售后服务。
此外，根据目标客户特点，制定客户群体的特别活动等，也是维护好客户关系的关键。
技巧四：提供行业专业知识针对客户的陈述和问题，帮助其排忧解难，提供行业专业知识是开发大客户的重要手段之一。
销售人员应该注重充实自身素质和专业知识，以更好地开发大客户。
在提供服务时，也应该做好方式和形式的准备，根据客户需求提供高品质服务，争取客户对业务的认同感和信任度。
技巧五：掌握交易讲价技巧在与大客户交易时，销售人员需要掌握交易的讲价技巧。
不同的客户需求与态度是不同的，处事方式也不同，销售人员需要根据具体情况来制定交易方案和讲价策略。
大客户营销技巧实战训练
大客户营销技巧实战训练1.熟悉市场和竞争对手在进行大客户营销之前，需要对市场进行全面的研究，了解市场的需求和趋势，明确自己的竞争对手。
只有对市场和竞争对手有深入的了解，才能够针对不同的大客户制定个性化的营销策略，增加销售成功的机会。
2.制定明确的目标在进行大客户营销时，需要设定明确的目标，比如销售额增长百分比、新客户数目、客户满意度等。
只有设定明确的目标，才能够有针对性地进行营销活动，追踪进度，做到有效的营销推动。
3.建立长期的合作关系与大客户建立长期的合作关系是大客户营销中的关键。
要做到这一点，需要建立信任和互利共赢的关系，通过提供优质的产品和服务，赢得客户的认可和信赖。
此外，需要定期进行客户的关怀和沟通，了解客户的需求变化，及时调整自己的营销策略，以保持良好的合作关系。
4.提供差异化的产品和服务大客户一般对产品和服务的要求比较高，所以需要提供有差异化的产品和服务来满足客户的需求。
可以通过技术创新、质量提升、售后服务等方面来与竞争对手区分开来，使自己的产品和服务具有一定的竞争优势。
5.个性化的营销策略每个大客户都有自己的特点和需求，因此需要制定个性化的营销策略。
可以通过市场调研和客户细分来了解客户的需求和偏好，并根据不同的客户制定相应的营销计划。
同时，可以利用CRM系统来跟踪客户的购买历史和反馈信息，以便更好地制定个性化的营销策略。
6.建立合作伙伴关系在进行大客户营销时，可以与其他公司或组织建立合作伙伴关系，通过合作互补的优势来提高营销效果。
比如，与供应商进行合作，在产品和服务上互相支持，共同打造更好的解决方案，提供更全面的服务。
7.追踪销售进展在进行大客户营销时，需要对销售进展进行实时的追踪和分析。
可以通过销售报告、销售会议、客户反馈等方式来了解销售进展情况，及时调整营销策略，解决问题，达到销售目标。
8.不断学习和改进大客户营销需要不断学习和改进，了解市场的变化和客户的需求变化。
可以通过参加行业培训、学习市场动态和竞争对手的情况等方式来提升自己的专业知识和营销能力。
tob大客户销售技巧
tob大客户销售技巧TOB（Business to Business）大客户销售是指企业向其他企业或组织销售产品或服务的过程。
在TOB大客户销售中，销售人员需要掌握一些关键的销售技巧，以更好地满足客户需求、建立信任关系并最终促成交易。
以下是一些重要的TOB大客户销售技巧：1. 了解客户需求：深入了解客户的业务需求、目标和挑战是至关重要的。
销售人员需要通过提问和倾听来收集信息，并从中识别出客户的痛点和期望。
2. 展示产品价值：仅仅介绍产品的特点是不够的，销售人员需要展示产品如何解决客户的痛点、满足其期望。
这需要销售人员具备深入的产品知识和市场理解。
3. 建立信任关系：在大客户销售中，建立信任关系至关重要。
销售人员需要通过专业性、可靠性、一致性和透明度来建立这种信任。
4. 提供定制方案：满足客户的独特需求是至关重要的。
销售人员需要展示其产品或服务如何满足客户的具体需求，并为其提供定制化的解决方案。
5. 处理异议和竞争对手：在销售过程中，客户可能会对产品或服务提出异议，或提及竞争对手。
销售人员需要准备应对这些问题，通过有效的回应来增强客户信心。
6. 管理期望值：销售人员需要与客户保持清晰的沟通，确保客户的期望与实际能力相匹配。
这有助于建立长期的合作关系。
7. 谈判和签约：在销售过程的最后阶段，销售人员需要具备谈判和签约的技巧，以确保达成最有利的交易。
8. 持续跟进与服务：销售完成并不意味着关系结束。
销售人员需要通过持续的跟进和服务来维护客户满意度和忠诚度。
通过掌握和应用这些销售技巧，TOB销售团队可以更有效地满足客户需求，建立长期的关系，并推动销售业绩的增长。
大客户开发技巧与流程
大客户开发技巧与流程一、大客户开发技巧1.定位目标客户：清楚地明确目标客户的类型，包括行业、规模、地区等。
根据目标客户的需求特点和市场定位，制定相应的开发策略。
3.提供差异化价值：为目标客户提供独特的产品和服务，满足其特定需求。
通过技术创新、品质保证、售后服务等方面，提升产品的附加值，增强竞争力。
4.定制化解决方案：根据目标客户的需求和要求，提供个性化的解决方案。
与客户进行充分的沟通和了解，合理规划和设计解决方案，以满足客户的特殊需求。
5.文化适应能力：了解目标客户所在地区的文化差异，并根据不同的文化背景调整自身的销售策略和沟通方式，以避免文化冲突造成的误解和合作障碍。
6.持续服务：大客户开发并非一次性的工作，而是需要长期的跟踪和服务。
及时回应客户的需求和问题，提供及时的技术支持和售后服务，建立长期稳定的合作关系。
二、大客户开发流程1.客户选择：根据企业的发展战略和目标，确定适合自身的大客户类型。
通过市场调研和数据分析等手段，筛选出潜在的目标客户。
3.客户筛选：对潜在客户进行进一步的评估和筛选，确定哪些客户具备合作的潜力和价值。
综合考虑客户的规模、发展前景、竞争情况等因素，选择具有较高开发潜力的客户进行深入开发。
4.开发策略制定：针对不同的目标客户，制定个性化的开发策略和计划。
包括推广方式、销售渠道、产品定位等方面的策略，以提高开发的效果和成功率。
5.开发行动：根据制定的开发策略，采取相应的行动并跟踪执行情况。
包括与目标客户进行沟通和洽谈，提供产品和服务的演示和展示，制定合作协议等。
6.合作深化：与目标客户建立起长期稳定的合作关系后，积极进行合作的拓展和深化。
通过团队合作、技术支持、产品改进等方面的合作，提高客户黏性和满意度。
7.维护和服务：建立起的合作关系需要持续的维护和服务。
及时回应客户的需求和问题，提供售后服务和技术支持，为客户提供满意的购买体验。
8.监测和评估：对开发的大客户进行定期的监测和评估，了解合作效果和客户满意度，并根据评估结果进行调整和优化。
对大客户成功销售的八大策略
对大客户成功销售的八大策略大客户是企业销售中非常重要的客户群体，他们往往具有较高的购买力和影响力，能够给企业带来巨大的商机和利润。
然而，要成功地销售给大客户并不容易，需要有一些有效的策略来吸引和留住他们。
以下是八大对大客户成功销售的策略：1. 了解大客户需求：在与大客户进行沟通之前，要对他们的需求进行深入的调研和了解。
只有知道他们的需求，才能提供恰当的解决方案并满足他们的期望。
2. 建立信任关系：大客户一般会更注重与供应商之间的信任关系。
通过提供优质的产品或服务，并始终如一地兑现承诺，可以逐渐建立起良好的信任关系，从而获得更多的销售机会。
3. 提供定制化解决方案：大客户通常有独特的需求和要求，他们希望供应商能够提供个性化的解决方案。
因此，销售人员需要灵活应对，根据大客户的要求定制产品或服务，以满足他们的需求。
4. 提供增值服务：除了基本的产品或服务，提供额外的增值服务是吸引大客户的一种有效策略。
例如，提供售后支持、培训、定期的行业报告等，可以增加客户对供应商的依赖和满意度。
5. 与关键决策者建立关系：与大客户的关键决策者建立密切的合作关系是非常重要的。
及时与他们进行沟通和交流，了解他们的意愿和需求，并根据他们的喜好进行个性化的销售和服务。
6. 保持良好沟通：保持与大客户的及时、高效的沟通非常重要。
及时回复邮件和电话，主动与客户交流，分享有关产品、行业的信息，以及解答他们的疑问和关注，可以增强客户对企业的信任和满意度。
7. 提供竞争力价格：大客户通常也会考虑价格因素。
因此，提供有竞争力的价格是赢得大客户的重要因素之一。
销售人员可以通过制定差异化的价格策略，如批发折扣、长期合作优惠等，来吸引大客户。
8. 持续关注和拓展：成功销售给大客户不仅仅是一次性的任务，而是要持续关注和拓展客户。
定期与大客户进行回访，了解他们的满意度和需求变化，并根据实际情况进行调整和改进，以确保关系的长期稳定发展。
总结起来，对大客户成功销售的策略包括了解客户需求、建立信任关系、提供定制化解决方案、提供增值服务、与关键决策者建立关系、保持良好沟通、提供竞争力价格以及持续关注和拓展客户。
大客户销售技巧和话术
大客户销售技巧和话术
1. 嘿，知道不？大客户销售可不能瞎来！比如说，你得像个侦探一样，去深挖客户的需求和痛点。
就好比人家想买双舒服的鞋子，你就得知道人家脚爱出汗呐还是爱磨脚啊！不是一股脑地推荐贵的就行。
掌握了这点，销售不就容易多啦？
2. 哇塞，跟大客户打交道，那可得有耐心！别像个急猴子似的。
比如说客户在纠结一些细节，你就得陪着，细细给解释。
就像哄小孩一样，有耐心才能搞定呀，不然客户咋能信任你呢？
3. 哎呀呀，在大客户销售里，倾听可太重要啦！不是光你自己在那说个不停。
想象一下，你跟朋友聊天，你一直说，不给人家说话机会，人家能乐意嘛！所以听客户说，从里面找关键信息，这才是高手的做法呀！
4. 嘿哟，别小瞧了赞美客户哦！谁不喜欢听好听的呀。
就好比人家穿了件好看的衣服，你夸一句“真好看”，人家心里不美滋滋的？这样客户跟你的关系不就更亲近啦，销售还难吗？
5. 哇哦，对大客户可不能死脑筋啊！要灵活应变。
有时候客户提出个要求，你就得转个弯想办法满足。
就像走路遇到堵墙了，你不能硬撞呀，得绕过去不是？这样才能拿下大客户呀！
6. 哈哈，记得要给大客户营造一种专属感哦！让他们觉得自己特别重要。
好比去餐厅有个专属包厢的待遇。
你把这种感觉给到客户，他们能不青睐你嘛！这招超好用的啦！
我的观点结论：大客户销售真的有很多窍门和技巧，只要用心钻研，用对方法，跟客户建立好关系，就一定能取得好成绩！。
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需问更多问题才能了解对方情况 用的不得当容易自以为是得到不 正确的结论 容易制造负面气氛 方便不肯合作的人
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三个注意点
1、问题 必须有逻辑性；
2、开放式问题为主，打开客户的话题 ，封闭式问题为辅，来锁定你关心 的话题；
3、必须有要有SAY的内容，来拉进与 客户之间的距离，这是熔化剂；
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信任合作为基础
采购阶段 内容 关键客户 角色
发现需求
内部酝酿
采购设计
采购的发起者客户意识到他需要解决某个问题时，这 时客户已经进入这个阶段了。发现采购需求的人往往 不是能够决定进行采购的人，当发起者向决策者提出 采购申请时，采购进入下一个阶段。 发起者向决策者提出采购申请，决策者做出采购决策 ，包括是否进行采购、采购时间、预算等等。
二. SPIN概述
Situation Question 背景问题:挖掘客户现有背景 Problem Question 难点问题:引导客户认识隐含需求 Implication Question 暗示问题:放大客户需求的迫切程度 Need-pay Question 需求-效益问题:揭示你的方案对客户的价 值客户分析
开始标志 锁定目标客户 结束标志 判断并发现明确的销售机会
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大客户资料的收集
1.搜集客户资料 ◆客户组织机构◆各种形式的通讯方式◆区分客户的使用 部门、采购部门、支持部门◆了解客户具体使用维护人员 、管理层和高层客户◆同类产品安装和使用情况◆客户的 业务情况◆客户所在的行业基本状况等
亲切型
表现型
减少反应性（增加自制力） : 要点:控制感受,不表达感受 方法:1.少说话 2.少热心 3.根据事实做决定 4.住口并分析 5.接受他人的看法
27
客户经理营销技能培训课程
第三剑 挖掘需求
开始标志 与关键客户建立约会以上的客户关系 结束标志 得到客户明确的需求（书面形式）
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判断客户采购阶段
部门
生活中 的角色
兴趣 爱好
内心的 渴望
职位
11
影响大客户购买决策的因素
12
购买的重要性与紧迫程度 购买金额 产品的技术含量 客户组织中的人际关系 组织中的利益纠纷 客户购买决策的程序 个人利益与组织利益的协调 各参与者的权力与影响力 销售员的推动力度
招投标营销及大客户开发
18
影响采购的六类客户
19
五种买家
分类/特点 经济买家 考虑重点 --------可行性，技术，效果， 建议权，否决权 应用方便，可操作性， 使用权 公司内角色 总经理 技术测量中心 或质检部 生产部
技术买家
使用买家
实际买家
教练买家
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付钱，形式为主，参与权
----------
财务部
业务部或计划部 采购部
客户经理营销技能培训课程
李大志 海纳百川,取则行远
1
客户经理营销技能培训课程
理论篇
< 工业品大客户销售概论>
2
客户经理营销技能培训课程
一.什么是“大客户 ”? 广义的概念
狭义的概念
3
狭义概念:20/80法则与大客户
“20/80法则”------解释为“一家企 业80%的收益来源于20%的客户”。 也就是说，20%客户创造了企业80%的收 益，这部分客户才是企业生存和发展的 命脉，是企业的“大客户”。
地点 Where
目的 WHY
时间 When
对 Who
象
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第一个WHY
1、你问大问题，再问小问题； 2、先问容易回答的问题，再问比较难以回 答的问题或敏感性的问题； 3、问问题一定要有逻辑性； 4、尽量不要连续问客户超过三个以上的问 题；
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第二个WHY
1、你的产品能够解决问题；
2、一定要与对方的利益挂钩；
部门
角色
财务、采购、使用、技术
发起者、设计者、决策者 、使用者、评估者 支持者、中立者、反对者 密切、频繁、疏远、未联 系
态度
联系
客户对我们的态度
与我们之间的联系的密切程度
9
利益图
组织利益
职位利益： 使用者
职位利益： 决策者
职位利益： 执行者
个人利益
个人利益
个人利益
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个人需求分析图
个人的 发展 公司
合 同
客户分析策略
提高客户忠诚度
进入售后服务
13
客户经理营销技能培训课程
流程篇
<大客户专业销售流程>
14
客户经理营销技能培训课程
第一章:客户的采购流程
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一、分析客户内部一般的采购流程
16
大客户采购流程
发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺 安装实施
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二.分析内部角色对采购的作用
2.竞争对手的资料
3.项目的资料
4.客户的个人资料
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客户经理营销技能培训课程
第二剑
开始标志 结束标志
建立信任
判断并发现明确的销售机会 与关键客户建立良好的客户关系
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个性风格之自我调整策略
增加反应性（减少自制力）: 要点:不控制感受,主动表达感受 方法:1.显示感受 2.给予赞赏 3.乐于花费时间建立关系 4.做简短的社交谈话 5.语言及行为表现得较为友善 增加支配力（支配力） : 要点:少询问,多告知 方法:1.切中要点 2.提供资讯 3.表达意见 4.根据你的信念行事 5.主动交谈 分析型 驾驭型 减少支配力 （支配力） 要点:多询问,少告知 方法:1.询问他人意见 2.协商决定 3.注意倾听 4.迎合他人需求 5.让他人主导
销售顾问：关于采购泵车的质量、价格、服务三方面， 你是不是说服务是你最关心的，是吗？
总结所谈 的问题
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销售顾问：你关于采购泵车的，我们刚刚的沟通，你认 为质量、价格、服务三方面，大概比例是20；30；50， 所以，价格稍微高一点关系不大，维修服务的及时是最 要紧，否则就会耽搁工期，影响进度，这是非常重要的。
对公策略 政治因素 环境条件 组织条件
产品需求 经营目标 采购成本 供货条件 技术能力 政治法规 决策系统 竞争对手
对私策略 隐性策略 感情因素
隐性因素
人际条件 个人条件
权力地位 人格 工作态度 同感心 说服力
进 入 壁 垒
内部政策 工作程序 组织结构
进 入 壁 垒
进 入 壁 垒
风险取向 兴趣爱好
进 入 壁 垒
销售顾问：你们公司规模在行业内是遥遥领先，了不起！
销售顾问：
开放中立型问题 取无偏见资料
我想了解一下，关于工程机械设备方面，你们是如何采 购的？
（Say）
用开放引导型问题 挖掘更深信息 封闭型问题达到 精简方法
销售顾问： 听说，最近有几个子公司有采购泵车的计划，你们对泵车有什么 技术、质量等要求？
自我表诉
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问问题的种类(2)
开放式问题 封闭式问题
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开放型问题与封闭型问题
开放型问题 封闭型问题
益处
可获得足够资料 在对方不察觉的情况下影响谈话 让对方相信他自己在主导谈话 鼓励对方参与，制造和谐气氛
很快了解对方的想法 可用来锁定对方的意图 可用来确认所听到的情况是否正 确
弊处
需要更长时间 要求客户的参与 有走题的危险
三.高层信任是赢的关键
理解高层的个人和商业需求 用高层的语言与他沟通
选择与高层接触的方法
带上你的老板
„„
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客户经理营销技能培训课程
第二章:项目的销售流程
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“独孤六剑”
第一剑 第二剑 第三剑 第四剑 第五剑 第六剑
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客户分析 建立信任 挖掘需求 呈现价值 赢取承诺 跟进服务
◆产品使用情况◆客户对其产品的满意度◆竞争对手的销 售代表的名字、销售的特点◆该销售代表与客户的关系等 ◆客户最近的采购计划◆通过这个项目要解决什么问题◆ 决策人和影响者◆采购时间表◆采购预算◆采购流程等 ◆家庭状况和家乡◆毕业的大学◆喜欢的运动◆喜爱的餐 厅和食物◆宠物◆喜欢阅读的书籍◆上次度假的地点和下 次休假的计划◆行程◆在机构中的作用◆同事之间的关系 ◆今年的工作目标 ◆个人发展计划和志向等
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客户经理营销技能培训课程
技术篇
<大客户销售访谈技术>
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一.如何开发客户的需求
我 需要 立刻 改变
几乎是 完美
我有一 点点 不满意
我的问 题越来 越大了
暗示需求
明确需求
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1、通过良好的沟通，了解客户的基本信息；
用问问题 2、根据客户基础情况，分析客户关心的问题； 的方法， 了解客 户的需求！
吸引注意力
表示感谢 意义和价值
内容简介
你必须在呈现中既要反复强调和说明自己的重点，又不要让客户觉得颠三倒四 。呈现开始时的内容介绍和结束前的总结是非常好的重复自己重点的地方。前 期的内容简介还可以帮助客户了解这次谈话重点，使呈现更易于被听众理解。
你可能花大多数的时间用于介绍主体内容，但不要在开始呈现时就跳到这一部 分，因为此时客户还没有做好准备。在呈现中，尽量将内容归纳成三点到五点 ，如果有更多的内容，可以在这三到五个要点下展开，并通过数据、精彩的故 事来证明这些要点 再次重复呈现重点，并很自然地将话题转换到最后一个重要的部分：激励购买
决策者决定采购之后，客户开始规划和设计解决问题 的方案，并通知相关的供应商参与竞争
发起者
决策者
设计者
评估比较
购买承诺
安装实施