客户经理的职业生涯规划讲解
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1.3（19）
行动诗 英国诗人——赫伯 考夫曼
你一直告诉别人
说有一天你会成功
其实你只是在自夸 好让别人看得起你
日子一天天地过去 你的理想是否实现？
你成就了多少大事呢？
时间与机会不断的提供给你
你又掌握多少呢？
为何如今依然未见你成功？
事实上，不是你缺少机会
而是，你根本不曾行动过！
1.3（6）
人身保险传统的销售方式受到挑战，新的销售方式的带给寿险业无限的发展空间
我们所从事的职业
保险业经营的大数法则我们才有机会进入到金融业中 国家看不见的手的调控使得买保险是早晚的事 保险公司在经营上采取的市场经济运作才使我们能够 赚到钱（我们的付出与回报成正比） 国家对保险业的态度才使得保险业成为金融业中最为 活跃的角色 金融一体化的发展趋势
世界经济的发展规律都是如此
中国经济只能与世界经济接轨
中国老百姓的购买习惯——买保险对于 中国人来讲就象买商品一样
销售方式的创新
直接营销渠道
人身保险营销
间接营销渠道
Baidu Nhomakorabea
柜 台 营 销 渠 道
网电 络话 营营 销销 渠渠 道道
邮 件 营 销 渠 道
方 案 营 销 渠 道
团 险 营 销 渠 道
银保业务
个 人 代 理 人 销 售
三、客户经理的职业生涯
2、非职务变动
培训师
金融理财规划师 高级管理人员
获得资质
激励师
专业策划师
代理人资格证书 经纪人资格证书 金融理财师资格证
风险评估师 保险精算师
客户经理的生涯规划
见习
客户
客户经理 经理
中级 高级 特级 资深 客户经理 客户经理 客户经理 客户经理
代理人 资格考试
一、职业生涯在人生 周期中的地位和作用
1、时间方面（绝对时间、相对时间） 2、满足生理需求 3、满足精神需求
成功的家庭富裕的生活
自己做老板的感觉
社会地位的提高
自身价值的体现
二、如何做职涯规划
1、认识自己： 2、性 格 3、自己所具备的能力： 4、兴趣志向
个人职业生涯规划内容
——工作成绩与失误 ——观念转变与能力的变化 ——成绩、失误的原因分析 ——教育培训的效果 ——有关家庭和个人身体健康的信息 ——本人对下一阶段的期望 ——本人对教育培训的需求
初级
中级 金融理财师
金融理财师 金融理财师 CFP
（总公司） （国家） （国家）
中介代理事业为我们的职业 生涯规划营造了发展空间
客户经理今天的从业环境 公司为我们个人提供了有利的条件 寿险业发展的八大空间 银行保险是一个方法论的工作 银行保险是一个非常有钱景的工作 保险界借助银行你一辈子都做不完
客户经理从业环境
三、客户经理的职业生涯
职务变动：
非职务变动：
工作范围扩大（角色：培训师、辅导师） 工作意愿改进（要我做—我要做） 工作方法创新（公关、技能）
三、客户经理的职业生涯
1、职务变动 见习客户经理：良好的沟通能力、基本常识、 业绩、责任和敬业精神 客户经理： 熟练掌握和运用专业知识 中级客户经理：培训辅导能力、激励能力 高级客户经理：自我管理能力 特级客户经理： 渠道经理： 帮助他人的意愿、市场的判断能力、 协调能力、分析解决问题的能力 部门经理： 引导市场的能力、战略决策的能力
保险业新的销售方式，银行、保
险业的业务增长点；
公司
金融白领、银行高端客户；
前景
周围
客户经理
公司完备的培训体系为你提供强 大的智利支持，造就新贵。
后援
公司为我们个人提供了 有利的条件
保险公司为我们提供了成长的环境 保险公司为我们提供了成长的技能 保险公司为我们提供了发展的空间
寿险业发展的八大空间
我国投保率低(美国157.4%，日本594.43%，台湾99.28%，我 国不足10%) 产品推陈出新， 人口老化日益严重 小家庭数量逐年攀升 医疗费用逐年上涨 改革改变保险意识 理财与节税的关系 特殊事件与意外情况随时可能发生 去年全国平均每天发生交通事故1690起，死亡257人，受伤 1147人，也就是说全国平均每5.6分钟就有一人死于车祸。
路在脚下
向理财顾问式行销转型：是产品销售人
员作为客户的理财顾问，通过分析客户的财务资源状 况，对未来生活品质的需求,最终提供一整套全面的 理财建议，借以推动产品销售的一种新行销方式。
产品组合式销售：突破传统的销售观念，
建立中国人寿独特的以客户需求为导向的销售理念。
客户经理的定位
形象 代表
业务代 表
保保 险险 代经 理纪 公公 司司
银 行 邮 政 兼 业 代
理
销售方式的创新
法国1992年－2003年，各销售渠道的发展趋势
70% 60%
62%
50% 46% 40%
30%
1992年 2003年
20% 10%
银行代理业务 0%
17%
8% 经纪7%公9%司 111%3%
8%
2%电话销售
个人代理业务
保险公司职员
银行保险是一个方法论的 ——工作
是时间管理
是人际关系管理
是沟通管理
是自我管理
银行保险是一个非常 有”钱景”的工作
真正有钱的人大多还没有买保险 素质高的人还在选择 我国改革的力度越来越大 买了保险的人更有可能买保险 寿险产品向投资方向转化
中国的保险界借助银行你一 辈子都做不完
买保险的主动权操控在国家手里
客户经理职涯规划
课程大纲
I. 职涯规划在人生周期中的地位和意义 II. 如何做职业生涯规划 III. 客户经理的职业生涯 IV. 银保为客户经理职业规划
营造了发展空间
1.3（1）
自己找一下：我在那儿？
20岁
30岁 40岁
50岁 60岁
现在我们一起来思考？
当初我为什么要来这里？ 我来要想干吗？ 为谁工作
高级 讲师
沟通 高手
优秀客户经理是公司银保业务发展不 可缺少的多面手
你应该成为—
1、金融顾问：专业的知识武装 2、策划专家：创新的思路思维 3、团队统帅：扎实的管理绩效 4、情商高手：有效的人际沟通 5、销售精英：突出的实干能力 …….
实践梦想，才能拥有梦想
有限的工作生涯 如何创造无限的价值 生命中充满了抉择 每一个抉择往往代表一个希望 作出正确的抉择 你的人生将会是一个 而不是一个
行动诗 英国诗人——赫伯 考夫曼
你一直告诉别人
说有一天你会成功
其实你只是在自夸 好让别人看得起你
日子一天天地过去 你的理想是否实现？
你成就了多少大事呢？
时间与机会不断的提供给你
你又掌握多少呢？
为何如今依然未见你成功？
事实上，不是你缺少机会
而是，你根本不曾行动过！
1.3（6）
人身保险传统的销售方式受到挑战，新的销售方式的带给寿险业无限的发展空间
我们所从事的职业
保险业经营的大数法则我们才有机会进入到金融业中 国家看不见的手的调控使得买保险是早晚的事 保险公司在经营上采取的市场经济运作才使我们能够 赚到钱（我们的付出与回报成正比） 国家对保险业的态度才使得保险业成为金融业中最为 活跃的角色 金融一体化的发展趋势
世界经济的发展规律都是如此
中国经济只能与世界经济接轨
中国老百姓的购买习惯——买保险对于 中国人来讲就象买商品一样
销售方式的创新
直接营销渠道
人身保险营销
间接营销渠道
Baidu Nhomakorabea
柜 台 营 销 渠 道
网电 络话 营营 销销 渠渠 道道
邮 件 营 销 渠 道
方 案 营 销 渠 道
团 险 营 销 渠 道
银保业务
个 人 代 理 人 销 售
三、客户经理的职业生涯
2、非职务变动
培训师
金融理财规划师 高级管理人员
获得资质
激励师
专业策划师
代理人资格证书 经纪人资格证书 金融理财师资格证
风险评估师 保险精算师
客户经理的生涯规划
见习
客户
客户经理 经理
中级 高级 特级 资深 客户经理 客户经理 客户经理 客户经理
代理人 资格考试
一、职业生涯在人生 周期中的地位和作用
1、时间方面（绝对时间、相对时间） 2、满足生理需求 3、满足精神需求
成功的家庭富裕的生活
自己做老板的感觉
社会地位的提高
自身价值的体现
二、如何做职涯规划
1、认识自己： 2、性 格 3、自己所具备的能力： 4、兴趣志向
个人职业生涯规划内容
——工作成绩与失误 ——观念转变与能力的变化 ——成绩、失误的原因分析 ——教育培训的效果 ——有关家庭和个人身体健康的信息 ——本人对下一阶段的期望 ——本人对教育培训的需求
初级
中级 金融理财师
金融理财师 金融理财师 CFP
（总公司） （国家） （国家）
中介代理事业为我们的职业 生涯规划营造了发展空间
客户经理今天的从业环境 公司为我们个人提供了有利的条件 寿险业发展的八大空间 银行保险是一个方法论的工作 银行保险是一个非常有钱景的工作 保险界借助银行你一辈子都做不完
客户经理从业环境
三、客户经理的职业生涯
职务变动：
非职务变动：
工作范围扩大（角色：培训师、辅导师） 工作意愿改进（要我做—我要做） 工作方法创新（公关、技能）
三、客户经理的职业生涯
1、职务变动 见习客户经理：良好的沟通能力、基本常识、 业绩、责任和敬业精神 客户经理： 熟练掌握和运用专业知识 中级客户经理：培训辅导能力、激励能力 高级客户经理：自我管理能力 特级客户经理： 渠道经理： 帮助他人的意愿、市场的判断能力、 协调能力、分析解决问题的能力 部门经理： 引导市场的能力、战略决策的能力
保险业新的销售方式，银行、保
险业的业务增长点；
公司
金融白领、银行高端客户；
前景
周围
客户经理
公司完备的培训体系为你提供强 大的智利支持，造就新贵。
后援
公司为我们个人提供了 有利的条件
保险公司为我们提供了成长的环境 保险公司为我们提供了成长的技能 保险公司为我们提供了发展的空间
寿险业发展的八大空间
我国投保率低(美国157.4%，日本594.43%，台湾99.28%，我 国不足10%) 产品推陈出新， 人口老化日益严重 小家庭数量逐年攀升 医疗费用逐年上涨 改革改变保险意识 理财与节税的关系 特殊事件与意外情况随时可能发生 去年全国平均每天发生交通事故1690起，死亡257人，受伤 1147人，也就是说全国平均每5.6分钟就有一人死于车祸。
路在脚下
向理财顾问式行销转型：是产品销售人
员作为客户的理财顾问，通过分析客户的财务资源状 况，对未来生活品质的需求,最终提供一整套全面的 理财建议，借以推动产品销售的一种新行销方式。
产品组合式销售：突破传统的销售观念，
建立中国人寿独特的以客户需求为导向的销售理念。
客户经理的定位
形象 代表
业务代 表
保保 险险 代经 理纪 公公 司司
银 行 邮 政 兼 业 代
理
销售方式的创新
法国1992年－2003年，各销售渠道的发展趋势
70% 60%
62%
50% 46% 40%
30%
1992年 2003年
20% 10%
银行代理业务 0%
17%
8% 经纪7%公9%司 111%3%
8%
2%电话销售
个人代理业务
保险公司职员
银行保险是一个方法论的 ——工作
是时间管理
是人际关系管理
是沟通管理
是自我管理
银行保险是一个非常 有”钱景”的工作
真正有钱的人大多还没有买保险 素质高的人还在选择 我国改革的力度越来越大 买了保险的人更有可能买保险 寿险产品向投资方向转化
中国的保险界借助银行你一 辈子都做不完
买保险的主动权操控在国家手里
客户经理职涯规划
课程大纲
I. 职涯规划在人生周期中的地位和意义 II. 如何做职业生涯规划 III. 客户经理的职业生涯 IV. 银保为客户经理职业规划
营造了发展空间
1.3（1）
自己找一下：我在那儿？
20岁
30岁 40岁
50岁 60岁
现在我们一起来思考？
当初我为什么要来这里？ 我来要想干吗？ 为谁工作
高级 讲师
沟通 高手
优秀客户经理是公司银保业务发展不 可缺少的多面手
你应该成为—
1、金融顾问：专业的知识武装 2、策划专家：创新的思路思维 3、团队统帅：扎实的管理绩效 4、情商高手：有效的人际沟通 5、销售精英：突出的实干能力 …….
实践梦想，才能拥有梦想
有限的工作生涯 如何创造无限的价值 生命中充满了抉择 每一个抉择往往代表一个希望 作出正确的抉择 你的人生将会是一个 而不是一个