保险公司培训：电话营销业务流程

• 8：30-9：00 早会的召开
• 9：00-10:00 资料查询与整理
• 10：00-11：30 上机销售/外出跟单
• 11：30-13：30 午餐及休息
• 13：30-14：30 午会、资料查询与整理
• 14：30-17：00 上机销售/外出跟单
• 17：00-17：30 夕会、日工作总结
• 其他时间
• 第三阶段 单独面见 – 鼓励单独面见 – 安全第一
• 第四阶段 陪访新人
第四步 回访
• 成功件回访 – TSR完成 – TL完成 – 主管完成
• 外出不成功件回访 – 换人继续跟踪（隔1-2天） – 不轻易放弃
第二步 上机销售
• 需求销售 – 倾听 – 沟通
• 异议处理 – 三次异议处理 – 掌握主动权
• 约定面谈 – 封闭式提问 – 二择一法则 – 时间合理性
第三步 上门跟单
• 第一阶段 主管陪访 – 每人保证一次 – 保证成功率 – 时间不超过一个月
• 第二阶段 搭档同行 – 第二月开始 – 默契互补
• 心理准备 – 话术熟练，胸有成竹（第一通电话的信心） – 成功概率，大量拒绝（张家港概率1000：4） – 目的明确，产品介绍
• 数据准备 – 筛选数据，成功拨通 • 新人进行，赠送鹤卡 – 集团清单，面见率高 • 现在的孤单数据是最好的数据
第二步 上机销售
• 黄金90S – 自我介绍 • 报单位名 • 报坐席号 • 报坐席名 • 告知目的（回访） – 信息核对（老客户） • 保全资料 • 适当赞美 • 条款简介 • 针对新客户进行赠险
电话收展人员业务流程介绍
课程大纲
一、电话收展与传统销售的差异性 二、 TSR的日常工作流程
电话销售与传统销售的差异性
• 拜访方式的先进性
wenku.baidu.com– 保险是跑出来的 – 保险是打出来的 – 3个月之内不做缘故单
• 拜访量的高效性
– 日拜访量三访 – 有效通话数四十个 – 有效通话时长2个小时
• 产品销售的专业性
自我学习
TSR专业销售模式
• 第一步 前期准备 • 第二步 上机销售 • 第三步 上门跟单 • 第四步 主管回访
第一步 销售前准备
• 话术准备 – 熟背话术 • 语言流畅(忌口头禅) • 中间抽背 – 严格通关 • 互相练习 • 朋友拨打 • 主管通关 – 差异性话术 • 根据前期客户资料准备
第一步 销售前准备
– 产品多则技能平 – 产品唯一而熟能生巧
• 技能的标准性和可复制性
– 高手技能强个性化 – 统一的话术、规范的要求
课程大纲
一、电话销售与传统销售的差异性 二、TSR的日常工作流程
TSR的日常工作流程
1
0.5
2 0.5
2
早会
资料查询与整理
上机销售
日工作总结
外出跟单
自我学习
3
TSR的日常工作流程