保险产品属性的解析

保险产品属性的解析（1）定期寿险：承担约定期限内的寿命保障责任，或者说是身故金给付责任。

以寿命为标的，用生命表（某个年龄段）、预定利率、预定费用率厘定。

保额算法：按照身价或最建议风险保额的一半。

例如，我们想给年收入10万的人建议定期寿险，假设我们用年收入的20倍设计，那么建议风险保额为200万，定期寿险保额应为100万。

保险期限：5~20年均可，不宜太长。

期限过长，保费剧增。

交费年期要与保险期限一致。

为什么客户的风险保障设计一到要有定期寿险？一是定期寿险承担非意外身故或投保两年后的自杀责任，二是定期寿险费率很低，甚至低于意外伤害保险。

单纯用意外伤害保险不能全面覆盖寿命保障责任，所以必须有定期寿险。

能否用终身寿险替代定期寿险？不能！终身寿险是特殊的金融资产，费率过高，不适合用于保障设计。

我们用目前市场上预定利率最高的平安福为例，假设30岁男性在未来10年内需要100万身故保障，用平安福10年交，每年保费为31900元；用幸福定期A（2004版）只需2000元，相差16倍。

或句话说，本来可用2000元得到100万身故补偿，如果错投平安福就要花31900元，这对工薪族来说是不可接受的。

当然，平安福有其特定的作用，我们在终身寿险的属性中给大家做更详细的解读。

保险产品属性讲解《定期大病》（2）定期大病：承担身体保障责任。

以身体为标的，由预定利率、预定费用率、预定风险概率（病发率、平均费用及增长预期）三大因素结合定期大病模型算法设计。

防癌险用的是预定风险概率，大病险用的是生命表+提前给付责任。

大病保额建议算法根据家族寿命、住院医疗费用平均增长率、平均健康寿命（65岁）三大因素制定。

有家族遗传病史的人应该按医疗费用增长率12%规划保额，还要扣除社保大额医疗；没有家族病史的，可按医疗费用增长率6%规划保额，也要扣除社保大额医疗。

计算公式：建议保额=初始保额*（1+医疗费用增长率）**（65-投保年龄）-大额医疗金额保险产品属性讲解《定期生存》（3）定期生存：承担约定期限内的生存金给付责任。

定期生存保险仍然以寿命为标的，只要寿命存在就给付生存金，反之则不给付。

将若干个定期生存保险组合，可演绎出储蓄保险、少儿两全、教育金、婚嫁金、创业金、深造金及养老年金保险。

注意：在结算利率相同的前提下，生存金一定大于储蓄本息。

定期生存建议保额，一般按保全资产总量的10%~30%进行规划。

工薪阶层在10%左右，中产在20%，高收入阶层可以更多。

定期生存保险的核心作用是保全资产。

因为其他金融工具没有定期生存保险来的安全、利益确定。

存款利率是变动的，投资收益也是波动的。

只有定期生存保险的利益是合同约定的，便于进行长期理财规划，保全资产。

保典视频第10集《用保险守住江山》详细介绍了这方面内容。

所以说，定期生存保险是保全资产，长期理财规划的重要金融工具。

（4）定期两全：承担约定期限内的身故及生存金给付责任，也是俗话说的生死两全保险。

定期两全=定期寿险+定期生存定期两全类型：标准型（身故金=满期生存金）、多次领取型（多笔生存金领取）、年金型、还本型、混合型等，可以变换出多种类型。

【保险标的】以寿命为标的。

【适合对象】中高收入阶层，不适合工薪阶层。

如何判断某产品是定期两全还是定期生存，关键看身故给付责任，如果合同约定身故返还已交保费，那就是定期生存；如果身故给付1倍或多倍保额，就是定期两全。

定期两全保险兼有定期寿险的身故保障责任和生存金给付保障责任，给人以两全其美的感觉。

市场上的分红保险多半是定期两全，而且更侧重定期生存责任，为的就是提高生存领取金额，吸引客户购买。

【建议保额】与定期生存大致相同。

需要注意的就是定期寿险保额的处理，如果定期两全只承担返还交费本金责任，则需要足额设计定期寿险保额；如果定期两全承担身故保障责任，则只需要追加定期寿险差额。

比如，某定期两全，保额10万，满期生存金10万。

如果给此人建议的定期寿险保额是50万，则追加40万定期寿险。

（5）定期年金：承担约定期限内的生存金连续等间隔给付责任。

【保险标的】以寿命为标的，只要寿命存在就给付生存金，且生存金领取间隔相等，比如每年或每月领一次，持续到保险期满。

可见，定期年金由若干个定期生存保险组合而成，是定期生存保险的一种表现形式。

【适合对象】中高收入阶层，且为非长寿者，家族平均寿命不超过80岁。

如果是长寿的人应该买终身年金。

【建议保额】按养老生活标准设计，要考虑物价因素进行动态规划。

保额算法：建议年金领取金额=客户当前生活开支*（1+物价上涨率）**（退休年龄-投保年龄）-社保领取金额估算值从计算公式可以得出结论，生活开支不高的工薪阶层和大部分中产阶层，基本不需要定期年金，完全依靠社保解决养老问题；中高收入者可以适当补充养老年金；富有者必须以商业养老保险为主解决养老问题。

保典视频第5集《如何买养老保险？》详细解答了养老保险的建议套路。

（6）终身寿险：终生承担寿命保障责任。

【保险标的】以寿命为标的，寿命不存在，给付保险金，持续终生。

终身寿险的资产属性。

正因为终身寿险终生承担身故责任，弱化了保障作用，演变成特殊的终身保险资产，具有一定的资产属性。

所以，终身寿险主于遗产规划，一般不用于保障。

【适合对象】高收入阶层【建议保额】按照客户遗产规划目标设计，一般在总资产的30%。

代理人能挖掘出多大的需求，就可以设计多高保额。

一般来说，终身寿险保额起步为50万（遗产税起征标准），最高不限。

目前全世界最高的终身寿险保额是2.01美元，约12亿人民币。

相信通过大家的努力，中国人会打破这个记录，很可能保典用户会创造更高的保额记录。

用终身寿险进行遗产规划，可以将现金资产转化成身后资产，而且加大资产总量，还有很多现金资产无法比拟的好处。

因此，西方富豪多用终身寿险进行遗产规划，他们将30%的现金资产转化成终身寿险。

保典视频第11集《用保险传承财富》精彩讲解了终身寿险和遗产规划套路，大家务必认真领会。

目前，国内市场上预定利率最高的是中国平安的平安福，据说某合资保险公司推出一款预定利率3.5%，保额每年复利递增3%的终身寿险。

香港的终身寿险，预定利率在3.5%。

所以，真正要做遗产规划，不一定要买香港保险。

最后提醒大家注意责任免除问题。

国内保险的最大缺点是责任免除过多，以平安福为例，多达7项，除了投保人故意造成被保险人死亡、战争和两年内自杀，对于犯罪、拘捕、酒后开车、吸毒等均不承担责任。

这样设计责任免除有点缺乏人性，酒后开车虽然是违法行为，但开车的人并不想死。

所以，大家在卖高额终身寿险时，一定要跟客户讲清楚责任免除，让客户注意死法，否则规划一个亿的保额，因为吸毒死亡，一分钱都赔不了，传承财富化为泡影。

今后，国福宝上线后，将推出一款责任免除极少的终身寿险，客户怎么死都能理赔。

（7）终身大病：终生承担身体健康保障责任。

【保险标的】以身体（重大疾病状态）为标的，终生承担大病给付责任。

【适合对象】高收入阶层【建议保额】与定期大病相同国内的终身大病是非常糟糕的保险，不是以发病率、大病费用及增长预期为费率厘定依据，而是以生命表作为风险模型，价格奇高。

终身大病=终身寿险+提前给付，因此终身大病保险的价格一定高于终身寿险。

以中国人寿新康宁（2012版）为例，40岁女性，投保10万，20年交费，每年交费3590元。

按3.5%的平均存款利率计算，客户如果不买保险，而是每年存3590元，连续20年的单利本息为98186.5元，复利本息为105077.4元，基本等于或超过10万保额。

这说明，采取存款的办法对客户更有利。

至于在20年交费期间发生大病怎么办？完全可以附加20年定期大病解决。

大病保险无论病种范围有多少，都无法和现金的作用相比。

因此，建议大家尽量设计定期大病，以免给客户带来不合理的经济负担，而且若干年后，客户一定会抱怨我们今天不专业的推销行为。

（8）终身年金：终生承担生存金连续等间隔给付责任。

【保险标的】以寿命为标的，只要寿命存在就给付生存金，且生存金领取间隔相等，比如每年或每月领一次，持续到保险期满。

将定期年金责任设计到105岁，就是终身年金。

【适用对象】中高收入阶层，且为长寿者。

【建议保额】与定期年金相同。

交费注意：终身年金是商业养老保险，应当与社保互补。

因此在交费年限上尽量选择年交至领取年龄，比如年交至60岁，这样便于社保完全接轨，客户每年的负担最少。

（9）终身两全：终生承担寿命保障和生存领取责任的保险。

【保险标的】以寿命为标的，身故给付保险金，约定时间生存给付生存保险金。

【适用对象】中高收入阶层用于资产保全。

【建议保额】现有资产的10%~30%终身两全=终身寿险+定期生存因此，在做多产品组合规划时一般不用终身两全。

另外，如果已经有定期两全，要保证定期两全与终身两全的保费总量控制在客户预期资产规划总量中。

（10）大病两全：同时承担大病保障和生存领取责任的保险。

【保险标的】以身体和寿命为标的，身体处于重大疾病状态给付大病保险金，约定时间寿命存在，给付生存金。

【适合对象】中高收入阶层【建议保额】与定期大病相同大病两全又分成定期大病两全和终身大病两全两种类型。

目前市场上多以定期大病两全为主。

大病两全可以打消定期大病纯消费性保险的顾虑，让不懂保险的客户更容易投保。

大病两全=定期大病+定期生存因此给客户做多产品组合设计，一般不用大病两全保险。