产说会会后追踪
合集下载
产说会流程
产说会流程1 接待流程2 促成3 会后追踪1 接待流程产说会是快速积累客户的有效平台，是团队开拓客户的典范。
从话务员的邀约以及现场功能组的运作到客户经理与客户的有效沟通是一个完整的系统。
1 介绍自己并简要说明您好，我叫…是您今天的服务人员，感谢您抽出宝贵时间来参加我们的活动，为了回馈您对我们工作的支持，公司免费赠送您……我们此次活动是针对全体太原市民的，这里有一份需求调查表，您先填一下，稍后我会为您办理领取礼品的手续的（若客户不填可以强调是公司要求的，不会透露客户信息，这就是先于客户提出此等疑问之前解决问题）2 促成关2.1目的掌握7种常用的促成方法，帮助新人化阻力为助力，完成签约保单1.1.操作要点1)了解促成时应有的心理准备；2)掌握并严格过关常用的7种促成方法；3)学习促成后的重要工作。
1.2.促成时应有的心理准备1)消除内心的恐惧感，促成时自然大方、果断；2)如果三次促成都不能如愿，就转换话题收兵；3)客户是被动的，行销人员必须主动引导客户一步一步迈向促成终点；4)签约后，切记“千万不要立刻走人”，说一些激动的话，确保不会折单。
1.3.促成方法1.3.1. 二择一法当客户犹豫的时候1)您希望用年缴的方式还是月缴的方式？（限投连和世纪天骄产品）2)是您作投保人还是您的爱人？3)您打算60岁领取养老金还是65岁？4)请问每年的红利通知书是寄到您府上还是您的写字楼呢？5)红利的领取您是打算累积生息还是交清增额呢？1.3.2. 推定承诺法假定您的准主顾已认同购买了，不再探询客户的需求，假定承诺，让他签下投保书，此时客户的心理已确定可以购买保险了，无须多言。
1)麻烦您把身份证给我一下，我帮您填写资料!2)王先生，等保单正式下来后您还有十天的犹豫期，在此期间，若您觉得不合适，我们会如数退还保费。
今天可让保单先行生效，请您在此确认一下，好吗？3)陈太太，现在暂且就让保单先行生效，您慢慢与先生商量，保单拿到后十天内商量有了结果再告诉我您们的决定，是继续生效还是退还保费，您看这样好吗？您的身份证号码是？4)林先生，假如日后有一天您要投保，您的受益人会是谁？孩子或太太？5)林先生，决定权都在您，请问您是付现金还是银行转帐？1.3.3. 提高危机意识法运用保险故事，生活中的实例或有关的新闻报道，让客户体会到不投保险的危险。
关于产说会的注意事项
产说会注意事项
会中 *产说会进行时切忌： 产说会进行时切忌： 讲师讲你也讲！ 讲师讲你也讲！ 电话不停地响，接听！ 电话不停地响，接听！ 走动不停！ 走动不停！ 心绪不宁！ 心绪不宁！
产说会注意事项
讲完后
要及时的找促成组人员为您促成！并随 时递交投保书！不到最后坚决不能带客户离 开会场，或去其他场所进行促成！
进会场时： 进会场时：
签到，安排座位。再一次温馨提示！并及时坐在客户 签到，安排座位。再一次温馨提示！ 身边！随时注意客户的反应，做好详细记录！ 身边！随时注意客户的反应，做好详细记录！把情况 反应给促成人员！ 反应给促成人员！
会议进行时： 会议进行时：
应注意听讲！ 应注意听讲！不清楚的地方会后有优秀的主管或专业 的代理人为您解答！ 的代理人为您解答！
时间：70分钟！ 时间：70分钟！ 分钟
会前沟通、铺垫。
• • • • 目的： 1、帮我们邀请客户的诚意！ 2、会议地点的选择，位置，容纳人数等！ 3、详细说明此次会议的重点及邀请方法，注意事 项并在次确定会议的时间等相关事宜！ • 二、对所有要邀约的客户进行首次拜访，进行公 司介绍及邀约说明，筛选准客户！ • 三、在会议的前一天再次确定人数，并且诚挚的 邀请！
*切忌： 切忌： 话语不断，问题连连！ 话语不断，问题连连！
产说会注意事项
会后追踪
135法则： 一天热三天冷五天凉！
*切忌： 切忌： 如热锅上蚂蚁，坐家等！ 如热锅上蚂蚁，坐家等！
产说会注意事项
• 提前预报：时间、地点、预参会人数，邀 请讲师，邀请促成人员！ • 是否备产说会奖品，如：幸运奖，纪念奖， 签单奖！ • 是否用邀请函进行邀约！ • 产说会后一定要在二天内进行回访追踪， 再次促成！
颗粒归仓
• 王哥，祝贺您选择了一份对您的家庭而言很 正确的理财计划，也感谢您对我工作的支持。
• 礼貌告辞。
我还没考虑清楚
• 没关系，您看您还有什么不明白 的,我想可能是我们遗漏了一些细 节的东西，请问您是不是觉得….
不合适，利润不高
• 是的，那您买保险是为了赚钱吗？如果是 的话，象股票啊，做生意啊都很赚钱，但 风险很大。专家也讲过了，这款产品稳定 理财、保障问题，还帮您避税免税，保 全财产。您说，很赚钱的投资有这些功能 吗？来吧，我们先把手续办一下吧。
• 王哥，现在我们办理手续，把您的身份 证给我。 • 我已经将您的投保申请基本填好了，您 看一下。 • 王哥，我们公司不收现金，工行、农行、 建行和邮政储蓄的账户都可以转账，您 看哪家银行您方便一点？
• 下午我将把您的投保申请和存折复 印件交到公司，经过公司核保人员 的审核，没有问题的话，保险合同 很快就会生效，到时我将合同给您 送过来。
真是太遗憾了！是这样的，李总，公司要求我们 要把没有到会的客户的请柬交回去，顺便把公司为 您准备的资料给您送过去，您看我是今天过来呢还 是明天过来？
取得见面的机会是我们销售成功的第一步
见面后
• 描述一下会议情况，来宾，规格 及现场认购的火爆场面。 • 根据资料简介专家讲解内容 • 着重介绍产品功能 • 询问客户是否购买 • 异议处理，做促成。
充分发扬死缠烂打精神，不 过一定要有技术含量，要不 就会变成超级无赖！！！
用公司要求回访为理由
XXX，那天晚上时间太仓促了， 没能好好地了解你的想法，今天 公司要求我来是想询问一下，我 们有哪些地方做得不够好？请您 给我们回馈一些好的建议，以便 我们改正.
李总，您好，昨天我在门口一直等半个小时还电话 又打不通，真让我急死了，您是不是临时有事了？ 有没有什么我可以帮得到您的？ 真不好意思，我临时有点事，所以不能去。
• 礼貌告辞。
我还没考虑清楚
• 没关系，您看您还有什么不明白 的,我想可能是我们遗漏了一些细 节的东西，请问您是不是觉得….
不合适，利润不高
• 是的，那您买保险是为了赚钱吗？如果是 的话，象股票啊，做生意啊都很赚钱，但 风险很大。专家也讲过了，这款产品稳定 理财、保障问题，还帮您避税免税，保 全财产。您说，很赚钱的投资有这些功能 吗？来吧，我们先把手续办一下吧。
• 王哥，现在我们办理手续，把您的身份 证给我。 • 我已经将您的投保申请基本填好了，您 看一下。 • 王哥，我们公司不收现金，工行、农行、 建行和邮政储蓄的账户都可以转账，您 看哪家银行您方便一点？
• 下午我将把您的投保申请和存折复 印件交到公司，经过公司核保人员 的审核，没有问题的话，保险合同 很快就会生效，到时我将合同给您 送过来。
真是太遗憾了！是这样的，李总，公司要求我们 要把没有到会的客户的请柬交回去，顺便把公司为 您准备的资料给您送过去，您看我是今天过来呢还 是明天过来？
取得见面的机会是我们销售成功的第一步
见面后
• 描述一下会议情况，来宾，规格 及现场认购的火爆场面。 • 根据资料简介专家讲解内容 • 着重介绍产品功能 • 询问客户是否购买 • 异议处理，做促成。
充分发扬死缠烂打精神，不 过一定要有技术含量，要不 就会变成超级无赖！！！
用公司要求回访为理由
XXX，那天晚上时间太仓促了， 没能好好地了解你的想法，今天 公司要求我来是想询问一下，我 们有哪些地方做得不够好？请您 给我们回馈一些好的建议，以便 我们改正.
李总，您好，昨天我在门口一直等半个小时还电话 又打不通，真让我急死了，您是不是临时有事了？ 有没有什么我可以帮得到您的？ 真不好意思，我临时有点事，所以不能去。
产说会操作实务
c.闹市区访问开拓具体操作如下： 以营业部为单位筛选形象较好反应较快的专业水平高的业务员集体参加在闹市区设
点摆摊 全体人员佩戴公司正式胸卡手拿文件夹撒开来分头直接访问行人话术--
细节操作实务-主顾来源
陌生名单
* 首先多渠道大量收集陌生客户名单信息通过商场、学校、 政府部门、个体经营者等等渠道可以通过购买的办法获得也 可以直接用电话黄页
常用拒绝处理及促成话术
保险我已经买的够多了或：你给我设计多了
* 你知道李嘉诚买了多少保险吗他把他的五分之一资产都买了保险为什么因为 保险能避税呵呵不知王总您把几分之几的资产用在了保险
而不做是吗
我已经买了保险了
* 就像买车已经买了桑塔纳了为什么还要买奔驰因为代表的身份不一样 * 就像买家具买了椅子为什么还要买桌子都是家具但功能不一样 * 就像买衣服买了裙子为什么还要买面包服都是衣服但穿的季节不一样 * 今天我已经吃饭了明天的饭我就不用吃了呵呵不能这么说吧 * 我已经有钱了不想再有了呵呵不能这么说吧 * 这个月工资我已经领了下个月就不用再领了呵呵不能这么说吧
如果客户回答不是： 哦是这样的理财对每个家庭都很重要我们要举办公司上市客户答谢会我们要对
我们的客户进行答谢这是我们的邀请函凭这张邀请函和保单可以领取精美的礼物 并可以参加一系列的答谢活动如果您愿意的话您同样可以凭这张邀请函参加我们 公司的活动到时候如果您愿意拥有平安成为我们的客户同样会得到我们公司的一 系列答谢和回报活动的时间是：……地点是：……有什么问题请您打上面的电话联 系请留下您的电话和姓名好吗以作为我们的接待登记用好谢谢您的配合祝您幸福 平安……时间见
小礼物 * 产说会签单的客户通过组织其集体旅游使其成为转介影响力中心 * 产说会签单的客户给其专送奖品的时候让其转介绍每介绍一个赠送一件小
点摆摊 全体人员佩戴公司正式胸卡手拿文件夹撒开来分头直接访问行人话术--
细节操作实务-主顾来源
陌生名单
* 首先多渠道大量收集陌生客户名单信息通过商场、学校、 政府部门、个体经营者等等渠道可以通过购买的办法获得也 可以直接用电话黄页
常用拒绝处理及促成话术
保险我已经买的够多了或：你给我设计多了
* 你知道李嘉诚买了多少保险吗他把他的五分之一资产都买了保险为什么因为 保险能避税呵呵不知王总您把几分之几的资产用在了保险
而不做是吗
我已经买了保险了
* 就像买车已经买了桑塔纳了为什么还要买奔驰因为代表的身份不一样 * 就像买家具买了椅子为什么还要买桌子都是家具但功能不一样 * 就像买衣服买了裙子为什么还要买面包服都是衣服但穿的季节不一样 * 今天我已经吃饭了明天的饭我就不用吃了呵呵不能这么说吧 * 我已经有钱了不想再有了呵呵不能这么说吧 * 这个月工资我已经领了下个月就不用再领了呵呵不能这么说吧
如果客户回答不是： 哦是这样的理财对每个家庭都很重要我们要举办公司上市客户答谢会我们要对
我们的客户进行答谢这是我们的邀请函凭这张邀请函和保单可以领取精美的礼物 并可以参加一系列的答谢活动如果您愿意的话您同样可以凭这张邀请函参加我们 公司的活动到时候如果您愿意拥有平安成为我们的客户同样会得到我们公司的一 系列答谢和回报活动的时间是：……地点是：……有什么问题请您打上面的电话联 系请留下您的电话和姓名好吗以作为我们的接待登记用好谢谢您的配合祝您幸福 平安……时间见
小礼物 * 产说会签单的客户通过组织其集体旅游使其成为转介影响力中心 * 产说会签单的客户给其专送奖品的时候让其转介绍每介绍一个赠送一件小
12.29富贵花产说会会后追踪要点
生命人寿新安营销服务部
好是挺好的，但是没钱
• 您说的很有道理，平时大家都感觉到钱太少。因 您说的很有道理，平时大家都感觉到钱太少。 为我们一生中真正挣钱的阶段只有在25 60岁期 25为我们一生中真正挣钱的阶段只有在 25 - 60 岁期 别的不算，就算60岁以后老两口吃饭的钱， 60岁以后老两口吃饭的钱 间，别的不算，就算60岁以后老两口吃饭的钱， 一顿饭10 10元 80岁就需要43万 岁就需要43 一顿饭10元*3顿，到80岁就需要43万，这笔钱却 是很现实的。现在能赚钱的时候都说没钱， 是很现实的。现在能赚钱的时候都说没钱，那如 果不赚钱的时候呢？ 果不赚钱的时候呢？现在赚钱就是为了给以后不 赚钱时候准备呀！您说呢？ 赚钱时候准备呀！您说呢？如果目前不是很方便 的话少存一点也好， 的话少存一点也好，绝对不会影响正常的生意和 生活， 万吧！你看收益人写妻子还是孩子！ 生活，存2万吧！你看收益人写妻子还是孩子！
• 第一步：次日电话联系 目的：告知收费时间、递送礼品时间 • 第二步：上门收费（三天内） 目的：先收费，再提供转介绍 • 第三步：礼品递送（一周内） 目的：收费，提醒交费截止时间 • 第四步： 反馈信息（两周内） • （意见反馈表、签单情况、转介绍） 目的：收费（可能已过期） • 第五步：携带已签单客户保险单或复印件（两周后） 目的：确认收费日期
生命人寿新安营销服务部
主要内容
• 会后追踪的重要性 • 会后追踪的时间、方式、客户类型分析 • 会后追踪的操作流程及注意事项 • 会后追踪话术演练
生命人寿新安营销服务部
会后追踪的重要性
• 提升业绩、增强信心 • 回访答谢、增进感情 • 借用平台、获取转介绍（业务、增员） • 为再次邀约做好准备
生命人寿新安营销服务部
好是挺好的，但是没钱
• 您说的很有道理，平时大家都感觉到钱太少。因 您说的很有道理，平时大家都感觉到钱太少。 为我们一生中真正挣钱的阶段只有在25 60岁期 25为我们一生中真正挣钱的阶段只有在 25 - 60 岁期 别的不算，就算60岁以后老两口吃饭的钱， 60岁以后老两口吃饭的钱 间，别的不算，就算60岁以后老两口吃饭的钱， 一顿饭10 10元 80岁就需要43万 岁就需要43 一顿饭10元*3顿，到80岁就需要43万，这笔钱却 是很现实的。现在能赚钱的时候都说没钱， 是很现实的。现在能赚钱的时候都说没钱，那如 果不赚钱的时候呢？ 果不赚钱的时候呢？现在赚钱就是为了给以后不 赚钱时候准备呀！您说呢？ 赚钱时候准备呀！您说呢？如果目前不是很方便 的话少存一点也好， 的话少存一点也好，绝对不会影响正常的生意和 生活， 万吧！你看收益人写妻子还是孩子！ 生活，存2万吧！你看收益人写妻子还是孩子！
• 第一步：次日电话联系 目的：告知收费时间、递送礼品时间 • 第二步：上门收费（三天内） 目的：先收费，再提供转介绍 • 第三步：礼品递送（一周内） 目的：收费，提醒交费截止时间 • 第四步： 反馈信息（两周内） • （意见反馈表、签单情况、转介绍） 目的：收费（可能已过期） • 第五步：携带已签单客户保险单或复印件（两周后） 目的：确认收费日期
生命人寿新安营销服务部
主要内容
• 会后追踪的重要性 • 会后追踪的时间、方式、客户类型分析 • 会后追踪的操作流程及注意事项 • 会后追踪话术演练
生命人寿新安营销服务部
会后追踪的重要性
• 提升业绩、增强信心 • 回访答谢、增进感情 • 借用平台、获取转介绍（业务、增员） • 为再次邀约做好准备
生命人寿新安营销服务部
专项产说会操作工具客户追踪话术
产品说明会操作手册客户追踪话术
1）第一斧已出单：感谢支持、恭喜认购产品
尊敬的张女士，您好！恭喜您成为红上鸿福保险产品的签约人，为感谢您对我行业务的大力支持，日后我将经常与您联系为您提供客户服务工作，也将及时的向您提供更多类型的保险产品。
同时再次提醒您下周（时间根据实际情况）准时邀请您的朋友一起参加我们的“客户特色（如旅游）联谊会”，到时我还会跟您联系。
再次感谢您对我行的大力支持，祝您阖家欢乐，万事如意！
2）第二斧待跟踪：感谢参与、再次挖掘
尊敬的张女士，您好！通过和您深度的沟通，了解到了您的保险需求，为感谢您对我行业务的大力支持，日后我将经常与您联系为您提供客户服务工作，也将及时的向您提供更多类型的保险产品。
同时再次提醒您下周（时间根据实际情况）准时参加我们的“客户特色（如旅游）联谊会”，到时我还会跟您联系。
再次感谢您对我行的大力支持，祝您阖家欢乐，万事如意！
3）第三斧未参加：方便日后邀约
尊敬的张女士，您好！本次活动获得圆满成功，通过专业人士的讲解，建立了合理的保障计划，为现场嘉宾提供了一款保险产品，现场嘉宾积极购买。
待您方便时，我行将会由专业的理财经理为您设计保障计划，下次有机会邀请您参加我们的“客户答谢会”，会中还为到场嘉宾准备了特色（如旅游）联谊会名额，到时我再跟您联系。
再次感谢您对我行的大力支持，祝您阖家欢乐，万事如意！。
颗粒归仓产说会会后追踪PPT课件
• 王哥，祝贺您选择了一份对您的家庭而言很 正确的理财计划，也感谢您对清楚
• 没关系，您看您还有什么不明白 的,我想可能是我们遗漏了一些细 节的东西，请问您是不是觉得….
不合适，利润不高
• 是的，那您买保险是为了赚钱吗？如果是 的话，象股票啊，做生意啊都很赚钱，但 风险很大。专家也讲过了，这款产品稳定 安全可靠功能齐全并且不断增值，综合收 益非常不错，最主要的是能解决您所担心 的理财、保障问题，还帮您避税免税，保 全财产。您说，很赚钱的投资有这些功能 吗？来吧，我们先把手续办一下吧。
• 王哥，现在我们办理手续，把您的身份 证给我。
• 我已经将您的投保申请基本填好了，您 看一下。
• 王哥，我们公司不收现金，工行、农行、 建行和邮政储蓄的账户都可以转账，您 看哪家银行您方便一点？
• 下午我将把您的投保申请和存折复 印件交到公司，经过公司核保人员 的审核，没有问题的话，保险合同 很快就会生效，到时我将合同给您 送过来。
• 根据客户填写的内容做一复述
• 我们将根据您的反馈，公司将会再 明天做出答复，到时我再登门拜访， 您看是后天上午好呢还是下午？
李总，您好，昨天我在门口一直等半个小时还电话 又打不通，真让我急死了，您是不是临时有事了？ 有没有什么我可以帮得到您的？
真不好意思，我临时有点事，所以不能去。
真是太遗憾了！是这样的，李总，公司要求我们 要把没有到会的客户的请柬交回去，顺便把公司为 您准备的资料给您送过去，您看我是今天过来呢还 是明天过来？
• 非常感谢您的支持，有素质得的人就是不一 样！
• 客户表示很满意的－－ • 张姐，您对我们的会议很满意是吗？
您对顾问讲的观念很认同是吗？ 您认为永福产品还不错是吗？ • 进入促成－－是啊！像您这样有素质，有远 见的人肯定是不会错过这样好机会的。
• 没关系，您看您还有什么不明白 的,我想可能是我们遗漏了一些细 节的东西，请问您是不是觉得….
不合适，利润不高
• 是的，那您买保险是为了赚钱吗？如果是 的话，象股票啊，做生意啊都很赚钱，但 风险很大。专家也讲过了，这款产品稳定 安全可靠功能齐全并且不断增值，综合收 益非常不错，最主要的是能解决您所担心 的理财、保障问题，还帮您避税免税，保 全财产。您说，很赚钱的投资有这些功能 吗？来吧，我们先把手续办一下吧。
• 王哥，现在我们办理手续，把您的身份 证给我。
• 我已经将您的投保申请基本填好了，您 看一下。
• 王哥，我们公司不收现金，工行、农行、 建行和邮政储蓄的账户都可以转账，您 看哪家银行您方便一点？
• 下午我将把您的投保申请和存折复 印件交到公司，经过公司核保人员 的审核，没有问题的话，保险合同 很快就会生效，到时我将合同给您 送过来。
• 根据客户填写的内容做一复述
• 我们将根据您的反馈，公司将会再 明天做出答复，到时我再登门拜访， 您看是后天上午好呢还是下午？
李总，您好，昨天我在门口一直等半个小时还电话 又打不通，真让我急死了，您是不是临时有事了？ 有没有什么我可以帮得到您的？
真不好意思，我临时有点事，所以不能去。
真是太遗憾了！是这样的，李总，公司要求我们 要把没有到会的客户的请柬交回去，顺便把公司为 您准备的资料给您送过去，您看我是今天过来呢还 是明天过来？
• 非常感谢您的支持，有素质得的人就是不一 样！
• 客户表示很满意的－－ • 张姐，您对我们的会议很满意是吗？
您对顾问讲的观念很认同是吗？ 您认为永福产品还不错是吗？ • 进入促成－－是啊！像您这样有素质，有远 见的人肯定是不会错过这样好机会的。
高端产说会好处会前准备会中事项促成流程会后跟进追踪保险公司营销技能培训课件
关于开门红产说会
一、高端产说会的好处二、产说会会前准备三、会中关注的事项四、会中促成流程五、会后的跟进与追踪
一、 产说会八点好处
1、有机会让我们做主2、创造一个平等交谈的销售机会3、有机会让客户听一个小时的讲解4、我们得练好几年才能达到老师的专业讲解水平5、让客户相信很多人都在买这个产品6、利益驱动符合感性销售原则7、低成本，高成交8、有经理、主任、同事的帮忙，事半功陪
邀约时的异议处理
1)、我还不是你们XX保险公司的客户呢？——那没关系，虽然您现在暂时还不是XX保险公司的客户，但我相信你早晚会有一天成为我们XX保险公司的客户的！您不妨去听听理财专家的讲座，多了解一些理财及保险的相关资讯，对你总是有帮助的，最重要的是有你出席我的答谢会才会更有意义和价值！
３)、可不可以带小孩子去？——会务有特别提醒，最好别带孩子，因为会场人比较多，不便我们关照孩子，而且有孩子在场，也会分散你的注意力的。如果家里实在没有人照看的话，那你就带上，你能放心的话，到时就由我来照看邀约准备3、电话约访4、请柬派送5、要求转介绍6、短信提醒7、电话催促8、现场迎接9、相关资料与工具准备
张总，您好！我是XX保险公司的XXX，请问讲电话方便吗？告诉您一个好消息，因为有你的厚爱和大力支持，我今年在XX保险公司取得了非常优异的成绩，也受到了领导的特别嘉奖！这次给您电话主要是邀请您来参加本月XX号（星期X）下午X点在XXXX酒店由XX保险公司XXXX举办的“财富论坛暨客户答谢会”。您是我最重要的客户（朋友），所以我第一个打电话给您，请您百忙当中一定抽空参加，您来了，我才会感到特别的开心和荣耀，您看你是明天上午还是下午方便，我把请柬送给您？稍后我会以短信的方式将详细信息发送到您的手机上，请您注意查收，祝您身体健康，事事如意！
一、高端产说会的好处二、产说会会前准备三、会中关注的事项四、会中促成流程五、会后的跟进与追踪
一、 产说会八点好处
1、有机会让我们做主2、创造一个平等交谈的销售机会3、有机会让客户听一个小时的讲解4、我们得练好几年才能达到老师的专业讲解水平5、让客户相信很多人都在买这个产品6、利益驱动符合感性销售原则7、低成本，高成交8、有经理、主任、同事的帮忙，事半功陪
邀约时的异议处理
1)、我还不是你们XX保险公司的客户呢？——那没关系，虽然您现在暂时还不是XX保险公司的客户，但我相信你早晚会有一天成为我们XX保险公司的客户的！您不妨去听听理财专家的讲座，多了解一些理财及保险的相关资讯，对你总是有帮助的，最重要的是有你出席我的答谢会才会更有意义和价值！
３)、可不可以带小孩子去？——会务有特别提醒，最好别带孩子，因为会场人比较多，不便我们关照孩子，而且有孩子在场，也会分散你的注意力的。如果家里实在没有人照看的话，那你就带上，你能放心的话，到时就由我来照看邀约准备3、电话约访4、请柬派送5、要求转介绍6、短信提醒7、电话催促8、现场迎接9、相关资料与工具准备
张总，您好！我是XX保险公司的XXX，请问讲电话方便吗？告诉您一个好消息，因为有你的厚爱和大力支持，我今年在XX保险公司取得了非常优异的成绩，也受到了领导的特别嘉奖！这次给您电话主要是邀请您来参加本月XX号（星期X）下午X点在XXXX酒店由XX保险公司XXXX举办的“财富论坛暨客户答谢会”。您是我最重要的客户（朋友），所以我第一个打电话给您，请您百忙当中一定抽空参加，您来了，我才会感到特别的开心和荣耀，您看你是明天上午还是下午方便，我把请柬送给您？稍后我会以短信的方式将详细信息发送到您的手机上，请您注意查收，祝您身体健康，事事如意！
保险公司产说会后续追踪ppt文档
保险公司的主要投资渠道目前有三类，一是协议存 款，二是债券，包括国债和企业金融债券，三是基 金。平均下来的收益率一般不低于5%，所以其实 结算利率也是有保证的。未来投资渠道放宽，收益 率可能会更高。
我们用实力说话，我们公司投资收益率在同业中名 列前茅，去年分红产品的红利比中档演示红利还高 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 呢。
二、把钱拿去做生意或者炒股收益更高
做生意是创业，买富贵是理财，就是保证您创业挣来的钱更 好地保值增值。会赚钱并不一定代表有钱，会理财才会让钱 生钱。我相信您也不会把所有赚来的钱再投到生意上去吧？
不错，做生意或者炒股的收益可能短时间就翻倍，但是风险 也蛮高的。今年5月30日股市大跌，很多人的股票一下跌了 一半还多。因此我们要根据风险承受能力合理地进行资金分 配，就是不要把鸡蛋放在一个篮子里，您说呢？
后续追踪操作实务
二、回收追踪
安排专人（最好是业管本人）每天对产说会签约 保单回收进行数据统计
督导、外勤主管按产说会业绩追踪表逐一追踪， 对大额保单还可协助业务员上门回收
通常设定一周（最长不超过两周）作为礼品免费 赠送的回单截止时间，超期仍未回单进帐者，按 各机构相关礼品费用分摊办法进行处理
万 一 网 制 作 收集整 理，未 经授权 请勿转 载转发 ，违者 必究
保险公司产说会后续追踪
后续追踪操作实务
一、统计汇总
到场业务员/客户签到，据此制作参会客户登记表， 作为评价各营业单位产说会推动成效的指标之一
产说会指定专人发放礼品并作好登记 会后立即制作产说会业绩追踪表，按营业单位、
业务员姓名、客户姓名、保费（分为规模保费和 标准保费）、礼品类别等明细进行统计 业绩追踪表发至各营业单位内勤督导和外勤主管， 以利后续追踪
我们用实力说话，我们公司投资收益率在同业中名 列前茅，去年分红产品的红利比中档演示红利还高 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 呢。
二、把钱拿去做生意或者炒股收益更高
做生意是创业，买富贵是理财，就是保证您创业挣来的钱更 好地保值增值。会赚钱并不一定代表有钱，会理财才会让钱 生钱。我相信您也不会把所有赚来的钱再投到生意上去吧？
不错，做生意或者炒股的收益可能短时间就翻倍，但是风险 也蛮高的。今年5月30日股市大跌，很多人的股票一下跌了 一半还多。因此我们要根据风险承受能力合理地进行资金分 配，就是不要把鸡蛋放在一个篮子里，您说呢？
后续追踪操作实务
二、回收追踪
安排专人（最好是业管本人）每天对产说会签约 保单回收进行数据统计
督导、外勤主管按产说会业绩追踪表逐一追踪， 对大额保单还可协助业务员上门回收
通常设定一周（最长不超过两周）作为礼品免费 赠送的回单截止时间，超期仍未回单进帐者，按 各机构相关礼品费用分摊办法进行处理
万 一 网 制 作 收集整 理，未 经授权 请勿转 载转发 ，违者 必究
保险公司产说会后续追踪
后续追踪操作实务
一、统计汇总
到场业务员/客户签到，据此制作参会客户登记表， 作为评价各营业单位产说会推动成效的指标之一
产说会指定专人发放礼品并作好登记 会后立即制作产说会业绩追踪表，按营业单位、
业务员姓名、客户姓名、保费（分为规模保费和 标准保费）、礼品类别等明细进行统计 业绩追踪表发至各营业单位内勤督导和外勤主管， 以利后续追踪
保险公司高端产说会会前会中会后操作细节
检视会
目的及意义：查找问题，对活 动细节再次梳理。对邀约客户 进行质量的评估与审视。组织 活动的最后安排与部署 工具：客户邀约情况分析 时间：开始前1—3天（1—2次） 人员：所有参加会议人员
“三会”— 沟通会
■项目沟通
插入 照 片
1.行长沟通：任务（中收）差距，项目主题（新颖），项 目内容（内容丰富，幸运大抽奖、一元拍、行内风采及主 题），项目意义（维护客户、提升品牌、目标达成、提升 中收），成功案例，所需支持（项目督导）
一、筛选标准 1. 支行金融资产大于100万（参考） 2. 年龄30-55岁之间 3. 个体、私营业主 、企业高层等 4. 有一定的资产或收入较高 5. 对保险（鑫如意）有一定认可 二、电话邀约 初始目标客户提取后，由银行的理财经理、客户经理为邀约主体，前期进行电约培训。 1. 时间：举办时间提前一至两周开始电话及现场邀约 2. 以网点为单位，利用班前、班后时间进行专项培训 3. 客户邀约，每日进行客户情况沟通
完成项目之一石家庄
主题：VIP客户财富品鉴会 亮点：工行王伟老师针对高端客户进行了 短期、中期产品设计，结合当前经济形势 对高端客户进行长期规划，客户认可度高， 过程穿插新颖“一元拍”、幸运抽奖，现 场气氛热烈
插入 照 片
完成项目之一保定
主题：VIP客户答谢（螃蟹宴） 亮点：凌晨五点专程去沧州黄骅买来新鲜 应季的螃蟹，并将购买过程全程记录，做 成VCR，让客户在享受美味的同时感受到 工银安盛的用心
果品较少，且选择西红柿葡萄，容易出现 清洁不当问题，影响客户情绪 纸杯、袋装咖啡，不够贴心 整体布置未体现高端
会前准备-细节分析（5）
会场布置精美，圆桌摆放形式，便于 工作人员与客户沟通
会场整体
产说会会后追踪
午还是明天上午过去找你？
会后大追踪
3、未参会的客户，怎么办？
登门拜访
王哥你好，您昨天有事没能来参加我们的客户联 谊会挺可惜的！昨天会场来了很多人，大家对我们 的理财计划反响很强烈。今天我特意带来了一些相 关的资料给您介绍介绍… （转介绍）另外，我想您身边一定还有像您一样 朋友，麻烦您给我介绍几位，我想他们也可能有这 样的需求。好吧？
麻烦您给我介绍几位，我想他们也可能有这样的需求。好吧？
会后大追踪
2、未签单的客户，怎么办？
登门拜访
王哥你好啊，我刚才去**小区送保单，正好路过顺便过来看
看，昨天时间太仓促了，没能好好地了解你的想法，今天我是想 来询问一下，我们昨天的会议你感觉怎么样？
另外，昨天可能有些乱，你可能没有听清楚，今天我特意带
产说会系列培训
产说会会后追踪
1
大家好，我是小王。公司产说会刚刚结束。
我在想：接下来，我该怎么做呢？
张主管：建议你从以下几点简单小结一下本次
产说会，然后分别进行追踪。
1、邀请了谁？ 2、谁到会了？
3、谁没到会？
4、谁签单了？ 5、谁没签单？
小 王：我邀请了5位客户，
到会了2位，1位签单。 我该怎样进行后续追踪呢？
当天晚上给签单客户电话或短信恭贺，强化购买； 会后追踪不超过72小时。
追踪技巧大训练
大早训练
一起朗诵 写出你的话术 背诵并演练你的话术
二早过初步审核，但今天公司通知我，银行转账没有成功。不只是
银行问题还是您没有时间办理。如果您忙的话，我帮您去办理一 下。您看这样好吗？
会后大追踪
1、已签单的客户，怎么办？
登门拜访
王哥你好，今天再次登门拜访您，一是为了向您表示感
产说会后针对不同客户分类追踪-文档资料
4）、我觉得保费有点多，能不能少一点。 张总，我知道您是有实力的，分红保险买的少了，理财优势就不太明显， 再说您减少的话，我们的礼品你就拿不了了！
产说会保费回收小技巧
快
快：抓住跟踪 回收的最佳时 间，短信预热 及电话回访后 进行，一般为 产说会召开后 三天左右。
准
狠
准：1、让客户 尽快准备好相 关资料：身“我再等等吧！” 张总，您那天对我们的产品比较认可，现在又有些犹豫，是什么原因呢？
2）、今天刚上班，我比较忙！ 那这样吧！中午我们一起吃饭，我请客，然后我们完成投保资料的填写！ 3）、那天回家，我忘了给老婆说了，等我们商量一下再说！ 看得出来，张总挺民主也挺顾家的，不过，既然你已觉得这份计划很好， 对它非常认同，为什么不给爱人一份惊喜呢？这也是爱她的表现呀，爱她 就给她最好的，让她感激你一辈子，这是男人最明智的做法！
另外我们的经理为了表示对您出席活动的感谢，也有一 份精美的礼品送给您，您看您什么时间方便，公司派人给您 送过去？谢谢您的支持，那明天下午3点准时给您送到！谢 谢张总，祝您财源广进，幸福平安！
二次见面，再次促成
张总，您好！那天耽搁您的时间了，非常感谢您对我 的大力支持！这是我们公司送您的礼物及新春大礼包，为 您的家庭增添一些喜庆的氛围，祝愿您一家幸福平安。这 是活动回馈表，麻烦您填一下，谢谢张总给予活动这么高 的评价！为了让您的（或孩子的或太太的）“金裕人生” 理财收益早见成效，XX日答谢会您签的意向单我们把相关 的投保资料准备一下，交到公司，好吗？
2、记得电话分 阶段提醒客户 准备给存折里 存钱。
狠：给予客户 适当的压力， 利用助理或客 户，进行财务 催款、客服追 踪、礼品确认 电话等等。
已签单并已回收的客户的客户的追踪话术
产说会保费回收小技巧
快
快：抓住跟踪 回收的最佳时 间，短信预热 及电话回访后 进行，一般为 产说会召开后 三天左右。
准
狠
准：1、让客户 尽快准备好相 关资料：身“我再等等吧！” 张总，您那天对我们的产品比较认可，现在又有些犹豫，是什么原因呢？
2）、今天刚上班，我比较忙！ 那这样吧！中午我们一起吃饭，我请客，然后我们完成投保资料的填写！ 3）、那天回家，我忘了给老婆说了，等我们商量一下再说！ 看得出来，张总挺民主也挺顾家的，不过，既然你已觉得这份计划很好， 对它非常认同，为什么不给爱人一份惊喜呢？这也是爱她的表现呀，爱她 就给她最好的，让她感激你一辈子，这是男人最明智的做法！
另外我们的经理为了表示对您出席活动的感谢，也有一 份精美的礼品送给您，您看您什么时间方便，公司派人给您 送过去？谢谢您的支持，那明天下午3点准时给您送到！谢 谢张总，祝您财源广进，幸福平安！
二次见面，再次促成
张总，您好！那天耽搁您的时间了，非常感谢您对我 的大力支持！这是我们公司送您的礼物及新春大礼包，为 您的家庭增添一些喜庆的氛围，祝愿您一家幸福平安。这 是活动回馈表，麻烦您填一下，谢谢张总给予活动这么高 的评价！为了让您的（或孩子的或太太的）“金裕人生” 理财收益早见成效，XX日答谢会您签的意向单我们把相关 的投保资料准备一下，交到公司，好吗？
2、记得电话分 阶段提醒客户 准备给存折里 存钱。
狠：给予客户 适当的压力， 利用助理或客 户，进行财务 催款、客服追 踪、礼品确认 电话等等。
已签单并已回收的客户的客户的追踪话术
产说会会后回收专项-会后关键动作
已签单客户 未签单客户
表示恭贺，约定手续办理时间 表示感谢，合理利用借口，预约面访时间
产说会追踪流程要设计
3、准备面访资料Biblioteka 建议书其他行销辅助品
利益演算表 公司简介
产品彩页 保单检视表
产说会追踪流程要设计
4、面访促成
激将法 推定承诺法 二择一法 风险分析法 利益驱动法 立即行动法
产说会追踪方法要研讨
产说会追踪话术要演练
现场认购 的客户
促成 话术
现场未认 购客户
未到场的 客户
对比类
其他类
异议 处理
资金类
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
颗粒归仓 开门大红
会后追踪的三大关键
（二）信心比黄金更重要
参加了答谢会的客户一定比没有参加答谢会的客户： 更了解产品 更相信保险 更容易促成
充满自信的再次进行邀约拜访并促成
会后追踪的三大关键
（三）系统的追踪运作
追踪流程要设计， 追踪方法要研讨， 追踪工具要完善， 追踪话术要演练。
产说会追踪流程要设计
1 及时整理客户资料，填写客户情况反馈表 2 及时进行电话联系 3 准备面访资料 4 面访促成
产说会追踪流程要设计
1、及时整理客户资料
• 客户对此次活动的感觉如何？ • 客户对理财观念是否认同？ • 客户对理财产品是否认同？ • 客户现场签单或不签单的理由是什么？ • 与客户分开前你们的约定是什么？
产说会追踪流程要设计
2、及时进行电话联系
1.首先对客户的参会表示感谢，树立公司及个人专业形象 2.询问客户对此次活动的看法 3.解答客户疑惑 4.约定面访时间
研讨回收技巧
产说会之成功收费与会后追踪
19
第三步：以公司售后服务部名义电话追踪收单（会 后第二天主管或组训电话追踪）
您好！请问您是李总吗？我是太平洋保险公司售后服务部的经理。 非常高兴您参加了我们的客户联谊活动，同时也再次感谢对我们公司 的支持与信任，现在耽误您宝贵的几分钟，与您确认几点事项。
（1）您在会议现场的意向理财金额为36000元，请问您的转账银行选择 为农行还是工行，我们公司本次司庆客户答谢会活动礼品赠送时间为 2到4号，保单核保通过后一般是三天内进行转账，为确保您的利益在 第一时间内得到保障，请您于5号之前将第一次缴费金额核对账户余 额后方便银行进行转帐。
• 参会并签单（刷卡）客户 • 参会未签单客户 • 电话邀约同意参会且已成功递送门票但因各种原因 未到场客户 • 电话邀约同意参会但递送门票后拒绝参会的未到场 客户
5
• 根据产说会现场主持人的提示要求与客户约定三日内上门办理转账 收费，三日内如不能与客户见面则成功收费的概率要降低30％。
• 平常心—先处理心情再处理事情。 • 坚持6+N次以上的收费促成 • 自主经营—学会舍得、投入，找到投入与产出最佳平衡点，利用人 性的特点，用传统对待传统，用非对称对非对称。 • 用最快的时间完成您对客户、客户对公司、客户对你、公司对客户 的所有承诺。
15
话术二：王总，今天是太平洋保险18周年司庆
的客户特别答谢活动，我们公司的主要领导都在现 场，所以，对于今天演示会上的内容，都是权威而 客观的，绝对没有任何误导．所以，您不用有任何 的担心，现在是一个讲求效率的时代，你看，我们 的很多客户都选择了现场刷卡，那我现在就去拿刷 卡机，请您稍等我一下好吗？
17
示范话术2
李总，我简单的和您说一下投保流程，首先您需要填写一份投 保单，请在这里签上您的大名，请问受益人填谁？您的爱人还是 您的孩子？接下来，为方便您以后的给付与领取，我们需要您提 供一个四大国有银行的借记卡账户，以后的缴费与领取都在这个 账户进行，有了授权账号后您的保单就进入到了承保审核阶段， 公司会主要考察您的财务情况和身体状况，不过，我相信以您的 情况不会没问题，一定会顺利通过的。 核保通过后银行将通过您的授权会把您的所交的第一笔保费转 到我们公司的统一对公账户，为了保证您的所得利益与资金安全， 整个过程全部是零现金并接受保监会、银监会、证监会的监督， 接下来，一般正常情况下三个工作日保单就会生效，我会在第一 时间直接把具备法律文书效应的正式保险单送到您的府中。
产说会后续追踪
邀约未到客户
业（充满兴奋）：张老板，昨天你忙没有来及去参加我们公
司的酒会，真是太可惜了。昨天在我们会场公司派发了大量 的奖品，各种各样，琳琅满目。
客：是吗？（很感兴趣） 业：是啊，我们公司这次为了这次财理说明会，真是花了大
成本，并且专门邀请了投资理财专家，为我们讲授家庭理财
的知识。到场的客户都反映讲得非常好 ，收获很大。现场很 多嘉宾抢着与专家合影留念。
邀约未到客户
客：是吗？ 业：你没去实在太可惜了，为了这次司庆我们公司
还专门推出一款全新理财产品-福临门，真的很不错 。在现场很多嘉宾主动认购，为此公司又额外奉送 ****。但数量有限，有好多嘉宾都没抢到呢。 客：哦？什么福临门? 业:我们公司为了切实回馈像您这样的因事没有能 去现场的客户，只要在这三天内做出认购决定，公 司同样会有答谢礼品赠送。
登门拜访
所有参加产说会客户和邀请却未能参加客户；
以公司要求为藉口；
借助公司的追踪短信并配合公司感谢函； 产说会结束后次日或第二日务必登门。
现场签单客户的面谈
业：王总您好，收到我们公司的短信了吧？ 客：哦，收到了。 业：恭喜您为家庭完善了理财保障计划，应公司要
求我过来帮您完善手续，让您的保障尽快生效，以
短信内容
对现场未签单伙伴：
亲爱的伙伴:你辛苦了，首先祝贺你昨天成功 邀请客户参加答谢酒会；虽然你的客户在现场没 有签单稍有遗憾，但相信通过这样的活动客户一 定会对你更加的认同与支持。我们已经给你的客 户发送了感谢短信，并承诺如果在今明两天认购 我们的福临门产品，同样会送其对应的礼品。望 你抓住机遇，以此为藉口，再次上门与客户沟通 促成，也许就能顺利签单！祝福你！华夏人寿
短信内容
对现场签单伙伴：
保险产说会运作流程
保险产说会运作流程产说会会前、会中及会后跟踪产说会组织与主讲训练班第一部分：产说会会前准备一、产说会成功三步曲（一）找对人：拜访量是成功约访的基础1、所邀请的客户最好是在会前有过接触或已经做过需求导向说明;2、有保险购买力的；3、只邀请1—2个客户（二）说对话：业务人员事先要反复练习约访等话术1、请柬要亲自送达；2、与客户强调不要带小孩的原因—影响会场环境及他与别人的交流；3、邀约时不要做产品的说明；4、强调交流性，让客户有参与的欲望；（三）做对事：业务人员一定要清楚的意识到以下几点1、很少客户主动买保险；要想别人认同，首先自己认同；2、客户的需求不同，他买的不仅是商品，还需要良好的感觉，对业务代表的感觉、对公司的感觉、对产品的感觉，对现场交流的感觉；3、我们重视，客户才会重视，我们投入客户才会投入；1、要使用对方的语言来说话，视情况可用方言；2、要以对方的说话速度来交流；3、要注意说话的方式及时间；4、要有好的精神状态和足够的思想准备；5、音量适中，有亲和力；2 产说会组织与主讲训练班您不用着急，安全驾驶，我在门口等您！业务员：说的也是，像您这样成功的人不忙才怪了。
您就当做是工作之余放松一下，还可以学到一些新观念，况且还能借机结识一些跟您一样成功的人，也是很难得的。
您看是我接您过来，还是您自己过来呢（2）客户实在没办法过来的A、不过机会确实非常难得，如果其它事情不是特别紧急的话，我建议您不妨过来感受一下，毕竟对您的家庭和财富会很有帮助，您看… B、非常遗憾错过这样一次机会，不过如果您觉得需要，我可以将讲座详细记录和你分享交流，并且如果以后公司还有这样的活动而且您又有时间，我再邀请您！产说会会前其它注意事项1、服装礼仪：着职业装、佩带工作牌。
2、行为礼仪：注意对客户的敬称及业务人员互相之间的称呼。
3、业务人员对于会议的流程、灯片等相关内容应该熟悉。
4、将客户带到指定座位并介绍会议流程。
5、业务人员应提前1小时到达会场。
产说会注意事项
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究
2014年开门红早会训练系列课件之——
产说会注意事项
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究
大家好，我是小王。公司要举办产说会，帮我们
促成签单。可是，我要怎样做才能更好地借力呢？
注意事项
事后
产说会结束后，必须热趁打铁，及时做好会后追踪工作： 1、盘点我的客户，包括签单的、未签单的和未到会的；
2、积极投入，认真训练，掌握追踪技巧；
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
3、当天，我必须对签单客户表示恭贺，强化 购买。 4、3天之内，我必须完成以上客户的追踪；
2、对准客户进行认真筛选，提升签单可能性； 3、每天早会我要认真学习、训练递送门票话术和电话邀约话术；
4、我要大胆邀约并确认参会客户人数；
5、每天早会我要认真学习产品、建议书和保险理念；
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究
注意事项
事中
为了让产说会有更好的效果，在产说会进行时，要做到以下几点，因为
圈中人寿险资源网收集整理Biblioteka 作，未经授权请勿转载转发，违者必究
我们一起齐声朗诵产说会注意事项！
事前
事中
事后
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究
这样对自己和大家都有好处：
1、着装规范，充分展现我的专业形象； 2、提前…到场，迎接客户到来；
2014年开门红早会训练系列课件之——
产说会注意事项
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究
大家好，我是小王。公司要举办产说会，帮我们
促成签单。可是，我要怎样做才能更好地借力呢？
注意事项
事后
产说会结束后，必须热趁打铁，及时做好会后追踪工作： 1、盘点我的客户，包括签单的、未签单的和未到会的；
2、积极投入，认真训练，掌握追踪技巧；
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
3、当天，我必须对签单客户表示恭贺，强化 购买。 4、3天之内，我必须完成以上客户的追踪；
2、对准客户进行认真筛选，提升签单可能性； 3、每天早会我要认真学习、训练递送门票话术和电话邀约话术；
4、我要大胆邀约并确认参会客户人数；
5、每天早会我要认真学习产品、建议书和保险理念；
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究
注意事项
事中
为了让产说会有更好的效果，在产说会进行时，要做到以下几点，因为
圈中人寿险资源网收集整理Biblioteka 作，未经授权请勿转载转发，违者必究
我们一起齐声朗诵产说会注意事项！
事前
事中
事后
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究
这样对自己和大家都有好处：
1、着装规范，充分展现我的专业形象； 2、提前…到场，迎接客户到来；
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
XX女士/先生，感谢您百忙之中抽时间来参加我们公
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
司浓情举办的理财讲座，由于您的到来使得本次会议取得
圆满成功。 感谢您对我工作的支持和对中国人寿的信任。 今后我会更用心的为您提供更专业、更细致、更贴心、更 优质的服务。再次感谢您的光临！（中国人寿XXX）
75岁返本,那时钱贬值了
如果贬值那是经济自然规律,那么钱放在保险公司还是其 它地方一样都贬值,保险费的交纳本身就可以分期付款,拿
了工资的15%做养老准备,如果中途货币贬值,您的年收入
也肯定相应提高,我们只要总保持年薪的15%交纳保险费, 后期也可以利用追加保险金额的方式，来弥补币值贬低 。
很健康，不需要保险
追踪越到位！ 效果越明显！
巧回访（黄金24小时内）
到会未签单客户
了解客户不签单的原因 约见面时的应对招式：
条条大路通罗马 1、经济原因的——可作为增员对象 机会无处不在 2、产品不符合需求——了解客户的真实想法，提供更贴切的
3、纯粹为礼品而来的——感谢客户的参与和对国寿的关注，
保障计划
向客户索取转介绍其他人员参与到活动中来。
追踪定乾坤 坚持出成绩
——产说会会后追踪
产说会意味着什么？
消费需要氛围 氛围需要营造 产说会让客户有消费的感 公司的产说会是 最好的签单场所
觉
产说会的机 会一定不能 错过！
在平时，我们孤军奋战，客户不为所动 ——那是客户的主场 产说会现场，团队作战，客户易受影响 ——那是我们的主场
产说会的成功在于会后追踪
巧回访（会后3天内）
会后追缴话术
XX先生/女士：您好！我是中国人寿保险公司客户服务部 经理XXX，首先感谢您对XX精英工作的支持。首先要跟您做 一确认，您是在X月 X日参加了我公司举办的财富讲座对吧， 我们客服部正在对财富讲座上有投资意向的嘉宾确认礼品， 您在会上投资意向是XX万元对吗？我们的XX精英这两天有没 有上门为您服务？按照我们工作的流程，您需要在一周内在 我们公司业务经理的协助下将合同办理完毕，并将资金存到 帐户上，这样可以使您的保单快速生效，各方面利益都能做 到最大化，礼品也会很快送到您的手上……我们会让业务经理 尽快和您联系，帮您把手续办理完毕…… （看情况做好异议处理，将了解到的情况及时反馈伙伴）
有缺陷，保险是为补充这一缺口使人生的圆画得更园满!
经济比较紧张，以后再说
这确实是个让人很头痛的问题，但是，买保险不用很多钱，
省省就有了，也正因为您口袋里没有足够的钱，所以才需要 保险公司来为您分担一些责任与风险，更何况您现在也只是 换个地方存个应急金而已，买这份保险不是花钱，而是创造 金钱让你更有钱，而且买保险的钱只是从您的银行帐户转到
方就可以得到更多的利益，这不是很好吗？
会后追踪注意事项
• • • • • 及时追踪，趁热打铁 分辨真伪拒绝，做好下次铺垫 善用公司促成小组进行电话答谢追踪 抓住客户需求点和异议点进行再次攻克 必要时要求主管陪访辅导
80%的销售来源于第4至11次的追踪
现场促成后未成交的客户还是要反复拜 访，就算多次拜访后没有收费成交，也要 将它纳入客户卡中持续追踪。 产说会只是一个平台、一次更容易签单 的机会，最后靠的是大家对客户持续不断 的经营。
话术：XX女士/先生，感谢您对我工作的支持和信任来参加我们的理财讲座，由于 您的到来使得本次会议圆满成功。真的很遗憾，ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ目前没有打算投资，可是，如果 未来您需要进一步的资料或者有什么疑问，请随时和我联系，我将向你汇报最新发 展和变化情况。也希望您能将有关情况介绍给您身边有保险需求的客户，让我有机 会为他们提供服务，再次感谢你对我工作的支持。（中间看实际情况可做增员）
因为我们没有钱，所以才更要找到一种可以让我们的血
汗钱变得更有钱的方法，很多人正是因为这个原因才购 买的保险，你是不是也应该考虑一下？
我有钱，不必买保险
首先恭喜您是一位事业成功人士。有着幸福的家庭、美 满的生活。我想：不仅您这辈子享用不尽，或许连儿、
孙的财产也都留好了。但不知您听说没有，继承法规定
，从上一代所受遗产，首先要交给政府遗产税后，才得 使用，而只有保险留给后代的财产是免税的，您不想让 儿女得到您打折的遗赠吧！
产说会已结束，你是否为还没有收单而感到郁闷？
是否已经做了后续持续的追踪？
是否了解清楚问题在哪？
有
技巧的追踪
会后追踪第一步——
开好总结会
全面了解本场会议的情况 客户到会、签单、意向单情况 对会议做得好与不好的方面及时总结 对现有意向需帮助的伙伴做好相关人员陪访安排 安排好人做好后续工作：喜报、次日早会小结、签单分 享沟通、伙伴的后续追踪
恭喜您，健康是无价之宝，金钱能买来柴米油盐，但买不 来的是健康，其实，保险就是为健康人准备的，如果是
患病者，那已在我们拒保的范围内，保险的作用是为万
一患病时做准备，未雨绸缪，保险的宗旨是“尽可不用 ，不可不备” 。您看，其实我的很多客户和您一样，一 开始者有这样的想法，但等到他们真正了解到这份保险 的好处后，都纷纷购买，因为他们只是换了个存钱的地
保险公司储存，这钱并没有花出去，您说呢？
没钱,不想买保险
大姐说笑了，看您这穿着， 哪象是没钱，您把手指并在
一起，指缝中漏出的一点点也足够买三、五十万保障的
。您刚才还说您给自己的车投保险、给家财投保险，可 就是没给自己买保险。其实，一辆车也不过十几二十万 ，您的家财也不过几十万，可您自己拥有财富的同时， 却没拥有身价，您不觉得人比财产更无价吗？其实，正
法”的约束!不是什么药都能报销!其实,公费医疗是为您提供
基本保障,象一些好治的病公费医疗再加个人的努力可以承受 ,但如癌症、心脏病等难治的疾病远非公费医疗和个人能力可 抵御的.病人不仅要付医药费、手术费， 护理费这些公费支 出，更要担付特殊营养药、特别护理费、亲人的误工费，医
生的“特殊要求费”等等。如果仅靠单位公费医疗，人生必
细节决定成败
总结才会提升
产说会后及时追踪客户 会后追踪第二步——
做好客户的分类、追踪、回访
对客户发短信表示感谢 不同类别客户不同方式追踪 到会签单客户 到会签意向客户
到会未签单客户 未到会客户 做好异议处理
追踪工具:
短信息 满意度调查表 计划书
签单礼品
短信情（结束当天）
（发给客户）
异议处理： 我还是要再好好想想
的确，这么重要的一件事情，确实需要很慎重的考虑，不 过我们公司有个很人性化的规定，就是这个产品还有个10 天的试用期，您可以先买回去，如果10天内觉得不合适我 们可以重新来做调整，您平时喜欢把钱存在哪个银行？我 和您一起去取钱怎么样？
有公费医疗,不用保险
恭喜您在这么好的单位中工作，现在象您这么保障全面的单 位可不多了,您单位公费医疗肯定也受国家“公费医疗管理办
巧回访（黄金24小时内）
未到会客户
再次上门拜访 了解客户未到会的真正原因
只要努力 就有机会
了解客户需求，直接现场促成或邀约客户参加下次产说会。
话术：XX女士/先生，昨天您没来，不 知是什么原因？我在门口等您到X时XX 分还看不到您，电话又打不通，我真的 非常着急，您是不是有什么事？有没有 什么是我可以帮上忙的？ （看情况促 成或再次邀约）
巧回访、紧追踪（黄金24小时内）
到会意向单客户
分清客户是否真有投保意愿，再次面见客户 有意愿的客户，下一步的工作——如何将意向变为实际的保费。
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
没有意愿的，向客户索取转介绍
约见面话术： XX女士/先生，您好!感谢您百忙之中抽时间来 参加我们公司X月X日浓情举办的理财讲座，由于您的到来使 得本次会议取得圆满成功。公司有要求凡是来参加过我们理 财讲座的来宾，公司都要安排一次满意度调查，公司有个反 馈表还需要您帮助我们完成，您看明天是上午还是下午你有 时间我再来拜访您呢？（见面时促成或索取转介绍）
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
司浓情举办的理财讲座，由于您的到来使得本次会议取得
圆满成功。 感谢您对我工作的支持和对中国人寿的信任。 今后我会更用心的为您提供更专业、更细致、更贴心、更 优质的服务。再次感谢您的光临！（中国人寿XXX）
75岁返本,那时钱贬值了
如果贬值那是经济自然规律,那么钱放在保险公司还是其 它地方一样都贬值,保险费的交纳本身就可以分期付款,拿
了工资的15%做养老准备,如果中途货币贬值,您的年收入
也肯定相应提高,我们只要总保持年薪的15%交纳保险费, 后期也可以利用追加保险金额的方式，来弥补币值贬低 。
很健康，不需要保险
追踪越到位！ 效果越明显！
巧回访（黄金24小时内）
到会未签单客户
了解客户不签单的原因 约见面时的应对招式：
条条大路通罗马 1、经济原因的——可作为增员对象 机会无处不在 2、产品不符合需求——了解客户的真实想法，提供更贴切的
3、纯粹为礼品而来的——感谢客户的参与和对国寿的关注，
保障计划
向客户索取转介绍其他人员参与到活动中来。
追踪定乾坤 坚持出成绩
——产说会会后追踪
产说会意味着什么？
消费需要氛围 氛围需要营造 产说会让客户有消费的感 公司的产说会是 最好的签单场所
觉
产说会的机 会一定不能 错过！
在平时，我们孤军奋战，客户不为所动 ——那是客户的主场 产说会现场，团队作战，客户易受影响 ——那是我们的主场
产说会的成功在于会后追踪
巧回访（会后3天内）
会后追缴话术
XX先生/女士：您好！我是中国人寿保险公司客户服务部 经理XXX，首先感谢您对XX精英工作的支持。首先要跟您做 一确认，您是在X月 X日参加了我公司举办的财富讲座对吧， 我们客服部正在对财富讲座上有投资意向的嘉宾确认礼品， 您在会上投资意向是XX万元对吗？我们的XX精英这两天有没 有上门为您服务？按照我们工作的流程，您需要在一周内在 我们公司业务经理的协助下将合同办理完毕，并将资金存到 帐户上，这样可以使您的保单快速生效，各方面利益都能做 到最大化，礼品也会很快送到您的手上……我们会让业务经理 尽快和您联系，帮您把手续办理完毕…… （看情况做好异议处理，将了解到的情况及时反馈伙伴）
有缺陷，保险是为补充这一缺口使人生的圆画得更园满!
经济比较紧张，以后再说
这确实是个让人很头痛的问题，但是，买保险不用很多钱，
省省就有了，也正因为您口袋里没有足够的钱，所以才需要 保险公司来为您分担一些责任与风险，更何况您现在也只是 换个地方存个应急金而已，买这份保险不是花钱，而是创造 金钱让你更有钱，而且买保险的钱只是从您的银行帐户转到
方就可以得到更多的利益，这不是很好吗？
会后追踪注意事项
• • • • • 及时追踪，趁热打铁 分辨真伪拒绝，做好下次铺垫 善用公司促成小组进行电话答谢追踪 抓住客户需求点和异议点进行再次攻克 必要时要求主管陪访辅导
80%的销售来源于第4至11次的追踪
现场促成后未成交的客户还是要反复拜 访，就算多次拜访后没有收费成交，也要 将它纳入客户卡中持续追踪。 产说会只是一个平台、一次更容易签单 的机会，最后靠的是大家对客户持续不断 的经营。
话术：XX女士/先生，感谢您对我工作的支持和信任来参加我们的理财讲座，由于 您的到来使得本次会议圆满成功。真的很遗憾，ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ目前没有打算投资，可是，如果 未来您需要进一步的资料或者有什么疑问，请随时和我联系，我将向你汇报最新发 展和变化情况。也希望您能将有关情况介绍给您身边有保险需求的客户，让我有机 会为他们提供服务，再次感谢你对我工作的支持。（中间看实际情况可做增员）
因为我们没有钱，所以才更要找到一种可以让我们的血
汗钱变得更有钱的方法，很多人正是因为这个原因才购 买的保险，你是不是也应该考虑一下？
我有钱，不必买保险
首先恭喜您是一位事业成功人士。有着幸福的家庭、美 满的生活。我想：不仅您这辈子享用不尽，或许连儿、
孙的财产也都留好了。但不知您听说没有，继承法规定
，从上一代所受遗产，首先要交给政府遗产税后，才得 使用，而只有保险留给后代的财产是免税的，您不想让 儿女得到您打折的遗赠吧！
产说会已结束，你是否为还没有收单而感到郁闷？
是否已经做了后续持续的追踪？
是否了解清楚问题在哪？
有
技巧的追踪
会后追踪第一步——
开好总结会
全面了解本场会议的情况 客户到会、签单、意向单情况 对会议做得好与不好的方面及时总结 对现有意向需帮助的伙伴做好相关人员陪访安排 安排好人做好后续工作：喜报、次日早会小结、签单分 享沟通、伙伴的后续追踪
恭喜您，健康是无价之宝，金钱能买来柴米油盐，但买不 来的是健康，其实，保险就是为健康人准备的，如果是
患病者，那已在我们拒保的范围内，保险的作用是为万
一患病时做准备，未雨绸缪，保险的宗旨是“尽可不用 ，不可不备” 。您看，其实我的很多客户和您一样，一 开始者有这样的想法，但等到他们真正了解到这份保险 的好处后，都纷纷购买，因为他们只是换了个存钱的地
保险公司储存，这钱并没有花出去，您说呢？
没钱,不想买保险
大姐说笑了，看您这穿着， 哪象是没钱，您把手指并在
一起，指缝中漏出的一点点也足够买三、五十万保障的
。您刚才还说您给自己的车投保险、给家财投保险，可 就是没给自己买保险。其实，一辆车也不过十几二十万 ，您的家财也不过几十万，可您自己拥有财富的同时， 却没拥有身价，您不觉得人比财产更无价吗？其实，正
法”的约束!不是什么药都能报销!其实,公费医疗是为您提供
基本保障,象一些好治的病公费医疗再加个人的努力可以承受 ,但如癌症、心脏病等难治的疾病远非公费医疗和个人能力可 抵御的.病人不仅要付医药费、手术费， 护理费这些公费支 出，更要担付特殊营养药、特别护理费、亲人的误工费，医
生的“特殊要求费”等等。如果仅靠单位公费医疗，人生必
细节决定成败
总结才会提升
产说会后及时追踪客户 会后追踪第二步——
做好客户的分类、追踪、回访
对客户发短信表示感谢 不同类别客户不同方式追踪 到会签单客户 到会签意向客户
到会未签单客户 未到会客户 做好异议处理
追踪工具:
短信息 满意度调查表 计划书
签单礼品
短信情（结束当天）
（发给客户）
异议处理： 我还是要再好好想想
的确，这么重要的一件事情，确实需要很慎重的考虑，不 过我们公司有个很人性化的规定，就是这个产品还有个10 天的试用期，您可以先买回去，如果10天内觉得不合适我 们可以重新来做调整，您平时喜欢把钱存在哪个银行？我 和您一起去取钱怎么样？
有公费医疗,不用保险
恭喜您在这么好的单位中工作，现在象您这么保障全面的单 位可不多了,您单位公费医疗肯定也受国家“公费医疗管理办
巧回访（黄金24小时内）
未到会客户
再次上门拜访 了解客户未到会的真正原因
只要努力 就有机会
了解客户需求，直接现场促成或邀约客户参加下次产说会。
话术：XX女士/先生，昨天您没来，不 知是什么原因？我在门口等您到X时XX 分还看不到您，电话又打不通，我真的 非常着急，您是不是有什么事？有没有 什么是我可以帮上忙的？ （看情况促 成或再次邀约）
巧回访、紧追踪（黄金24小时内）
到会意向单客户
分清客户是否真有投保意愿，再次面见客户 有意愿的客户，下一步的工作——如何将意向变为实际的保费。
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
没有意愿的，向客户索取转介绍
约见面话术： XX女士/先生，您好!感谢您百忙之中抽时间来 参加我们公司X月X日浓情举办的理财讲座，由于您的到来使 得本次会议取得圆满成功。公司有要求凡是来参加过我们理 财讲座的来宾，公司都要安排一次满意度调查，公司有个反 馈表还需要您帮助我们完成，您看明天是上午还是下午你有 时间我再来拜访您呢？（见面时促成或索取转介绍）