终端店内销售管理七要素

同品类各品项陈列面宽度一致
产品商标正面向外直立陈列 整齐、清洁、丰富、丰满陈列
破损、脏、过期等问题产品绝不上柜陈列
滞销品项、将淘汰修剪品项及时撤柜
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促销： 就是一切和渠道有关的，用 来提升市场生意表现的营销手段
促销： 品牌核心价值的表现工具
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了解卖场的促销理念
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了解卖场的促销标准
(沃尔玛促销活动的标准)
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了解卖场的促销规范/流程
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零售促销管理要素
终端店内销售管理七要素
恒安厦门商贸天津分公司 2005-8-16
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终端管理_店内七要素的层次管理
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分销规格组合
1、产品分销定位 2、产品分销标准 3、产品分销优化
新分销卖入
1、零售商选择新产品的标准 2、零售商接受新分销的流程 3、新分销第一时间卖入的重要性
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2、库存管理
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1、POP、展板 2、营造销售气氛 3、PCC的管理 a:导购员培训什么 b:导购员工作手册
POP广告、招贴画、TG围幔、DM、 小报、吊旗、跳跳卡、横幅、灯箱、店招、 形象包柱、个性化展柜、柜台贴、货架贴、 楼贴、门贴、店面广告宣传品、墙标、台 卡、购物提袋、电脑小票等促进销售物料。
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零售商接受新分销的流程
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新分销第一时间卖入的重要性
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新分销第一时间卖入的重要性
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了解、分析、观察、感觉
1、正常陈列—区位选择原则？ 2、特殊陈列
A、N架、TG陈列 B、创意设计陈列 C、促销专区陈列
3、多区陈列（功能/关联） 4、集中陈列（品牌/厂商） 5、位置让你的商品陈列更具--磁力
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培训是员工最好的福利
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谢谢大家！
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3、市场定位和市场策略调整
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产品分销优化
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新分销卖入
1、零售商选择新产品的标准 2、零售商接受新分销的流程 3、新分销第一时间卖入的重要性
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零售商选择新产品的标准
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零售商选择新产品的标准
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零售商选择新产品的标准
1）店内陈列位置最好 2）店内货架占有率最大 3）各品项陈列面最大 4）货架外陈列支持最多
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店内商品陈列管理原则
商品陈列先进先出（补货时货架上存货前移） 同品类纵向、横向陈列，纵向陈列不少于两层，
单层高度不少于2个包装的高度
包装同色系纵向对齐陈列 包装规格从小到大、自上而下陈列
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1、正常价格 2、促销价格 3、恶意价格
⑴、 原因 ？？？？？？？ ⑵、 后果: a、不当常竞争、价格体系崩溃 b、连锁反应跟价，卖场罚款 ，工作量 C、买单？
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1、正常商品/促销商品
⑴、提高和确保销售计划、促销计划的 准确性 ⑵、设定科学合理的安全库存上限和下 限指标（动态管理） ⑶、根据安全库存指标和促销计划保证 安全备货（有效沟通和确认） ⑷、订单及时、准确的产生和履行（货 架、门店仓库、分销商及公司仓库）
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零售商选择新产品的标准
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零售商选择新产品的标准
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零售商选择新产品的标准
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零售商选择新产品的标准
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零售商选择新产品的标准
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零售商接受新分销的流程
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零售商接受新分销的流程
分销规格组合
1、产品分销定位 2、产品分销标准 3、产品分销优化
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产品分销定位
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产品分销定位
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产品分销标准
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产品分销标准
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产品分销标准 1、根据80/20原则筛选品项
2、消费者研究
1）消费者分析研究：消费水平、消费习惯 2）卖场消费群体的研究：大众、百货、街 区、商务、社区、工厂、矿区、学校
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强 势 地 堆 陈 列
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形 象 地 堆
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规范
主 题 明 确
执行要快
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销量要上
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零售促销管理—执行要素
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高质量促销管理的核心
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店内管理要素层次管理
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Biblioteka Baidu
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1、商品陈列十八原则 2、生动化陈列
-----让商品发出美妙的声音、刺激消 费者的购买欲望
3、强势陈列
-----品牌竞争力和品牌地位的充分体现