服装企业盈利模式

– OBM(Original Brand Manufacturer)
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2、以贸易为中心的核心竞争力

接单能力 产品组合与开发能力


价值的创造与管理能力
生产技术管理能力

资讯管理与利用能力
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3、以品牌为中心的核心竞争力

销售网络的开发与管理能力 产品组合与开发能力


价值的创造与管理能力
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3、中间商模式

经济实力支持产品自成系列 通过批发渠道，将其产品推向市场


不清楚终端市场在哪里，市场控制能力较差
依赖中间商的市场开拓能力来维持或增加业务量

有限度地涉足市场，有可能转化为品牌经营模式
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4、品牌商模式

以营销业务为核心的商业专业化模式 品牌商没有生产能力，以其商标、产品开发为核心
– 直接面对外国客户的、具有外资背景的贸易商，又称为洋行。 – 直接面对服装生产企业或以贸易业务为主的内资贸易商。
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5、服装品牌价值链

服装品牌价值链在服装产业价值链中，处于下游位置。 服装品牌经营商以其完善的销售网络和产品开发能力，
成为服装产业价值链的龙头。

服装品牌经营商主要分享国内服装市场的价值创造成 果，而服装贸易商主要分享国际服装市场的价值创造 成果。

价值链中的价值创造活动既有相对的独立性，也可以优化整合。 任何企业都只能在价值链的某些环节上拥有优势。
– 探讨：本企业处于价值链的哪一个环节上？优势在哪？
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三、服装行业价值链构成
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1、面料供应价值链

面料供应价值链在服装行业价值链中，处于上游位置。 面料供应商距离终端的服装市场太远，只能被动地批
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3、服装生产价值链

服装生产价值链在服装产业价值链中，处于中游位置。 服装生产商的实力有限，专门从事服装专业化生产。

服装生产商的核心服务：弹性产能、质量、准时交货。
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4、服装贸易价值链

服装贸易价值链在服装产业价值链中，处于下游位置。 具有绝对的现金流优势，在整个价值链中处于龙头地位。 服装贸易商的两种形式
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四、服装企业典型的盈利模式
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1、前厂后店模式

服装生产规模较小 一般采用单件生产方式


自产自销
低端市场/高端市场

最终可能演变为品牌经营模式
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2、贴牌加工模式

服装生产规模一般在300-1000人左右 生产加工能力较强，生产品种有限


一般采用生产流水线
外向型/内向型

单纯生产加工，一般难以转型


发展大批零售加盟店，形成一个销售网络
借助强大的渠道及产品组合能力整合生产商的能力
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5、贸易商模式

以贸易业务为核心的商业专业化模式 贸易商没有生产能力，以其接单、跟单能力为核心

以长期稳定的大客户资源，整合供应商、生产商。
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6、一体化模式

集品牌、生产、销售、贸易于一体的规模化经营模式 具有较强的品牌开发、市场开发、产品开发、生产开
量生产、定制生产。

面料供应商的核心服务：提供新型面料开发、成衣面 料开发、成本控制、准时交货、质量控制与测试等。
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2、辅料供应价值链

辅料供应价值链属于辅助性的价值活动，是服装产品 开发与市场营销中作为一个重要的元素。

核心服务：新功能辅料开发、成本、质量、准时交货。 其他的服装辅助生产工艺，如印花、贴花、绣花、洗 水等，对个性化营销起到关键性作用。
江模式（南海、顺德、中山、东莞）、晋江模式。

什么是服装营销模式？
– 服装企业盈利模式 – 企业核心竞争力组合 – 服装价值链中的角色定位 – 服装企业长期可持续盈利战略
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二、服装行业价值链

1、定义 麦克尔.波特于1985年著《竞争优势》


研究竞争优势的有效工具。
所谓服装行业价值链，就是将服装行业的全部价值创
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课程背景

资讯科技在服装领域的广泛应用 创新型服装企业超常规发展
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
经营观念更新及将这些观念付诸行动。
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课程目标

☆了解服装行业的营销模式； ☆认识服装行业的核心竞争能力。
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服装企业营销模式解析（1.5学时）
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一、服装企业的营销模式观测点

什么是模式?
– 苏南模式（无锡、张家港、吴江、苏锡常）、温州模式、珠
第一部分 服装企业营销模式

主讲：刘小红，惠州学院服装系副教授。致力于服装市场调研与 策划、服装零售管理、服装企业流程重组与内部诊断、服装零售 与贸易等方面的研究。

参与真维斯、广东溢达、东莞沛恒、珠海心华、潮阳雅蕾、安东
尼、福建七匹狼等企业的中高层管理及销售渠道的培训工作。

发表科研论文20多篇，出版《服装营销数据分析》等五部著作。 主持或参加了10多个课题。
发的能力，可以形成以上各种价值链的组合

盈利模式的多样化 资本实力强大，能够承担较大的市场风险
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五、未来服装企业的核心竞争力
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1、以服装生产为中心的核心竞争力

弹性的服装生产能力 成本控制能力

客户服务能力
– OEM(Original Equipment Manufacturer)
– ODM(Original Design Manufacturer)
技术、管理、市场开发能力

信息收集与转化能力
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国内外服装品牌营销案例（1.5学时）
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1、雅戈尔的营销策略

找准市场标竿 构建以营销网络为核心的竞争力

适时推行一体化扩张战略
– 探讨：竞争者能为我所用吗？
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2、杉杉的营销模式

品牌营销—虚拟营销：好的品牌就应该让别人“OEM”。 “多品牌、国际化”战略：杉杉、法涵诗男装、玛珂· 爱萨尼、万 星威、Le coq、莎喜、纪诺思、法思迪萨、法涵诗女装、菲荷女 装、卡莎迪娅、菲莱、梵尚、意丹奴休闲、贝儿森、小杉哥童装、 马基堡、麦斯奇莱、玫瑰黛薇等品牌。
造活动分解为服装设计、生产、销售、送货和支持服
装产品生产的其他各个生产环节，如面料、辅料、成 衣整理等。
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2、服装行业价值链的特点

价值链中的各项价值创造活动之间都有密切联系。
– 探讨：服装产品营销周期构成及其决定因素

价值链中的每项价值创造活动都能够给该行业带来可以共享的有
形或无形价值。
– 探讨：区域性服装集群中外部效应问题
– 探讨：与 “七匹狼、与狼共舞、马克· 华菲”家族品牌策略有
什么不同？
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3、庄吉的“三大举措”

产品重新定位。战略领先、技术领先、品质领先、管理领先 品牌重塑升位。重金导入CIS、启用意大利设计师、启用台湾著 名歌星周华健形象代言（刘德华—“班尼路”； 濮存昕—“罗蒙”； 费翔—“雅戈尔”；宁静和保罗夫妇—“杉杉”；黎明—“与狼共 舞”；齐秦—“七匹狼”）