财险公司提升续保率

提升续保率

随着我国经济不断繁荣，人民生活水平的不断提高，汽车已经走进了千家万户，国内汽车保有量呈几何倍数的增长，汽车销售市场异常火爆，这种情况直接促进了保险业，特别是财险业的快速发展。同时，因为保险市场主体的增多，保险产品的过度同质化等等因素，造成车险市场竞争加剧，续保业务开始在各财险公司扮演重要角色。

续保能力是保险公司核心竞争力的重要体现。一方面，车险为一年期保险，续保业务是保险公司车险业务稳健发展的基础。续保管理水平滞后，续保率低下、客户忠诚度下滑等问题却也明显阻碍了公司的长期稳健经营，提升车险续保能力已经刻不容缓。另一方面，提升车险续保能力也是保险公司改善经营效益的有效途径。据测算，为续保客户所花费的成本是拓展新客户成本的五分之一，通过提高续保业务的占比，能够大幅降低车险经营的成本；同时，续保业务相对于新保、转保业务来讲，保险公司对其风险程度、出险记录能够更加直观、准确的掌握，这样一来，为保险公司选择优质业务，实行差异化费率政策提供了依据，从优提高优质业务的选择能力和整体业务质量，使保险公司车险业务的经营效益得以普遍提升。从当前我国车险业发展现状和趋势上看，我认为应该主要从以下几个方面入手：

一、延伸车险服务链条。从原有的买车险产品向提供全方位、全流程的保险保障和服务转变，建立全方位服务格局、培养客户忠诚度。一是要充分研究客户需求，不断创新服务思路，根据客户需求有针对性的推出服务举措。二是探索车友俱乐部模式，利用俱乐部平台，使客户能够在人会后得到包括保险投保理赔在内的全方位服务。在增值服务上，建立特约商网络，整合公司送修与客户资源，达到互赢共生的局面，通过特约商推出“紧急救援”、“免费施救”、“代办车辆过户、年检”以及特约商家优惠等服务内容，组织会员参与各类文体活动，提升会员依赖感，从而达到培育忠诚度的效果。三是特别关注针对未出险客户的服务。未出险客户一般为优质客户，其在保险期限内没有获得保险理赔。这类客户往往有一种“交钱后没有得到任何服务”的想法。当前，大多数保险公司往往采取下年上保险时的“无赔款优惠”政策留住这类客户，但是笔者认为优惠不等于服务。

这类优质客户群体需要得到保险公司的特殊关注，研究如何通过扩展服务、增值服务、创新服务，提高这一客户群体的满意度，这在提高优质业务续保率中是至关重要的。

二、落实差异化的费率政策。在当前车险市场环境下，价格仍然是最重要的因素之一。保险公司应该建立更加科学灵活的定价机制，依托强大的数据分析平台，掌握每一笔业务的质量和风险程度，根据不同的业务质量确定不同的费率或折扣率，使出险率低风险小的优质客户真正能够最大限度的得到优惠，这是留住优质业务的最有效手段。

三、提高渠道和客户掌控能力。客户的转保往往是由于专(兼)业代理机构改变合作保险公司，或者营销员跳槽造成的。这就要求保险公司一方面提高渠道掌控能力，具备长期战略眼光和规划，通过签订长期合同等方式，与代理机构建立长期稳定的合作关系；另一方面大力发展电话营销、网销、柜台销售等，减少对代理机构和代理营销员的依赖程度。同时，要充分运用CRM系统，做好客户关系管理，加强客户信息的收集和分析整理工作，及时、准确、全面掌握客户基本信息。建立转化机制，完善相关政策，逐步将营销员个人客户转变为公司客户，提高客户掌控能力。

四、建立续保管理体系。保险公司提高车险优质业务续保率，最根本的一点，就是要建立完善的续保管理体系，全面推动公司的续保工作。一是要具备强大的数据分析能力，对庞大的续保数据进行细分，分类标准依据业务质量、渠道来源、费率政策，根据不同的续保类别确定采取不同的续保策略。二是保障续保工作机构人员到位。在保险公司各级机构建(设)立专门的续保部门或岗位，安排专人负责策略的选择、与客户的联系，续保手续的办理等，为续保工作提供人力资源和组织保障。三是建立信息技术平台，利用先进的信息技术手段，进行客户细分，价格厘定、短信续保提示等，为业务续保提供技术支持。四是完善续保考核机制，将优质业务续保率直接纳入保险公司各级机构业绩考核体系，实施严格的奖励和处罚措施。提高基层业务人员续保工作的积极性。五是建立续保工作全流程控制机制，对整个续保流程进行监控、督导，针对不同业务种类制定相应的续保指标，推动整体续保工作顺利开展。