国际货物买卖谈判与国际技术贸易谈判

二 技术贸易谈判
技术贸易的对象：专利、专有技术、技术服 务、工程服务、商标、专营权等
特点
技术使用权的转让 长期的密切合作过程 既是合作伙伴又是竞争对手 价格较难确定
二 技术贸易谈判
技术贸易谈判的主要内容
确定转让技术 出让方对买方的许可程度 （独占许可、排他许
可、普通许可等） 技术转让的价格 技术贸易中的支付方式 侵权和保密
国际货物买卖谈判的主要内容
3、包装
材料
注意各国对包装材源自文库的规定 卖方——在谈判中，对卖方
提出的一时还不能办到的包 装要求，不应轻易接受。 卖方——在材料的选择应考 虑商品的保护，使用和销售 的方便，及包装成本
标志和标签内容
4、交货
运输方式 运输费用
划清各自承担的费用范围 和界限
三 工程承包、租赁、合资、合作谈 判
1、工程承包谈判
是承包人通过投标或接受委托等方式，与发包 人签订合同或协议，完成所规定的工程任务， 并按规定的价格向发包人收取费用。
其谈判内容主要涉及：材料、设备的品种、规 格、数量与价格；技术、劳务价格；工程条件 ；工期；工程质量与验收等。
2、租赁谈判
租赁，是指出租方将财产交给承租方使用， 由承租方交付租金，在租赁关系终止时将原 财产归还给出租方。
谈判内容主要涉及：供货商的选择；技术设 备的性能及价格；补偿方式和补偿产品；补 偿产品的作价原则；补偿期限与各期补偿产 品的数量；技术设备购买合同与补偿产品购 买合同的联结；违约责任。
国际商务谈判的原则
合作原则 立场与利益 互惠互利，将心比心
人事分开 坚持客观标准 突出优势，扬长避短
沉着冷静，富有耐心
国际商务谈判的内容
案例导入
一家荷兰公司想购进一台固定设备，初步确定从一家苏格 兰上市公司购买。卖方给出报价为2000万美元。卖方认为 价格问题是他们需要重点考虑的。买方以前从来没有和卖 方做生意，那么该如何判断卖方的报价是否合理呢？
于是买方向那家苏格兰公司致函：“我们对贵公司的技术 能力很满意，但有一个问题是，我们怎样判断你方的报价 是否合理呢？为了弄清这台设备是否物有所值，请贵方提 供这台设备的设计图。”
交货时间和地点
5、保险
贸易双方的保险责任，具 体明确办理保险手续和支 付保险费用的承担者
6、检验
检验内容和方法 、检验 时间和地点 、检验机构
案例导入
荷兰公司是如何判断卖方的报 价是否合理的？
国际货物买卖谈判的主要内容
7、价格
价格水平的确定
成本分析：两种基本的成本功能
可变成本: 原材料和劳动力 固定成本: 无论生产与否，供应商都必须支付的成本,
主要内容
一、 国际货物买卖谈判 二、 国际技术贸易谈判 三、 工程承包、租赁、合资、合作谈判
一、 国际货物买卖谈判
分类和特点 谈判的主要内容
国际货物买卖谈判的分类和特点
分类
➢ 交易地位：采购谈判和推销谈判 ➢ 货物流向：进口谈判和出口谈判
➢ 特点
难度相对简单 条款比较全面
思考：货物买卖的交易 条件包括哪些内容？
卖方底价
国际货物买卖谈判的主要内容
8、支付
支付手段 、支付时间 、支付货币、支付方式
9、索赔、仲裁和不可抗力
n 应洽谈索赔的依据、期限和金额的确定等 n 仲裁地点、机构及程序规则 n 洽商不可抗力的范围、出具不可抗力事件证明的机构、
事件发生后通知对方的期限、不可抗力事件后合同的履 行和处理等
国际货物买卖谈判的主要内容
1、品质
谈判注意点：
品质通常与价格成 正比
根据商品特点及交 易惯例，选择合适 的品质表示方法， 并就表示方法本身 作出说明。
灵活性——允许品 质机动幅度
2、数量 谈判注意点： 应根据货物性质和 交易需要选用适当 的计量单位和度量 衡制度 明确重量的计算方 法 订立溢短装条款
其谈判内容主要涉及：确定租赁的设备；确 定租赁的类型；确定租金；设备的交货；租 赁期终止设备的归还等。
三、合资谈判
合资，指两个或两个以上的组织或个人，按 一定资金比例联合投资。
其谈判内容主要涉及：投资总额和注册资本 ；投资比例和董事会席位分配；出资方式和 资产评估；组织机构与职责权限；劳动管理 ；合营的期限和清算等。
例如租金、银行贷款利息、保险费、工资等
成本结构的公式
可变成本 + 固定成本 = 生产成本 + 利润空间 = 销售价格
盈利
价格谈判与价格谈判区间
买卖双方的价格区域
卖方的价格区域
最高报价
可能成交的区域
买方的价格区域
底价 底价
最低报价
可能成交的区域
谈判区域
卖方的首次出价
买方底价
可能达成 协议的区域
买方的首次出价
个人与问题
一.把人与问题分开—— “对事不对人” 二.正确处理人的问题
1.正确的提出看法
1) 把自己放在别人的位置上考虑问题 2) 尽量多阐述客观情况，避免责备对方 3) 保全对方面子不伤感情 2. 保持适当的情绪
谈判的其他原则
言而有信 突出优势、扬长避短 沉着冷静少讲多听
n 倾听时要专注 n 要搞清语言中的真正含义 n 不应以貌取人 n 不可半路中断倾听 n 不可疏忽大意或不懂装懂 n 边倾听，边思考如何回答
四、合作谈判
“三来一补”，即指来料加工、来样加工、 来件装配和补偿贸易。
“三来”谈判内容主要涉及：来料、来件的 质量、数量及时间；成品质量标准；原材料 、零部件的损耗率与成品合格率；加工费及 支付方式；保证与索赔等。
四、合作谈判
补偿贸易，指合作一方提供技术投备、器材 等兴建企业或改造老企业，待项目竣工投产 后，合作的另一方以该项目的产品或双方商 定的其他产品来偿还的合作方式。
案例分析
发现利益促成交易
某企业与某信息技术公司进行谈判，拟从 该信息技术公司购买一套电子商务软件，双方 都有成交的强烈愿望和长期合作的打算，但卖 方为其高质量的产品自豪，希望售价从优，出 价 8 万元。买方也愿为高质量产品付出好价钱 ，却希望价格不要太高，同时售后服务（培训 、升级等）要绝对保证。但是， 由于卖方要抬 高售价，双方争执不下，你来我往争执里很长 时间。最后买方提出一次性付款，要求卖方降 15%，并确保升级等服务，新信息技术公司同 意了买方的要求，最终达成了交易。