小米手机：互联网思维下的“空手道”

文/本刊记者 王晶
被称为“史上最震撼‘电视购物’”的春运火车票每秒
3.95张票，而米粉口中“最难抢”的小米手机，每秒
111.11部。
不少网友在论坛中抗议，认为小米的行为实在让人难以
，就连人民日报

是不是当猴耍，只有小米自己知道，但独特的供应链模
(中文版)评选出的
年“最受赞赏的中国公司”之一，并成为本榜单有史以
2013中国

2013年，小米的估值达到100亿美元，超过了诺基亚和
在中国互联网领域仅次于腾讯、百度和阿里巴巴。2013

把“爷”伺候好了，“爷”最后怎么会不给你点钱呢?
被雷军称为“不能输的一件事”的代号为“米格机”的
2011年8月16日发布。
随后小米手机青春版、1S、1S青春版、小米手机2、2S、
、红米手机、小米手机3都以极高的关注度面世，这期间，

小米的组织构架很简单，基本上分为三级：七个核心创
没有团队利益，一心放在要做的事情上。
强调把别人的事当成第一件事，看重责任感。比如，

雷军用“有人排队的小餐馆理论”支持小米的这种扁平

黎万强第一次接下小米手机的营销任务是在2011年5
3000万元。对于100
2000元的手机，3000万元的营销费用并不算多。
“你做MIUI
?”
通过论坛做口碑是被黎万强已经证实过的最有效、最不
MIUI早期，黎万强找人注册了上百个账
1000人，从中选
100人作为超级用户参与MIUI的设计、研发和反馈。靠
200人，之后300人、400人……
的队伍就这样壮大起来。
在零预算的逼迫下，黎万强再一次拿出杀手锏：到论坛
1149万，日
10万，总帖数1.6亿。
黎万强挑选的第二个战场是当时如火如荼的微博。按照
“论坛+微博”这种新

在与粉丝的沟通上，小米有个规定：15分钟快速响应。

在此基础上，小米开始了自己在微博上的事件营销。从
;而“新浪微博开卖小米手机2”的微博转发，
265万次创下了2012年最高转发记录。靠这种

酷6网CEO李善友把雷军称作“将粉丝经济引入商界
，他曾撰文评价小米的粉丝营销：“小米是靠社会化
他又不想花广告费，所以在微博搞了一个活动‘秀
算一算你用过什么手机，多少钱买的，
。据统计，最后共有56万
”
基于此，小米建立了一个庞大的粉丝群，这些可精细化
2012年小米售出
700万台手机里，买了两到四台的重复购买用户达42%。

雷军曾在不同场合向乔布斯致敬，其实在他心里，他一

亚马逊的成功源自于一套用户感知系统。通过亚马逊网
，亚马逊打败传统商超，成为

小米一如亚马逊，本质是对用户需求的把握，这套系统

强大的用户需求也让小米走上了一条“饥饿营销”之路。
;其次采

用报名制，在小米手机的网站进行排号，到多少
;此外，还有一个特别通道叫F码，实际上就是

这一策略让想要购买小米手机的用户，不得不多次登录

雷军在接受采访时曾经说过这样一段话：“传统厂商每
，再通过其他途径赚钱，毕竟，粉丝的钱比用
‘爷’最后怎么会不给你点钱呢?”
未来鱼缸里
还能存活哪些鱼谁也说不定
在互联网普及的时代，中国主流青年的消费习惯基本上

尽管雷军一再强调，小米卖手机，单独的手机利润并不
规模化的采购控制的成本;通过新产品的稀缺性
;围绕手机周边配件产品及粉丝产品，
T恤、背包等。
小米的另一部分利润来自软件+互联网。截至2013年6
1422万台小米手机，MIUI用
2000万。在MIUI系统，游戏、搜索、流量、广告、购
系统;另一方面，通过应用分发向进驻的软件收取进场
2000万元，预计2014年年底，每个月会
1.5亿元入账。
此外，小米拥有手机桌面、浏览器和应用商店三大移动

“硬件+软件+移动互联网”的全产业链正是小米的盈利
360的崛起无一不是遵循着这一规则。
有人说，在互联网的浪潮下，硬件+软件+移动互联网，

快速的供应链响应
2014年1月7日星期二，中午12点整，又是一个小米
3分57秒内，20万部红米手机售罄;5
3在4分59秒内销售一空。
这一天放出抢购的手机数量，是由小米六大仓储中心反

每周二中午12点之前，有购买意愿的人都需要填写一

雷军、林斌、黎万强、周光平这四位联合创始人每周都

这是一个只有五十余人的团队，却负责着目前每秒钟卖

小米当天发放的手机通常会在几分钟之内销售一空，在
位于北京顺义的仓库里，开始了一周最繁忙的日子。
台打印机马不停蹄地打印快递单，之后库管员将订单送到

而传统的手机厂商，销售方式大多是从全国一级代理开

在IT界人士眼里，供应链有两种心态：一是做生意，一
雷军打动英华达老总的，是他的一致性。

一开始，英华达在小米身上并没有赚到多少钱，但双方

缩短供应链不仅让小米有了精确的生产计划、节省了仓

一个已被证实的情况是：小米不同于一般手机厂商，他

一位普华永道的审计师认为，小米的资金周转率要远高
;而
的运营渠道也是要先付款后拿货。小米的库存周期短，
在小米的账面上，几乎不会出现“应收账款”。
这种健康的模式，让小米在资金方面的压力较小，也能

如果说，这些都是小米公司不同于传统手机厂商的优势
PC行业，只有戴尔成为先驱。
戴尔的模式是“按需定制”，小米的模式是：预售——

小米作为一家互联

网公司，由于颠覆了传统行业的供应
。当一个产业中出现了一个优质的低价竞争者，这个竞