工程市场的销售思路

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***兵法常说：兵马未动，粮草先行。自古商场如战场，只不过商场的“粮草”指的是信息，现在的商业信息战可以说是愈演愈烈，为了获取商业信息，甚至无孔不入，而我们工程业务人员，更应该将信息视为重中之重。我们掌握了信息就相当于掌握了主动权，赢得了时间，走在了竞争对手前面。***

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7、招商局：主要负责招商引资工作，通过招商局主管领导或招商局区域负责人等，了解外来投资项目的信息以及投资方的综合情况等信息。

8、国土资源局：负责当地区域范围内的土地及矿产资源的规划和使用审批（如土地整合买卖，矿产资源的开发等），通过他们可以搜集到一些未建或在建项目的基本情况。

9、环保局：主要负责城市的环境保护，并对污染企业进行处罚，任何建筑项目在建设过程中都与环保局有关，如建设中工地的粉尘污染、噪声及污水排放等，建筑完工后负责验收。另外厂房及工业园建设，垃圾填埋及污水处理等项目信息，也可从环保局入手。

10、电信局：负责通信设施的建设、规划、编制公用通信网发展规划，确定管理县以下通信干线建设项目，通信发展建设所需资金的筹措，以及通信工程建设和竣工验收。如移动、联通、电信、网通、铁通等相关通信单位的项目信息收集，用管多为C-PVC,U-PVC,PE管等。

11、建设局：负责城市和村镇项目规划，管理，其下属有工程建设科，城市建设科，建设工程规划管理科，村镇建设科，城市建筑工程管理科，他们掌握城市和村镇的从近期、中期、后期的工程项目信息，与他们处好关系，不仅可以帮我们提供信息，还能帮我们运作工程，成为我们的长期合作伙伴

12、卫生局：是负责地方公共卫生、医疗机构管理的政府机关，他们负责本市卫生事业的发展规划，区域卫生规划和年度工作计划，同时当地医疗机构和农村水厂必须领到卫生许可证，方可运营。从他们可以了解卫生事业、项目的基础规划信息和负责人员的基本情况信息以及一些水厂信息。

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***古人曾说：天下大事必作于细。而“细”也是我们企业一直坚持和秉承的原则；所以对于我们在工作中一些细节和注意事项是我们给客户留下良好印象的途径之一。***

二）、收集信息过程中应注意事项：

注意事项：

1、拜访具体相关项目中的甲方、乙方等相关负责人员，具体了解目标项目的具体情况，对甲方相关人员结构、组成，进而通过甲方负责采购人员或企事业主管了解甲方指定管材的信息。

2、针对收集信息中主要是政府职能部门相关人员，以及企事业单位设计院领导或相关人员要以交朋友的心态，切忌了解到工程信息之后就消失，功利心较重或表现出来，同时不要乱承诺。通过多次拜访可以建立感情，发现他们的兴趣爱好，一定要跟他们建立长期来往关系，这样就会有持续不断的信息来源。

3、针对PE类项目，特别是农村水网等项目的信息收集，由于此类信息比较隐蔽，需要我们细心，加强信息收集能力，注意与提供这类信息单位人员的沟通，建立内线，另外由于此类项目长时间难遇一次，收集信息一定要全面，必须多处核实内部细节，把握好其中的利益关系

4、针对厂房工业园，工矿类信息的收集，一般情况下这类信息在城乡结合部及偏远山区，不是很容易找，所以要求我们的业务员要有吃苦耐劳的精神，坚持不懈，同时此类工程价格不是问题，

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（二）、针对不同类型工程项目信息的了解大致从以下几个方向入手：

1、怎样对工程项目的相关人拜访进行全面了解信息。

（1）针对市政投资项目：到市政部门了解信息首先要对此部门的人事机构了解，每个科室的具体职权范围，尤其是我们要去拜访的科室，要有详细了解科室的负责人，个人有什么喜好，平时的个人习惯等，可以通过他身边的工作人员等进行了解，对此人有一定了解后再去拜访。拜访过程中开始了解信息，拜访这类人不能目的性太强，要有一种和他处朋友的态度，要让他们有安全感，不要连续发问，要让对方多说，应为此类人员既可以为我们提供信息，他们在当地的政府部门有一定的关系，还可以帮助我们操作工程，建立长期的往来。

（2）针对新农村建设水网，电力等基础建设项目：新农村建设：项目主要有路桥电力建设和饮水工程。路桥电力项目可通过拜访村主任和施工负责人了解到出资人、项目负责人、工程进展、用管量。出资人一般是：村民自筹、财政拨款、镇农办、对点帮扶单位。

水网项目根据规模大小，负责人往往为村主任、分管农业的副镇长、水利局局长。小水网一般是村主任可以定管，这部分人很好谈，只要一根烟便可以谈半天，可以引导他讲出用管时间、用管量和各种利益关系。中型水网一般通过拜访镇书记得到具体负责人，往往是主管农业的副镇长。跟副镇长说，是书记推荐我来跟您聊下某某水网的事情，随时察言观色，在沟通工程信息的时候套问他爱好家庭等情况。大型水网一般由水利局以招标的形式定，但实际上多是暗箱操作，由局长分配利益，但由副局长或者是建设科长出面负责。通过拜访局长找到关键人，然后跟他沟通工程进展、定管方式等，同时跟他谈企业概况，产品品牌和服务，为邀请他去分公司洽谈或者回园参观做准备。有的项目可能还需要去市委找关系，找负

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***“一言可当百万兵”，这就是谈判的威力，我们商场拼得就是准备，反应和口才，这里是没有硝烟的战场，搏的就是智慧和才华，而这个就是从我们的谈判中体现出来的。工程走到哪里做的都是在“做人”，做自己的人，做对手的人。“知己知彼，方能百战不殆”！***

三、对整理出来的信息中关键人的确认