国际工程投标签约策略与合同管理实务

管理ppt
10
三. 编标报价策略技巧 策略
投标价
（为中标）
技巧
高效益
（为利润）
1. 抬高无形报价 2. 不平衡报价 3. 多方案报价（某款改为……，报价降……） 4. 附加建议方案报价（建议方案……，报价降……） 5. 附加优惠条件 6. 其它
管理ppt
11
四. 合同谈判与签约策略
（一） 合同谈判的基础与准备
国际工程投标签约策略 与合同管理实务
武汉大学水利水电学院 教授 国际工程项目 高级顾问 周瑾如
管理ppt
1
国际工程投标签约策略与合同管理实务
• 第一单元 招投标与合同管理概述 • 第二单元 投标签约策略 • 第三单元 合同管理实务 • 第四单元 合同管理案例
管理ppt
2
第一单元 招投标与合同管理概述 主要内容 一 国际工程项目参与各方 二 招标承包经营理念
管理ppt
14
一. 合同管理概述
（一） 合同管理的意义 为完建工程并获取效益
（二） 合同管理的特点 1. 合同管理贯穿于项目的始终 2. 合同管理直接与项目的效益相关 3. 合同管理的动态性 4. 合同管理是高难度高精度的工作 5. 合同管理的风险大
管理ppt
15
（三） 合同管理的地位
合同管理是工程项目管理的核心 对质量管理、进度管理、成本管理起总支配总控制作用 对项目全过程、各环节、所有事件实施合同管理
二. 投标可行性分析与风险分析
1. 招标条件分析（资金来源、业主等） 2. 合同条件分析（必须条款、苛刻条款等） 3. 工程难度分析（工程范围、业主资料等） 4. 自身条件分析（筹资可能、优势、迫切性等） 5. 竞争对手分析（对手现状及可能策略等） 6. 风险分析（地区、工程、大自然风险；联营、分包风险等）
1. 确定谈判目标（最佳目标、最后防线等） 2. 选定谈判人员（情况熟、判断准、反应快等） 3. 分析对方情况（条件、要求、策略等） 4. 预估谈判结果并拟定相应对策 5. 资料、数据准备
（二） 合同谈判的目的与内容
1. 价格（潜在价、调价、变更价等）
2. 工期（总工期、分工期等）
3. 确认图纸资料（与设计、施工方案相对应）
管理ppt
17
二. 合同风险管理
（一） 合同风险 指工程项目合同履行过程中遭遇意外事件造成损失的可能性
或不确定性
（二） 合同风险的分类 1. 纯风险：只能造成损失的风险 2. 投机风险：可能造成损失，也可能转化为收益的风险
管理ppt
18
（三） 风险的分担 1. 业主的风险 ①~⑤ 战争动乱等特殊风险 ⑥ 提前使用工程 ⑦ 设计失误（如有） ⑧ 有经验的承包商不可预见且无法防范的自然力作用
8.
复合型人才培养
管理ppt
7
6. 招标承包经营目标 （1） 业主方
可行性研究
资格审查
编制招标文件
选取投标人
招标、投标
签约
选中承包商
完建工程+效益
评标、定标
合同管理
（2） 承包方 市场调查 现场考察
资格审查
投标可行性分析
决定投标
招标文件分析
策略来自百度文库
签约
计算标价 编标报价
完建工程+利润
施工组织设计
技巧
合同管理
管理ppt
20
三. 合同履行管理
1. 业主权利义务
4
4. 业主代表
业主代表接受业主委托进行项目管理
代表业主利益协助业主工作
在设计采购施工合同中承担监督管理工作
5. 分包商
6.
就某些非主体工程实施与承包商签订合同
7.
业主视分包商违约为承包商违约
6. 供应商
7.
供应商为工程实施提供工程设备、材料、施工
机械可与业主或承包商签订供货合同
管理ppt
5
二 招标承包经营理念
4. 业主监督的控制 业主是工程项目的投资人、拥有者，具有工程实施的命令权、 指导权、核准权、变更权、验收权等
业主有权选择承包商、工程师、业主代表
有权编制合同条件等
5. 调整知识结构
6. 工程招标承包将工程的可行性研究、设计、施工、资金融通、 合同管理融为一体
7. 工程承包使工程学科扩充为工程、技术、政治、经济、金融、 贸易、管理、法律等的综合学科
管理ppt
16
（四） 合同管理的内容
1. 签约前承包商合同管理的内容
（1） 搞好投标可行性分析 （2） 编制有利的投标文件 （3） 签订有利的合同
2. 签约后承包商合同管理的内容
（1） 研究国家法律、法规与项目合同 （2） 合同风险管理 （3） 合同履行管理 （4） 变更管理 （5） 索赔管理 （6） 合同争端管理 （7） 合同文档管理
管理ppt
8
第二单元 投标与签约策略
主要内容 一. 承包公司进入市场策略 二. 投标可行性分析与风险分析 三. 编标报价策略技巧 四. 合同谈判与签约策略
管理ppt
9
一. 承包公司进入市场策略
1. 立足于效益 3. 重市场调查 5. 选好合作伙伴
2. 着眼于发展 4. 慎重选择项目 6. 重经营策略
1. 商业经营 招标承包是有组织的市场交易行为 是以工程作为商品的生产及流通过程 业主是工程的买方 承包商是工程的卖方
2. 合同管理 工程合同应符合工程所在国法律法规 合同管理是工程项目管理的核心
管理ppt
6
3. 竞争策略和风险管理 竞标策略与签约策略 工程、大自然、政治、经济、金融等风险 避险、分险、管险
2. 承包商的风险 ① 投标报价失误 ② 设计失误（如有） ③ 除业主风险外全部风险
管理ppt
19
（四）承包商风险管理
（1） 注重市场调查现场考察 （2） 回避严重风险项目 （3） 注重投标报价 （4） 合同谈判改善合同条件 （5） 转移风险给保险公司等 （6） 控制资金投入 （7） 注重变更管理与索赔管理
管理ppt
3
一 国际工程项目参与各方
1. 业主
2. 业主是投资行为的主体，是项目的产权所有者
3.
全面负责筹资还贷、建设经营、投资效果
2. 承包商
3. 业主招标发包，承包商投标承包
4. 工程作为商品进行市场交易
3. 工程师
工程师接受业主委托进行技术服务
在设计及施工合同、施工合同中承担监督管理工作
管理ppt
4. 改善合同条件（修订、补充）
5. 其它
管理ppt
12
（三） 合同谈判策略技巧
安全答语 投石问路 以逸待劳 限制权利
耐心说服 曲线求利 车轮战术 慎重让步
管理ppt
13
第三单元 合同管理实务
主要内容
一. 合同管理概述
二. 合同风险管理
三. 合同履行管理
四. 变更管理
五. 索赔管理
六. 合同争端管理