银保网点经营意义内容注意事项
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《银保网点经营》课件
银保网点发展历程
01
02
03
20世纪80年代
随着金融市场的逐步开放 ，银行保险业务开始起步 ，银保网点初现雏形。
20世纪90年代
银行与保险公司合作日益 紧密，银保网点数量逐渐 增多，业务范围不断扩大 。
21世纪初
随着金融创新的不断涌现 ，银保网点逐渐成为金融 机构重要的利润来源。
银保网点重要性
银保网点是银行保险业务的重要支撑 ，为保险公司提供丰富的客户资源。
财务管理
财ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ预算
01
制定合理的财务预算，确保各项经营活动的资金需求得到满足
。
成本控制
02
通过精细化管理，有效控制成本开支，提高经营效益。
财务分析
03
定期进行财务分析，找出经营中的问题与改进空间，优化经营
策略。
04 银保网点未来展望
科技应用展望
人工智能技术
AI技术将应用于银保网点的客户服务、风险评估、数据分析等方 面，提高工作效率和客户满意度。
产品推介流程
培训员工熟练掌握各类银保产品特点，以便根据客户需求进行精准 推介。
售后服务流程
提供完善的售后服务，包括续保提醒、理赔协助等，提升客户满意 度。
风险管理
风险识别
通过数据分析、现场检查等方式，及时发现潜在的风险点。
风险评估
对识别出的风险进行量化和评估，确定风险等级和影响程度。
风险控制
制定针对性的风险控制措施，降低风险发生的概率和影响程度。
云计算与大数据
通过云计算和大数据技术，实现银保网点与客户的数据共享和智能 分析，优化产品和服务。
移动支付与电子渠道
移动支付和电子渠道将进一步普及，方便客户随时随地办理业务。
网点经营
所属网点： 微信号： 爱好：
婚姻状况： 籍贯： 人际关系：
健康状况：
相关记载：（家属资料、出生地、日常信息，兴趣爱好记录） 个性化资料 关心的话题： 拜访事宜： 投资理财： 应拜访月份： 已拜访日期： 旅游：
网点经营解析
常态动作与经营
3、银行人员资料卡—反面
柜员资料卡（反）
关心话题
个人发展 团队管理 退休基金 投资理财 医疗制度 7 度假 10，其他关系 4入司年限 5 乔迁 6 竞聘岗位 1 生日
常态动作与经营
7、每日工作安排
驻点模式工作安排
1、网点公关（8小时外维护） 45% 2、网点协同销售 15% 3、老客户日常维护和开发 10% 4、索取转介绍及准客户积累 10% 5、网点培训 8% 6、渠道、网点信息收集 5% 7、帮银行人员处理私人事务 4% 8、处理客户纠纷 2% 9、其他 1%
初入网点 常态动作
2 3
1
日常沟通、激励维护 理念培训辅导、推动 八小时外的维护经营
进入网点 常态经营
2 3
网点经营解析
常态动作与经营
1、网点调研
基础 材料 搜集
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
网点位置、以往业绩 网点人员名单、联系电话
网点主要人员的家庭状况、出生日期、喜好
代理同业产品险种、费用、方案、业绩、客户经理情况
听他讲，4608个会感兴趣，1843个会出来看房，737个会考虑，294个会有
意向，47个想买，最终成交18个。 成交18单会让他赚20万。
请问：你从这个故事里面看到了什么？
结论：量产引发质变 每打一个电话会赚到5.56元 每天应该考虑：不是有多少人会接听，也不是能约到几个人， 而是今天能打多少个电话。
银行保险网点经营
你的网点处于 什么发展阶段
知己知彼, 百战不殆
你的网点所主任 是什么样的人
你的网点有 多大的规模
我去哪？—个人追求
优秀的保险服务商 专业的投资理财家 卓越的经营管理者 …… 我是最优秀的客户经理
我去哪？—经营目标
确立合理的业绩目标 业绩目标体现为各网点业绩目标
业绩目标
网点1
网点2
网点3
我的网点是各项指标最好的网点
5、合理利用资源
国家、银行有关信息
公司政策
合理利用资源
各种资料
激励、竞赛方案
课程大纲
➢ 网点经营概念
➢ 网点经营理念
➢ 网点经营环节
➢ 注意的问题
➢总
结
总结
流畅的业务流程 是业务增长的基础
业绩稳定增长 是渠道维护的关键
有力的服务、培训 网点经营的关键 支持是业务增长的保障
良好的人际关系 是银保合作的桥梁
——为网点解忧的最好时机
2、经营策略
选择网点，以点带面 ➢ 进行全方位调研 ➢ 有重点的选择网点 ➢ 最短的时间内强势启动
选择重点柜员，树立榜样 ➢ 30---40岁女性为佳 ➢ 有一定社会关系 ➢ 有大量的客户群 ➢ 经济上有一定的压力
2、经营策略（续）
选择合理的时间 ➢ 一年中一、四季度为旺季，二、三季度为淡季 ➢ 一月中5---25日为最佳时间 ➢ 一日中最佳咨询9---11为佳
做得更好
网点经营之培训与辅导
培训是有组织、有计划地学习，促进和帮助银 行柜面人员获取工作所需的技能和知识，从而发挥 最大的潜能以提高工作绩效。
辅导是对银行临柜人员进行的指导与训练，帮 助他们独立作业，获得成功。
培训与辅导的基础
银行保险如何做好网点经营
面对各家保险公司的蜂拥而至，如何在激烈的市场竞争中体现自我价值，在复杂的个人素质角逐里提升核心竞争力，在漫长的长期经营上占据主导地位，我觉得已经沉重的摆在了我们的面前。
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究一、真诚的沟通◆与所辖网点主任、各负责人沟通：取得业务支持；◆与柜员沟通：得到对产品的认同、接纳；◆沟通与交流要晓之以理，动之以情，做他们的朋友；◆尊重与承认网点里每一个人的重要作用。
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究二、有效的培训◆银行处理保险业务时，产品、销售技能、后续服务等环节中会发生许多问题。
因此在实际操作中必须通过培训和服务来解决。
◆我们按部门统一部署要求，七底月集中时间联系银行网点进行培训，在培训中力争做到无疑问、无排斥。
（对网点的培训不是一步到位，必须坚持进行重复培训）万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究三、传承北分驻点销售◆面对同业公司的竞争压力，通过不断学习分享北分模式经验，提升个人能力素质，并坚持每天驻点销售。
◆针对个人网点分布不均、规模不等等特点，有针对性的分配驻点时间，合理进行规划。
◆驻点销售时，主动配合网点柜员、经理，对银行各类理财产品进行宣传，力所能及的帮助其完成各类理财产品的销售，取得银行工作人员的认可和好评。
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究销售模式的创新尝试（1）◆为了更好的开发和挖掘新的客户资源，我们和银行配合，尝试性的进行了会议销售、大客户的二次开发等工作，为今后的工作打下了良好的基础。
◆针对网点柜员销售能力不强等问题，部门同事集思广益，制作了一系列促销宣传用品，既便于柜员即时销售，又利于客户宣传和理解。
◆业务二部期缴业绩主要是由客户经理蹲点直接销售产生。
此外还有银行柜员与客户经理联合营销、老客户二次开发与产说会的销售模式。
◆银保客户经理依托渠道网点资源，在网点直接锁定目标客户或利用银行的客户资源直接进行产品营销。
银保概述及网点经营
•
5、激励及时兑付
2、能为保险公司带来什么 带来渠道、带来客户、带来保费，有利于做大做强
3、能为业务员带来什么 高收入、沟通能力、谈判能力，锻炼待人接物
展业模式
• 银行保险最早是1996年平安保险开始在上海探索试点，早期是以巡点的模 式开展工作， 2002年新华保险开启了驻点模式，随着银行保险竞争日益激 烈化，为了规范银行保险，2011年保监会、银监会出台各种监管新政，又 从驻点经营转为巡点模式，2015年银行保险利好，进入银行保险高速发展 时期，这期间以驻点和巡点相结合的经营模式，2017年以来一直是巡点模 式进行展业
怎样做好网点经营
• 网点经营四要素： 1、销售能力 2、沟通营销能力 3、培训能力 4、服务能力
怎样做好网点经营
• 一、销售能力： 如何讲公司 如何讲服务 如何沟通保险理念 如何讲产品、促成
怎样做好网点经营
• 二、沟通营销能力： 懂得赞美对方、以诚待人 换位思考、正面沟通 适当投入 调动氛围
怎样做好网点经营
• 你可以暂时做不好，但至少要把自己武装得像个精英， 装也要装得像样
网点经营中的注意事项
• 首次拜访：首次拜访必须先拜访网点负责人，通过负责人接触销售人员 目的：取得领导认同，了解网点情况，建立合作关系 首次拜访时间不宜过长，控制在20--30分钟内
网点经营中的注意事项
• 重点人员营销：通常是网点中的负责人、客户经理、大堂经理 情感沟通：投其所好、适当投入 专业沟通：精细培训，不断强化 利益沟通：收入带动，政策倾斜
营业部经理 理财经理
理财经理
5
银行的主要业务类别
资产业务
商业银行运用资金， 获得收益的业务。
商业银行的 主要业务
银行保险网点经营管理44页
预祝各位成功！ 预祝各位成功！
网点经营的内容
网点的调研 网点的销售气氛的建立 网点的日常沟通 网点的培训与辅导 网点的日常服务
网点的销售气氛的建立
• 主动、积极地帮助网点布置宣传品 主动、 • 制定并炒作竞赛方案 • 分析销售成功、失败的原因 分析销售成功、 • 找到网点销售的最大动力
如何布置网点宣传品
• 宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显眼的 宣传海报、宣传资料放置要醒目， 位置 • 要及时更换旧的宣传海报，保持宣传海报的整洁 要及时更换旧的宣传海报， 与新鲜感 • 可以设计一些简单易懂的文字海报，吸引客户、 可以设计一些简单易懂的文字海报，吸引客户、 方便客户理解； 方便客户理解；
建立个人的改善机制
• 充分信赖你的经理 1、他们都具有丰富的管理经验 2、他们都非常愿意辅导你 信赖他们， 3、信赖他们，他们会提供中肯的建议 • 榜样的力量 1、同时是一面镜子 2、随时吸取同事的经验教训 3、学习榜样的经验做法
网点的经营与管理方法并不是一成不变的 关键是要有一套适合于自己的经营方法 关键是要有一套适合于自己的经营方法 适合 并且一定要持之以恒 并且一定要持之以恒
以点带线、以线带面！
学会复制成功经验
• 对自己成功的网点的经验要及时推广复制 • 对别人经营的类似网点的成功经验也要复制 • 对同业的好的方法要“拿来主义” • 复制要选对方法，让人接受、实用性强
注意培训后要多辅导
• 培训的效果是短暂的需要不断的对所长、柜员 辅导 • 要注意观察随时发现、解决问题 • 经常对所长、柜员“洗脑”接受你的思想 • 辅导要有变化有针对性 • 经营网点要在适当的时候通过适当的培训辅导 使它能跟上你的想法。决不能就一次培训就完 了。
关于银行保险网点经营
见同事打招呼 ——说明你眼里有同事
见手下打招呼 ——说明你关心下属
赞美要及时
观察到别人的变化，就要及 时赞美。毕竟你注意到的是 对方当时的变化，你所传达 的也是你当时的真实感受。 一旦时空变换，什么都会变 化，所以，要勇于赞美，不 要留下遗憾。
赞美要具体
当你夸一个人，他内心深处 立刻会有一种心理期待，想 听听下文以求证实：“我棒 在哪里？”具体化赞美可以 从以下两方面入手： 指出具体部位，说明特点
Contents What Why When Who
Way
网点经营方法之服务
服务是企业生存的命脉，不同对象服务的内容不同
1 工作中的服务：比如协助理财经理完成其他各项业
务指标（信用卡的办理、拉拉存款、注册个app等）
2 生活中的服务：比如帮忙接送孩子、需要购买的东
西可以帮忙介绍打听等
3 对于购买产品的客户，工作中的服务涵盖原购买产
目 录
CONTENTS
1 What（什么是网点经营）
2
Why（网点经营的意义）
3 When（网点经营的时机）
4
Who（网点经营的对象）
5
Way（网点经营的方法）
Contents
What
Why When Who Way
什么是网点经营
网点经营
• 网点经营是按一定的流程、步骤和方法对银行网点进行沟通、销 售、服务和管理，使之按照公司的意图实施代理营销保险业务的 过程。
假日维护
目的：增进感情，成为朋友 假日维护事半功倍 投点重于投面，有的放矢
Contents What Why
When
When Way
网点经营的时机之培训
网点人员出第一单时
见手下打招呼 ——说明你关心下属
赞美要及时
观察到别人的变化，就要及 时赞美。毕竟你注意到的是 对方当时的变化，你所传达 的也是你当时的真实感受。 一旦时空变换，什么都会变 化，所以，要勇于赞美，不 要留下遗憾。
赞美要具体
当你夸一个人，他内心深处 立刻会有一种心理期待，想 听听下文以求证实：“我棒 在哪里？”具体化赞美可以 从以下两方面入手： 指出具体部位，说明特点
Contents What Why When Who
Way
网点经营方法之服务
服务是企业生存的命脉，不同对象服务的内容不同
1 工作中的服务：比如协助理财经理完成其他各项业
务指标（信用卡的办理、拉拉存款、注册个app等）
2 生活中的服务：比如帮忙接送孩子、需要购买的东
西可以帮忙介绍打听等
3 对于购买产品的客户，工作中的服务涵盖原购买产
目 录
CONTENTS
1 What（什么是网点经营）
2
Why（网点经营的意义）
3 When（网点经营的时机）
4
Who（网点经营的对象）
5
Way（网点经营的方法）
Contents
What
Why When Who Way
什么是网点经营
网点经营
• 网点经营是按一定的流程、步骤和方法对银行网点进行沟通、销 售、服务和管理，使之按照公司的意图实施代理营销保险业务的 过程。
假日维护
目的：增进感情，成为朋友 假日维护事半功倍 投点重于投面，有的放矢
Contents What Why
When
When Way
网点经营的时机之培训
网点人员出第一单时
银行保险网点服务与维护
树立标杆网点
• 银行人员销售的“二八定律” • 榜样的力量是无穷的 • 以点带面，全面开花
工作禁忌
• 参与银行的人事议论 • 通讯不通畅 • 攻击同业
良好的服务带来？
• 网点销售氛围的炒作 • 客户资源的累积 • 客户的认可 • 自身收入与发展
没有不好的网点， 只有经营不好的网点
遇见心仪的对象，怎么办？
获得银行人员认同最简 单的办法
为后期业务开展做出的 铺垫
让银行放心销售的最佳 保证
网点服务的对象
银行：主任、柜员 渠道：客户
1
网点服务的意义
2
网点服务的目标与经营目的
3Leabharlann 案例分析二、网点服务的目标与经营目的
1、确保准入 2、能够获取客户资源 3、能够谈判项目 4、能够实现业绩目标
讲师简介
• 姓名：揭晓云 • 入司时间：2007年7月 • 福建省公司高级讲师 • 2007年-2013年在福州晋安公司历任
客户经理、兼职讲师、导师、组训、 渠道主管 • 2014年加入南平浦城支公司担任银行 保险部项目负责人
讲师 揭晓云
1
网点服务的意义
2
网点服务的目标与经营目的
3
案例分析
一、网点服务的意义
• 晨夕会运作：产品、销售技能辅导； • 业务竞赛的阶段分析 • 存在问题的解决方案
沙龙
•微沙 •普通沙龙 •精品网沙
4、能够实现业绩目标
• 柜面营销 • 通过项目运作 • 通过沙龙 • 自主销售
自主销售--保单拓展
保单保全服务 续期服务 满期理赔服务 二次保单开拓
1
网点服务的意义
2
网点服务的目标与经营目的
银保客户经理岗前培训之专业化网点经营与维护
15
网点实力经篇营与维护的流程与要点
4、日常事务
➢单证的交接 ➢做好退保等工作 ➢解答柜员的提问 ➢了解同业的经营状况 ➢琐碎、重复的工作体现出客户经理对工作的态度。客户经理
的工作态度直接影响着银行代理保险业务的工作力度。
（简单、坚持、重复、改善）
16
网点实力经篇营与维护的流程与要点
业绩稳 定增长 是渠道 维护的 关键
培训误区
➢请专职讲师去讲——失去沟通的机会 ➢内容多，时间长——不顾网点人员的感受
14
网点实力经篇营与维护的流程与要点
3、宣导咨询
➢在新进入的渠道或者网点，除了做好有效沟通以及引导性培 训外，业务人员网点宣传也是必不可少的。网点宣传可以减 轻柜面宣传压力，特别在主营业务忙的网点。网点宣传后促 成，可以提高柜员销售的信心，能和网点关系更密切。
培训方式
➢集中培训：一般在新产品推介或者进入新渠道时采用比较多 ➢二次培训：在日常经营中业务人员应该经常对柜面人员进行培训，有效引
导柜员的销售，快速提高其销售技能 ➢点对点培训：不限时间、地点、场合对个别柜员进行引导培训 ➢行政指令性培训：在一个支行或者一个网点中进行，会上由分管行长再作
些动员
13
网点实力经篇营与维护的流程与要点
会做
敢做
10
网点实力经篇营与维护的流程与要点
沟通事例：与网点负责人沟通
➢方式：办公室会谈、书面汇报、工作午（晚）餐、登门拜会、生日及升 迁祝贺等
➢与网点的第一把手每周不少于1小时的沟通。了解网点情况，比如储蓄 及新增等情况。
➢了解网点对公司及其产品的销售需求和意见，提出下阶段的产品销售的 建议、帮助分解网点指标。
实力篇网点经营与维护的意义与目的实力篇网点经营与维护的意义与目的实力篇网点经营定律没有不能经营的网点只有不会经营的客户经理网点经营与维护流程与要点实力篇网点经营与维护的流程与要点1拜访沟通真诚真诚2辅导培训专业专业3宣传咨询及时及时4日常事务仔细仔细10实力篇网点经营与维护的流程与要点赢得网点对我们的认同让柜员有销售保险的习惯形成销售的氛围柜员具备一定销售保险的技能1沟通会做敢做11实力篇网点经营与维护的流程与要点沟通事例
网点实力经篇营与维护的流程与要点
4、日常事务
➢单证的交接 ➢做好退保等工作 ➢解答柜员的提问 ➢了解同业的经营状况 ➢琐碎、重复的工作体现出客户经理对工作的态度。客户经理
的工作态度直接影响着银行代理保险业务的工作力度。
（简单、坚持、重复、改善）
16
网点实力经篇营与维护的流程与要点
业绩稳 定增长 是渠道 维护的 关键
培训误区
➢请专职讲师去讲——失去沟通的机会 ➢内容多，时间长——不顾网点人员的感受
14
网点实力经篇营与维护的流程与要点
3、宣导咨询
➢在新进入的渠道或者网点，除了做好有效沟通以及引导性培 训外，业务人员网点宣传也是必不可少的。网点宣传可以减 轻柜面宣传压力，特别在主营业务忙的网点。网点宣传后促 成，可以提高柜员销售的信心，能和网点关系更密切。
培训方式
➢集中培训：一般在新产品推介或者进入新渠道时采用比较多 ➢二次培训：在日常经营中业务人员应该经常对柜面人员进行培训，有效引
导柜员的销售，快速提高其销售技能 ➢点对点培训：不限时间、地点、场合对个别柜员进行引导培训 ➢行政指令性培训：在一个支行或者一个网点中进行，会上由分管行长再作
些动员
13
网点实力经篇营与维护的流程与要点
会做
敢做
10
网点实力经篇营与维护的流程与要点
沟通事例：与网点负责人沟通
➢方式：办公室会谈、书面汇报、工作午（晚）餐、登门拜会、生日及升 迁祝贺等
➢与网点的第一把手每周不少于1小时的沟通。了解网点情况，比如储蓄 及新增等情况。
➢了解网点对公司及其产品的销售需求和意见，提出下阶段的产品销售的 建议、帮助分解网点指标。
实力篇网点经营与维护的意义与目的实力篇网点经营与维护的意义与目的实力篇网点经营定律没有不能经营的网点只有不会经营的客户经理网点经营与维护流程与要点实力篇网点经营与维护的流程与要点1拜访沟通真诚真诚2辅导培训专业专业3宣传咨询及时及时4日常事务仔细仔细10实力篇网点经营与维护的流程与要点赢得网点对我们的认同让柜员有销售保险的习惯形成销售的氛围柜员具备一定销售保险的技能1沟通会做敢做11实力篇网点经营与维护的流程与要点沟通事例
银保网点经营实操
网点经营的方法
销售 网点经营的基本方法
银行保险销售渠道的特殊性 渠道维护决定销售 层级沟通
网点经营的方法
销售 网点经营的基本方法
销售中的差异化沟通 1. 与不同网点的沟通要有差异 2. 与网点内各级人员的沟通要有差异 3. 与同业网点经营的方式要有差异
对症下药 打破平衡
网点经营的方法
销售 网点经营的基本方法
网点经营的方法
激励 网点经营的基本方法
公司激励 政策利用的流水线
普遍宣导 重点选择 战报鼓励 全面开花
•借助外力的要点人际关系+低姿态=人格魅力 •使用“放大镜”——来自银行的有利信息 •善于炒作——激励方案、月（季）度竞赛 •扬长避短——充分利用公司的各种资源
网点经营的方法
激励 网点经营的基本方法
问题汇总
• •
你每总要天结向销做汇售什报与当沟么天通?工经作验业；绩，寻求支持；
• 坚持每天在网点常态营销，积累客户；
• 走做出好去网点客把户话档说案出管去理，； • 把经话常说发对短信把给钱客收户回做来好。客户维护； • 坚持销售目标管理；
• 用各种方式推动网点推荐客户，以促成 客户经理自主营销，多给客户提供多种 附加值服务。
网点在一段时间没出单——“你的心我最懂”
网点经营的方法
培训 网点经营的基本方法
银行培训的认识 •集中培训—充分展示专业形象 • 网点培训—迅速切入的最佳时机 • 有效培训—体现在日常沟通中
有效培训一定是建立在有效沟通基础之上的
网点经营的方法
培训 网点经营的基本方法
一、网点培训与辅导的原则 1、大范围的培训必不可少（一对多）
个人激励
大舍大得 小舍小得 不舍不得 能舍能得
我的银保路,如何经营网点资料
3、网点经营的关键
1）两种改变：改变观念；改变 方法
2）两个变化：自身变；柜员变
二、网点常见问题处理
1）主任执行力度不够或不重视
2）柜面人员销售意愿差
3）柜面人员销售技巧不到位
4）柜面人员忙于主营业务无暇顾及 5）不认同客户经理 6）不认同保险公司产品 7）其它金融理财产品的影响 8）网点客户资源少 9）同业之间的竞争 10）同业激励度大于我司
Байду номын сангаас
人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。
2016
我的银保路，如何经营网点
南区三部官建海
01 网点经营
02 网点常见问题处理
1、树立经营者观念
1、经营者的角色
2、经营者的心态
1）信心 2）恒心 3）耐心
3、经营的方法
1）多观察、多思考、多学习、 多行动 2）简单的方法坚持做、重复 做
2、网点经营的技巧
1）时间；2）方案；3）目标；4）追踪 1）激励；2）目标追踪；3）活动 1）网点人员（柜员、大堂经理、理财室、 对公柜员 ）2）客户
银保网点经营实操
突出卖点
强调产品的独特之处和竞争优势，以吸引客户的注意力。
处理客户异议与促成交易
处理异议
01
遇到客户提出异议时，要耐心倾听、认真分析，并给予合理的
解释和解决方案。
把握时机
02
在客户对产品表现出兴趣时，及时把握时机促成交易，避免错
失良机。
灵活应对
03
根据客户的不同反应和需求，灵活调整销售策略和方案，以提
线下渠道
优化银保网点布局，提升网点服务质量和效率，加强与客户的面对面沟通和交流 。
品牌推广与营销策略
品牌建设
塑造银保网点的专业品牌形象，提升品牌知名度和美誉度。
营销策略
制定个性化的营销策略，通过广告、公关、促销等多种手段 ，吸引目标客户群体，提高市场份额。
03
银保网点运营管理
人员配置与培训
01
优质服务
提供热情、周到的服务， 关注客户需求，提高客户 满意度。
客户维护
建立客户档案，定期回访 客户，了解客户需求变化， 提供个性化的服务方案。
投诉处理
及时处理客户投诉，积极 解决问题，挽回客户信任。
风险管理与合规经营
建立健全风险管理制度
制定完善的风险管理制度和流程，确保业务风险可控。
合规经营
严格遵守国家法律法规和监管要求，确保业务合规。
积分奖励计划
建立积分奖励计划，鼓励客户在银保网点进行更多交易和业务办 理，提高客户黏性。
会员俱乐部
设立会员俱乐部，为高级会员提供专属的服务和优惠，增强客户的 归属感和忠诚度。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解客户对银保网点服务的评价和建议， 及时改进策
市场竞争压力应对策略
个性化服务
强调产品的独特之处和竞争优势，以吸引客户的注意力。
处理客户异议与促成交易
处理异议
01
遇到客户提出异议时，要耐心倾听、认真分析，并给予合理的
解释和解决方案。
把握时机
02
在客户对产品表现出兴趣时，及时把握时机促成交易，避免错
失良机。
灵活应对
03
根据客户的不同反应和需求，灵活调整销售策略和方案，以提
线下渠道
优化银保网点布局，提升网点服务质量和效率，加强与客户的面对面沟通和交流 。
品牌推广与营销策略
品牌建设
塑造银保网点的专业品牌形象，提升品牌知名度和美誉度。
营销策略
制定个性化的营销策略，通过广告、公关、促销等多种手段 ，吸引目标客户群体，提高市场份额。
03
银保网点运营管理
人员配置与培训
01
优质服务
提供热情、周到的服务， 关注客户需求，提高客户 满意度。
客户维护
建立客户档案，定期回访 客户，了解客户需求变化， 提供个性化的服务方案。
投诉处理
及时处理客户投诉，积极 解决问题，挽回客户信任。
风险管理与合规经营
建立健全风险管理制度
制定完善的风险管理制度和流程，确保业务风险可控。
合规经营
严格遵守国家法律法规和监管要求，确保业务合规。
积分奖励计划
建立积分奖励计划，鼓励客户在银保网点进行更多交易和业务办 理，提高客户黏性。
会员俱乐部
设立会员俱乐部，为高级会员提供专属的服务和优惠，增强客户的 归属感和忠诚度。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解客户对银保网点服务的评价和建议， 及时改进策
市场竞争压力应对策略
个性化服务
银保网点经营实务
2）网点布置：
——宣传海报、宣传资料、X展架等辅助宣传品放置醒目 位置、占据最显眼的位置。
人们有83%的信息是从视觉上获得的！！！
3）培训辅导：
<1>培训辅导三步曲：
（一）培训邀约
与银行负责人沟通： 培训时间、培训内容、参加人员 与公司领导沟通： 培训时间、培训内容、讲师安排 物品准备: 宣传单、投保单样本、笔记本、投影片、小 礼品、话术资料 场地布置： 宣传支架、海报、条幅、桌椅的摆放 公司介绍、观念引导、产品优势特色、销售 技能、银保通操作、营销技巧
年收入 爱好： 人际关系：
学/经历： 专长：
相关记载（如家属资料、出生地、阅读、运动、汽车资料）
(四)信息收集工具介绍 柜员资料卡（反）
关心话题
个人发展 团队管理 退休基金 投资理财 医疗制度 旅游 7 度假 8 9 子女入学
应拜访月、拜访事宜
1 生日 4 2 5 乔迁 3、 6 竞聘岗位
家人 其它
• 只是自己拼命卖吗？ • 还是再利用各种关系与资源呢？
一、网点经营的理念
1、网点经营的概念
在银行保险业务开展中，客户经理在对自己所
辖银行网点代理销售保险产品的经营活动进行计划、
组织、实施、推动的过程 网点是非常有限的资源 网点是创造价值的源头 网点经营的好坏直接影响网点的产能 网点是我们赖以生存的基础
大堂经理、 理财经理 柜面人员 保安、保洁等
直接沟通 产品、技能技巧、心 间接沟通 态、情感、主任想法、 利益驱动 同业动态等 情感沟通 建立影响力中心等
有效沟通——关键人物
关键人物： 网点的政治领袖（行长、主任、负责人） 网点的精神领袖（核心人物、影响力中心） 重点合作柜员（热心的、易接近的、想赚钱的） 方法： 动之以情（感动对方） 晓之以理（公司、产品、服务优势） 诱之以利（强调收入）
银保绩优分享 -网点经营
案例展示
网点主任（谢行长）
掌握大客户资源，首爆期 缴约谈2位，签单1件10万
理财经理（刘经理）
厅堂流量客户，及理财到 期客户，6单7万
01
02
农行营
业部
03
网点副主任（黄主任）
2位老客户加保，4单9万
节点感悟
永远相信 工作心态
勤奋
相信公司的政策 相信团队的力量 相信自己的坚持
做最坏的打算 做最充足的准备
每个网点一定要抓住几个“关键人物” 行长:不言而喻,重中之重（谢行长） 理财经理:营销主力（刘主任、黄主任） 大堂经理:直接接触客户第一人 影响力中心:网点核心人员
经营技巧-网点经营
经营技巧：
用心+真诚=成功的人脉关系
工作时间内网点沟通
以工作为主
工作时间外网点外沟通
以娱乐为主
经营技巧
经营方法：
➢培养爱好：娱乐≠吃吃喝喝，娱乐&培养共同爱好&打造健康生活； 网点主任谢行长喜欢养花，便主动学习花的种类及养花的技巧，在重点节日上购 买适宜的花草，放置其办公室（春丰行动—映日红） ➢情感经营：多活动，勤见面，成功人脉关系“助力打造精品网点，助力提升自己
勤于行、勤于思、勤于问
目标制定
第二节点个人目标
XX万
春丰行动核心网点目标
XX万
春丰行动个人目标
XXX万
龙腾盛世战春丰 九龙龘龘龘巅峰
经营技巧-网点经营
网点的重要性：
客户
来源之 地
银行网点对于我来
业务
说
收入
开发阵Байду номын сангаас地
全部来 源
经营技巧-网点经营
网点经营的核心内容：
银保网点经营与常见问题解决措施
银保网点经营与常见问题解决措施银行与保险机构是人们生活中不可或缺的金融服务机构，银保网点作为这两类机构的分支机构，承担着为客户提供各类金融服务的重要职责。
但是，在日常运营中，银保网点也会遇到一些常见问题，下面将探讨这些问题，并提出相应的解决措施。
首先，一个常见的问题是网点的客户流失率高。
客户流失率高主要由于服务不到位、功能不完善、产品竞争力不强等原因造成。
解决这个问题的关键是提高网点的服务质量和产品竞争力。
具体来说，可以通过培训网点员工的专业知识和服务技能，提高客户服务满意度；加强网点的市场调研，开发满足客户需求的金融产品；加强网点与总行和其他分支机构的合作，利用集团资源提供综合金融服务，增强产品的竞争力。
其次，一个常见的问题是网点内部管理不规范。
网点内部管理不规范主要体现在业务操作不规范、人员流动频繁、内部沟通不畅等方面。
解决这个问题的关键是加强网点内部管理。
具体来说，可以制定详细的操作规程，对各项业务进行标准化管理，确保操作规范；加强人员培训和激励，提高员工的专业素质和责任心；建立高效的内部沟通机制，保障信息畅通，提高工作效率；加强网点和总行之间的协调配合，统一管理标准，确保网点运营的整体性和协同性。
再次，一个常见的问题是网点的风险管理不到位。
银行和保险机构都面临着各种风险，如信用风险、市场风险、操作风险等。
解决这个问题的关键是加强网点的风险管理。
具体来说，可以建立完善的风险管理制度，确保风险的识别、评估、监控、控制等环节的落实；加强对员工的风险管理培训，提高员工的风险意识和应对能力；加强网点和总行之间的风险管理沟通和协调，确保网点的风险管理和总行的整体风险管理相统一。
最后，一个常见的问题是网点的信息技术支持不足。
随着信息技术的发展，银行和保险机构将越来越依赖信息技术来支持各项业务。
因此，网点的信息技术支持不足将会影响到网点的正常运营。
解决这个问题的关键是加强网点的信息技术支持。
具体来说，可以加强对员工的信息技术培训，提高员工的信息技术水平，确保员工能够熟练使用各类信息系统；加强与总行的信息技术沟通和协调，确保网点的信息技术支持能够得到及时的技术支持和更新。
银保概述及网点经营
网点经营中的 注意事项
• 政策制定： 了解同业信息，汇报业务领导，提出建议，制定方案，网点宣导
注意：网点员工不可以知道负责人方案
网点经营中的注意事项
• 业务督导：
•
1、多鼓励，调动销售氛围
•
2、发现问题解决问题（培训、座谈--理念功用、话术）
•
3、传授方法（高端客户、普通客户；养老、重疾等）
•
4、寻找更多的出单点
展业模式
• 巡点或销售端陪同展业：
关系到位、培训到位，银行人员充分认可并理解保险理念及产品 自身销售技能过硬
展业模式
客户邀约或网点沙龙：
关系到位、行长支持、网点配合、熟练掌握专业化销售流程（客户 资料分析、邀约、理念沟通、产品说明、促成等环节） 网沙关键点：取得网点负责人的支持，明确提要求，开会宣导、追踪
•
5、激励及时兑付
网点经营中的注意事项
• 忌讳： 1、忌形象不专业、业务不专业 2、忌关键时刻联系不上 3、忌参与银行内部人事议论 4、忌为做业务不择手段
展业模式
产说会： 1、与支行主管领导达成共识并明确目标、制定方案（共识、提要求） 2、启动会：传导要求并明确任务指标、理念及产品培训、公布方案 3、网点衔接、督导、情况反馈 4、会前追踪：督导进度落后网点 5、产说会现场：氛围调动、促成 6、后续追单：及时
怎样做好网点经营
• 网点经营：按一定的流程、步骤和方法对银行网点进行 沟通、销售、服务和管理，充分发掘网点的潜能，使之 按照公司的意图实施代理营销保险业务的过程。
营业部经理 理财经理
理财经理
6
银行的主要业务类别
资产业务
商业银行运用资金， 获得收益的业务。
商业银行的 主要业务
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支行、网点早、夕会 支行、网点周例会 渠道、网点月度经营会 渠道启动会 渠道专题会
通过会议经营 达到对银行人 员管理的目的！
一、网点经营
网点经营实务
网点集中培训 培训辅导内容（按照网点发展）：
1. 网点发展初期：产品培训、销售基本技能、话术培训 2. 网点发展中期：营销技能的强化辅导 3. 业务发展快速期：利益的协调 4. 业务低靡期：心态调整，充分挖掘团队潜能
网点经营的好坏直接影响网点的产能和BOS的业绩。
“网点经营模式转型的背景”
银保10年网点作业方式的改变
第一个五年(02-07年) 第二个五年(07-12年)
一人多点
•跑点营销 •短期趸缴
演变
一人一点
•驻点营销 •短期期缴
第三个五年(13年---)
演变
多人一点
•巡点深度营销 •中长期保障计划
一、帮助团队网点经营与管理
网点进驻的保险公司有哪几家
同业的产品是什么，有什么优势、劣势 同业目前有什么竞赛方案，网点参与热情如何 同业费用情况如何，如何分配的
同业客户经理在网点有什么关系
找到网点销售的最大动力
• 赚钱型 • 完成任务型
动力充分，但容易误导
动力充分，但时间有限、业绩有限
动力有限，但任务一定能完成
• 追求政绩型
• 帮忙型 • 提升型
无动力，只是为了帮忙
只要认为能提升自己，就能创造奇迹
注：网点类型是可以转பைடு நூலகம்的，我们必须使其找到 销售动力。
一、网点经营
网点经营实务
服务
后援支持
会议
培训辅导
沟通
此外：追踪工作贯穿于其他各项工作中。
会议经营 是网点经 营的核心 工作
一、网点经营
网点经营实务
之会议经营
投入是为了产出
一、网点经营
在网点经营中，我们要切实转变经营思想、改
变营销方式、创新服务手段，变被动为主动，化
劣势为优势，顺利实现网点经营模式的转型，突
出重围，实现跨越！
二、客户经营
客户经营现状
BOS习惯于网点作业，有稳定的作业场所，有 源源不断的客户源。驻点销售取消后，固有思想仍 不能转变，没有危机意识，不珍惜客户资源，缺乏 客户精细化经营的意识和能力。
之转介绍开发
坚持做好客户转介绍动作通过对老客户各项服务获得 认同，提出转介绍意向 加强转介绍方法及话术培训
二、客户经营
守 攻
客户经营实务
之对公客户、卡式业务客户、个贷客户开发
联合银行网点，对相应的对公业务单位举行金融知识讲座、联谊会、客
对公客户的开发模式 卡式业务的开发模式
户答谢会等形式进行客户深度开发。 利用银行客户在办理各种银行卡时获得客户资料，同时进行保险理念 沟通、服务等方式与客户建立联系。
攻 守
客户经营实务
之现有客户深度开发
详细资料是为客户的服务之本。设计适用的信息整理工具（例如客户联络 卡、工作日志等）把客户的资料详细记录在案，是客户服务的基础。
•老客户：分红报告的派送、理 赔等售后服务、短信祝福、抽 奖礼物派送、参加联谊会等方 式建立关系。 服务方式 •新客户：购买后BOS通过对服 务满意度调查、产品的理解等 方式及时回访，掌握客户信息， 与客户建立良好关系。
二、客户经营
客户经营关注点
一是准客户积累，怎么从银行取得客户、怎 么从既有的客户中转介绍，要求我们要有准客户 积累的动作、要有足够的活动量（CARE积分换 爱心给我们提供了足够的客户名单）
二是有了准客户后，怎样通过产说会、理财 沙龙及银行网点健康行职场营销等主题营销活动 进行有效开发
二、客户经营
网点经营实务 1、搞定关系、 扫清障碍 2、吃透对手、 把控政策 3、亲自辅导、 严传深教 帮助新人抢 地盘 协助老人守 江山 1、掌控网 点、确保第 一
攻
守
2、深度经 营、双腿走 路
3、强力推 动、深化合 作
一、帮助团队网点经营与管理
解决网点经营中的核心问题
1、渠道选不选XX保险？ 2、网点推不推XX保险的产品？ 3、柜员卖不卖XX保险的产品？
二、客户经营
守 攻
客户经营实务
之第三方客户开发
银行网点设立一般均有特定市场针对性，比如，网点设立 在大型社区、楼盘、超市、学校、医院等附近；银行也苦于如 何开发客户资源，我们可以发挥保险公司的营销和企划优势， 与银行方合作开发第三方客户。如针对楼盘住户的联谊会、针 对学校老师的健康讲座等等。
3
网点经营的意义
• 网点经营的概念： 在银行保险业务开展中，BOS对自己所辖银行网点代理 销售保险产品的活动进行计划、组织、实施和推动的 过程。
BOS的工作就是做好网点的经营
网点经营的意义
网点是银行代理业务赖以生存的土壤。 网点是非常有限的资源，竞争非常激烈。 网点是客户经理的衣食父母。
• 保持乐观的心态和工作习惯，主动工作，不依赖任何人的督 促； • 深刻领会寿险的意义与功用，对保险高度认同； • 始终坚持把诚信放在第一位，把渠道和客户的利益放在第一 位； • 用心经营渠道与客户； • 处理好工作与家庭生活的关系。
2
课程大纲
• 网点经营的意义 • 网点经营对BOS的要求 • 网点经营的内容 • 网点经营的注意事项
打造最专业的保险公司，赢得渠道、网点、柜员的支持!
网点的侦查
银行网点基础材料搜集（外部、内部）
（网点位置、联系电话、人员名单、代理同业品种的、同 业客户经理的情况、同业费用和竞赛情况、网点主要人员的 家庭状况、出生日期、喜好等）
渠道支持的取得，能否得到直接上属的支持
。
网点的侦查
对 同 业 的 调 研
之培训辅导
网点一对一培训辅导
一、网点经营
网点经营实务
1、方案及时兑现
2、 与网点一起对有异议的客户做好服务 3、 开发新客户
之网点服务
4、 取送单、宣传品送达和更新
5、 帮助完成网点其他任务
注意合理的投入
• 经营一定是有投入有产出 • 投入前一定要深思熟虑、过少不如不投，过多会有副 作用，张弛有度，能出能收。 • 投入要注意关键人、关键点、关键时。 • 投入要与公司政策相结合
促成方式
•定期召开准客户产品说 明会 •不定期召开理财沙龙 •一对一精准营销
请各机构充分利用好CARE会名单，做好老客户服务，提 升客户满意度，获得更多加保机会。
二、客户经营
攻 守
客户经营实务
之趸交到期客户的专项开发
趸交到期客户资料整理和分配 专项培训支持 客户开发方式：一对一的精准营销、满期客户答谢会、 新产品的发布会