医药行业拜访技巧

施肥也不容易萌芽。
潜在的需求：犹如播在适当深处的植物种子,只需稍加刺激,
洒洒水,晒晒太阳,施些肥料就可以长出嫩芽。
显在的需求：已经长出嫩芽的植物种子,必须照顾妥当,晒晒
太阳,充足的水份,施加肥料才能生长。
医药行业拜访技巧
目录
一、拜访前的准备 二、如何收集医生的信息 三、如何讲开场白 四、利益陈述步骤及注意事项 五、缔结的时机及步骤 六、如何处理不关心 七、如何寻问 八、拜访后的跟进
医药行业拜访技巧
如何收集医生的信息（一）
⑴该医院医生的规模，年购药金额； ⑵该医院医生日门诊量，相关科室日门诊量； ⑶该医院患者的类型、经济状况、支付能力； ⑷目标医生姓名、年龄、联系电话； ⑸目标医生家庭住址、毕业学校、教育背景；
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如何收集医生的信息（二）
⑹目标医生的家庭状况、个人兴趣、生活习惯； ⑺目标医生职称、在科室的特长； ⑻目标医生所参加协会的名称； ⑼目标医生近期有哪些个人基本需求； ⑽目标医生的处方习惯，正在使用的竞品情况；
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拜访前的准备（一）
拜访前的准备工作，对于开发工作的成败起着 决定 性的作用有事半功倍的效果。但很不幸的是一般医药代源自这一步骤完成得很差或 根本没有去做。
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拜访前的准备（二）
1.信息的收集 ①有关医生的信息 ②有关竞争对手的信息
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拜访前的准备（三）
2.制定拜访计划 ①拜访目标 ②拜访计划
医药销售达成协议时的内容： 1、医生同意看过你的资料后,再考虑进药； 2、医生在某些病人身上开始试用你的药； 3、医生同意安排在他的科室讲座； 4、医生同意出席某个医学研讨会； 5、医生同意在某个会上讲话； 6、医生同意做临床验证； 7、… … …
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一、拜访前的准备 二、如何收集医生的信息 三、如何讲开场白 四、利益陈述步骤及注意事项 五、缔结的时机及步骤 六、如何处理不关心 七、如何寻问 八、拜访后的跟进
如何讲开场白（二）
称赞：开门见山地称赞对方，使对方舒服， 气氛融洽；称赞要以发自内心的口气说出。
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如何讲开场白（三）
探寻：以客户需求有关系的话题来开始发问， 态度要认真，确实让人觉得你很想知道。
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一、拜访前的准备 二、如何收集医生的信息 三、如何讲开场白 四、利益陈述步骤及注意事项 五、缔结的时机及步骤 六、如何处理不关心 七、如何寻问 八、拜访后的跟进
样品、文献、小礼品或名片等；这样医生便 会知道你曾来访。
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拜访后的跟进（三）
正面运用失败的拜访 立即找出失败的原因； 如果问题是出在产品知识或销售技巧上，要事先
演练，做好准备； 如问题出在对客户个性了解不足上，要通过各种
渠道,获得更多有关资讯； 在失败的拜访和下次拜访之前，要尽可能多地收
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如何处理不关心（三）
清楚的了解就是 对于每一个你所谈论的客户需要 你知道：客户的具体需要 这需要为什么对客户重要
完整的了解就是 对于客户的使用决定 你知道：客户的优先顺序
有共识的了解就是 你和客户对事物有相同的认知
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如何处理不关心（四）
不同层次的需求
无意识需求：好比埋在地下的植物种子,任凭你洒水,晒太阳,
拜访后记得药品优点的，只有：
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利益陈述步骤及注意事项(六)
①展示给医生时,应确认是否是所要说明的资料； ②利用一支笔作为讲解时的讲解棒； ③手及指甲都必须保持整洁； ④讲解过程中要与医生有目光接触。
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一、拜访前的准备 二、如何收集医生的信息 三、如何讲开场白 四、利益陈述步骤及注意事项 五、缔结的时机及步骤 六、如何处理不关心 七、如何寻问 八、拜访后的跟进
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如何处理不关心（一）
为什么会有客户的不关心？ 1、医药代表所陈述的利益与医生的需要无关； 2、正在使用竞争产品； 3、安于现状； 4、同类产品太多； 5、关系不好； 6、医生太忙。
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如何处理不关心（二）
处理不关心 首先要了解客户的观点 请求允许向客户询问 使客户察觉他需要 寻问是否愿意接受
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如何询问（七）
何时使用限制式提问？ 获得有关客户情形,环境或需要的具体资料时； 确定你对客户所讲的有正确的理解时； 确定客户有某一需要时；
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如何询问（八）
何时应该解释询问的理由？ 你提出问题的理由并不明显 你必须连续提出多个限制式寻问 你打算转换话题 你想得到的资料,可能是客户不愿意提供的资料
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拜访前的准备（四）
3.访前准备的作用 ①使医药代表通过准备，更多地了解客户 ②使拜访时医药代表的谈话更合乎逻辑，更有效 ③使医药代表更有自信心
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利益陈述步骤及注意事项(四)
➢ 利益必须是具体的； ➢ 利益必须是切合医生需要的；
➢ 以“您”“您的病人”等开始较能打动医生。
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利益陈述步骤及注意事项(五)
✓ 要用产品特性去支持(通过资料,报告等)； ✓ 在提问时要注意发现的医生需要(针对性要强)； ✓ 先满足医生的最关键的需要(给医生的需要排序)； ✓ 无须太多：一项药品推销指出，医生在医药代表
表达的需求：需求一种新的抗菌剂 需求背后的需求：提高治疗效果 该需求背后的需求：提高自己的知名度
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如何询问（三）
寻问的方式 开放式寻问 限制式寻问
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如何询问（四）
开放式寻问
鼓励客户自由地回答问题
通常以： Who
( 谁)
What
(什么)
When
(何时)
Where
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缔结的时机及步骤（一）
缔结的时机： 1、总结利益后 2、医生表示同意或热情 3、成功的处理完反对意见后 4、访谈被打断时
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缔结的时机及步骤（二）
客户的语言信号： 1、询问价格,使用方法 2、要求了解别人的使用方法 3、对特定的重点表示同意的见解 4、向你要样品或有关的医学文献 5、对你,你的公司及其产品表示称赞
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如何询问（九）
询问时的几点建议： 事先要有礼貌,不要害怕； 事先做好准备； 保持问题的合理性、连序性； 尽量使问题简单明了； 如果客户不愿意回答,可以做一段有关产品信息的
陈述,接着问一下客户的感觉。
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一、拜访前的准备 二、如何收集医生的信息 三、如何讲开场白 四、利益陈述步骤及注意事项 五、缔结的时机及步骤 六、如何处理不关心 七、如何寻问 八、拜访后的跟进
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拜访后的跟进（一）
1、打电话感谢医生接受你的拜访，使医生感到回馈 的温暖；
2、准备下次拜访时需要的样品； 3、准备医生所需要的文献； 4、邀请医生参加产品说明会,研讨会或演讲； 5、邀请医生参加社交活动。
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拜访后的跟进（二）
尽可能亲自去执行跟进工作。如果因故无法 见到医生，要留下任何能代表你的东西。 例如：
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如何询问（一）
何时询问？ ★你想从客户方面获得资料以了解客户需求时,就要
询问。 ★拜访时用多少时间询问,要根据客户的需求是否复
杂而定，也要视客户当时是否清楚地说明自己的 需求而定。
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如何询问（二）
需求背后的需求 用寻问来了解“需求背后的需求”，就是来
帮助你明白客户为什么会重视这一需求。 例如：
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缔结的时机及步骤（三）
客户的非语言信号： 1、眼睛发亮 2、点头示意的次数增多 3、表情放松面带微笑 4、身体前倾
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缔结的时机及步骤（四）
缔结的步骤： 1、概述利益 2、要求一个具体的、可衡量的承诺 3、复习处方资料 4、简述跟进计划 5、礼貌告辞
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缔结的时机及步骤（五）
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利益陈述步骤及注意事项(一)
1、特征：产品的本质特性或事实； 2、利益：产品特性所带来的优势及对客户的好处；
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利益陈述步骤及注意事项(二)
3、分析并找出产品的特征； 4、将特征转化为利益； 5、陈述特征及相关利益。
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利益陈述步骤及注意事项(三)
只有在明确指出利益时 才能打动客户的心！
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2020/11/13
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一、拜访前的准备 二、如何收集医生的信息 三、如何讲开场白 四、利益陈述步骤及注意事项 五、缔结的时机及步骤 六、如何处理不关心 七、如何寻问 八、拜访后的跟进
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一、拜访前的准备 二、如何收集医生的信息 三、如何讲开场白 四、利益陈述步骤及注意事项 五、缔结的时机及步骤 六、如何处理不关心 七、如何寻问 八、拜访后的跟进
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一、拜访前的准备 二、如何收集医生的信息 三、如何讲开场白 四、利益陈述步骤及注意事项 五、缔结的时机及步骤 六、如何处理不关心 七、如何寻问 八、拜访后的跟进
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如何讲开场白（一）
①提出日程 ②陈述议程对客户的价值 ③寻问是否接受
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医药行业拜访技巧
如何收集医生的信息（三）
（11）目标医生每天所看患者数量、病情； （12）目标医生对医药代表的一般态度； （13）目标医生对其他医生的影响； （14）拜访该医生的最佳时间和最佳地点； （15）… … …。