服装订货数据分析指引

库存 金额
款式％
大类％
性别％
专业篮球鞋
训练篮球鞋
专业跑鞋
常规跑鞋
男
板鞋
户外运动鞋 旅游鞋
休闲鞋
保暖鞋 鞋
男子汇总
专业跑鞋
常规跑鞋 板鞋
女 户外运动鞋 旅游鞋
休闲鞋
保暖鞋 女子汇总
备注：该表为模板，各分公司在实际操作中，月份一栏可根据款式的生命周期添加月份。
分公司进销存统计表
以金额计算占比
大 类 性别
单店的初步订货结构→分公司的初步订货结构↘ 分公司的订货结构→单店的订货结构
分公司的发展计划↗
注： 每个加盟商视作一个店来分析，条件具备的分公司要求做到(加盟商)单店分析 所有表格分公司分为冬、春两部分 所有的计算方式单价均以零售额计算 考虑到配件产品线的零散性，在此分析上不体现，分公司根据需求可类析
43 44 45 46 47 48 49
点
S M L XL 2XL 3XL 4XL
0
#####
0
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0
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0
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0
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0
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0
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0
#####
小计
0
#####
售罄率计算公式＝正价销量 / 进货量
注：正价销量为正价销售期间的销售量，还包含VIP消费、团购（即除特价销售以外）。
性别
男
女
童
小计
大类 数量 金额 占比 数量 金额 占比 数量 金额 占比 数量 金额 占比
鞋
服装
配件
小计
2.分析去年同季数据
分公司-款式\价格段汇总-鞋：
大 类
性别
男 鞋
男子汇总 女
女子汇总
款式
专业篮球鞋 训练篮球鞋
专业跑鞋 常规跑鞋
板鞋 户外运动鞋
旅游鞋 休闲鞋 保暖鞋
专业跑鞋 常规跑鞋
板鞋 户外运动鞋
2.分析去年同季数据
分公司-所有自营店单品售罄率/ 颜色销售结构/ 尺码销售比例：
正价期销量 特价销量
尺码销售量
39 40 41 42 43 44 45
畅/滞
货号
品名
颜色
零售 单价
进货 量
数量
金额
数量
金额
销售 额
35 29
36 30
37 31
38 32
39 33
40 34
41 售罄 销产 35 率 品特
43 44 45 46 47 48 49
点
S M L XL 2XL 3XL 4XL
0
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0
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0
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0
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0
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0
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0
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0
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0
#####
0
#####
小计
0
#####
单品售罄率计算公式＝正价销量 / 进货量
注：正价销量为正价销售期间的销售量，还包含VIP消费、团购（即除特价销售以外）。
1.分析去年同季的进销存及零售数据
单店 -单品售罄率/ 颜色销售结构/ 尺码销售比例：
正价期销量 特价销量
尺码销售量
39 40 41 42 43 44 45
畅/滞
货号
品名
颜色
零售 单价
进货 量
数量
金额
数量
金额
销售 额
35 29
36 30
37 31
38 32
39 33
40 34
41 售罄 销产 35 率 品特
翻领长T
短T
针织运动上衣
运动长裤
针织运动裤
针织七分裤
女
单风衣 单夹克
棉风衣
羽绒服
丝光绒风衣
棉夹克
篮球套
运动套
针织运动套
女子汇总
对去年同季产品进销存的总结
分公司
得出存销比（参照存销比为3.5），也就是说如果 某款产品的存销比大于３. ５，那就要以去年的销售数据做为今年的参考；如果存销小于３.５，那本 季的订货数量就要增加．(各分公司根据当地实际情况适当调整参照系数)
类别
合计 占比 鞋
订货会期货订单
占比
服装
占比
配件
占比
月份期货订单
日常现货补单
实际进货量
某季节存在的问题及原因分析:
1.分析去年同季的进销存及零售数据
单店 ：
制作单店某季节进销存对照图， 得出进货\库存与实际销售的对照．
通过进销存的对照，我们可看出去年同期订货的准确性．
单店进销存统计表
以金额计算占比
进货
销售
库存
月 到货 到货
销售 销售
库存 库存
份 数量 金额 款式％ 性别％ 大类％ 数量 金额 款式％ 大类％ 性别％ 数量 金额 款式％ 大类％ 性别％
1.分析去年同季的进销存及零售数据
单店 -大类\性别销售汇总：
性别
男
女
童
小计
大类 数量 金额 占比 数量 金额 占比 数量 金额 占比 数量 金额 占比
分公司：
订货与实际进货对比及原因分析
类别
合计 占比 鞋
订货会期货订单
月份期货订单
日常现货补单
占比
服装
占比
配件
占比
实际进货量 某季节存在的问题及原因分析:
分公司进销存统计表
以金额计算占比
进货
销售
库存
大类 性别
款式
月份
到货 数量
到货 金额
款式％
性别％
大类％
销售数 量
销售金 额
款式％
大类％
性别％
库存 数量
出货金额
类别 类型 11月 12月 1月 2月 3月 11月 12月 1月 2月 3月
自营 鞋
加盟
自营 服
加盟
自营 配
加盟
占比
合计
第二板块
与销售部、拓展部、市场部协商订货
分析完去年同季单店和分公司的进销存数据以及存在的问题后。 分公司的商品部要与相关部门协商订货，结合一系列的计划和 策略来确定货品结构：
旅游鞋 休闲鞋 保暖鞋
数量
销售 金额
占比
元- 元
总量
价格段分布
元- 元
总量
元- 元
总量
分公司--款式\价格段汇总-服装：
大类 性别
款式
数量
销售 金额
价格段分布 占比 元- 元 总量 元- 元 总量
分析去针圆织翻/运 年V领领动长长上T同T衣 季的进销存及销售数据
运动长裤
休闲长裤
针织运动裤
男单店-款棉 单长 风式裤 衣\价格段汇总-服装：
2. 实际应订购的SKU数应约占店铺可陈列的总SKU数的80％，允许浮动5-10％
3. 计算单店SKU订量的方法：
鞋类：男子：陈列架总数*80％*性别占比（如65％）
女子：陈列架总数*80％*性别占比（如35％）
服装：总容量：四墙衣墙（10～16款）*墙数+二墙衣墙（6～8款）*墙数
男子：总容量*80％*性别占比（如55％）
去年同季单店的进货\销售\库存数据 单店的进货时间段 、销售时间段 去年同季单店产品的售罄率 去年同季单店的颜色销售占比 去年同季单店的尺码销售比例 店铺的最大sku容量
(分析过往同季单店的数据，作为对本季的参考)
1.分析去年同季的进销存及零售数据
单店 ：
订货与实际进货对比及原因分析
系列 篮球系列 跑鞋系列
库存金额 ２５０ １５０
销售金额 ５０ ６０
存销比 ５
２.５
上述表格中，篮球系列的存销比过高，说明去年篮球系列的占比过 高，那本季就要把篮球系列的占比稍微调低一些．
相反地，跑鞋系列的存销比便低，无法实现利润最大化，那么今年 就要调高跑鞋的占比．
2.分析去年同季数据
分公司-大类\性别销售汇总：
运动套
针织运动套
男子汇总
服
圆/V领长T
翻领长T
短T
针织运动上衣
运动长裤
针织运动裤
针织七分裤
女
单风衣 单夹克
棉风衣
羽绒服
丝光绒风衣
棉夹克
篮球套
运动套
针织运动套
女子汇总
元- 元
1.分析去年同季的进销存及零售数据
单店 -月份订货结构：
月份 11月份
进货 金额 占比
12月份
1月份 2月份 3月份 合计
销售
订货分析指引
概述：
订货分析，针对性分析过往1-2年的的相关数据，以此做为基础参考
订货分析，分公司通常分析的顺序是由下至上，再由上而下
ⅰ先分析单店的订货结构，根据单店结构，初步汇总形成分公司的订货结构 ⅱ再结合市场发展、相关部门的一系列发展策略及提升计划来调整总订货结构 ⅲ利用总订货结构来分析调整单店的订货结构
鞋
服装
配件
小计
1.分析去年同季的进销存及零售数据
单店 -款式\价格段汇总-鞋：
大 类
性别
男 鞋
男子汇总 女
女子汇总
款式
专业篮球鞋 训练篮球鞋
专业跑鞋 常规跑鞋
板鞋 户外运动鞋
旅游鞋 休闲鞋 保暖鞋
专业跑鞋 常规跑鞋
板鞋 户外运动鞋
旅游鞋 休闲鞋 保暖鞋
数量
销售 金额
占比
元- 元
总量
价格段分布
元- 元
预测订货
占比
金额
2.分析去年同季数据
分公司-商品总售罄率：
大类 鞋
服装 配件 合计
总进货额
总销售额
售馨率
计算公式＝总销售额／总进货额 安踏售罄率参照系数：
售罄率
优秀
良好
差
售罄率与销售利润：
ANTA
85%
75%
60%
售罄率<60%，则表示库存大量积压或大量打折导致亏损。
售罄率>85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。
金额
占比
预测订货
占比
金额
1.分析去年同季的进销存及零售数据
单店 -商品总售罄率：
大类 鞋
服装 配件 合计
总进货额
总销售额
售馨率
计算公式＝总销售额／总进货额 安踏售罄率参照标准：
售罄率
优秀
良好
差
售罄率与销售利润：
ANTA
85%
75%
60%
售罄率<65%，则表示库存大量积压或大量打折导致亏损。
售罄率>85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。
根据售罄率高低，得出畅、滞销情况，并分析其原因。
颜色销售结构可通过将货品颜色进行汇总，得出颜色销售情况，进行分析，做为今年的参照。
尺码销售比例可通过汇总，分析，做为今年的参照。
1.分析去年同季的进销存及零售数据
单店
计算单店最大SKU容量：
要点：
1. 计算客户单店应订购的SKU数
实际应订购的SKU数＝类别产品可陈列的最多SKU数-同季陈列的旧款SKU数
此指引共分三大部分五大板块介绍分公司商品部该如何进行分析和订货
目录
准备部分
1. 分析去年同季的进销存及零售数据 2. 与销售部、拓展部、零售发展部协商订货
确定货品结构
3. 生成货品结构 4. 市场策略
检查修正
5. 自我订单评审
第一版块
1.分析去年同季的进销存及零售数据
单店 ：
单店要分析的数据
款式
进货
销售
库存
月 到货 到货
销售 销售
库存 库存
份 数量 金额 款式％ 性别％ 大类％ 数量 金额 款式％ 大类％ 性别％ 数量 金额 款式％ 大类％ 性别％
圆/V领长T
翻领长T
针织运动上衣
运动长裤
休闲长裤
针织运动裤
棉长裤
男
单风衣
单夹克
棉风衣
棉长褛
羽绒服
篮球套
运动套
针织运动套
男子汇总 服
圆/V领长T
1、结合销售部某季节的销售目标 2、结合拓展部某季节市场拓展计划及预计销售额 3、结合市场部某季节零售提升计划
单夹克
棉风衣
棉长褛
羽绒服
篮球套
运动套
针织运动套
男子汇总
服
圆/V领长T
翻领长T
短T
针织运动上衣
运动长裤
针织运动裤
针织七分裤
女
单风衣 单夹克
棉风衣
羽绒服
丝光绒风衣
棉夹克
篮球套
运动套
针织运动套
女子汇总
元- 元
2.分析去年同季数据
分公司-月份订货结构：
月份 11月份
进货 金额 占比
销售
金额
占比
12月份
1月份 2月份 3月份 合计
根据售罄率高低，得出畅、滞销情况，并分析其原因。
颜色销售结构可通过将货品颜色进行汇总，得出颜色销售情况，进行分析，做为今年的参照。
尺码销售比例可通过汇总，分析，做为今年的参照。
2.分析去年同季数据
分公司-自营和加盟进货结构
统计自营和加盟的出货情况，研究其趋势及可改善点，作为本季订货的指导
出货数量
单店进销存统计表
大
类
性别
款式
圆/V领长T
翻领长T
针织运动上衣
运动长裤
休闲长裤
针织运动裤
棉长裤
男
单风衣
单夹克
棉风衣
棉长褛
羽绒服
篮球套
运动套
针织运动套
男子汇总
服
圆/V领长T
翻领长T
短T
针织运动上衣
运动长裤
针织运动裤
针织七分裤
女
单风衣 单夹克
棉风衣
羽绒服
丝光绒风衣
棉夹克
篮球套
运动套
针织运动套
女Fra Baidu bibliotek汇总
以金额计算占比
大类 性别
进货
销售
库存
款式
月份
到货 数量
到货 金额
款式％
性别％
大类％
销售数 量
销售金 额
款式％
大类％
性别％
库存 数量
库存 金额
款式％
大类％
性别％
专业篮球鞋
训练篮球鞋
专业跑鞋
常规跑鞋
男
板鞋
户外运动鞋
旅游鞋
休闲鞋
保暖鞋 鞋
男子汇总
专业跑鞋
常规跑鞋
板鞋
女 户外运动鞋
旅游鞋
休闲鞋
保暖鞋
女子汇总
备注：该表为模板，各单店在实际操作中，月份一栏可根据款式的生命周期添加月份。
要求经销商分析其单店
☼ 过往同季单店数据可以表明该店的销售特点，作为 该季订货和调整的基础数据．
2.分析去年同季数据
分公司
分公司的分析与办法 (单店侧重进销存数据及辅助系数分析,而分公司在单店数据基 础上结合第二版块，侧重于分公司的协同和发展，为本季订货 策略生成最终决策.)
2.分析去年同季数据
总量
元- 元
总量
单店--款式\价格段汇总-服装：
大类 性别
款式
数量
销售 金额
价格段分布 占比 元- 元 总量 元- 元 总量
分析去针圆年织翻/运V领领动长同长上TT衣 季的进销存及销售数据
运动长裤
休闲长裤
针织运动裤
单男店-款棉 单式长 风\裤 衣价格段汇总-服装：
单夹克
棉风衣
棉长褛
羽绒服
篮球套
女子：总容量*80％*性别占比（如45％）
SKU订购计划
11月 12月 1月
2月
3月
合计 可供容量 SKU％
鞋子 女子
#DIV/0!
男子
#DIV/0!
合计
#DIV/0!
服装 女子
#DIV/0!
男子
#DIV/0!
合计
#DIV/0!
1.分析去年同季的进销存及零售数据
单店
另外您还要考虑的是 1. 上下装的比例结构 2. 内外搭配的比例结构 自营单店的分析办法及分析结果与经销商培训／沟通，