阿里五步推销法

疑问式、还有否定之否定式。在推销产品的 时候，用什么方式最有表达力呢？当然是肯 定式语言。“这个产品好极了”、“这个产 品不怎么样”、“这个产品好吗？”、“这 个产品不会不好”。请看，只有肯定式说话 才让人放心。一个经常使用肯定式语言说话 的人，会人感到他是一个信心十足的人。
四、写出自己的优点

第三个推销是做“暗示推销”
暗示推销就是通过对人的潜意识进行“诱 导”来达销售目的的一种推销手段。

中国大陆曾经一度红火的产品“三株口服 液”就是如此。当有新的消费者出现在销 售现场时，三株的推销员就问，你是哪个 地方的人，然后在档案中尽力找出你所熟 悉的消费者，然后告诉你，王老五已经买 了三株产品，效果不错。其实这就是在暗 示推销。你的熟人都已经买过了，你还有 什么可担心的呢。



在推销界，日本推销之神原一平，15年保持寿险 推销冠军，他说过这样的话：“推销的秘诀在于 研究人性，而研究人性的关键在于了解人的需要。 我发现对赞美的渴望是每个人最持久、最深层的 需要。 赞美你的顾客比赞美你的商品更重要，因为让你 的顾客高兴你就成功了一半。（赞美的方向） 在政治界，美国总统里根，平民出身，在他78岁 生日中接受报纸采访时曾说：“在我14岁的时候， 我母亲对我说，千万别忘了发现别人的长处，多 说别人的好话。从此以后，我牢记这句话，甚至 做梦也在赞美别人。可以说我的母亲塑造了我的 一生。”里根总统时靠赞美起家的总统。
一.每天一次精神讲话
• 每天大喊21遍：“天生我才必有用。 我一定要成功！我一定会成功！我一 定能成功！
二.大步走路
你想不想拥有自信？好办，那就把你走路 的速度再提高1/4。这样，你就马上感到信 心大增。在别人眼里，你也是一个充满自 信的人。
三.肯定式说话
人们在语言表达时，常使用肯定式、否定式、
第三种方法——中国式
• 中国也是立礼仪之邦，但中国的礼仪与外 国不同。中国人喜欢问寒问暖，问饥问饱。 中国人见了面，常问：“吃了吗？”我想 大概2000年来中国人一直在追求“生存的 需要”，追求食物的满足，所以自然形成 了这样的问候语。既然懂得了这些，“中 国式”做感情的方法就不言自明了，那就 是“吃吃便饭”。
门都不出怎么办？ 夹起尾巴去讨饭！
八、勤奋 坚持
推销员的灵魂，唯有“勤奋”二字。 勤奋是推销成功的第一秘诀。 遇到一次拒绝就退让的业务员是三流的,遇 到三次拒绝才退让的是一流业务员 坚持就是胜利。
五步推销第二步——推销感情

在推销界，有个说法叫“三个转变”，即 由生人变熟人、由熟人变关系、由关系变 生意。可以说，推销员的任务，就是要做 到这“三个转变”。把陌生客户变成我们 的朋友，完成从量变到质变的过渡。
上帝给我们一个嘴巴，两个耳朵，是让我 们少说多听。 上帝给我们一个嘴巴，两只手臂，是让 我们少说多做
演示推销

在2001年，海尔手机新品上市，开了一个展示订 货会。起初，经销商们对海尔手机的性能很不了 解，不敢冒昧订货。情急之下，海尔的销售人员 对新款手机“气愤交加”，大喊一声：“这是什 么手机！”随手就把手机从二层楼的窗口扔下去， 叭的一声，手机落地。人们围观上去，却惊讶地 发现，手机表面完好无损，语音仍然清晰，通话 照常无误。好手机！一个欧洲商人抓住这个手机 说：“我就要这款海尔手机。”
“中国推销十大招“
一吃二喝三奉送，四吹五捧六攀亲， 七拉八打九殷勤，最后一招献美人。
一个技巧——认同技巧
认同就是角色认同。我们生活在这个社会 里，每个人都充当着一定的社会角色。如 果推销员与客户在角色上越接近，他们就 越容易交朋友。
在公共关系中，人际关系有１０大障 碍：
职业障碍——因职业不同而产生的交往障碍。 职务障碍——因职务高低而产生的交往障碍。 地理障碍——因籍贯不同而产生的交往障碍。 性别障碍——因男女有别而产生的交往障碍。 文化障碍——因学历不同而产生的交往障碍。 年龄障碍——因代沟差异而产生的交往障碍。 语言障碍——因语言不通而产生的交往障碍。 性格障碍——因个性差别而产生的交往障碍。 观念障碍——因固有认识而产生的交往障碍。 逆反障碍——因逆反心理而产生的交往障碍。 以上１０大人际关系障碍，都是阻挡我们完成推销的绊 脚石，你必须面对它，也必须想方设法克服它。但我们 可以肯定地说，在“感情”面前无障碍。感情制胜是推 销的法宝。
七、表现出热情
• 热情是芬芳的香水。 • 热情可以溶化冰霜。我们接人待物，从语言到形体，都要 •
表现出一股热情劲。 情绪是可以传染人的。我们要以自己的热情使我们的对象 也热情起来。一个冷若冰霜的人没有朋友，一个总是严肃 到底的人永远在制造紧张气氛。请问一下，有什么人愿意 生活在剑拔弩张的环境当中呢？特别是在客户面前，不要 把推销当作一件十分严肃的事情。正襟危坐，如临大敌， 绷着脸，瞪起眼，一板一眼、字正腔圆地去谈判，这样什 么事也做不成。要自然一些，大方一些，热情一些。事业 上和生活中的成功者，大凡是那些热情的人士。
你要充分相信人是高级动物。
你要充分相信潜意识的作用。 你要充分利用暗示的力量来完成自己的推 销使命。 暗示的力量是强大的。推销员可以利用暗 示扬长避短

一个饮料公司的推销员，去推销一种解酒的瓶装 饮料。他准备让消费者尝一尝饮料。如果他没有 经过培训，他就很可能愚蠢地问对方：这个饮料 的味道怎么样？这种问话是极其错误的，因为他 将导致对方去发散思维。消费者很可能根据自己 对以往饮料的体验进行对比，认为这个饮料太酸 或太甜等。消费者一旦这样认定（第一感觉生 成），那对购买成交是十分不利的。怎么办呢？ 应该暗示。在消费者品尝之前，就要暗示他：这 个饮料先甜后酸，还有一股淡淡的香味，您尝一 下是不是？如果这样诱导一下，消费者就容易产 生定向思维了，他就会按照你的思路走。他的听 觉会告诉大脑，这是一个先甜后酸的饮料；他的 大脑又会刺激他的中枢神经接受这个指令；他的 中枢神经就会刺激他的味觉器官去接受这样一个 暗示；他的味觉马上就做出了反映刺激，哇，这 真的是一个先甜后酸的饮料啊。
推销的最高境界
好雨知时节，
当春乃发生。 随风潜入夜，
润物细无声。
推销的最高境界




“好雨知时节”——好产品在推销时也要 抓住推销的机会。 “当春乃发生”——只有在感情达到高潮 时才会有生意发生。 “随风潜入夜”——随着感情到来悄悄地 导入产品的销售。 “润物细无声”——在不知不觉中就完成 了产品销售。
六、显示出积极的样子

惰性是一种本能。对付惰性行之有效的办法就是显示出积 极的样子去做事。 无论我们干什么，都要特别积极用心地去干。我们可以假 装出积极，但这没关系， 它丝毫不会因暂时的假装而影响做事的成果。因为我们相 信假的可以变成真的。只要你外表是积极的，你的一举一 动是积极的，那么你的行为在所有的人看来就是积极的。 人们会承认你充满干劲。人们会认为只有激情满怀的人才 会是这个样子。退一步讲，倘若你的内心是积极的，但你 的举止是懒惰的，谁还敢相信他们看到的是一个活力四射 的人呢？事物本身就是这样，凡看上去是正确的，它基本 上就是正确的。

五步推销法第三步——推销产品
“推销产品”的标准程序
“做桥”的相关技巧
推销员寻问产品情况导入法
寻问相关事物导入法 借物导入法 消费者寻问经营情况导入法 讲故事导入法 见景生情导入法
“做桥”的方法主要有6种
• 询问产品导入法。就是问一问有关其他产品的 情况，但不要太直接。 • 询问经营导入法。就是问一问客户的销售经营 情况，慢慢引入。 • 询问相关事物导入法。就是包围和迂回，从相 近的事物说起，由表及里。 • 讲故事导入法。就是讲一个故事，当然这个故 事能够间接地联系上产品。 • 借物导入法。就是借助现场能与产品联系上的 东西巧妙导入。 • 见景生情导入法。就是随机应变，抓住现场发 生的事情，相机导入。
什么叫“演示推销”，就是对所销售的产 品进行表演示范，以展示其性质和价值
“Leabharlann Baidu巴卖刀”

我们都见过“哑巴卖刀”：在一些市场上，哑巴 右手举着菜刀，左手拿着一根细铁丝，菜刀对着 铁丝砍下去，一刀又一刀，结果铁丝一截一截断 开去，人们点头称赞，真是好刀！于是大家纷纷 解囊购买。你看，哑巴不会说话，却能卖刀。我 们这些人口若悬河，却卖不出去任何东西，那是 因为什么？因为我们太会说话了！因为我们太爱 说话了！因为我们太喜欢说服别人了！我们全搞 错了。
你瞧，多美呀！推销一气呵成，酣畅淋漓，
绝无拖泥带水，更没有明显的、雕凿的推销 痕迹。你要不要呀？买不买呀？多来一点吧？ 这太缺乏艺术性了！是否会“做桥”，是检 验你的推销老练与否的一个标志。
第一个推销是做“利益推销”
什么叫“利益推销”，就是推销产品给消 费者带来的好处和利益是什么
第二个推销是做“演示推销”
一个发现自己优点的人，会说我真了不起。 一个为缺点压迫的人，会说我真是笨蛋。 这个世界上只有了不起的人才能成功， 没有一个笨蛋会让人们喝彩。如果你认为 自己是笨蛋，那你就是笨蛋！这就是笨蛋 逻辑。
五、微笑待人
微笑是友善的信号。 不要把生活中任何不愉快的事情表露在脸上。太阳 每一天都是新的，我们天天灿烂。保持住良好的精 神面貌，没有克服不了的困难。微笑是上帝给我们 最廉价的资源。我们干嘛不好好使用呢？因为你笑， 别人会开心；因为你笑，别人就欢迎；因为你笑， 别人就向你买更多的产品，为什么不笑呢？微笑表 达了我们的友善，可以化敌为友。可以说，世界上 最美丽的非微笑莫属。也只有心态积极的人，才可 以笑声常在。

七、朝晖训示 干吧、干吧、干吧！
朋友你等着看吧。 有能力的拿出能力， 有智慧的献出智慧。 没能力，没智慧， 我们一起流汗吧！ 汗都不流怎么办？ 卷起铺盖要滚蛋！ 干吧、干吧、干吧！ 朋友你等着看吧。 有热情的拿出热情， 有勇气的鼓足勇气。 没热情，没勇气， 我们一起锻炼吧！
第一种方法——英国式
• 英国人通常温文尔雅，人与人见面喜欢 寒暄，喜欢谈论一下天气情况，所以我 们把“英国式”做感情的方法叫做“聊 聊家常”。 •
第二种方法——美国式
• 美国是个礼仪之邦，他们对往来礼节可以
发挥得淋漓尽致，在这一点上我们中国人 望尘莫及。而且，美国人有一大特点，就 是擅长说别人的好话，很会恭维人，所以 我们把“美国式”做感情的方法叫做“时 时赞美”。
我们都知道，日本是第二次世界大战以后崛起最 快的国家。日本人凭什么？ 日本东京国民素质研究会得出来的结论是：“我 们日本国民有一大优点，就是对外人不停地鞠躬， 不停地说好话。可以说，善于发现别人的长处， 善于赞美别人是日本走向世界的一个重要原因。” 你看看，赞美可以强盛一个国家。 看来我们也不用去研究这个主义、那个主义了， “赞美主义”是人类最重要、最崇高的主义。
五步推销法
阿里邻居市场人员必读


2012 12 8

五步推销法第一步——推销激情
没有激情的人成就不了任何事业，拥有激情是拥有成
功心态的一种表现。一个推销员即便是掌握了世界上最 好的推销方法，如果没有成功者心态的话，也一样不能 成功。这就好象一个士兵，拿着全球最先进的武器，但 他一听到枪声，就掉头逃跑，他是不能打胜仗的！所 以，推销员在事业上的成败，首先来自于他自己心态上 的成败。一个积极勇敢的人，手持长矛也能战胜身背枪 弹的懦弱者。毫无疑问，自信、勇敢、斗志、毅力、不 屈不挠是我们成功的保证。 这一切都需要激情。
• 茅台是中国的国酒，但是，在第一次参加巴拿马 国际博览会时，茅台遭到了冷遇。外国人不认为 中国能酿造出什么好酒来。眼看大会时间过半， 尚未售出一瓶酒。中国代表团的一位成员，一气 之下，抓起一瓶茅台，奋力掷在地上，嘣的一声 巨响，不料马上酒香四溢，飘满了整个大厅。蓝 眼睛大鼻子们嗅着相位就奔了过来，大家一喝， 酒香浓郁，甘绵悠长。好酒！茅台酒转瞬成了博 览会的热点，并且获得了第一届巴拿马博览会的 金奖。从此茅台走向世界。