新人产说会会前、会中、会后
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行会中引导 • 促成客户购买 • 预约客户回访
会 前 准 备
• 建议客户夫妻二人一起到场最好； • 尽量不要让客户带小孩； • 如需建议书请提前打印好,建议与产说会组合 版本一致； • 提前30分钟在会场等候或陪客户一起来； • 指引客户签到，找好位置，坐在客户右边。
10
会 前 交 流
• 与客户聊天，激起兴趣；
1
课程大纲
• 会前邀约 • 会中操作 • 会后跟进
会前邀约
• 请主管协助再次梳理邀约名单 • 电话邀约 • 递送邀请函
• 会前确认
1、电话邀约
• 短信预发 为了……，答谢广大客户的支持，中国平安近期举办客户联 谊会，……期待您携家人光临。联系人：您的朋友XXX。
（短信内容可由机构根据实际情况补充，但请注意 合规性）
• 电话预约 张哥您好，我是小赵，我给您发的短信您收到了没？是这样 的， 平安保险公司为了答谢像您这样客户的支持，将举行客 户联谊会。到场嘉宾……（补充现场的活动内容）。名额不多， 我也只分到两个。我觉得这个活动很不错，所以我向公司推荐 你来参加，希望你带家人来了解了解。时间是……地点是…… 您看是明天上午还是明天下午我把邀请函给你送过去？
12
第一次促成：
1.时机：主持人宣布现场优惠； 2.话术：张哥，听了刚才专家的理财观念和产品介 绍，您感觉怎样？ 这是我专门为您设计的建议书，（分别讲 解：交多少、领多少、保多少），只有联 谊会现场的客户进行申购开户才有礼物领 取机会，我去帮你领你申购单，你稍微等 一下。（到工作人员领取，填写完客户资 料后）张哥，您需要在这里签个字……
15
第四次促成：请求桌长协助促成
1.时机：自己无计可施时；
2.话术：张哥，这位是我们的主管，刘先生，他加入 公司有三年了，现在是我们的主管，业绩都 做得很不错，对产品也非常了解，我请他为 您讲解一下我们的产品吧。
16
预 约 回 访 1.
第一次预约：
1.时机：将礼物送到客户手中时， 2.话术：张哥，你看这是你的礼物。回家后看看一下，有 问题我会马上帮你换的。张哥，这两天我会帮你 设计一个适合您的建议书，尽快来给你具体讲解 您的投资计划。到时还要麻烦你一下，公司为提 高服务质量要求我们在会后三天之内要上门填写 你们对会议的意见反馈表，你看你是明天下午2 点或3点有空？到你家方便还是办公室更方便一 些？ 3.特例处理：（有家人没家人到场预约不一样） 你爱人什么时候方便，我觉得跟你们俩口子一起讲讲 更好！
• 会议当天 可通关短信提醒参会的时间和地点 • 会议开始前一个小时 电话确认客户是否能参会
课程大纲
• 会前邀约 • 会中操作 • 会后跟进
会中操作
产说会会中操作的目的
• 保证客户全程参加会议
• 促成客户现场认购保单
• 预约客户下次拜访时间
产说会会中注意要点
• 充分开会准备
• 做好客户迎接 • 进行会前交流
2、递送邀请函：
• 开门关键句
寒暄赞美，介绍今天过来的目的：今天来就是代表公司邀请您
参加本次客户联谊会的
• 回忆铺垫
重复电话邀约中的主要内容，强调此次会议的重要意义和好处
• 递送邀请函
展示邀请函并强调凭票入场，提醒参会的时间和地点，确认是 去接客户还是在会场等
3、会前确认
• 会议前一天
提醒客户明天参会的时间和地点，确认能否参加
13
第二次促成：
1.时机：主持人开始不停报出签单客户姓名时； 2.话术：张哥，你也不用担心，你填写申购单后公司会 马上录入电脑，但只表明你在联谊会现场申购 了万能账户，这样你即拥有开户万能送礼物资 格。但你不一定非要马上决定购买，你希望更 详细的了解产品，我会在会后上门仔细讲解产 品利益和责任，这时你再去考虑是否真正购买 也不迟。 同时，公司也会审核你的资料，以决定是否同 意你购买，不是每个人想买保险就可以买的， 公司也会很慎重的选择客户的。张哥，你只需 要在申购单这里签字就可以了。
• 沟通内容：家庭、新闻、理财、公司荣誉、 会议流程介绍等； • 先不要谈产品，更不要忙于去讲解建议书； • 提醒客户关闭手机。
11
会 中 引 导
• • • • 按主持人提示，进入会议状态； 引导客户看宣传片； 鼓励客户积极参与有奖问答活动； 引导客户认真听主讲人的演讲，并观察其反 应； • 严禁在听演讲的时候与客户交谈，严禁一边 听一边解释产品； • 客户如有疑问，小声示意其继续听，演讲结 束后再专门解答
14
第三次促成：
1.时机：主持人不断报送，礼物越来越少时；
2.话术：张哥，填写申购单只是资格的申请，过后你 有其它想法，公司也不会勉强。同时，你并 不需要现场交费，谁也不会现场带这么多钱 的。会后我再上门给你详细讲解，这样你再 决定也不迟。 张哥，在你看这么多客户在现场为自己申购 了万能，礼物也越来越少，现场只要申购礼 物马上就可以领回去家了。 来，你看你只需在此签字，我就马上为你递 送上去。
•如客户现场提前离开或没有促成开户时，也要进行预约：
1.时机：送客户离开会场时； 2.话术：张哥，没关系的，无论如何很感谢你参加会议 ，真是很辛苦你了！喔，对了张哥，有件事麻 烦你一下，公司为提高服务质量要求我们在会 后三天之内上门请参加会议的嘉宾填写你们对 会议的意见反馈表。你看我是明天下午2点还是 3点来？是到你家里还是公司来？ 如果你爱人希望了解一下，你俩什么时候方便 ，我给你俩一起讲讲更好！（提醒路上小心， 再次表示感谢）
课程大纲
• 会前邀约 • 会中操作 • 会后跟进
会后跟进
产说会会后目的
会后操作要点
•与新人沟通，请新人自我检讨会中表现
主管
•主管点评
•与新人制定下一步计划 •主管示范建议书讲解
准备好以下工具：
新人
• • • •
电子建议书 投保相关手续 确认函 (到场签单客户) 回访函（到场未签单客户）
预 约 回 访 2.
第二次强调：
1.时机：送客户离开会场时； 2.话术：张哥，很感谢你参加会议，辛苦你了 ！张哥，那我们就说好了，明天下午 我3点到你家里来，给你和你爱人具体 讲解一下产品，千万不要忘了哟！到 时我就直接来了。（提醒路上小心， 再次表示感谢）
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预 约 回 访 3.
针对未促成签单客户：
会 前 准 备
• 建议客户夫妻二人一起到场最好； • 尽量不要让客户带小孩； • 如需建议书请提前打印好,建议与产说会组合 版本一致； • 提前30分钟在会场等候或陪客户一起来； • 指引客户签到，找好位置，坐在客户右边。
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会 前 交 流
• 与客户聊天，激起兴趣；
1
课程大纲
• 会前邀约 • 会中操作 • 会后跟进
会前邀约
• 请主管协助再次梳理邀约名单 • 电话邀约 • 递送邀请函
• 会前确认
1、电话邀约
• 短信预发 为了……，答谢广大客户的支持，中国平安近期举办客户联 谊会，……期待您携家人光临。联系人：您的朋友XXX。
（短信内容可由机构根据实际情况补充，但请注意 合规性）
• 电话预约 张哥您好，我是小赵，我给您发的短信您收到了没？是这样 的， 平安保险公司为了答谢像您这样客户的支持，将举行客 户联谊会。到场嘉宾……（补充现场的活动内容）。名额不多， 我也只分到两个。我觉得这个活动很不错，所以我向公司推荐 你来参加，希望你带家人来了解了解。时间是……地点是…… 您看是明天上午还是明天下午我把邀请函给你送过去？
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第一次促成：
1.时机：主持人宣布现场优惠； 2.话术：张哥，听了刚才专家的理财观念和产品介 绍，您感觉怎样？ 这是我专门为您设计的建议书，（分别讲 解：交多少、领多少、保多少），只有联 谊会现场的客户进行申购开户才有礼物领 取机会，我去帮你领你申购单，你稍微等 一下。（到工作人员领取，填写完客户资 料后）张哥，您需要在这里签个字……
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第四次促成：请求桌长协助促成
1.时机：自己无计可施时；
2.话术：张哥，这位是我们的主管，刘先生，他加入 公司有三年了，现在是我们的主管，业绩都 做得很不错，对产品也非常了解，我请他为 您讲解一下我们的产品吧。
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预 约 回 访 1.
第一次预约：
1.时机：将礼物送到客户手中时， 2.话术：张哥，你看这是你的礼物。回家后看看一下，有 问题我会马上帮你换的。张哥，这两天我会帮你 设计一个适合您的建议书，尽快来给你具体讲解 您的投资计划。到时还要麻烦你一下，公司为提 高服务质量要求我们在会后三天之内要上门填写 你们对会议的意见反馈表，你看你是明天下午2 点或3点有空？到你家方便还是办公室更方便一 些？ 3.特例处理：（有家人没家人到场预约不一样） 你爱人什么时候方便，我觉得跟你们俩口子一起讲讲 更好！
• 会议当天 可通关短信提醒参会的时间和地点 • 会议开始前一个小时 电话确认客户是否能参会
课程大纲
• 会前邀约 • 会中操作 • 会后跟进
会中操作
产说会会中操作的目的
• 保证客户全程参加会议
• 促成客户现场认购保单
• 预约客户下次拜访时间
产说会会中注意要点
• 充分开会准备
• 做好客户迎接 • 进行会前交流
2、递送邀请函：
• 开门关键句
寒暄赞美，介绍今天过来的目的：今天来就是代表公司邀请您
参加本次客户联谊会的
• 回忆铺垫
重复电话邀约中的主要内容，强调此次会议的重要意义和好处
• 递送邀请函
展示邀请函并强调凭票入场，提醒参会的时间和地点，确认是 去接客户还是在会场等
3、会前确认
• 会议前一天
提醒客户明天参会的时间和地点，确认能否参加
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第二次促成：
1.时机：主持人开始不停报出签单客户姓名时； 2.话术：张哥，你也不用担心，你填写申购单后公司会 马上录入电脑，但只表明你在联谊会现场申购 了万能账户，这样你即拥有开户万能送礼物资 格。但你不一定非要马上决定购买，你希望更 详细的了解产品，我会在会后上门仔细讲解产 品利益和责任，这时你再去考虑是否真正购买 也不迟。 同时，公司也会审核你的资料，以决定是否同 意你购买，不是每个人想买保险就可以买的， 公司也会很慎重的选择客户的。张哥，你只需 要在申购单这里签字就可以了。
• 沟通内容：家庭、新闻、理财、公司荣誉、 会议流程介绍等； • 先不要谈产品，更不要忙于去讲解建议书； • 提醒客户关闭手机。
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会 中 引 导
• • • • 按主持人提示，进入会议状态； 引导客户看宣传片； 鼓励客户积极参与有奖问答活动； 引导客户认真听主讲人的演讲，并观察其反 应； • 严禁在听演讲的时候与客户交谈，严禁一边 听一边解释产品； • 客户如有疑问，小声示意其继续听，演讲结 束后再专门解答
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第三次促成：
1.时机：主持人不断报送，礼物越来越少时；
2.话术：张哥，填写申购单只是资格的申请，过后你 有其它想法，公司也不会勉强。同时，你并 不需要现场交费，谁也不会现场带这么多钱 的。会后我再上门给你详细讲解，这样你再 决定也不迟。 张哥，在你看这么多客户在现场为自己申购 了万能，礼物也越来越少，现场只要申购礼 物马上就可以领回去家了。 来，你看你只需在此签字，我就马上为你递 送上去。
•如客户现场提前离开或没有促成开户时，也要进行预约：
1.时机：送客户离开会场时； 2.话术：张哥，没关系的，无论如何很感谢你参加会议 ，真是很辛苦你了！喔，对了张哥，有件事麻 烦你一下，公司为提高服务质量要求我们在会 后三天之内上门请参加会议的嘉宾填写你们对 会议的意见反馈表。你看我是明天下午2点还是 3点来？是到你家里还是公司来？ 如果你爱人希望了解一下，你俩什么时候方便 ，我给你俩一起讲讲更好！（提醒路上小心， 再次表示感谢）
课程大纲
• 会前邀约 • 会中操作 • 会后跟进
会后跟进
产说会会后目的
会后操作要点
•与新人沟通，请新人自我检讨会中表现
主管
•主管点评
•与新人制定下一步计划 •主管示范建议书讲解
准备好以下工具：
新人
• • • •
电子建议书 投保相关手续 确认函 (到场签单客户) 回访函（到场未签单客户）
预 约 回 访 2.
第二次强调：
1.时机：送客户离开会场时； 2.话术：张哥，很感谢你参加会议，辛苦你了 ！张哥，那我们就说好了，明天下午 我3点到你家里来，给你和你爱人具体 讲解一下产品，千万不要忘了哟！到 时我就直接来了。（提醒路上小心， 再次表示感谢）
18
预 约 回 访 3.
针对未促成签单客户：