房地产销售流程 PPT

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开发商节奏和销售动作的配合
强销期的动作配合
惜每一组客 户，提高成交率。
平销期的动作配合
注意事项：详细分析没一组客户的属性及需求 1）现住址、项目名 2）工作区域、单位、职务 3）原始需求（自主/投资、面积、户型、地段、价位） 4）决策人 5）对项目存在的认可方面，抗性、还关注那些项目 6）付款方式、付款时间 7）客户反馈的意见和建议 由此制定追访策略逼定策略
销售工作流程
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前言
以铁打的营盘，流水的兵作为案场管理 环境目标。合理专业的销售流程，不仅能提 高项目的专业度和职业度，还能有效提高成 交率并且为置业顾问创造完善的工作环境。
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一、日常事务 二、销售流程及说明 三、开发商节奏和销售动作的配合
早会
早会：每天上岗之前的日常会议
* 早会工作重点： 分享本阶段宣传内容，互相检查仪容仪表
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销售流程说明： 4.回访：接待客户自然回访或电话追访回访。
* 回访工作重点：重点解决客户的具体问题，推荐房源。 * 注意事项：1）回访是杀单逼定的最好时机。
2）确定推盘顺序后，推荐房源最多不能超过3个。 3）重点登记成交抗性，为再次追访做准备。
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销售流程说明：
5.成交：签单定房。
* 认购流程： 向主管确认房源可推售
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销售流程说明：
2.接访：接待客户自然到访。
接访流程： 打招呼
沙盘介绍
户型推荐
产品性价比 买房时机 升值空间
具体问题 杀单逼定 送客登记
* 接访工作重点：了解客户的基本属性以及需求和抗性，梳理客户的 价值排序，从而找到推盘重点
* 注意事项：1）对于所有来访谈判客户都需要做杀单逼定动作。 2）记录客户的抗性，方便追访。 3）登记客户的认知途径，分析有效媒体。
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一、日常事务 二、销售流程及说明 三、开发商节奏和销售动作的配合
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开发商节奏
蓄客期 : 开盘前期积累客户的阶段，开发商配合大量推广宣传 开盘期 : 累计一定数量的客户，制造开盘火爆气氛，从而达到开盘当日所需去化率 强销期 ：开盘期后，选择大力策划举行推广方案和活动，促进楼盘的销售称为强销期 平销期 ：强销期过后，销量趋于平稳的阶段
晚会
晚会：每天工作的总结以及反馈问题。
* 工作重点：核对销控，分组讨论分析客户，反馈意 见和建议。
* 注意事项：1）提前确定第二天的排轮 2）置业顾问日报，分析客户 3）内业日毕 4）任务跟踪 5）解决当日和前一日的具体问题
* 置业顾问当日工作的详细总结以及分析
* 细化个人任务指标以及完成进度
冲刺期 ：尾盘销售冲刺阶段
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销售动作： 接电
维护
开发商节奏和销售动作的配合
接访 回款
追访 签约
回访 成交
蓄客期的动作配合
注意事项：由于蓄客阶段尚未开盘定房，销售动作中少了成交、签约、回款这三个
而是要摸底客户的需求范围，从而扩大
客户的选择空间。
开盘期的动作配合
险。
动作。因此推盘不能过于死板， 交率的同时也要注意销售风
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
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* 置业顾问管理客户范围大概在200组，因此在一定的时间节点之后，重新 分配C、D类客户
* 每日截17:30， 内业对于当日销 售情况的报表
* 置业顾问及时跟踪竞品项 目的销售情况，从而分析制 定本项目的销售策略
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一、日常事务 二、销售流程及说明 三、开发商节奏和销售动作的配合
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接电
销售流程及说明
接访
追访
签约
成交
回访
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回款
维护
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销售流程说明：
1.接电：接听客户来电，告知客户楼盘相关信息，登记认知途径。 * 接电工作重点：传达项目相关信息，邀约客户到售楼处现场洽谈。 * 注意事项：1）禁止告诉客户具体价格和具体房源，完成邀约客户到 现场洽谈的目的。 2）重点记录客户的认知途径，从而分析客户认知的有效 媒体。 3）电话里只能让客户对项目感兴趣，而不能达成成交 4）了解本阶段的宣传内容，反复强调项目卖点
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销售流程说明： 3.追访：针对之前客户属性以及需求和抗性做进一步的了解，邀约客户
到售楼处现场解决问题。
* 追访工作重点：在电话中了解客户真实抗性，给客户制造饥饿感。
* 注意事项：1）电话中只能制造饥饿感而不是杀单逼定。 2）客户提到具体问题要邀约到现场解决。 3）进一步确定客户的价值排序，从而确定推盘顺序。 4）记录客户抗性，准备现场解决具体问题。
* 签约流程： 准备工作
交付房款
签订买卖房合同
录入明源
* 工作重点：解释合同条款并指导客户签字。
* 注意事项： 1）准备工作提前做好。 2）尽量节省时间，制式统一合同，重点看购房人信息 和房源信息，交房时间。 3）登记客户购房进度。
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销售流程说明： 7.回款：追访成交客户办理贷款或交房款。
* 工作重点：在限期前一天发信息或电话提醒客户到期交款。 * 注意事项：1）追回款语言不要针对客户个人，话素要有理有据，尽
* 早会注意事项：1）仪表标准不合格不允许上岗 2）激励员工销售欲望
前台管理
前台管理：前台的站位以及接电接访标准和站姿坐姿礼 仪标准。
前台制度：以基础排轮为准，每天轮流一接站位，末 接为值日生。执行当日案场户型图补充等 日常事务。
接电标准：统一说辞，三声铃声内接电话。
接访标准：严格执行谈判目标，送客后录入明源。
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开发商节奏和销售动作的配合
签订认购书
主管签字确认
成交登记录入成交客户台账及明源 交定金 内业审核签字
* 工作重点：提醒客户不退不换不更名。
* 注意事项：1）不承诺不确定的信息。 2）签单之前清除回款障碍。 3）签单同时烘托现场气氛。 4 活方式或是未来的升值空间。 5） 记录成交客户档案方便后期再管理 。
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销售流程说明： 6.签约：指导客户交款签合同。
量站在客户角度阐述理由。 2）登记客户办理进度。
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销售流程说明： 8.维系：有楼盘的相关信息，不定期的联系客户。
* 工作重点：从关心客户出发，维系感情。
* 注意事项：1）维系的目的是老带新，而不是和客户做朋友。从客户 角度来讲，和置业顾问做朋友也是为了知道项目的最 新信息。
2）有活动及时通知，老带新是最便捷的客户资源。 （可用传销的方法试算一下，结果惊人）