营销实战技巧课纲(高端客户)

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“高端客户”是企业的伙伴型客户，是忠实的客 户，也是创造80％利润的客户，是为企业带来 高收益而只需支付低服务成本的客户，因为他们 与建立的是长期的可盈利关系，传承并认可企业 文化，并愿意和企业建立长期合作的关系。这部 分客户为企业带来了长期利润、节省了开发新顾 客的成本，且帮助企业诱发潜在客户，实现战略 发展。
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目标市场法-----找到适合自己的细分市场 是指根据 营销人员自身和市场的特点，立足于适合自己的个 性、教育背景、工作经历，或者人际关系等等，去 建立一个专门市场的方法。比如说在某一个区域， 或某个行业里面拥有自己独特的客户源或者销售层 面。
的，不择手段。 给我一个理由，告诉我为什么这个产品对于
我来说是适合的，目前价格是合理的，这样 的理由对我来说是充分的，而不是单薄无力。
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让我知道我并不是你产品的唯一客户，如果 不是定制化的个性服务，告诉我一个与我类 似客户的成功案例，让我相信你。
我关心的是当我购买你们的产品后，未来会 有怎样的投资回报，请说给我听，并提示相 应风险，让我相信。以往成功案例分享。
营销应解决：三个基本问题
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从今天起，在自己的钱夹 里放入一张对自己承诺的 纸条：“在三个月内，把 自己打造成最优秀的投资 顾问”
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如何寻找并发现有价值的客户 如何吸引并拥有有价值的客户 如何长期、大量、持续拥有有价
值的客户
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第一节： 第一单元：高端客户营销概述 第二单元：高端客户的分析及开发方法
第二节： 第三单元：高端客户营销的服务流 程及实战技巧
第三节： 第四单元：高端客户服务注意要点及 关系营销
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第一单元 高端客户营销概述
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什么是高端客户？ 我们对于高端客户如何定义？
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潜在客户的定义：MAN M=Money A=Authority N=Needs 高端客户：从潜在客户中筛选出的
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高端客户可分为： （个人）客户 构）客户
自然人 法人（机
分别具有什么特征？
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缘故关系法----利用即有人脉开拓客户的方法。 陌生拜访法-----随时随地交换名片，陌生人变
熟人，熟人变关系 电话行销法-----深耕加广播全方位营销
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问卷调查法-----借机接触和交流 交叉销售法-----用第三只眼睛看客户 转介绍 -------客户自动倍增良策 职团开拓法-----善用团队的力量 优质服务法-----营销客户再次购买的机会
我永远希望听到赞美的话语，我需要提示风险， 不过不要用轻视的口气告诉我负面的事情。
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创造我的价值，为我提供最大的方便，告诉我最 方便，费率最优惠的购买方式。（如网上交易）
客户永远是对的，别说我购买的其他产品或者我 做的事情错了。
倾听是一种美德，我在说话的时候，哪怕你不喜 欢，也不要表露出来，请注意听，不要随时打断 我的谈话。
投资能力在300万以上的客户。
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为什么要重视高端客户的营销？ 有何意义？
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随着中国经济的快速持续发展，居民个人资产逐 步增加，高收入客户群不断壮大，个人高端客户 正成为财富管理业务竞争的焦点。据数据统计， 中国已经成为全球十大财富市场之一，而且也是 全球财富增长最快的市场之一；目前中国内地是 亚洲地区第二大财富市场，中国的百万富翁总数 更是排名全球第六，中国企业及个人财富成几何 级数不断增长，据统计，金融资产在10万美元 以上的中国家庭大约有500万户，中国持有流动 性资产超过100万美元以上的人群大约为100万 人，截止到2009年中国富裕家庭流动资产总额 已超过万亿美元。
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在以营销导向为主的竞争时代，“以客户为 中心”的理念已深入人心，二八法则（现阶 段金融企业的主要获利来源，来自于少数 20%大客户的财富管理手续费收入 ）也已被 广大管理人员所认同和接受。 在金融行业内， 现在越来越多的金融机构开始认识到市场高 端客户资源的重要性，也都十分清楚地知道 拓展高端客户对业务经营的战略意义所在， 于是纷纷设立自己的专门部门来做开拓和营 销，调整策略，加大营销力度，致使高端客 户的市场竞争格外激烈。
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营销大师菲利普·科特勒提出的营销传 播新概念： 运用我们的“金睛火眼”， 细分市场，目标准确，资源集中，精 准的找到目标客户，并实现有效销售。
避免 在大众客户市场过度服务 在高端客户市场服务不足
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掌握80/20销售策略
现阶段金融企业的主要获利来源，来自于少数（20%） 大客户的财富管理手续费收入。启示：
构的重要因素。 富裕客户对私人银行和客户经理非常的忠诚。 富有投资人一般不期望从私人银行获得额外
的服务。 富裕客户分离公司和私人银行业务。 客户更担心价格的公平性，而不是费用和收
费的绝对值水平。
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只需要告诉我事情的重点就可以了，你能够 给我解决什么问题，不要浪费我的宝贵时间。
告诉我实情，不要欺骗我。 我需要一位有道德的推销人员，不是为达目
让我觉得自己很特别，受到重视和尊重。
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你的幽默让我感到愉快，让我笑出来。 让我感到你是一个真诚的人，你的真诚体现在说
话要真诚。 你承诺什么，一定要做到，别让我失望，无法做
到就不要草率的承诺。 当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推销伎俩
像我施压，强迫我购买，那样只会让我更加厌烦， 丧失以后的合作机会。
1、保有现有高端客户及深度开发客户关系 2、开发新客户时有效识别高端客户 3、和目标客户建立沟通的主动性
80/20法则决定了营销必须又精又准
定期思考，找出20%贡献最大的客户 定期思考，找出20%贡献最大的产品
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第二单元 高端客户的分析
及开发方法
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理财客户拥有成熟的金融知识。 普遍拥有多个银行关系。 亲朋推荐和传统渠道是客户选择财富管理机
你长篇大论别把我搞糊涂了，我只想了解关 键的对我有利的地方。
当我面临做出最后决定时，请提供几个选择 方案，让我有比较。
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我希望受到尊重，在我提出反对意见时，不要和 我争辩，让我感到很难堪。
创造客户价值永远是你的工作职责，强化我的决 定，让我感到受重视。
不要认为你的学识超群，不要用瞧不起我的语气 和我谈话。