XX医院市场部营销管理规划方案完整版本.docx

XX医院市场部营销管理方案（完整版）

一、目的

市场营销从程序上讲，是以推销医院“以医院为起点，消费者为终点”的“医院——消费者”

的单向活动过程。而医院市场营销则是从调查研究消费者的需求入手，确定目标市场，

开发、提供消费者所需求的服务，并反馈需求信息，即是一个“消费者——医院——消费者”的不断循环上升的过程。市场营销部将以“顾客满意而获得长期利益” 为主要目的，既规划长远效益，又注重近期利益，助推医院以精益求精的医疗技术、合理的价格和优质的服务打造良好的品牌信誉度。

1-1. 通过市场一系列的开发活动以增加区域市场来院（门诊、住院、复诊）患者数量为目

的，增加医院的整体收益。

1-2. 建立良好的社会关系体系，为医院的长远发展打造社会公共基础。

1-3. 建立完善的客户回访服务体系，增加医院固定客户群数量，实现医院的患者忠诚计划

管理。 1-4. 建立并维护患者来院的各种输送渠道网络。

二.市场目标选择

2-1. 医疗卫生机构群医院（医生）门诊（医生）药店(医生)各乡镇卫生院工作人员

2-2. 体检市场：利用定期的巡回义诊、科普讲座等形式去开发潜在患者网络的同时配合市

场营销人员对企事业单位的体检项目合作。

2-3. 社会公共关系群：

以卫生政策关系网络、直销网络、公关网络、社会关系网络、二级市场拓展、校园医疗市场

的推广等形式与各单位形成战略合作伙伴关系，通过资源整合、客户共享、等价交换等方

式完成赢利。

三.市场营销部业务范围与人员编制

3-1. 拓展业务拓展组主要的工作范围以转诊、商家联盟、二级市场拓展、

3-2. 体检业务体检业务兼负巡回义诊的工作。我院为综合性医院，在医疗对象上没有局

限性是我们的优势，因此体检市场可细分为高端市场与普通体检，同时注重二级市场的开发。选择准确的开发对象，对于高端市场需要提供专业性强的体检和附加服务，对于普通体检需要完善体检促销机制，同时完成普通体检的套餐服务体系。

3-3. 社区业务对于社区工作的发展，我们坚持：医院周边市场是我们的主要服务对象，

也是我们的立院之本。因此我们将以市区为主要战地，逐步向外拓展，循序渐进方能步步为赢。以产科为龙头带动我院的妇科与男科在周遍社区中的推广。社区市场运作的基本着手点在于关系网络全面化，对于社区市场工作我们的原则应该为持之以恒的做好每一个基础工

作。对于社区的工作目标则是建立我院的社区健康管理大超市，把有效的产品和我院可实施健康管理产业的产品推广到位。

3-4．高校业务人流为高校市场的主推项目，而推广形式更是可以多种多样。因此小组在

计划每项目活动时也应有很强的阶段性和目的性，避免盲目性。每个活动到位了，前期的网

络就打开了，良性循环也就已经建立。在活动中着力培育亮点，突出特色，以点带面，点面

结合。打消学生对民营医院的抵触心理是重点。

四．部门职责：建立营销网络，完成医院所下达的销售目标。对医院品牌进行深入推广，

建立二级市场关系网络、患者网络、商家联盟等，以提高医院知名度和美誉度。采取“区域+渠道” 方式开拓市场，建立稳定的市场营销团队，提升区域市场团队的人员的业务能力、

管理技能，在区域建立稳固的市场网络和渠道。

4-1．负责所在辖区内普通出院患者的拜访及医生、患者网络的建设，维护、拓展营销网络。

4-2．对医院品牌形象的维护和推广工作。

4-3．收集本区域医疗市场竞争对手和合作伙伴的各种资料、信息、及时反馈给上级领导。

4-4．建立所在市场的营销网络（医院营销网络、医生营销网络、患者营销网络、公共关系

网络），扩大医院在市场占有份额。达到“专科带动整体”的医院推广目标。

4-5．在短期内形成多层次、立体化、全覆盖的医疗网络。有计划的提高网络效应，最大限

度地占领医疗市场。对网络进程和效率分析，实施质量控制，纳入日常工作的绩效考核。

五．工资激励机制

为加强对医疗推广部人员的鼓励，个人业绩突出且工作表现良好的人员，给予工资上调。

六．业务管理

6-1．报表管理业务员以日、周、月为单位，以工作日志、周报、月计划的形式将与网络

客户及网络医生的详细情况进行汇总登记，并上报，最后由组长审核确认。（当月 25 日前必须提交下月工作计划，当周 6 前必须提交下周工作计划。）周、月报表的完成计入绩效考核。（对于未能及时按要求完成的业务员，每例每次罚款30 元，组长负责监督组内如有业务员

为按要求完成，组长每次每例罚款20 元）

6-2．行为准则及人员管理的规定为规范各区域业务人员的日常行为与市场推广部日常管理，

保证市场开发顺利进行，特制定本规定：

6-2-1 ）行为准则 1、以“职业人”的标准严格要求自己，对待服务对象应彬彬有礼，提供健

康咨询，康复指导，满足客户的需求，提高客户的满意率。

2、在具体工作中不得向同行业、媒体透漏医院的重要资料、信息，对于在工作中损害集团

及医院的声誉、损毁医院形象和办事处形象的，一经查实给予劝退处分并扣发当月工资、奖金，并保留追究法律责任的权利。

3、以“顾客需求”为中心，在工作过程中体现企业使命及核心价值观，“我们要效益，但是我们

更要注意我们的社会使命” 。

4、“随机应变，形式灵活，注重效果，保证任务”为基本的工作指导思想，完成指定的工

作任务。

6-2-2 ）人员管理及工作制度

1、各组长负责组内所有人员的日常管理，以身作则，树立榜样。

2、在工作中业务人员在未经医院许可的情况下不得擅自给于客户或医生任何超标的承诺。

如遇特殊情况须及时向组长或经理批准后实施；

3、内勤负责业务员的绩效登记，（内容包含人员出勤状况、出差时间地点、返回时间等）。所有业务人员每日早晚必须坚持打卡如有特殊情况填写说明提交办公室。

七．工作人员差旅费管理规定

7-1．业务员出差之前。必须把本人出差计划及路线提交于部门负责人，由经审核后方可执

行。

7-2．业务员出差路线确定后，不得擅自更改。出差日期不得以任何借口推迟延缓。

7-3．业务员借支制度应严格执行，不得以任何不合理借口多支。在出差期间，应本着节约

的原则，更不能反馈虚假票据，如果出现虚假情况一经查实，既做开除处理，并扣发当月工资、

补助和当月提成。

7-4．业务员在外应维护医院的形象，严格遵守医院的员工手则，不得做出任何损害医院形

象的事情。

7-5．业务员不得随意缩短或超出规定的各地出差时间，如有意外情况应及时反馈到医疗部

门负责人处，在得到批准后方可更改。

7-6．业务员在出差期间不得做与工作无关的任何事情，不得私自休息，如果出现了以上的

现象，医院查实后，处理结果同第三条。