【决策管理】06决策偏见
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• 问题B：在夏日炎炎的海滩上，你想享受一瓶冰镇 啤酒。恰巧同伴要去旁边的五星级度假酒店打个公 用电话，你托他买。他问你，你可以接受多少钱一 支啤酒？
第六讲 决策偏见（王阳）
分析
对于以上4个问题，一个理性的决策者， 问题甲、问题A的答案、问题乙、问题B的 答案应当是一样的，问题甲、A中，要考 虑来回路程30分钟值多少钱，无论是买手 机还是买闹钟，这30分钟的价值应当是不 变的；问题乙、B要考虑的是一支啤酒的 效用，无论是在五星级酒店买的啤酒还是 在小士多买的啤酒，该啤酒对我们而言的 效用也是不会变的。
第六讲 决策偏见（王阳）
沉没成本误区
从理性的角度来看，不管我们这件事情 最终做还是不做，沉没成本都不能够再收回， 毫无疑问它应该被排除在决策的考虑范围之 外。但若仔细观察，不难发现大多数人总是 很容易陷入沉没成本误区。
第六讲 决策偏见（王阳）
沉没成本误区
沉没成本误区是指决策制定者忽略了现在 的选择并不能纠正过去。在评价决策时，他们 过于把注意力集中在过去消耗的时间、金钱和 精力上，而不关心未来的结果。他们不但没有 忽略沉没成本，甚至无法将它们遗忘。
第六讲 决策偏见（王阳）
尝试回答下列两个问题：
• 问题甲：假设你在A商店看中一个售价100元的闹 钟，觉得很不错，想将之购入囊中。但此时，你又 获得了可靠的消息：在B商店这一款完全相同的闹 钟正在搞促销活动，售价为80元。你知道从A商店 到B商店骑车只要30分钟，此时，你会不会掉头去 B商店购买？
第六讲 决策偏见（王阳）
启示
对于组织高层领导者来说，如果 他们不能走出沉没成本误区，则有可 能将组织推至毁灭的边缘。
第六讲 决策偏见（王阳）
目录
比例偏见 沉没成本误区 框架效应 参照和调整 启发式偏差 初始效应和时近效应 过于自信
第六讲 决策偏见（王阳）
框架效应
第六讲 决策偏见（王阳）
框架效应
• 问题乙：在夏日炎炎的海滩上，你想享受一瓶冰镇 啤酒。恰巧同伴要去杂货店打个公用电话，你托他 买。他问你，你可以接受多少钱一支啤酒？
第六讲 决策偏见（王阳）
如果换成这样两个问题呢？
• 问题A：假设你在A商店看中一个售价3250元的手 机，觉得很不错，想将之购入囊中。但此时，你又 获得了可靠的消息：在B商店这一款完全相同的手 机正在搞促销活动，售价为3230元。你知道从A商 店到B商店骑车只要30分钟，此时，你会不会掉头 去B商店购买？
第六讲 决策偏见（王阳）
启示
这都是指人们对事情（事物）价值的 评价非理性的方面，本来我们考虑事 情价值时，只应当考虑这件事情对我 们来说有多大的效用，而不应受到其 他因素的影响，而实质上，人们在做 出决定时，常常被“参考价格”、“ 差价”影响，以“参考价格”、“差 价”作为了决策指标。
第六讲 决策偏见（王阳）
第六讲
决策偏见
Decision BIAS
第六讲 决策偏见（王阳）
目录
比例偏见 沉没成本误区 框架效应 参照和调整 启发式偏差 初始效应和时近效应 过度自信
第六讲 决策偏见（王阳）
比例偏见
第六讲 决策偏见（Biblioteka Baidu阳）
比例偏见
比例偏见是指对价格的比例比它们之间 的差值更关注的偏见。这是一种非常常见的 偏见。日常生活中有很多类似过于看重比例 而轻视绝对收益的行为。大多数人往往会受 到比例的影响，过多地注重于小处的节约， 而对大处小比例的节约却视而不见。
第六讲 决策偏见（王阳）
例如： Arkes和Blumer的实验
• 结果，61名被试，33名选择去密歇根滑雪，28名 选择去威斯康星滑雪，即54%的被试选择放弃了更 吸引人到威斯康星滑雪，原因是到密歇根滑雪的票 花费的多，放弃是一种浪费，这种情形是成本沉没 效应的表现。
第六讲 决策偏见（王阳）
又如一个项目工程：
第六讲 决策偏见（王阳）
分析
但大部分人对问题甲的回答是会，问题A是 不会，因为他们用了物品的价钱(100、3250) 作为“参考值”进行对比，前者看似省钱的 比例更高，所以更多人会去。而对问题乙的 回答，大部分人愿意接受1.5美元，而问题B， 则是2.6美元。换句话说，倘若杂货店啤酒卖 1.6美元，那么他们可能就丧失了一次在炎炎 夏日享受清凉啤酒的机会了，而这个机会， 他们却愿意在同样情境下，花2.6美元获得。
目录
比例偏见 沉没成本误区 框架效应 参照和调整 启发式偏差 初始效应和时近效应 过于自信
第六讲 决策偏见（王阳）
沉没成本误区
第六讲 决策偏见（王阳）
沉没成本误区 按照理性原则，一个人在判断某件事情该不该 做时，会将从这件事情中所能获得的收益同将要付 出的成本进行比较，如果预期收益大于成本，事情 就该做，反之就不该做。然而，在很多情况下，人 们并不仅仅拿将要付出的成本同收益相比较，还会 关注过去在这件事情上已经投入了多少，经济学中 把这种已经发生的投入称为“沉没成本”。
• 前期花了几年的时间投人不少人力物力，到最后合 同签订时，价格压得很低，签吧没有利润。弄不好 还要亏本，不签吧，前期费用已经花了几十万。在 这两难的决策中，管理者往往要做出签的决断，这 就是受沉没成本误区的影响。在投资决断时要把握 住朝前看，而不要向后看。要考虑从现在起的得失 怎样，而不要看沉没成本。如果你考虑沉没成本而 作出决定，你可能还要失去机会成本。
有个吝啬鬼不小心掉进河里，好心人趴在岸边 喊到“快把手给我，我把你拉上来！”但这吝啬鬼 就是不肯伸出自己的手。好心人开始很纳闷，后来 突然醒悟，就冲着快要下沉的吝啬鬼大喊“我把手 给你，你快抓住我！”，这吝啬鬼一下就抓住了这 个好心人的手。心理学上把这种由于不一样表达导 致不一样结果的现象称为“框架效应”。
第六讲 决策偏见（王阳）
例如： Arkes和Blumer的实验
• 假如你花费了100美元买了一张周末去密歇根滑雪 的票。过了几周，你又花费了50美元买了另外一张 去威斯康星滑雪的票。原因是你认为到威斯康星滑 雪会更吸引人。而当你买了威斯康星滑雪的票之后 ，突然你发现这两张票是在同一个周末，又都不能 退票，也不能将票转让给其他人，现在二选一，放 弃一个，你将如何选择？
第六讲 决策偏见（王阳）
分析
对于以上4个问题，一个理性的决策者， 问题甲、问题A的答案、问题乙、问题B的 答案应当是一样的，问题甲、A中，要考 虑来回路程30分钟值多少钱，无论是买手 机还是买闹钟，这30分钟的价值应当是不 变的；问题乙、B要考虑的是一支啤酒的 效用，无论是在五星级酒店买的啤酒还是 在小士多买的啤酒，该啤酒对我们而言的 效用也是不会变的。
第六讲 决策偏见（王阳）
沉没成本误区
从理性的角度来看，不管我们这件事情 最终做还是不做，沉没成本都不能够再收回， 毫无疑问它应该被排除在决策的考虑范围之 外。但若仔细观察，不难发现大多数人总是 很容易陷入沉没成本误区。
第六讲 决策偏见（王阳）
沉没成本误区
沉没成本误区是指决策制定者忽略了现在 的选择并不能纠正过去。在评价决策时，他们 过于把注意力集中在过去消耗的时间、金钱和 精力上，而不关心未来的结果。他们不但没有 忽略沉没成本，甚至无法将它们遗忘。
第六讲 决策偏见（王阳）
尝试回答下列两个问题：
• 问题甲：假设你在A商店看中一个售价100元的闹 钟，觉得很不错，想将之购入囊中。但此时，你又 获得了可靠的消息：在B商店这一款完全相同的闹 钟正在搞促销活动，售价为80元。你知道从A商店 到B商店骑车只要30分钟，此时，你会不会掉头去 B商店购买？
第六讲 决策偏见（王阳）
启示
对于组织高层领导者来说，如果 他们不能走出沉没成本误区，则有可 能将组织推至毁灭的边缘。
第六讲 决策偏见（王阳）
目录
比例偏见 沉没成本误区 框架效应 参照和调整 启发式偏差 初始效应和时近效应 过于自信
第六讲 决策偏见（王阳）
框架效应
第六讲 决策偏见（王阳）
框架效应
• 问题乙：在夏日炎炎的海滩上，你想享受一瓶冰镇 啤酒。恰巧同伴要去杂货店打个公用电话，你托他 买。他问你，你可以接受多少钱一支啤酒？
第六讲 决策偏见（王阳）
如果换成这样两个问题呢？
• 问题A：假设你在A商店看中一个售价3250元的手 机，觉得很不错，想将之购入囊中。但此时，你又 获得了可靠的消息：在B商店这一款完全相同的手 机正在搞促销活动，售价为3230元。你知道从A商 店到B商店骑车只要30分钟，此时，你会不会掉头 去B商店购买？
第六讲 决策偏见（王阳）
启示
这都是指人们对事情（事物）价值的 评价非理性的方面，本来我们考虑事 情价值时，只应当考虑这件事情对我 们来说有多大的效用，而不应受到其 他因素的影响，而实质上，人们在做 出决定时，常常被“参考价格”、“ 差价”影响，以“参考价格”、“差 价”作为了决策指标。
第六讲 决策偏见（王阳）
第六讲
决策偏见
Decision BIAS
第六讲 决策偏见（王阳）
目录
比例偏见 沉没成本误区 框架效应 参照和调整 启发式偏差 初始效应和时近效应 过度自信
第六讲 决策偏见（王阳）
比例偏见
第六讲 决策偏见（Biblioteka Baidu阳）
比例偏见
比例偏见是指对价格的比例比它们之间 的差值更关注的偏见。这是一种非常常见的 偏见。日常生活中有很多类似过于看重比例 而轻视绝对收益的行为。大多数人往往会受 到比例的影响，过多地注重于小处的节约， 而对大处小比例的节约却视而不见。
第六讲 决策偏见（王阳）
例如： Arkes和Blumer的实验
• 结果，61名被试，33名选择去密歇根滑雪，28名 选择去威斯康星滑雪，即54%的被试选择放弃了更 吸引人到威斯康星滑雪，原因是到密歇根滑雪的票 花费的多，放弃是一种浪费，这种情形是成本沉没 效应的表现。
第六讲 决策偏见（王阳）
又如一个项目工程：
第六讲 决策偏见（王阳）
分析
但大部分人对问题甲的回答是会，问题A是 不会，因为他们用了物品的价钱(100、3250) 作为“参考值”进行对比，前者看似省钱的 比例更高，所以更多人会去。而对问题乙的 回答，大部分人愿意接受1.5美元，而问题B， 则是2.6美元。换句话说，倘若杂货店啤酒卖 1.6美元，那么他们可能就丧失了一次在炎炎 夏日享受清凉啤酒的机会了，而这个机会， 他们却愿意在同样情境下，花2.6美元获得。
目录
比例偏见 沉没成本误区 框架效应 参照和调整 启发式偏差 初始效应和时近效应 过于自信
第六讲 决策偏见（王阳）
沉没成本误区
第六讲 决策偏见（王阳）
沉没成本误区 按照理性原则，一个人在判断某件事情该不该 做时，会将从这件事情中所能获得的收益同将要付 出的成本进行比较，如果预期收益大于成本，事情 就该做，反之就不该做。然而，在很多情况下，人 们并不仅仅拿将要付出的成本同收益相比较，还会 关注过去在这件事情上已经投入了多少，经济学中 把这种已经发生的投入称为“沉没成本”。
• 前期花了几年的时间投人不少人力物力，到最后合 同签订时，价格压得很低，签吧没有利润。弄不好 还要亏本，不签吧，前期费用已经花了几十万。在 这两难的决策中，管理者往往要做出签的决断，这 就是受沉没成本误区的影响。在投资决断时要把握 住朝前看，而不要向后看。要考虑从现在起的得失 怎样，而不要看沉没成本。如果你考虑沉没成本而 作出决定，你可能还要失去机会成本。
有个吝啬鬼不小心掉进河里，好心人趴在岸边 喊到“快把手给我，我把你拉上来！”但这吝啬鬼 就是不肯伸出自己的手。好心人开始很纳闷，后来 突然醒悟，就冲着快要下沉的吝啬鬼大喊“我把手 给你，你快抓住我！”，这吝啬鬼一下就抓住了这 个好心人的手。心理学上把这种由于不一样表达导 致不一样结果的现象称为“框架效应”。
第六讲 决策偏见（王阳）
例如： Arkes和Blumer的实验
• 假如你花费了100美元买了一张周末去密歇根滑雪 的票。过了几周，你又花费了50美元买了另外一张 去威斯康星滑雪的票。原因是你认为到威斯康星滑 雪会更吸引人。而当你买了威斯康星滑雪的票之后 ，突然你发现这两张票是在同一个周末，又都不能 退票，也不能将票转让给其他人，现在二选一，放 弃一个，你将如何选择？