第二章 汽车商品交易磋商.

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3. 还盘（Counter Offer）

也称回盘，是受盘人收到发盘后对其内容不同意或 不完全同意而提出修改建议作出的一种表示。到
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3.1分析还盘人的意图：如果条件合理，应 适当让步。 3.2 区别是否有约束力 3.3注意提出的问题 3.4只有受盘人可以还盘
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4．接 受（Acceptance）
指受盘人在接到发盘后，在有效期限内无条件地同 意发盘人提出的交易条件，并愿意按这些条件订立合同 的一种表示。
4.1. 有效地接受必须具备以下条件： （1） 必须由特定的受盘人作出 （2） 接受必须以某种方式明确表示出来 A、用声明（statement）表示: I accept (confirm) your offer or Your offer accepted (confirmed); B、用行为（action or performing an action）表示。 中国参加《公约》对书面以外方式有效性保留意见。
收货款
Receiving the Payment
集单结汇
Sending Documents
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第二节 交易磋商的主要环节
交易磋商（Business Negotiation） 指买卖双方通过直接洽谈或函电的形式，就 某项商品的成交条件进行协商，以求达成交 易的过程。
双方都想争取有利的贸易条件。
• 分析：①来往函电的意义。 ②AB之间是否达成了交易，什么时候达成的？
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第三节 贸易合同的签订
一方发盘或还盘，经另一方接受后，原则上合同即 告达成。 一、签订书面合同的必要性 《公约》：“销售合同可以用包括人证在内的任何 方法成立。” 1、合同成立的最有效证据 2、合同生效的条件 3、履行合同的依据
第汽 二车 商 章
品 交 易 磋 商
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交易磋商（Business
Negotiation)是指买卖双 方通过直接洽谈或函电的形式，就某项交易 的达成进行协商，以求完成交易的过程。交 易磋商是国际贸易的重要环节之一，商品的 国际交易能否顺利签订合同，主要取决于交 易双方对交易双方条件磋商的结果。交易双 方为了争取有利的贸易条件，经常会产生争 端。因此，双方要在平等互利的基础上，通 过友好协商尽量争取做到双方都有利；同时 要保证所达成的协议符合各自国家的法律和 规定，以及国际贸易惯例。
2、明确合同文本由谁起草
3、明确双方当事人的签约资格 4、明确各自义务，重要条款尽可能具体 5、文字、措辞要做到科学、严谨、完整 6、注意贸易术语的选用 7、对合同标的等作最后的核实 8、对合同的审查和管理
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案例：
山东省某机床生产厂家 8 月 5 日收到波兰某公司欲购买该厂 8 台 数控磨床的来函，该厂当天就对所需设备进行了报价。 8 月 6 日对方回电表示感谢，并提出每台设备上要求增加一套备用 配件和沙轮。正当我方企业考虑如何回函的时候，对方于8月 8日下午又来电，表示同意接受8月5日的报价，并要求传真合 同文本。考虑到对方的诚意和开发欧洲市场的需要，我方同 意每台设备增加一套沙轮，然后起草好合同文本后传真给对 方。分析： （1）每一次函电的意义和可能的交易结果。 （2）波兰方后来为什么不再要求增加配件和沙轮而很快接 受山东厂家的报价了？

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2.2发盘的有效期（Validity of Offer）

指发盘人受发盘约束的期限。从发盘被传送开始生效 到有效期届满为止。如，Offer Valid Till Nineteenth Our Time。 可不明确或仅笼统规定---“合理时间”。

规定有效期的方式通常有两种： 最迟送达发盘人的时间，如 “限15日复到有效” 。 一段时间，如： “发盘3天有效” 。
由一方在收到询盘后提出发盘。 也有直接向对方发盘的。

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2.1有效发盘应该具备的条件 《联合国国际货物销售合同公约》（公约）规定： 2.1.1受盘人明确。应指明特定的受盘人名称。 2.1.2内容确定（完整、明确和无保留）。“一个建 议如果写明货物且明示或暗示地规定了货物数量和价 格以及确定数量和价格的办法，即为十分确定” （1）完整（Complete） ：内容足够达成交易。 （2）明确（Clear） ：意思表达清楚。 （3）无保留（Final） ：无限制性条件。
Notice to the Seller
Opening L/C
Contract of Transportation
进口核销
Settlement of the Import
保 付 拨 交
险 款
Insurance
理 索
赔 赔
Settlement of Claim
Payment
报关检验
Declaration, Inspection
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（3）在发盘有效期内（或合理时间）传达 到发盘人
-英美法系“发信主义”（Mail-Box Rule）又
称“投邮生效”原则 -大陆法系“到达主义”（Received the Letter of Acceptance），“到 达生效” -《公约》基本采用大陆法：接受于到达发 盘人时生效。
要平等互利。 符合有关法律规定
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一. 交易磋商的方式
直接洽谈方式（或称为口头方式）和函电方式两种 有时利用一种方式便可以达成协议。

有时利用两种方式的配合。
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二. 交易磋商的主要环节
询价

发盘
还盘
接受
还盘主要用于进口磋商的环节。 发盘和接受是起决定性作用的环节。
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二、书面合同的形式和内容
合同的常用形式主要有：合同、确认书、协议书， 确认书和备忘录，现分别介绍如下： 1、合同 （1）合同的首部 （2）合同的主体 （3）合同的其他条款 （4）合同的尾部 2、确认书 3、协议书

三. 签订书面合同应注意的问题
1、仔细检查自己的履约能力
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2.1.3 表明被接受时承受约束的意旨： 用发盘、报价、定货等字样表示出来。 2.1.4 还应考虑双方已形成的习惯做法。 发盘一般是有约束力的（Offer with Engagement）， 又称为实盘（Firm Offer），法律上属于要约。
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无约束力发盘（Offer without Engagement），又 被称为虚盘（Free Offer）: 内容不符合上述三项内容，可看作对发盘的约请。 诸如报价单、价目单、形式发票等。
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询盘是磋商的起点，应注意以下问题： 1.1询盘的质量
语言的使用、被询盘的对象等。
1.2询盘的数量：与市场相适应、避免虚假饱和
如， 200 台机床，向同一地区询盘总数竟达几千台。
一般询2至3家为宜。
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2.发盘（Offer）

交易一方欲购买或销售某种商品而向另一方提出买 卖该种商品的交易条件，并有愿意按照这些交易条 件达成协议（或订立合同）的一种表示。也被称发 价或报价（Quotation）。
目
第一节 第二节 第三节 第四节
录
汽车商品进出口业务程序 交易磋商的主要环节 贸易合同的签订 汽车与发动机贸易合同条款
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第一节 汽车商品进出口业务程序
2.1 进口业务程序
（1）交易磋商前的准备 商品使用或销售计划、卖方的选择、政府批准文件、拟订条款 （The clauses about quality,quantity, price etc.）
（4）接受必须无条件地同意发盘的交易条 件
-不能附有条件或带有某种限制。。
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希 望 或 建 议 （ Mere Suggestions 、 Requests or Expression of Hope），应认为有效接受。 （5）接受方式符合原发盘。如没规定，用对等原则。 2、逾期的接受和接受的撤回 （1）逾期的接受 迟到的接受 （ 2 ）接受的撤回 是指受盘人在接受生效之前撤回 其接受的行为。
（2）交易磋商 询价（ inquiry）, 发盘（offer）,比价（ comparing price）,还盘 （counter-offer）,接受（acceptance） 签订合同（Signing contract）
（FOB、L/C）
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（3）履行合同（FOB、L/C）
开 证 运 输 通知卖方
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（3）履行合同
备 理 货 赔 审 证 运保合同
Contract of C & I）
Preparing Goods
Checking the L/C
检
验
settwenku.baidu.comement of claim
Inspection
出口核销
Settlement of the Export
报关发货
Declaration & Delivery
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2.3 发盘失效（Invalid offer）
指发盘法律效力的终结或终止(termination) ：
-过了有效期或合理时间而没被有效接受 有效期内被受盘人拒绝或还盘 接受前发盘人有效撤回(Withdrawal)或撤销(Revocation) 法律的适用（application of law）
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案例
泰国某农用车总装厂A与中国某柴油机生产厂B已建立 长期的业务关系。A 按照以前交易的CIF BANGKOK价 格向B下订单, 订购300台柴油机。考虑到A是老客户， 并且有望发展成为代理，B回电表示同意。 A于第二天上午10点通知银行开L/C，此时收到B来电， 称“预计生铁价格持续上涨，每台涨价2%”。A当即 回电：“贵方在未事先通知的情况下涨价没有道理， 最多涨价1%”。B当即FAX表示同意，但由于传真机故 障，A未能收到传真。此时南韩C公司报价，A接受。
Claim
Delivery
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2.2 出口业务程序
（1）交易磋商前的准备 市场、产品和服务计划，出口方式, 政府批准文件拟订条款 （The clauses about quality,quantity, price etc.）
（2）交易磋商 inquiry, offer, comparing price,counter-offer,acceptance ，Signing contract（CIF 、L/C）
2.4 发盘的撤回
撤回通知应在发盘送达受盘人之前到达或同时到达。
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2.5 发盘的撤销
• 指发盘人在发盘生效前有效撤销发盘的行为。是否可撤销，有 以下看法： – 英美法系：在被接受前任何时候都可撤销。英国法律：未经 受盘人付出某种代价的发盘或未经发盘人签字的发盘，均可 随时撤销。 – 大陆法系：有效期内不得撤销。 – 《公约》折衷规定： 受盘人表示接受前，撤销通知送达受盘人，可撤销。下列情 况不得撤销： --发盘规定该发盘是不可撤销的。 --受盘人有理由相信该发盘不可撤销，并采取了行动。
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第四节 汽车与发动机贸易合同条款
一、汽车贸易合同条款 （1）价格与支付条款 （2）交货条款 （3）商品品质条款 （4）保证条款 （5）商品品质严重缺陷条款 （6）识产权条款 （7）保密责任条款 （8）不可抗力免责条款 （9）仲裁
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1.询盘（Inquiry）

又称询价，是指交易的一方欲出售或购买某项商 品，向交易的另一方询问购买或出售该项商品的 意向和交易条件的表示或行为
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（1）可询问价格、交易条件，也可要求对方发盘。 （2）项目包括品名、规格、数量、交货期等。 （3）一般不具有法律效力，对双方均无约束力。 （4）不是每笔交易的必须环节，可直接发盘。