销售通路的概述
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–降低交易次數
製造商
降低交易次數
直接銷售
零售商
10+10+10 +10 = 40
製造商
降低交易次數
透過二間批發商銷售
批發商
零售商
8 +20 = 28
製造商
பைடு நூலகம்
降低交易次數
透過批發商銷售
批發商
零售商
4 +10 = 14
后勤功能
– 实物分销：运输和储存货物以克服时间和空间差异 – 分类：克服数量和花色差异。
销售通路的概述
第一章销售通路的概述
• 什么是销售通路？ • 销售通路中包含哪些成员？ • 销售通路的特征是什么？ • 销售通路中包含哪些流？ • 销售通路为何存在？（销售通路的功能）
• 商品分销与销售通路
• 商品分销-----产品从制造商到消费者的传递 过程中所涉及的一系列活动。
• 销售通路----商品分销活动的载体
促进功能
– 调查：获得有关其他渠道成员和消费者的信息 – 融资：向最终消费者提供信用和其他财务服务以促进
产品的流通
制
批
物流、资金、
造 信息流等
发
商
商
物流、资金、 信息流等
零
制
物流、资金、
信息流等
售
造
商
商
1．实物流
供应商
运输者 仓库
2．所有权流
供应商
3．付款流
供应商 银行
制造商 制造商 制造商
4．信息流
供应商
运输者 仓库、银行
制造商
运输者 仓库
经销商
经销商
银行 经销商
运输者 仓库、银行
经销商
运输者
银行
运输者 银行
• 销售通路是指某种货物或劳务从生产者 向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有 权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。 ----菲利普.科特勒 当产品从生产者向消费者或产品用户转 移时，直接或间接转移所有权所进过的途径。 -----肯蒂夫
企业内部和外部代理商和经销商的组织 机构，通过这些组织才上市行销。
----美国市场营销协会
•
所谓销售通路是指产品从生产者向消
费者转移所经过的通道或途径，它是由一
系列相互依赖的组织机构组成的商业机构。
即产品由生产者到用户的流通过程中所经
历的各个环节连接起来形成的通道。
• 销售通路成员：
厂商
批发商 零售商 消费者
销售通路的特征：
• 1．起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和用 户(生产消费)
• 2．参与者是商品流通过程中各种类型的中间商
• 3．前提是商品所有权的转移
•制造商 ----批发商-----零售商----消费者 •制造商 ----代理商-----批发商-----零售商----消费者
• 物流 产品、促销品、展台、礼品赠品、宣传品
• 资金流 • 信息流 • 文化流 • 情感流 • 服务流 • 资本流 • 知识流 • 风险流
• 分類：依照客戶需求分类产品品質，使每一类貨品 尽量相似
• 积聚：累积需求取得價格優勢，越往上游數量越大， 價格越低
• 分配：大量單一商品，一部分一部份分銷給下游客 • 组合：批发商为零售商建立好产品组合，零售商为
顾客建立好产品组合
行銷通路為何存在
• 供給因素
–交易的規格化
• 分配成本可以降到最低
5．促销流
供应商
广告 代理商
制造商
广告 代理商
经销商
顾客 顾客 顾客 顾客 顾客
分销通路为何存在
• 产品是立命之本，通路是立身之本
•
------柳传志（联想集团）
• 神州数码CEO林杨：传统分销和新兴渠道 两手都要硬
行銷通路為何存在
• 需求因素
–便利搜尋：提供需求方與供應方的連結 –分类配銷的調节功能
製造商
降低交易次數
直接銷售
零售商
10+10+10 +10 = 40
製造商
降低交易次數
透過二間批發商銷售
批發商
零售商
8 +20 = 28
製造商
பைடு நூலகம்
降低交易次數
透過批發商銷售
批發商
零售商
4 +10 = 14
后勤功能
– 实物分销：运输和储存货物以克服时间和空间差异 – 分类：克服数量和花色差异。
销售通路的概述
第一章销售通路的概述
• 什么是销售通路？ • 销售通路中包含哪些成员？ • 销售通路的特征是什么？ • 销售通路中包含哪些流？ • 销售通路为何存在？（销售通路的功能）
• 商品分销与销售通路
• 商品分销-----产品从制造商到消费者的传递 过程中所涉及的一系列活动。
• 销售通路----商品分销活动的载体
促进功能
– 调查：获得有关其他渠道成员和消费者的信息 – 融资：向最终消费者提供信用和其他财务服务以促进
产品的流通
制
批
物流、资金、
造 信息流等
发
商
商
物流、资金、 信息流等
零
制
物流、资金、
信息流等
售
造
商
商
1．实物流
供应商
运输者 仓库
2．所有权流
供应商
3．付款流
供应商 银行
制造商 制造商 制造商
4．信息流
供应商
运输者 仓库、银行
制造商
运输者 仓库
经销商
经销商
银行 经销商
运输者 仓库、银行
经销商
运输者
银行
运输者 银行
• 销售通路是指某种货物或劳务从生产者 向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有 权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。 ----菲利普.科特勒 当产品从生产者向消费者或产品用户转 移时，直接或间接转移所有权所进过的途径。 -----肯蒂夫
企业内部和外部代理商和经销商的组织 机构，通过这些组织才上市行销。
----美国市场营销协会
•
所谓销售通路是指产品从生产者向消
费者转移所经过的通道或途径，它是由一
系列相互依赖的组织机构组成的商业机构。
即产品由生产者到用户的流通过程中所经
历的各个环节连接起来形成的通道。
• 销售通路成员：
厂商
批发商 零售商 消费者
销售通路的特征：
• 1．起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和用 户(生产消费)
• 2．参与者是商品流通过程中各种类型的中间商
• 3．前提是商品所有权的转移
•制造商 ----批发商-----零售商----消费者 •制造商 ----代理商-----批发商-----零售商----消费者
• 物流 产品、促销品、展台、礼品赠品、宣传品
• 资金流 • 信息流 • 文化流 • 情感流 • 服务流 • 资本流 • 知识流 • 风险流
• 分類：依照客戶需求分类产品品質，使每一类貨品 尽量相似
• 积聚：累积需求取得價格優勢，越往上游數量越大， 價格越低
• 分配：大量單一商品，一部分一部份分銷給下游客 • 组合：批发商为零售商建立好产品组合，零售商为
顾客建立好产品组合
行銷通路為何存在
• 供給因素
–交易的規格化
• 分配成本可以降到最低
5．促销流
供应商
广告 代理商
制造商
广告 代理商
经销商
顾客 顾客 顾客 顾客 顾客
分销通路为何存在
• 产品是立命之本，通路是立身之本
•
------柳传志（联想集团）
• 神州数码CEO林杨：传统分销和新兴渠道 两手都要硬
行銷通路為何存在
• 需求因素
–便利搜尋：提供需求方與供應方的連結 –分类配銷的調节功能