销售通路的概述
营销通路及销售技
特点，呈现出各种现状：有的笑逐颜开，肆无忌惮( 特点，呈现出各种现状：有的笑逐颜开，肆无忌惮(通威、 凤凰)；有的隔岸观火，虎视眈眈(爱普、双胞胎) 凤凰)；有的隔岸观火，虎视眈眈(爱普、双胞胎)；有的涉 水未深，摸石进河(大比农、普瑞纳) 水未深，摸石进河(大比农、普瑞纳)；有的异军突起，奋 力拼搏(正大、斯特佳、海大) 力拼搏(正大、斯特佳、海大)；有的苦海求谋；有的溺水 而亡，有的雄心振志，有的…… 而亡，有的雄心振志，有的…… 鱼料特点：1 鱼料特点：1、粉碎细度高 2、规格众多 3、品种各异 4、生长周期长 5、资金需求大 6、成鱼销售依赖性强 7、 产业链不易控制 8、饲料消费习惯不同于畜禽(初时价来 、饲料消费习惯不同于畜禽( 末时量) 末时量) 9、推销人员要求高(技术、专业) 、推销人员要求高(技术、专业) 10、养殖效益好(求稳、用户不易更换新品牌) 10、养殖效益好(求稳、用户不易更换新品牌)
• • • •
三、主要厂家之优劣势
• 通威、凤凰 通威、 • • 优势 产品规格齐全，知名度高，有多年
沉淀的诚信客户，有鱼销售渠道，能在旺季 给予客户较大资金支持。
• 劣势 网点密集、客户之间杀价，价位高，
经销商利益薄。
• 正大、海大 正大、 • 优势： 优势： • 企业知名度高，产品定位准确，市场运作
营销经验(相互交流) 营销经验(相互交流)
一、灵活应变策略
• 业务员必须明晰市场主要竞争对手动态，
适时制定市场应变策略。一步领先则步步 领先。
• (案例：2000年针对通威浮型料三岔上市应 案例：2000年针对通威浮型料三岔上市应
对策略) 对策略)
二、准确了解客户需求，并 根据客户需求制定营销话树。
通路行销与行销
通路行销与行销通路行销是一种营销策略，通过建立和维护分销渠道，将产品或服务送达最终消费者。
这种策略不仅仅关注产品或服务的生产和品质，而且注重如何将其有效地推向市场。
通路行销主要通过建立、管理和优化渠道来实现销售目标。
它强调与分销商的密切合作，以确保产品在适当的时间、地点和价格出售给最终消费者。
在这个过程中，通路行销需要制定适当的推广策略，以吸引消费者的注意力，并促使他们购买产品。
通路行销的优势之一是能够扩大市场覆盖范围。
通过与多个渠道合作，企业可以将产品或服务迅速推向全国甚至国际市场，进而提高市场份额和销售额。
此外，通路行销还能够提高产品的可见性和知名度，通过渠道合作伙伴的广告和促销活动来增加产品的曝光度。
另一个优势是通路行销可以帮助企业更好地了解市场需求和消费者行为。
通过与渠道合作伙伴的密切联系，企业可以及时获得市场信息和反馈，从而调整产品或服务策略以满足消费者的需求。
此外，通过与不同渠道合作，企业可以更好地了解消费者购买决策的动因和因素，从而制定更具针对性的推广策略。
然而，通路行销也面临一些挑战。
其中之一是渠道管理。
合作伙伴的选择和管理是通路行销中的关键因素，企业需要精心选择渠道伙伴，并进行有效的合作和管理。
此外，由于消费者需求和市场环境的不断变化，企业还需要不断地调整和优化渠道策略。
此外，通路行销还面临竞争压力。
不同企业之间在渠道选择和合作伙伴上存在竞争，企业需要不断提升自身的竞争力，以吸引并留住优秀的渠道合作伙伴。
此外，价格战和促销活动也可能导致渠道合作伙伴之间的竞争和分歧。
在实施通路行销策略时，企业应该制定清晰的目标和策略，并与渠道合作伙伴进行开放和良好的沟通。
企业还应该持续评估和优化渠道策略，以适应市场变化和消费者需求变化。
通过合理的渠道选择和管理，企业可以实现更高的销售额和市场份额，提升品牌价值和竞争力。
通路行销是企业与消费者之间的桥梁。
它通过建立和管理分销渠道，将产品或服务送达最终消费者。
怎样做到有效的销售通路建设和治理
怎样做到有效的销售通路建设和治理在当今竞争激烈的市场环境中，销售通路的建设和治理对于企业的生存与发展至关重要。
有效的销售通路能够帮助企业将产品或服务快速、高效地传递给目标客户，实现销售增长和市场份额的扩大。
那么，怎样才能做到有效的销售通路建设和治理呢？首先，我们需要明确销售通路的概念。
销售通路，简单来说，就是产品或服务从生产者到消费者手中所经过的一系列环节和途径。
它包括了批发商、零售商、代理商、经销商等中间环节，以及物流、信息流、资金流等相关流程。
一、深入了解市场和目标客户要建设有效的销售通路，就必须对市场和目标客户有深入的了解。
这包括了解市场的规模、增长趋势、竞争状况，以及目标客户的需求、购买习惯、消费心理等。
只有掌握了这些信息，我们才能准确地选择合适的销售通路模式和合作伙伴。
例如，如果目标客户主要是年轻人，他们更倾向于在线购物和社交媒体，那么企业就应该重点发展电商平台和社交媒体营销渠道；如果目标客户是企业客户，可能需要通过参加行业展会、举办产品演示会等方式来建立销售通路。
为了获取这些信息，企业可以通过市场调研、客户反馈、数据分析等手段来进行。
同时，要保持对市场动态的敏锐洞察力，及时调整销售通路策略以适应市场变化。
二、选择合适的销售通路模式在了解市场和目标客户的基础上，企业需要选择合适的销售通路模式。
常见的销售通路模式有直接销售、间接销售、多层级销售等。
直接销售是指企业直接将产品或服务销售给最终客户，没有中间环节。
这种模式可以让企业更好地控制销售过程，了解客户需求，但需要投入较大的人力、物力和财力。
间接销售则是通过中间环节，如批发商、零售商、代理商等将产品或服务推向市场。
这种模式可以借助中间环节的资源和渠道，快速扩大市场覆盖范围，但企业对销售过程的控制相对较弱。
多层级销售是一种较为复杂的模式，涉及多个层次的经销商和代理商。
这种模式在某些行业，如保健品、化妆品等领域较为常见，但需要注意法律法规和商业伦理的问题。
营销方式和营销渠道的区别
营销方式和营销渠道的区别
销售渠道亦称配销渠道、营销渠道或销售通路，一般是指产品或服务
从生产者流向消费者（用户）所经过的整个渠道。
这个渠道通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。
他们为使产品到达企业用户和最终
消费者而发挥各自职能，通力合作，有效地满足市场需求。
良好的营销渠
道不仅要通过在合适的地点以合适的质量、数量和价格供应产品或服务来
满足需求，而且要通过渠道成员的各种营销努力来剌激需求。
因此，营销渠道是促使产品（服务）顺利地经过市场交换过程转移给
消费者（用户）使用或消费的一整套相互依存的组织。
它具有如下特征：
营销渠道反映其中一特定产品或服务价值实现的全过程。
其一端连接
生产，另一端连接消费，使产品通过交换不断进入消费领域，满足用户需求。
（1）营销渠道是由一系列相互依存的组织结合起来的网络系统。
其组织成员通常包括生产者、批发商、零售商和消费者，以及一些支
持营销的机构，如运输公司、独立仓库、银行和市场研究公司、广告公司等。
这些组织为实现其共同目标发挥各自营销功能，因共同利益而合作，
也会因不同利益和其他原因发生矛盾和冲突，需要协调和管理。
（2）营销渠道的核心业务是购销。
产品在渠道中通过一次或多次购销转移所有权或使用权，流向用户。
购销次数的多寡，决定了渠道层次和参与渠道的组织的多少，形成或长或
短的渠道。
渠道的长短通常由比较利益决定。
（3）营销渠道是一个多功能系统。
销售通路的概述
销售通路的概述销售通路是产品从生产者到最终消费者之间的经济活动路径。
它是指在产品从生产到消费的整个流程中涉及的各个环节，包括制造、分销、销售和售后服务等，以实现商品的流通和交易的过程。
销售通路对于企业来说至关重要。
一个有效的销售通路可以帮助企业将产品迅速、正确地传达给目标消费者，加快销售速度，提高市场份额，增加企业的收入。
同时，通过建立稳定的销售通路，企业能够更好地控制产品的质量、价格和售后服务，增强企业品牌信誉和消费者忠诚度。
销售通路可以分为直接销售和间接销售两种方式。
直接销售是指生产者直接将产品销售给最终消费者，通常通过线下实体店、企业自有电商平台等方式实现。
直接销售的优势在于企业可以直接接触和了解消费者需求，能够更好地提供个性化的产品和服务。
然而，直接销售需要企业投入更多的资源和精力，包括店面租金、人员管理等方面的成本也较高。
间接销售是指通过一系列的中间商来将产品销售给最终消费者。
这些中间商可以是批发商、零售商、代理商等。
间接销售可以帮助企业快速覆盖更广泛的市场和消费者群体，减少企业物流和仓储成本，降低企业的风险。
然而，间接销售也存在着信息传递不畅、售后服务难以控制等问题，需要企业与中间商之间建立良好的合作关系。
除了销售方式之外，销售通路的选择还需要考虑市场特点和产品属性。
在选择销售通路时，企业要综合考虑渠道的可行性、成本效益、覆盖面和市场影响力等因素。
同时，还要根据产品的属性和定位来确定最适合的销售通路，如高端产品可以选择自有专卖店或高端百货商场，大众产品则可以选择超市、百货商场等。
最后，为了确保销售通路的顺畅运作，企业还需要建立完善的销售管理体系。
这包括与销售渠道的合作协议、价格政策、促销活动、培训和支持等。
通过建立良好的合作关系和有效的沟通，企业能够最大程度地发挥销售通路的优势，实现销售目标和市场竞争力的提升。
销售通路是指产品从生产者到最终消费者之间的经济活动路径。
在这个过程中，各种中介机构和渠道起到了至关重要的作用。
销售通路和经销商管理
通路与经销商的利益分配机制
1 2 3
公平合理的利润分配
制定公平合理的利润分配机制，确保经销商在 销售活动中获得足够的利润，激发其积极性。
激励与奖惩措施
根据销售业绩、市场反馈等信息，对经销商实 施激励与奖惩措施，激发其工作热情和责任感 。
持续改进与优化
根据市场变化和业务发展需要，持续改进和优 化利益分配机制，确保双方的利益得到充分保 障。
确保客户信息和交易安全。
间接销售通路
定义和特点
间接销售通路是指企业通过中间商或经销商将产品销售给最终用户或消费者。这种销售方 式具有覆盖面广、成本低、专业化程度高等特点。
适用范围
对于一些大众消费品、日用品、快速消费品等，间接销售通路较为适用。此外，对于需要 借助中间商或经销商的专业知识和经验来提高销售效率的产品，间接销售通路也是不错的 选择。
制财务风险。
激励和培训经销商
01
02
03
激励政策
通过设立销售目标、返利 、折扣等激励政策，激发 经销商的销售热情和积极 性。
培训支持
为经销商提供产品知识、 销售技巧、市场开拓等方 面的培训和支持，提高其 销售能力和市场竞争力。
渠道支持
协助经销商开拓市场、建 立销售网络，提高公司在 当地的知名度和市场份额 。
感谢您的观看
THANKS
管理重点
在间接销售通路中，企业需要注重经销商选择和管理、价格策略、促销政策和市场信息反 馈等方面。同时，还需要与经销商保持良好的沟通和合作关系，共同开拓市场和提升品牌 影响力。
混合销售通路
定义和特点
混合销售通路是指企业同时采用直接 销售通路和间接销售通路两种方式来 销售产品。这种销售方式具有灵活性 和多样化等特点。
通路行销全面概述
通路行销全面概述通路行销是指企业通过建立和管理销售渠道，将产品或服务推向市场的一种营销手段。
它是一种在不同渠道中推广销售产品的策略，旨在提高产品的曝光度、扩大市场份额并增加销售量。
通路行销的主要目标是将产品或服务送达到最终用户手中，并确保产品能够迅速地满足用户需求。
它是一种以销售渠道为中心的营销策略，通过建立强大的分销网络来达到销售目标。
通路行销的核心是建立一个有效的分销网络。
这个分销网络可以由各种不同的渠道组成，包括批发商、零售商、经销商和分销代理商等。
企业可以选择与这些渠道合作，共同推广销售产品。
在通路行销中，企业需要进行一系列的市场调研和分析，以确定最合适的销售渠道。
这涉及到对目标市场的了解，包括用户需求、竞争对手、市场趋势等方面的研究。
企业还需要评估不同销售渠道的优势和劣势，并选择最合适的分销网络。
一旦建立了销售渠道，企业就需要通过各种市场营销策略来推广产品。
这可以包括广告宣传、促销活动、市场推广等。
通过这些策略，企业可以增加产品的曝光度，吸引更多的潜在客户并提高销售量。
通路行销也需要对销售渠道进行管理和监控。
企业需要确保销售渠道具有良好的库存管理能力，能够及时满足市场需求。
同时，企业还需要与销售渠道保持良好的沟通和合作，以便及时了解市场动态并做出调整。
通路行销是一种全方位的营销策略，需要企业在产品开发、市场调研、分销网络建设和市场营销等方面进行全面的考虑和规划。
通过有效的通路行销，企业可以借助销售渠道的力量，在市场中占据更有竞争力的位置，提高产品的销售量和市场份额。
通路行销是现代企业在市场竞争中非常重要的一环。
在通路行销中，企业通过构建与分销渠道的合作关系，将产品或服务有效地传递给最终消费者，并实现销售目标。
实施通路行销的关键是理解目标市场的需求，并根据市场特点选择合适的销售渠道，以便将产品或服务迅速送达给客户。
首先，通路行销的基础是市场调研和分析。
企业需要深入了解目标市场的特点，包括消费者的需求、竞争对手的情况、市场趋势等。
通路定义指南
通路定义参考01经销商：—对应的价格通路（01经销商）1、代理特定区域销售的销售单位2、以经销价格供价3、具有签订经销合同和设定抵押保证4、设立经销商的区域不再增设营业所02批发商：----对应的价格通路（02批发商）1、配备于营业所下以批发性质为主之客户2、供应价格高于经销价格3、负责配送的客户属于此类通路（即现在的配送商）4、营业所周边外埠负责小区域的经销商属于此类03便利折扣店（即原来的一般商场）：---对应的价格通路（03商场）1、面积70-399平米；2、商品品种：6大类800种左右；3、经营思维：营业时间长，地点便利，提供增值服务；4、采购特点：高毛利、小规模；5、目标消费者：学生及上班族居多。
04量贩卖场：---对应的价格通路（05量贩店）1、面积8000平米以上；2、商品种类20000种左右；3、覆盖商圈25分钟以内；4、经营思维：一站式购物、自有品牌、良好的购物环境、提供增值服务及售后服务；5、采购特点：低价、高周转率；6、目标消费者：一般家庭；7、举例说明：如，沃尔玛、家乐福、易出莲花等。
05超级市场：---对应的价格通路（05量贩店）1、面积400-7999平米；2、商品种类5000中左右；3、覆盖商圈10-15分钟；4、经营思维：物超所值、大量分支连锁、产生规模效应、区域性强；5、采购特点：高品质、多样化采购、强调毛利需求。
6、目标消费者：家庭主妇、社区型消费。
7、举例说明：如，华联、联华、家得利、农工商、苏果、雅客多等.06HBR：---对应的价格通路（04干杂店）1、宾馆、酒巴、饭店2、餐馆07学校点：---对应的价格通路（04干杂店）1、设在大学高校内之私营摊点、销售面积小于40平米之卖场2、不归属现代化连锁体系通路或具备食品超市类型，且在大学校园内3、由中小学设立的小卖部；位于学校内部08特通点：---对应的价格通路（04干杂店）车站、码头、机场网吧、桑拿风景点机关内部办公大楼加油站，高速路休息站医院。
通路销售方案
通路销售方案一、引言在现代商业环境中，通路销售对于企业来说非常重要。
通路销售是指企业通过各种渠道向消费者销售产品或服务的过程。
通路的选择和管理直接影响着企业的销售业绩和市场份额。
因此，制定一个有效的通路销售方案对于企业的商业成功至关重要。
二、市场分析在制定通路销售方案之前，企业需要进行市场分析，以确定目标市场和消费者群体。
这包括研究市场规模、竞争对手、消费者需求和购买习惯等因素。
三、渠道选择选择适合企业的销售渠道是通路销售方案中的关键步骤。
根据企业的产品特性、目标市场和竞争优势，可以选择直销、代理商、分销商、电子商务等不同的渠道形式。
1. 直销直销是指企业直接向消费者销售产品或服务的方式。
企业可以通过自有销售团队、电子商务平台、电话销售等方式与消费者直接接触。
直销可以有效地控制销售过程和价格策略，但需要投入较大的销售和宣传资源。
2. 代理商代理商是指企业与独立销售机构或个人签订代理协议，由其代理销售产品或服务。
代理商具有丰富的销售经验和客户资源，可以快速拓展市场份额，但需要与代理商建立良好的合作关系，并提供培训和支持。
3. 分销商分销商是指企业与各种批发商、零售商等签订分销协议，通过其销售产品或服务。
分销商可以通过其扩大产品的分销渠道和增加销售规模，但需要注意控制与分销商之间的价格和库存管理。
4. 电子商务随着互联网和移动互联网的发展，电子商务成为一个重要的销售渠道。
企业可以通过自有网站、第三方电商平台等方式在线销售产品或服务。
电子商务可以实现全天候销售和全球覆盖，但需要注意品牌建设和物流配送等方面的问题。
四、渠道培训和支持无论选择何种销售渠道，企业都需要提供专业的培训和支持，以帮助渠道合作伙伴更好地销售产品或服务。
这包括产品知识培训、销售技巧培训、市场推广支持等。
五、渠道管理和评估一旦确定了销售渠道，企业需要进行有效的渠道管理并定期评估渠道合作伙伴的业绩和表现。
通过与渠道合作伙伴定期沟通，了解市场情况、收集反馈意见，并针对性地制定改进措施。
浅谈通路行销与行销管理
渠道（Place）
选择合适的销售渠道，确保产品能够覆盖目标市 场并方便消费者购买。
市场定位
定义
市场定位是根据目标市场的需求和竞争状况，确定企业产品的独特 卖点。
重要性
市场定位能够帮助企业在市场中树立品牌形象，提高消费者对产品 的认知度和忠诚度。
多通路策略
同时采用多种销售渠道进行销售，提高市场覆盖面和销售 量。
要点二
少通路策略
只采用少数几种销售渠道进行销售，集中资源，提高渠道 效率。
04
行销管理技巧
产品管理
产品定位
明确产品的目标市场和消费者群体，根 据市场需求和竞争情况，进行精准的产
品定位。
产品质量
严格把控产品质量，确保产品符合相 关标准和消费者期望，建立良好的品
优化行销策略
通路行销过程中，企业需要针对 不同渠道制定相应的策略，这有 助于企业更全面地了解市场需求 ，进而优化整体行销策略。
提高市场竞争力
有效的通路行销可以帮助企业更 好地掌握市场资源，提高产品覆 盖率，从而增强市场竞争力。
行销管理对通路行销的指导作用
提供战略指导
行销管理为企业提供战略层面的指导，确保通路行销活动符合企 业整体战略目标。
与分销商建立良好的合作关系，明确双方权益和义务，确保分 销活动的顺利进行。
优化物流配送体系，确保产品及时送达分销商和消费者手中， 提高客户满意度。
对分销数据进行收集和分析，了解分销渠道的运营状况和市场 趋势，为决策提供支持。
05
通路行销与行销管理的关系
通路行销对行销管理的影响
增强行销管理能力
通路行销涉及到渠道的建立和管 理，要求企业具备相应的管理能 力，从而提升整体行销管理水平 。
销售通路和经销商管理
经销商的激励与考核
销售目标激励
设定合理的销售目标，并对完成 目标的经销商给予奖励，激励其
提高销售业绩。
返利政策
制定返利政策，根据经销商的销售 业绩给予一定的利润返还，激发其 积极性。
考核与评价
建立经销商考核评价体系，对经销 商的销售业绩、服务质量、合作态 度等方面进行评价，确保渠道管理 的有效性。
经销商的覆盖范围
选择能够覆盖目标市场的 经销商，有利于扩大产品 覆盖面，提高市场占有率 。
经销商的销售能力
选择销售能力较强的经销 商，能够提高销售效率， 促进销售目标的实现。
经销商的培训与支持
产品知识培训
市场推广支持
向经销商提供产品知识培训，使其全 面了解产品特点、功能和竞争优势。
向经销商提供市场推广支持，包括促 销活动、广告宣传等，以促进产品销 售。
总结词
建立长期合作关系，实现共赢发展
01
总结词
统一销售政策和流程，提高管理效率
03
总结词
加强经销商培训和支持，提升市场竞争力
05
02
详细描述
企业B与经销商建立长期合作关系，通过互 利共赢的策略，共同开拓市场、提高销售业 绩，实现共同发展。
04
详细描述
企业B制定统一的销售政策和流程， 确保经销商遵循规定，提高管理效率 ，降低运营风险。
优化通路结构
根据分析结果，对销售通路进行优化，调整通路 布局，提高整体效率。
提升通路能力
针对各通路的特点，制定针对性的提升策略，如 培训销售人员、提高经销商合作意愿等。
制定激励政策
设立合理的奖励机制，激励各通路提高销售业绩 ，促进整体销售增长。
销售通路
销售通路一，一个好的销售人员必须具备以下几点1，与人交往的能力2，穿着得体，礼貌待人，自信3，思维敏捷4，有一定的敬业精神5，有成功的欲望人与人其实差不多，但是一点就会决定一个人的命运。
与成功与否，你的成败不是其他人的给予，而是靠自己的努力、奋斗来实现和改变的其实，人常讲心有多大，天就有多大二，一个好的销售人员应该掌握哪些知识1，公司每种产品的优势、特点、特征2，主要竞争对手的情况3，人际心里学------对方想什么4，拥有一定的社会知识------新闻、历史、天文、地理等5，拥有一定的销售知识------善辩，明白营销理念三，销售通路（渠道）寻找客户------确定客户是否为有价值客户-------确定是否为准客户-------与准客户具体介绍产品------洽谈是否可以合作-------处成合作-------签订合同在每一个环节中，第一、二步可能是最辛苦，最累的，但是做什么都要有第一步。
走出这两步，成功就离我们步远啦。
一笔业务的成功说大了可以改变一个人的命运，说小了可以改变一个人对事务的态度和增强对社会的自信但是事情往往事与愿违，有些时候与成功只差一步，甚至已经感觉到成功就在眼前，可是最终与成功察间而过。
这就是在运作一个工程的时候到了最后的环节------促成合作这一步时一定要抓紧时间，在对方没有改变注意或者其他厂家没有下手之前尽早与之签订合同。
另外，当今太原或者山西市场各行各业其实大同小异，为了拿到订单，能签合同，都会对准客户采取各种办法，比如：吃饭、送礼、回扣、提成等。
所以我们在洽谈业务的时候，如果确定为准客户，在运作中应该把以上所述应用到当中去。
只要价位合理，客户的要求需要尽量满足-------客户就是上帝有句话说的好，人人为我，我为人人四，如何培养准客户1，在寻找客户后，应该知道怎么样递名片，打招呼2，去客户的办公室时，应先敲门，再进，再递名片、资料3，在遇到客户三分钟内必须把产品的优点介绍清楚。
销售通路讲座.ppt
1
销售渠道为企业提供的利点—作用
打破生产者和终端用户之间的屏障 提高交易效率,降低交易成本 使消费者能够看得到,买得到 发挥协同作用,实现资源共享 化解市场风险 增强网络影响力,延伸企业无形资产
谋
2
渠道管理要素—渠道设计与开发
中间商的选择标准
市场开拓能力
以短期利润 为主要目标/ 缺乏渠道忠 诚度/不能一 贯遵守游戏 规则/同时经 营几种产品/
消极破坏者/ 积极建设者
典型案例 沃尔玛
五星电器
38
渠道管理之驾驭艺术---厂家篇
图表说明
优质产品
树
立
厂家的渠道驾驭艺术
品 牌
渠道扁平化 规模经济的威慑
39
渠道领袖之中间商篇
主要办法 典型案例
越过经销商
批发商基本套路 零售商基本套路
5
渠道管理要素—渠道良性运作
流程管理
物流 信息流
所有权流 促销流
资金流 谈判流
化解渠道矛盾,促进成员合作
---共同商讨市场开发策略 ---有效地激励经销商 ---厂家助销
诚
---资源共享
---风险共担
6
渠道管理要素—市场监控
中间商的忠诚度 窜货 低价倾销 销售区域交叉或重合 消费者的需求状况 竞争对手状况 行业变化
决战渠道之成功谋略
17
渠道成员的作用与关系—零售商的渠道优势
零售业态 --百货商店 --便利商店 --超级市场 --专卖店 --平价商店 --仓储商店
求于势而不责于人
18
渠道成员的作用与关系—零售商的渠道优势
零售商遴选条件 --选址 --零售业态与产品特性 --销售某种产品的专门经验 --主力产品 --市场开发能力 --综合服务能力
向经销商推销的销售通路分析
向经销商推销的销售通路分析引言销售通路是指产品或服务从生产者到最终消费者的流通路径和销售过程。
对于经销商来说，选择合适的销售通路对于推销产品至关重要。
本文将从不同的角度分析向经销商推销的销售通路，并探讨如何最大限度地提高销售效果。
1. 直接销售直接销售是指生产者直接将产品或服务销售给最终消费者，去除了中间经销商环节。
对于某些特定产品，直接销售可以是一种有效的销售通路。
以下是直接销售的优势和劣势。
1.1 优势•可以直接掌控产品的营销策略和定价策略•可以建立更直接的客户关系，更好地了解客户需求，提供个性化服务•可以节约中间经销商的成本，提高利润空间1.2 劣势•需要投入更多的资源和精力来建立销售团队和销售渠道•需要面对直接竞争，承担市场风险•需要更多的运营和管理能力，例如物流和售后服务2. 经销商销售经销商销售是指将产品经过一级或多级的经销商，由他们负责销售和分销的销售模式。
以下是经销商销售的优势和劣势。
2.1 优势•可以扩大销售渠道和覆盖范围，提高产品曝光度和销量•经销商可以提供市场反馈和客户需求信息，帮助生产者改进产品和服务•经销商可以提供专业的销售、推广和售后服务支持2.2 劣势•经销商可能不够专注于某一个产品，会面对多个品牌产品的竞争•需要与多个经销商建立合作关系，需要资源和时间投入•生产者可能失去对产品定价和营销策略的控制权3. 混合销售混合销售是指同时采用直接销售和经销商销售这两种模式的销售通路。
这种销售模式可以综合利用直接销售和经销商销售的优点，最大程度地提高销售效果。
以下是混合销售的优势和劣势。
3.1 优势•可以覆盖更广泛的消费者群体，满足不同消费习惯和需求•可以充分利用直接销售的优势，建立更直接的客户关系•可以通过经销商销售，扩大销售渠道，提高销量和曝光度3.2 劣势•需要更多的管理和运营配合，协调直接销售和经销商销售之间的关系•需要更多的资源投入，包括人力、物流和资金等方面•需要制定合适的销售策略和定价策略，避免直接销售和经销商销售之间的冲突结论通过对向经销商推销的销售通路的分析，我们可以看到不同的销售模式各有优势和劣势。
销售通路的概述
销售通路的概述销售通路是指企业将产品从生产者交付给终端消费者的过程中所涉及的各个环节和渠道。
销售通路对企业来说至关重要，它可以帮助企业提高销售额、拓展市场、降低成本、实现企业战略目标等。
销售通路主要分为直接销售和间接销售两种形式。
直接销售是指生产者直接与终端消费者进行交易，在这种销售通路中，生产者可以直接控制产品的价格、质量、促销活动等。
而间接销售是指通过中间商、分销商或零售商等渠道将产品传递给终端消费者，这种销售通路可以帮助企业扩大市场范围、提高产品知名度和曝光度。
销售通路的选择对企业来说具有重要意义。
不同的销售通路适用于不同的产品和市场。
一般来说，消费者对于日常生活用品的需求较为频繁，适合选择较为广泛的销售通路，如零售商。
而对于高端产品或专业设备等，可以选择通过特定的渠道和中间商进行销售。
此外，还要考虑到销售通路的成本、效率、品牌形象以及与伙伴的合作关系等因素。
在选择销售通路时，还需要考虑到市场状况和竞争环境。
不同的市场和竞争对手可能需要采取不同的销售策略和通路。
企业需要了解市场需求、消费者行为、竞争对手的销售策略等，并根据这些信息来决定最适合的销售通路。
销售通路的建立和管理需要企业投入大量的资源和精力。
企业需要与各个销售环节的合作伙伴建立良好的合作关系，以确保产品能够顺利地传递给终端消费者。
同时，企业还需要关注销售渠道的监管和管理，以确保产品的价格、质量、售后服务等能够得到有效控制。
综上所述，销售通路是企业将产品传递给终端消费者的重要环节，它关系到企业的销售业绩、市场拓展和品牌形象等方面。
企业需要认真选择和管理销售通路，以实现销售目标和提升竞争力。
销售通路的建立与管理销售通路的建立和管理是企业的核心任务之一，它需要企业投入大量资源和精力来确保产品能够高效地传递给终端消费者。
以下是一些关键的步骤和策略，可以帮助企业有效地建立和管理销售通路。
第一步是市场调研和分析。
企业在选择销售通路之前，需要对市场进行全面的了解和分析。
行销通路策略与管理
通路成员的培训与激励
培训内容
提供产品知识、销售技巧、市场策略等方面的培 训，以提高通路成员的销售能力和专业水平。
激励措施
制定激励政策，如设立销售目标奖励、提供折扣 或返利等，以激发通路成员的积极性。
培训与激励结合
根据通路成员的需求和表现，制定个性化的培训 和激励计划，以更好地满足其发展需求。
通路成员的日常管理
随着线上线下融合的趋势，企业开始采用 融合式行销通路策略，结合线上线下的优 势，实现全渠道销售。
02
行销通路策略的制定
目标市场分析
目标市场定位
明确企业的目标市场，包括消费者群 体、行业领域等，以便制定针对性的 行销策略。
消费者需求研究
市场细分
根据消费者需求、购买行为等因素将 市场划分为若干个细分市场，以便选 择最有潜力的细分市场进行重点开发 。
渠道选择
根据目标市场特点、产品特点和 竞争状况等因素，选择合适的销 售渠道，如直销、分销、电商平
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ台等。
合作策略制定
确定与渠道合作伙伴的合作方式 、利益分配和合作条款等，以保
证渠道的顺畅和效益最大化。
通路管理
对销售渠道进行管理和优化，包 括渠道布局、渠道关系维护、渠 道激励等，以提高销售效率和渠
道忠诚度。
灵活应对市场变化
时刻关注市场动态和竞争对手的动向 ，及时调整行销通路策略以适应市场 变化，保持竞争优势。
制定应急预案
针对可能出现的市场变化和风险，制 定应急预案，确保在突发情况下能够 迅速调整策略，减少损失。
创新与改进
鼓励创新思维
激发员工的创新精神，尝试新的行销通路策略和手段，不断探索更有效的销售模 式。
03
通路销售方案
通路销售方案在当今商业竞争激烈的市场环境中，通路销售方案被视为一种重要的营销策略。
通过建立战略性的合作伙伴关系，制定合适的分销渠道和销售策略，企业可以实现产品的广泛传播和销售渠道的扩大，从而增加销售量和市场份额。
本文将探讨通路销售方案的重要性、实施步骤以及相应的优势和挑战。
一、通路销售方案的重要性通路销售方案是企业在市场上推广和销售产品的策略和计划。
它不仅帮助企业实现市场目标和销售目标，还可以提高产品的可见性和知名度。
通过建立合理的销售通路，企业能够更好地满足客户需求，提供更好的售后服务，增强客户的满意度和忠诚度。
同时，通路销售方案也为企业提供了更多的销售机会，帮助企业增加销售额和利润。
二、通路销售方案的实施步骤1. 定义目标市场：首先，企业需要明确自身的目标市场，了解自己的产品和服务适合哪些消费者群体。
通过市场调研和分析，企业可以确定目标市场的特征和需求。
2. 确定合作伙伴：企业需要选择合适的合作伙伴来建立销售通路。
这些合作伙伴可以是分销商、零售商、经销商或经纪人等。
企业应该评估潜在合作伙伴的能力和资源，并与其进行合作协商。
3. 制定销售策略：企业需要制定具体的销售策略来推广和销售产品。
销售策略包括定价、促销、渠道管理、售后服务等方面。
企业应该根据目标市场和合作伙伴的特点来制定相应的销售策略。
4. 培训和支持合作伙伴：为了保证合作伙伴能够有效地销售产品，企业应该提供培训和支持。
培训可以包括产品知识、销售技巧和市场推广等方面，以帮助合作伙伴更好地推动销售。
5. 监测和评估：为了确保通路销售方案的有效性，企业需要定期监测和评估销售情况。
通过销售数据的分析和反馈，企业可以了解市场反应，及时调整销售策略，以实现更好的销售绩效。
三、通路销售方案的优势和挑战通路销售方案带来了许多优势，但也存在一些挑战。
1. 优势：（1）扩大市场覆盖：通路销售方案可以帮助企业扩大市场覆盖范围，将产品销售到更多的地区和消费者群体。
营销渠道名词解释
营销渠道：指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。
也被称为“销售通路”、“流通渠道”或“分销渠道”
渠道缺口：是指企业现实的营销渠道与理想的营销渠道之间的差距
零基渠道：主要是指该渠道实现了满足目标细分市场的服务产出需求，同时以最低的成本执行必要的渠道流，并创造了相应的最佳服务产出组合。
渠道长度：营销渠道中处于制造商和消费者中间的环节的多少
渠道宽度：是渠道的覆盖范围，意味着渠道可以使企业的产品抵达的区域的多少或大小
渠道密度：企业在某一区域内销售网点的数量，意味着企业在某一区域的销售力度
复合渠道：指一家企业同时利用多条渠道销售同一产品。
直接分销：制造商或服务提供商使用自己的销售队伍直接把产品或服务销售给顾客
独家分销：指制造商或服务提供商在一定的市场范围内只利用一家中间商进行销售
选择分销：企业在一定的市场范围选择几家代理商或中间商经销产品
广泛分销：企业同时利用多种渠道，尽量扩大产品的销售区域和市场覆盖面，让更多的消费者或用户购买
密集分销：指企业在某一市场区域内同时利用多种渠道销售，增大销售网点的数量和相互覆盖的程度，使消费者可以更方便的购买。
渠道治理：是建立、维持和结束渠道这一超级组织的约定或制度安排，以及参与者对约定的监督和执行过程。
渠道领导：指一个渠道成员为了控制营销渠道运行的各个方面，而影响其他成员营销政策和策略活动
渠道领袖：指在一条营销渠道中发挥领导作用的企业或组织。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 3．前提是商品所有权的转移
•制造商 ----批发商-----零售商----消费者 •制造商 ----代理商-----批发商-----零售商----消费者
• 物流 产品、促销品、展台、礼品赠品、宣传品
• 资金流 • 信息流 • 文化流 • 情感流 • 服务流 • 资本流 • 知识流 • 风险流
• 销售通路是指某种货物或劳务从生产者 向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有 权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。 ----菲利普.科特勒 当产品从生产者向消费者或产品用户转 移时，直接或间接转移所有权所进过的途径。 -----肯蒂夫
企业内部和外部代理商和经销商的组织 机构，通过这些组织才上市行销。
促进功能
– 调查：获得有关其他渠道成员和消费者的信息 – 融资：向最终消费者提供信用和其他财务服务以促进
产品的流通
• 分類：依照客戶需求分类产品品質，使每一类貨品 尽量相似
• 积聚：累积需求取得價格優勢，越往上游數量越大， 價格越低
• 分配：大量單一商品，一部分一部份分銷給下游客 • 组合：批发商为零售商建立好产品组合，零售商为
顾客建立好产品组合
行銷通路為何存在
• 供給因素
–交易的規格化
• 分配成本可以降到最低
----美国市场营销协会
•
所谓销售通路是指产品从生产者向消
费者转移所经过的通道或途径，它是由一
系列相互依赖的组织机构组成的商业机构。
即产品由生产者到用户的流通过程中所经
历的各个环节连接起来形成的通道。
• 销售通路成员：Fra bibliotek厂商批发商 零售商 消费者
销售通路的特征：
• 1．起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和用 户(生产消费)
销售通路的概述
第一章销售通路的概述
• 什么是销售通路？ • 销售通路中包含哪些成员？ • 销售通路的特征是什么？ • 销售通路中包含哪些流？ • 销售通路为何存在？（销售通路的功能）
• 商品分销与销售通路
• 商品分销-----产品从制造商到消费者的传递 过程中所涉及的一系列活动。
• 销售通路----商品分销活动的载体
制
批
物流、资金、
造 信息流等
发
商
商
物流、资金、 信息流等
零
制
物流、资金、
信息流等
售
造
商
商
1．实物流
供应商
运输者 仓库
2．所有权流
供应商
3．付款流
供应商 银行
制造商 制造商 制造商
4．信息流
供应商
运输者 仓库、银行
制造商
运输者 仓库
经销商
经销商
银行 经销商
运输者 仓库、银行
经销商
运输者
银行
运输者 银行
–降低交易次數
製造商
降低交易次數
直接銷售
零售商
10+10+10 +10 = 40
製造商
降低交易次數
透過二間批發商銷售
批發商
零售商
8 +20 = 28
製造商
降低交易次數
透過批發商銷售
批發商
零售商
4 +10 = 14
后勤功能
– 实物分销：运输和储存货物以克服时间和空间差异 – 分类：克服数量和花色差异。
5．促销流
供应商
广告 代理商
制造商
广告 代理商
经销商
顾客 顾客 顾客 顾客 顾客
分销通路为何存在
• 产品是立命之本，通路是立身之本
•
------柳传志（联想集团）
• 神州数码CEO林杨：传统分销和新兴渠道 两手都要硬
行銷通路為何存在
• 需求因素
–便利搜尋：提供需求方與供應方的連結 –分类配銷的調节功能