汽车营销-论文-经济型汽车购买决策分析

北京理工大学珠海学院

机械与车辆学院

《汽车营销学》课程论文

题目：经济型汽车购买决策分析

专业：车辆工程

学生姓名：李思逸

任课老师：杨延勇

2016年4月•珠海

经济型汽车购买决策分析现如今的汽车市场随着油价的上涨,小排量,低油耗的经济型汽车成为更多的消费者首选.让更多的人关注经济型汽车.什么因素最能影响消费者的购买经济型轿车行为和决策？如果能研究清楚消费者购买经济轿车行为与决策分析,这将对经济型轿车在我国发展提供一些指导,因此,对经济轿车的购买行为决策的研究是十分必要的。

1．绪论

1．1研究背景购买行为是整个消费者行为过程中最关键的环节。它是在一定的购买需求，购买动机下，消费者做出的反应，消费者不同的需求和动机产生不同的购买行为，可见消费者的购买行为是十分复杂的，它受很多因素的影响。由于轿车的购买金额相对其他购件，金额偏多，消费者会更加慎重，更加仔细，因此对消费者的经济轿车购买行为决策与分析显得是十分的必要。

1．2研究目的和研究意义

1．2．1研究目的

目前市场上高收入人群购车潮流已经过去，工薪阶层开始成为轿车市场的消费者，由于近几年汽车价格持续下跌，从购车力度分析，工薪阶层在今后今年成为轿车市场消费者的主体完全是有可能，低收入人群购车比例的提高带动了低价小型车的销售，汽车市场的工薪阶层消费时期是经济轿车发展的最好时机。很统一的定义许多文章所说的“经济轿车”的定义也花样百出，但大多数人对经济轿车定义：适用于家庭代步的车型，一般属于紧凑型；排量在o．8～1．5之间作为合适，价格也在3万一10万最合时宜。经济行轿车排量小，比较省油。随着当今世界可用能源日渐枯竭，对于汽车能源大消费者，世界提出来新要要求，低能耗，低排量，经济车就应运而生。

1．2．2研究的意义

研究居民家用汽车购买行为可以指导设计新产品和改进现有产品；多年来卖方市场使得

汽车厂商少劳多获，养成了自大的习惯，不去努力迎合和深挖消费者的需求，使得推出的产品恰到消费者需求的好处，或俗称挠到消费者的“痒处”。国际上有许多成功的营销案例，丰田在其行业中后来居上就是因为采用市场渗透法来掌握全球消费者的不同需求，最后成功地超越老牌的竞争者。汽车市场的本地化特点，需要对消费者购买行为进行研究分析。

1．2．2．1有利于增强企业的竞争能力。

1．2．2．2有利于引导和帮助消费者，保护消费者权益。

1．2．2．3有利于国家制定宏观经济政策。

2．影响经济轿车购买因素

影响经济轿车购买的因素有很多，从汽车本身来说，就有很多方面，汽车动力性，安全性，环保性以及我们汽车的使用成本。

但除了这些方面还有一些购买者本身也同样拥有很多各种各样的因素，比如：文化，社会，经济，个人因素等等，都是不是的影响着我们的对于轿车的购买和选择。

2．1汽车车身机构的影响汽车采用了什么样的发动机，变速器，制动系采用了什么技术，悬架采用了什么结构，轮胎用了什么品牌什么设计等等，对汽车的行驶的舒适性，安全性，换挡的平稳，过路况不是很好的道路的颠簸程度等有着举足轻重的影响等等指标，是对我们购买汽车的决定还是具有很大的影响的。

2．1．1汽车动力性汽车的动力是由发动机产生，在经过变数器，传动轴等构件传递到轮胎去，汽车的动力的好坏很大程度上看发动机的最大扭矩，功率，马力。

2．1．1．1汽车的最高车速

2．1．1．2汽车的加速度

2．1．1．3汽车的爬坡能力

2．2汽车安全性

汽车安全性最重要就是制动系统了，制动系统运用了什么科技莱保证制动的有效性。制动系统里面有许多的科学技术，比如nBS(Ami—lock Brake System)，中文翻译是防抱死制动系统。汽车在行驶途中，如果遇见以外情况，需要紧急制动，驾驶员一定会猛踩刹车，如果没有ABS，汽车的轮胎会直接的抱死，出现打滑、方向盘荧去方向等问题，严重影响汽车的制动安全，最重要的是拥有了ABS，汽车的制动距离大大缩短。EBA(Electronic Brake Assist)电子控制制动辅助系统，许多驾驶员也对需要施加比较大的制动力没有准备，或者他们反应得太晚。

2．3汽车的环保性汽车饷发展促进社会进步，对建设精神文明和物质文明产生巨大促进作用的同时，起排放污染物、噪声、电波干扰等却直接危害人们的健康或生存环境，破坏着自然的生态平衡。汽车排放的有害物质进入人体后，将使神经系统、细化系统和呼吸系统受到损害i因此，汽车环保性或清洁性应该引起高度重视。

2．4用车成本

在养车费中最大的开支还是停车费用。每月的停车费用，一般上班的停车费用大概在300～400不等，住处外面的停车费用也应该在300～500之间不等，室内的停车费用在400-600不等，如果加上平时咱们在市内的临时停车费用(一般一次在15元或10 元，酒店和宾馆10～30元每小时不等，看宾馆的档次了)一个月的停车费用保守估计应该在1 100

以上，很显然停车费用在整个养车的费用中一般占到了55％左右。这些高昂的养车费用，已经成为了我国个人和家庭消费汽车的最重要的影响、制约因素了。抽样调查表明，在已买车的居民中有56．8％的人认为养车费用有些偏高。没有买车的居民中有46．8％的人因为养车费用太高。准备在S年内买车的居民表示能接受的养车费用在1200元左右。与实际费用有着很到的差别。

2．5文化因素

西方国家大都希望经济自由宽度较大，因此他们大多会选择分期购买汽车。而对于亚洲人来说，我们通常都会选择一次性的购买，这和亚洲人喜欢存钱的习惯有关。

2．6个人因素

因为生活环境的不同，我们所选择的车型以及汽车的价格都会有所不同。现阶段国内的SUV属于热门的爆款车型，它的销售量也在每年每年的上升，就广东地区来说SUV的数量非常的多，而对于北方人来说，选择轿车的人还是比较多的。

3．购买误区

3.1越坚固安全性越好

交通事故安全分析和试验数据表明：如果车身整体都非常坚固，在车辆碰撞时，车内乘员就要承受巨大的撞击能量和减速度，容易造成伤害。车身结构设计和车身材质选择必须要考虑如何降低车辆碰撞时人体的减速度，减少冲撞时的能量。例如发动机盖，若采用较厚和强度较高的钢板，在前部发生碰撞时就会向后移动，像铁锨一样铲向车内乘员，所以一般都采用较薄的钢板制作，并在其加强筋板上设置凹槽，使之在受到前部碰撞时，产生皱折变形，以吸收碰撞能量，为车内乘员提供保护。

3.2“小车”的安全性能偏低

随着汽车技术的进步，完备的安全配置早已不是高档轿车的专利。安全、舒适、环保、经济的理念已成为当今衡量家用车品质不可或缺的重要指标。原先高档轿车才有的双安全气囊、ABS防抱死制动系统、全车碰撞吸能设计目前已经成了紧凑型家轿的标准配置。

此外，五座标准安全带、宽胎等，也都是容易被忽视的车辆安全保障。尤其是轮胎，高档的宽扁胎可以带来高强度的轮胎抓地性，增强车辆操控性能和行驶平稳性，是安全性的重要保证。

3.3单纯比拼油耗

汽车燃油经济性，也就是通常说的车辆油耗水平，受多种因素的影响。从车辆设计角度来说，汽车性能的几项综合指标无不与燃油经济性相互影响。在挑选经济型车时，有些购车者喜欢关注于厂方所标注的油耗量，从而简单的区分是否省油，其实这是落入了厂方布置的数字游戏中，却忽视了单纯追求低油耗带来的性能牺牲。

所有这些影响汽车燃油经济性的内部因素，是汽车厂商综合考量一部车的市场需求特性之后综合匹配的结果。对汽车经济性的认识，关键还在消费者对整车各项性能指标综合考虑之后，根据自身的用车需求，在汽车的动力性、安全性、舒适性与燃油经济性之间做出评定和选择，而不是单纯看待油耗这个简单的数字。

总结

目前地球上的石油资源与日剧减，能源的枯竭。空气质量越来越差，臭氧空洞也是越来越大，温室效应越来与明显，我们生活的生活环境是越来越糟糕，各种疾病悄然而至。而汽车主要的能源来至于石油，排放的尾气占据污染空气的绝大部分；但是如今人们也似乎离不开汽车的代步。此时经济型轿车应运而生，节能减排。但是人们的思想观念还是停留在以前的气派、动力强，不讲经济实用性上。通过本门课程的学习让我知道了经济型轿车的购买主要影响因素在：燃油经济性、汽车的安全性、汽车的动力性、汽车购买误区等这几个方面。消费者购买行为比较复杂，营销人员应该及时跟进消费者，及时回访。分析消费者信息来源，他们的信息处理，以及一些话语的处理等等。营销人员多多了解经济型轿车的特点，了解经济型轿车的构造，能尽可能解答消费者的提问，显得专业性更强。