谈判的策略与技巧

一、开局：
整个谈判过程中，开局很重要。你必 须占上风，否则谈判一来没法进行下 去，二来你会感到很被动，处处时时 被对方紧逼。
如何占上风：
①有良好的气质，在气质气势上压倒 对方：个人举止、言语、穿着打扮、走 、站、坐以及办公环境、设施都很重要 ，一定要有驾驭能力、控场能力。年轻 人更要注意打扮、多看、多学、多听， 增加经验。
④要有足够的事实支持我们自己的观 点，有论点、论证、论据：
a：价格来自百度文库系要合理。
b：市场上受欢迎的不争事实。
c：利益（收益）远远高于我们的条件 和预测。
d：举例说明。
在中局谈判中，要沉得住气，要随和，同 时运用多种技巧。
谈判人员应该表现出：
①是市场专家、高手、能知道别人、必须 听。
②讲的内容要经得起推敲，站得住脚，要 有市场实践事例，使对方无法反驳。
⑤对方会提什么要求？想达到一 个什么样的目的？
⑥对方是有意向还是直接完款 ？
只有对上述六点把握住，才能 胸有成竹地开价、定价，既不高 也不低让双方感到十分合理。
开局中，首先一般由主方提出条 件并留有余地，双方有一个商讨的 余地，凡是收到资料和看过网站的 ，可以先提出问题让他回答，尽量 让别人多说，了解他的心里，抓住 对方的弱点。
②尽可能在谈判前了解对方，包括 他的年龄、学历、专业、经济条件、 性格、当地的风土人情。事先如果无 法了解，必须在寒暄中了解，短时间 内了解对方的底牌，以便应付，尤其 是对产品的认识、市场的了解，对方 知道多少？了解不了解？
③对方是来了解情况的还是来签 合同的？
④对方的经济承受能力，很技巧 的了解对方想成为什么样的角色？
谈判的策略与技巧
人生其实就是一场谈判，不 管你喜不喜欢，你已经置身其 中。
谈判的策略与技巧
谈判比洽谈和沟通更深一层。在 谈的过程中判断、在判断中谈，以 达到买卖双方双赢，形成共识的目 的。
谈判主要分为三个部分:开 局、中局、结局。
原则上说，开局什么都可以 谈，让对方感觉到他提的要求 和心中所想的我们都可以考虑 ，都可以商量。
中局时谈到这个地步很关键，能否 顺利地谈下去并达到目的，就要看控 场能力和技巧了：
①一定要认识到双方产生分歧的原 因，总体来说还是利益和风险的问题 ，分配原则问题。
②双方都要在此时争取最大的利益 、最小的风险（而我们要巧妙地实现 风险转移，争取最大的利润。）
③能不能成功，就要看能不能实现双 方利益的平衡，风险最低。
为了保持优势，在谈判过程中说话有份量 （身份悬殊除外）。一般要注意以下几点 ： ①一般不要为客人亲自沏茶递烟，不要把 身份降低，显得很平淡，没有身份和品位 。 ②不要把自己的底牌轻易亮出来。 ③不要过早做肯定或否定的结论。 总之，开局的另一个目的就是要稳住对方 。
二、中局：
中局是谈判的关键时刻，整个谈判的中局 约占三分之二的时间。 ①问题已经很清晰、细致，双方往往出现 对抗的局面。 ②产生分歧，甚至会出现明知故问，设置 障碍的现象。 ③条件过高也是对方的理由，同时他们也 会提出很多很多也许是过分的要求。
③让对方接受我们的观点而不是条件，观 点接受了，条件就会接受。
④要有100%的自信心，不容怀疑， 不能自己被自己击溃、打垮。
⑤坚持原则，同时留有余地。
⑥正面地回答对方提出的问题，（ 技巧）不能回避和含糊。
⑦仔细地观察对方的情绪、心态， 因势利导。
⑧欲擒故纵，不要及时表态，要回 巧妙地及时转移话题。