【商务谈判】第五章商务谈判僵局的处理

面，一旦出现僵局能够运用科学有效的策略和技
巧打破僵局，重新使谈判顺利进行下去，就成为
谈判者必须掌握的重要技能。
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第二节 僵局产生的原因与 处理原则
• 一、谈判僵局产生的原因： • 1．谈判一方故意制造谈判僵局 • 2．双方立场观点对立争执导致僵局 • 3．沟通理解障碍导致僵局 • 4．谈判人员的偏见或成见导致僵局 • 5．期望利益的差距过大导致僵局 • 6．其他原因导致僵局
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第一节 谈判僵局的含义及 对谈判的影响
1、商务谈判僵局的含义（了解）
• 商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，当 双方对所谈问题的利益要求差距较大，各 方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不 可调和的矛盾而形成对峙，而使谈判呈现 出一种不进不退的僵持局面。
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• 目前关键的障碍是市场判断和市场视角上的分 歧，只有克服了这个基本分歧，寻找到双方共 赢的结合点，才能顺利进入报价阶段。
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3．沟通理解障碍导致僵局
• 沟通理解障碍就是谈判双方在交流彼此情 况、观点、协商合作意向、交易的条件等 过程中，所遇到的由于主观与客观的原因 所造成的理解障碍。
• 至此，在双方进一步讨论后，顺利达成了部分引
进设备的协议。
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引例
• 在这次谈判中，我方玻璃厂不仅成功的节省了大 笔的外汇，而且该厂在诺达尔公司的帮助下迅速 发展起来，最终在市场竞争中顺利占得先机，成 为同行中的佼佼者。
在本案例中，玻璃厂是如 何打破谈判僵局的？
• 据各方汇总的情况显示，到目前为止，钢铁业和矿 业对2006年度全球铁矿石市场走势的判断“方向相 反”。矿业坚持涨价，而钢铁业坚持矿价必须下降。
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案例--铁矿石谈判的僵局
• 针对近期市场上传出“中国钢厂可能接受不超 过10%的铁矿石涨价”的传闻，熟悉谈判情况 的人士认为这种可能性不大。目前日本新日铁、 中国宝钢和欧洲阿塞洛钢铁的态度前所未有的 坚决和一致，坚持认为铁矿石必须降价。
• 例如下例
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案例--铁矿石谈判的僵局
• 2006年元宵节刚过，代表中国钢厂的宝钢谈判人员 马上就迎来了与世界三大矿业巨头的第三轮正式谈 判。节前两轮预备性质的谈判和一轮非正式交流， 传出了“谈判只能慢慢来”的消息。到了节后，谈 判一下子进入了关键阶段。同时，“僵持”这个主 调却依然不变。
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2．双方立场观点对立争执导致僵局
• 双方各自坚持自己的立场观点而排斥对方 的立场观点，形成僵持不下的局面。
• 在谈判过程中如果双方对各自立场观点产 生主观偏见，认为己方是正确合理的，而 对方是错误的，并且谁也不肯放弃自己的 立场观点，往往会出现争执，陷入僵局。
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引例
• 我方谈判代表思索了片刻于是主动面带微笑的换上 一种轻松的语气，避开双方争执的尖锐问题，向对 方说：“你们诺达尔公司无论在技术、设备还是工 程师方面，都是世界的一流水平。
• 用你们的一流技术和设备与我们进行合作，我们就
能够成为全国第一的玻璃生产厂家，利润是非常可
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第一节 谈判僵局的含义及 对谈判的影响
2、商务谈判僵局对谈判的影响（了解）
• 谈判僵局出现后对谈判双方的利益和情绪都会产 生不良影响。
• 谈判僵局会有两种后果：打破僵局继续谈判或谈 判破裂，当然后一种结果是双方都不愿看到的。
• 因此了解谈判僵局出现的原因，避免出现僵局场
• 我方代表趁机将话题一转，强调资金的有限是客 观现实，我方无法将设备全部引进，迫不得已才 提出部分引进的想法。同时，还强调其他很多国 家与我国北方的一些厂家进行谈判和合作，如果 他们仅仅因为不能全部引进设备这一小问题而不 能投入最先进的技术和设备，那么就将很快面临 着失去中国市场的不利局面。
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观的。我们的玻璃厂发展了，不仅仅对我们有好处，
而对于你们公司的利益就更大，因为这意味着你们
是在与中国最大的玻璃生产厂合作，难道你们不是
这样认为的吗？”
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引例
• 对方的谈判首席代表正是该公司的一位高级工程 师，听到赞扬他的话，他立即表现出很高兴的样 子，谈判的气氛顿时豁然开朗，双方之间一下子 就轻松活跃起来。
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1．谈判一方故意制造谈判僵局
• 谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而 有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争 吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方 目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对 方屈服，从而达成有利于己方的交易。
• 原因：试探对方；改变自己的谈判地位；
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引例
• 对方代表听到这番话，终于意识到双方合作的广 阔发展前景，如果因为设备引进规模的问题而不 能够顺利达成协议，不仅将要损失暂时的经济利 益，而且还有失去中国市场的严峻考验。
• 竞争如此激烈，一旦被别人占领，很难再进入中 国的市场；另外，引进部分设备对整体利益影响 不大。
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第五章 商务谈判僵局的处理
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学习目的
• 了解商务谈判僵局的含义及对谈判的影响 • 理解商务谈判产生的原因与处理原则 • 掌握打破商务谈判僵局的策略
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主要内容
• 第一节 谈判僵局的含义及对谈判的影响 • 第二节 僵局产生的原因与处理原则 • 第三节 打破谈判僵局的策略 • 本章小结
引例
• 我国浙江省一个玻璃厂就玻璃的生产设备的有 关事项与美国诺达尔玻璃公司进行谈判。
• 在谈判过程中，双方就全套设备同时引进还是 部分引进的问题发生分歧，双方代表各执一端， 互不相让，导致谈判陷入尴尬的僵持局面。
• 在这种情况下，为了使谈判达到预定的目标， 我方玻璃厂的首席代表决定主动打破这个僵局。