我看胖东来经营之道

得人心者得天下

——我看胖东来经营之道

李衍国

画龙点睛：得人心得天下，失人心失天下。信赖是人生最大的财富，人心是创业者最大的权势。要想得人心，就必须诚信以待，以心换心，以心交心，如果半真半假或真假混淆，是不会取得人心的，当然也就无法换来事业上成就。

先讲朱元璋用人的故事：

朱元璋起兵的目的是推翻元朝，应该说他与元朝是水火不相容的。但是，朱元璋的目光却注视着元朝营垒中的文武人才，努力争取，为己所用。秦从龙和郭云等就是有代表性的被朱元璋招至的文臣和武将。

朱元璋攻心为上，很早便宣布对元朝人士“不以前过为过”的政策，因为仕元者不乏贤才。秦从龙是元朝的江南行台侍御史，颇有名声。战乱起后，秦从龙弃官隐居镇江，朱元璋早就留心到这个人物，徐达率军攻取镇江前，朱元璋便与他交待“镇江有秦元之(秦从龙的字)者，才器老成。入城，当为吾访之。”将寻访秦从龙作为徐达入城的一项重要任务。徐达访得秦从龙后，朱元璋立即派他的侄子朱文正带金子火速前往聘请。秦从龙到后，朱元璋亲自出门迎接，“呼先生而不名”，极示尊敬。

郭云是元朝的一员武将，忠于元室。朱元璋北伐时，“元主北奔，

河南郡县皆下，云独坚守，大将军徐达遣指挥曹谅围之，云出战，被执。大将军喝之跪。云植立，谩骂求死”。徐达将郭云押解南京，朱元璋爱惜郭云的为人，立即释绑。当时朱元璋正在读汉书，问郭云是否认字，郭云说“可以”，朱元璋将汉书交给郭云读，郭云读起来相当熟练，“帝大喜，厚加赏赐，用为漂水知县，有政声。帝益以为贤，特推南阳卫指挥企事”。因为郭云在河南南阳家乡有较大影响，当时聚集家族部曲甚众，朱元璋又让他回南阳收集部曲，负责当地的防务，一直至郭云病死。

胡美原为陈友谅江西行省丞相，驻守龙兴，朱元璋派人招谕胡美，胡美表示可以考虑投诚，但希望“无散部曲”，即不解散他的军队。朱元璋有些犹疑。当时胡美使者在侧，刘基用脚轻踢朱元璋坐椅，朱元璋会意，当即下一道赐书称，“足下有效顺之诚，此足下明达也；又恐分散所部，此足下过虑也。吾起兵十年，奇才英士，得之四方多矣。有能审天时，料事机，不待交兵，挺然委身来者，尝推赤心以待，随其才任使之，兵少则益之以兵，位卑则隆之以爵，贫乏则厚之以赏。安肯散其部曲，使人自危疑，负来归之心哉？”朱元璋这一番表示，至为诚恳，可视为招纳敌方人才的宣言，足见其机警与胸怀。胡美打消疑虑，率众投降，朱元璋仍任命他为江西行省丞相，后又任征南将军，洪武三年封像章侯，是朱元璋倚重的大臣之一。

“得人心者得天下”，让朱元璋诠释的淋漓尽致。

得人心者得天下，这个理念在中国可谓“人尽皆知”，但是真正能做到的，确实是寥寥无几。上面我们举的朱元璋用人的例子就是历

史上的一个范例。

最近一段时间，我一直在关注河南胖东来百货的经营运作。胖东来百货从一个门市部到目前在许昌和新乡的多家大店，掌门人于东来功不可没。于东来在二十一世纪将“得人心者得天下”诠释的淋漓尽致。别人没有想到了，于东来想到了；别人没有做到的，于东来做到了。于东来义无反顾地一路走来，创造了零售业的幸福神话。

2008年，英国伦敦John Lewis公司董事长Charlie Mayfield宣布将公司利润的20%分配给员工，总额高达1.8亿英镑(折合人民币近26亿元)。

John Lewis是英国最大的员工合作商店，也是一家经营业绩甚佳、企业文化独具特色的公司。曾任John Lewis董事长的斯图尔特·汉普森说，如果说有成功秘诀的话，很简单：大多零售商员工都在为别人工作，而在这里他们是为自己工作。在这种制度下，广大员工能从商业成功中获得真正的快乐。

胖东来百货的掌门人于东来经营企业的做法与斯图尔特·汉普森所讲的如出一辙。他白手起家，发展到许昌的商业龙头老大，于东来在公司的股份看起来越来越少，企业却越做越大。

纵观胖东来的经营管理，从某种意义上说，于东来的成功有些“非商业”的味道。他把“人性”看成管理的本质，在他看来，管理就是如何更好的调动员工的积极性。所以，当他“掏心掏肺”对员工好的时候，这种“人性”力量给他带来了巨大的回馈。

新乡是胖东来走出许昌的第一步。现在，在新乡市场，与胖东来

门店邻近的丹尼斯百货另择他处，世纪联华原有门店转让给了胖东来，沃尔玛在新乡推迟开业……进入新乡的当年，新店营业额就达到了5.12亿元，第二年销售额达7.6亿元。

究其原因，就是于东来把“爱心”运作成了一种商业模式。

在胖东来，与其说于东来是个老板，不如说他更像是一个家长。他是8000多名员工的“大家长”，走进企业就像走进一个快乐的大家庭。

当于东来出现在店里时，经常能听到的话便是：“东来哥好！”还只是远远的见着他的身影，员工的笑意便已经浮上面容。他熟识每一个基层的员工，没有一丝一毫的老板架子。对于东来说，他一直都把“胖东来”当成“家”来经营，员工们在工作和生活中，体会到的也是家庭般的友爱、真情和温馨。

“要学会爱你的员工。我们的员工每天是在快乐的工作，因为他们能看到希望。只要不是企业处理，胖东来没有一名员工会主动辞职离开。胖东来也许不是最大的零售企业，但我们一定要尽全力把它做成最快乐的企业。业绩多少无所谓，员工高兴就得了。”于东来自豪的说。

于东来常说这样一句话：“让创造财富的人享受财富。”在胖东来，所有正式职工都有股份，企业利益分配有很多方案，企业大部分利润都用在了造福员工生活上。最早和他一起创业的一批人有很多早已成了百万富翁，但没有一个单独拉出队伍去自己创业的，大家抱成团，继续以于东来为中心共同奋斗。

“把员工当自己的亲人看，别把他们当成赚钱的工具，如果中国的企业家，40%—50%能做到视员工为家人，中国一定能成为和谐社会。”

面对越来越大的团队，于东来也不避讳自己的难处。

“现在生意越做越大，8000多名员工的大家庭，多少有些心有余而力不足，帮助别人也不如以前游刃有余了。我拯救不了整个社会，但总希望他们人人都快乐，都过上好日子，尽量做好吧，帮助更多的家庭，并通过自己的行为影响其他人。”

多少年来，很多商家崇尚西方的管理思维。“二八法则”、“六西格玛定理”，这些西方工业文明的产物，追求的是效率和利益至上，忽略了“人性”的东西。

于东来没有太高的文化水平，却把“以人为本”这一最朴素的管理哲学演绎得淋漓尽致。在胖东来，流传着一封信——《和大家说说心里话》，于东来用自己半生的坎坷创业经历书写着：“你心我心，将心比心，不是自己的坚决不要，遇事要抱吃亏的态度，不要急功近利，要从一点一滴的小事做起。”话说得质朴而随意，却值得细细琢磨。

还是这句话——得人心者得天下。

那些正困惑于企业该采用怎样的商业模式持续发展的老板们，不妨借鉴一下于东来的“爱心模式”。

也许当有一天，企业分发大大的红包时，开怀大笑的，绝不只是员工，更有老板自己。

于东来的经典语录——