《营销心理学》教案

《营销心理学》教案

200 －200 学年第学期

《营销心理学》教学进度与课时分配计划

时间内容课时第一周第一章

市场营销概述 2 第二周第二章

市场营销心理概述 2 第三周第三章

市场消费需要的宏观分析 2 第四周第四章

市场消费需要的微观分析 2 第五周第四章

市场消费需要的微观分析 2 第六周第五章

市场消费结构 2 第七周第六章

市场与市场心理 2 第八周第六章

市场与市场心理 2 第九周第六章

市场与市场心理 2 第十周第七章

商品生产心理 2 第十一周第八章

商品价格心理 2 第十二周第九章

商业广告与消费心理 2 第十三周第十章

市场营销过程的心理分析 2 第十四周第十章

市场营销过程的心理分析 2 第十五周第十一章

人员推销的技巧 2 第十六周第十一章

人员推销的技巧 2 第十七周第十二章

营销人员的心理素质与评定量表 2 第十八周第十二章

营销人员的心理素质与评定量表 2

忽略与顾客建立长期的可获利关系。是由内到外

的营销观念。

研究表明：不满意顾客不会再次购买该产品。

满意的顾客→3人；不满意顾客→10人

4、市场营销观念：强调满足顾客需要。由外向内，以顾客为中心，通过建立基

于顾客价值和满意之上的长期顾客关系获利。

关系营销案例：家用仓储公司。

外表：飞机库，水泥地面，毫不起眼，但能找到你想要的东西。

成绩：销售额1978来40% 年增长率；$ 600/平方英尺，一般只有$ 150－250。关怀顾客：提供最适合的、最便宜的，让顾客满意，建立长期关系。

1位顾客购物生命价值：每次花38美元×30次/年×22年≈2.5万美元关心职员：专职职员至少7%年薪以公司股票形式发送。不用高压销售技巧，不给员工定额，致力于和顾客建立长期关系。

桔黄色围裙：您好，我是×××，家用仓储公司的股东，让我来帮您吧。

5、社会营销观念：组织应该确定目标市场的需要、欲望、利益，然后再以一种

能够维持或改善消费者和社会福利的方式向顾客提供更高

的价值。最新的理念。

（欲望满足）（利润）

三、21世纪的营销挑战

1、非营利性营销的增长。如大学、医院、交响乐团、博物馆等。

2、信息技术的迅猛发展。网上购物。

3、全球化趋势及不断变化的世界经济。

4、更多的道德和社会责任的呼唤。

【板书设计】

第一章市场营销概述

一、市场营销基本概念

1、需要、欲望、需求

2、产品

3、价值、满意和质量

4、交换、交易和关系

二、指导市场营销的主要观念

1、生产观念

2、产品观念

3、推销观念

4、市场营销观念

5、社会营销观念

三、21世纪的营销挑战

【课后小结】

第二章市场营销心理概述

【教学目标】：

通过学习，了解市场营销心理的研究历史，认识市场营销心理的研究对象，掌握学习市场营销心理的意义。

【教学重点、难点】：

1、市场营销心理研究的发展趋势

2、学习市场营销心理的实践意义

【课型】：新授课

【教学方法】：讲授法、讨论法。

【教学用品】：图、表。

【教学过程】：【引入】、【讲解】、【板书】、【讨论】、【总结】

一、市场营销心理的研究历史

1、市场营销心理研究开端

1901年斯科特在美西北大学作报告，讲述心理学于广告上的应用。

1903年《广告理论》，1908年《广告心理学》，发表19篇论文，强调心理学可用于各种产业问题上，标志着市场营销心理的开端。

2、发展：60年代后，质量上均有提高。

代表人物有：

（1）卡托纳：强调影响消费者行为的期望和态度的重要性

（2）卡兹和拉扎斯费德：人格影响

（3）鲍尔：有关消费者在不确定条件下反应

3、近二十年来，市场营销心理发展趋势：

（1）理论得到发展。

（2）由单纯确认记述变量和关系，转向解释性研究和对因果关系分析探讨。

（3）与社会心理学的概念和方法交织在一起。

（4）越来越重视从过程来考虑问题。

（5）多学科性综合研究的方针逐渐深入人心。

（6）市场营销心理在社会上日益受到重视。

（7）其科学性和正确性得到广泛承认。

二、市场营销心理研究对象：

重点：市场营销全过程中人的心理与行为活动的规律性

人

营销过程，表面上关键是商品，实质上是人之间的心理与行为沟通及效果。

1、市场营销的宏观与微观心理：

微观：研究个体消费需要和动机。

市场消费需要

宏观：从社会角度分析市场消费需要的趋势及变化特征。

市场消费结构：世界及我国

2、市场心理的宏与微观分析

宏观分析：社会文化、社会群体、社会阶层、社会心理现象与消费者的相关微观分析：年龄、性别、个性、家庭与消费行为的相关

市场区分与市场定位

3、市场营销的策略与动态管理

4、市场营销过程的心理分析。

顾客购买心理分析

推销过程中的心理分析，推销人员策略。

5、营销人员的选拔、考核与培训。

6、市场调查

三、市场营销心理学习意义

1、理论与经济意义：促进社会主义市场经济体制的早日建立。

（1）市场消费对经济的影响：消费是影响经济运行总格局的独立因素。

（2）市场消费对生产的影响：即生产与消费的关系

○1生产影响消费：

生产创造消费对象。生产者也是消费者，消费是再生产劳动能力的需要。

生产力水平决定消费水平。

生产方式决定消费方式。计划经济－单一消费；市场经济－个性化消费

生产创造消费动力，发展消费能力。（产品吸引顾客，生产挣钱）○2消费影响生产：

使产品实现由可能向现实的转化。

消费是生产的动力和目的。（为了让生活更好）

消费者是消费主体，其需求是一切消费活动的初始动机。

2、实践意义

（1）可以指导设计新产品和改进现有产品。产品设计和改进应从消费者心理、生理需求出发，在企业条件许可下，尽可能满足消费者的不同需要。

（2）有助于提高企业的经济效益和营销水平。以广告心理为例，现代企业营销对广告的依存越来越明显，研究市场营销心理才能充分发挥广告的作用，保障企业的生存并促进企业的发展。

（3）有助于提高企业营销人员的素质。一个优秀的营销人员应具备全面的修养，市场营销心理是一门综合性学科，通过学习，可提高企业营销人员的素质，丰富他们的创造力。

（4）有助于提高外销产品的营销水平，促进对外贸易。了解外国消费者的消费心理特点和审美需求，从生产、商标、到包装、宣传尽可能去满足国外消费者的需要，是我国外向型企业发展的必须。

【板书设计】

第二章市场营销心理概述

一、市场营销心理的研究历史

美国西北大学教授斯科特

二、市场营销心理研究对象

三、市场营销心理研究意义

1、理论与经济意义

2、实践意义

【课后小结】