工业品营销与传播的3个接口

营销传播也才能 在工业品企业 里生 是否真香 。 笔者发现 ， 这种唯市场是从的观 为一 ，
终成 参天大树 。 点， 在消费品企业特别盛行 ， 不少营销咨询 根发芽 ， 人±也或多或少地染 上此病。
工业品 企业 的营销与传播 对接 ， 也是 笔者近 ２年来苦思冥想的主题之一 。这个 构思分为 ２步 ：第一步 ，把 ３种营销与 ３
外部营销 是看得 见的市场效 应 ， 内 而 部营 销 则是 决 定外 部营 销 效 力 的推 手 。 内部营 销是与 公 司 、合作 者两 要素 对应 商 、 端形 成 的销 售 力 ， 司与 供应 商 、 终 公
类传 播一一 对应 ； 第二步 ， 到营 销和 传 找
的 对 于工业 品企业 而言 ，公 司与 经销 播对应的中间桥梁 。
中高层 管理经历 ，０ １ 年营销 咨询 实战经验 ， 横
跨消费 品和 工业 品两大 咨询领域 。 把握行业演
变 与企业发展 的战略对接 ， 推行 战略 、 销与 营 品牌传播三结合 的立体营销 ， 于工业品营 致力 销咨询 、 营销培 训、 工业 品品牌 传播 。 帮助工业 企业 走向务 实高效 的大营 销之路 。
■一
Ｈ Ｒ Ｎ Ｉ Ｉ 品牌 塑造 Ｂ Ａ Ｄ ＵＬ Ｎ ｌ Ｂ ＤＧ
工业品营销与传播的 ３个接 口
文 Ｉ 敦 明 叶
Ｂ Ｂ ２
答。他从传播价值 、 传播分类的角度说起 ， 然后提及了品牌化 三角形 、营销传播的三
从第—眼看到它们 ， 就开始现学现用了。 可
前， 能先检讨一 下企业 内部营销 。那么这
憾！ 若是传播与营销不能打通 ， 那实战的营 了 企业 的传播营 销 力能否 落地 生根 。企 销人就会颐左不顾右 。怎么办？ 业 与客 户之间 ，有了 互动营 销 的上下 相 搞 清楚问题的原 因与性 质 ， 能为解 连 、 右互通 ， 就 左 沟通效 果 、 卖关 系 、 务 买 服 都会 明显提 高 。而 这一 点 ， 是工 正 决１ 司题定好调 。否 则 ， 病急乱 投医会浪 费 质 量 ， 大把 的精 力 ， 且还败 坏了 兴致 ， 得 自 而 搞 己灰头土脸。 公司 、 合作 者 、 户 ， 客 三个要素 形成了 业 品市场 经理和顾 问式 销 售人 员 ，可 以 大 有作 为的新天地 。 营销 ， 不能只是组 织体 系 、 员素质 、 人
个企业 的外部营销就是再 差 ， 会有改善 也 机 会的 。因为 ， 企业 掌舵人 明白内部营销 决定外部营销 。 第三种 营销 方向 ，则是 合作 者与 客
种类型。这两个图示化 工具 ， 是好用 ， 很 打 户 之间形成 的 ， 此为互 动营销 。只要不是
直 销的 工业 品 企业 ，在渠 道上 总是依 赖
问题是 ：科老的 ３类传播与 ３种营销没有 经 销商 的 ，客 户的主 要接 触点就 落在 了
叶敦 明 ，联纵 智达 咨询集 团项 目总监 ， 工
决定 办法对接起来 。笔 者认为 ：这是一个大遗 经销 商身上 。他 们之间的互动 效果 ，
业 品营销研 究中心Biblioteka Baidu任 。 年世界 ５ ０强企业 ７ ０
邮箱 ：１ ｙ ＠．ｉａｃ ｍ ５ ｇ ｐ ｓｎ ．ｏ
三种营销方向。 公司与客户 ， 形成了大家最 管理 制度 、 工作流 程等 “ 物理 作用 力 ” 还 ， 为熟知的外部营销 。 很多营销人 员， 在从事 得有传播这 个“ 化学作 用力” 。那么 ， 工业 多年实战之后 ，脑子里仍然认为营 销的中 心全在于外部 ， 只要吆喝得好 ， 就不在乎酒 品 的 ３类传播 该如何与 ３种营 销对接呢 ？ 只有解 决这 个问题 ， 销方能与传播 合二 营
物 流运输 、 第三 方服 务形成 的助推 力 ， 都
工业 品企业高层在对营销 部门 “ 火” 发 之
１ ．气质塑造 ：内部营销—企业 是做 好外部营 销的重要 力量 。所以 ， 如果 文化— 公司传播
一
个企业如同一个人 。 对于 工业 品企
４ Ｏ
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