四梁八柱 十倍发展
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2015年个险销售精英论坛活动分 享课程之
四粱八柱 十倍发展
•1 9/20/15
个人介绍
陈志英 2005年加盟中国人寿
2005年实收保费11万元 2006年实收保费18万元 2007年实收保费36万元 2008年实收保费75万元 2009年实收保费200万元（第一张百万期缴） 2010年实收保费380万元（第二张百万期缴） 2011年实收保费768万元（第一张500万期缴） 2012年实收保费470万元（最大单200万元） 2013年实收保费150万元（最大单100万元）
2015.6月团队突破162人 一年时间，4人
Biblioteka Baidu
陈志英处
直辖组
李福军 组
宋淑红 组
孟祥华 组
何长怡 孙传强 组 组
陈晓娜 组
刘小敏 组
徐焕荣 组
田丽杰 组
王保凤 组
赵艳春 组
孟洁组
王力炎 组
苗静组 孙爱红 组 尚贺金 组
张博组
安亚丽 组
唐志杰 组
李辉组
武兴组
李红光 组
组建团队前后一年保费及收入对比
贵人指路：百万精英到百万主管
+
快、准、稳的发展团队
寻找将才
有强烈的企图心、有梦想、有执行力
面谈
贩卖梦想！为其规划职涯蓝图！
共识、共信、共行！
四梁搭建：复制处架构
四梁
孙传强
职业
个体老板
关系
同学
生活现状
1、收入不稳定 2、家庭生活的压力 1、网店对实体的冲击 2、利润的降低 3、大量货物的积压 家庭生活的压力 1、要有充足的现金流 2、工程完工后帐难要
邀约话术:
某天是我在保险公司最重要的时刻，你是我最亲密的朋友，一定要 到现场见证我的成长，为我加油！
会议流程
第四步：晋升表彰会增员（快速裂变）（3/3）
会后
总结
追踪
异议处理
1）保险行业压力大、受不了、收入不稳定;
2）保险不好做、社会认可度低，感觉没面子;
3）我现在工作稳定，目前尚未考虑换工作; 4）家人反对、亲友反对、配偶反对； 5）拉不下脸来，求人。
1、建立值班制（三人轮班），随时 监控群的状态（大家的关注点，言论） 2、发送信息（关于保险、孩子叛逆 期教育、金融、时事政治、健康饮食、 红包） 3、收集信息（对保险行业的态度、 对现工作的满意度、对生活的想法）
第一步：建立“同学帮”（3/3）
4、信息整理（寻找切入点） （1）同学的职业分类 （2）年收入情况分类 （3）准客户与准增员的划分
2014年实收保费530万元（最大单200万元）
2015年实收保费850万元（最大单600万元） 2014年河北省新单保费第一、保单件数第一
2014年开始组建曜威团队, 2014.7月任组经理，团队4人
2014.10月任高级组经理, 团队28人,
2015.1月任资深组经理，团队36人
2015.4月任处经理，团队48人
5、微信单独发送消息（沟通、促成）
第二步：同学聚会
1) 分小学群、初中学群 、高中同学、大学群
2) 按同学生活现状区隔经营（自驾游、采摘、聚餐、K歌）
寒暄、赞美
“老同学，上学时候你就那么优秀，现在
过得一定很好吧”（以此为切入点）
宋会敏
初中时的班长： 毕业后从事会计后下岗； 家里发生巨变,失去收入来源, 家庭陷入危机； 人物特点：开朗自信,有梦想 沟通重点：稳定的收入可以圆梦
家人反对、亲友反对、配偶反对；
保险是一份事业,一个行业,家人反对是因为对这个行业的不理解及对我们的 爱,担心在这里做的不好而受到伤害.选择一份事业应该去询问这个行业里的优秀 人士好不好,而不是问不懂得人.举个例子:孩子生病了你不会去问亲戚、问邻居而 是去问大夫，这就是专业。
拉不下脸来，求人。
保险不是一个求人的行业,而是爱的传递,就像我们的教育自己的孩子,孩子不 能好好学习,理解不了知识,但我们依然要继续教育孩子好好学习,因为只有好好学 习,才能改变自己的前程.做保险不是要看面子而是要了解和理解,只有爱心足够大, 责任足够大,才能做好这份事业
活动目的:
一、对团队中做的好的伙伴给予荣誉激励促使前行； 二、利用平台，通过现场荣誉感的营造，氛围的感染，达到快速增员、 团队迅速裂变的目的；
操作要点：
要求所有参与人员每人最少带五位同学参会。
第四步：晋升表彰会增员（快速裂变）（2/3）
会前宣导：
同学筛选、电话邀约、流程安排、会场布置、物料准备、人员分工
保险行业压力大、受不了、收入不稳定;
天下没有免费的午餐，不是保险行业压力大，任何行业要做好都会有压力， 你现在觉得压力大是因为你对工作怀有一份责任心，没有责任心的人是感觉不到 压力的。
保险不好做、社会认可度低，感觉没面子;
面子是收入换来的,因为我们做的不够优秀才会觉得没有面子.职业不分高低贵 贱,你只要把一份平凡的职业做好一样一样可以伟大。
前行时，众志成城； 风雨中，共同经历；
成功后，爱筑家园！
结语
路虽远行则必至， 事虽难做则必成！
深度吸引
1、自己的蜕变 2、稳定的收入 利益的吸引
规划未来
持久的事业 个人与团队 的对比 稳定的收入 持续而稳定 的收入
刘晓敏 孟祥华
个体老板 家庭主妇 装潢公司老 板
朋友 同学
陈子金
姐弟
收入的分析 1、我的收入 2、国寿的体制 3、0风险的创业
同学帮增员的优势（1/2）
小学同学26人 中学同学同班50人，同年级300人，高 中同学50人 团队中的伙伴每个人都存在着300人左 右的同学
人物特点：懂自主经营、有强烈的企图心、有家庭责任感
沟通重点：0风险的创业，行业前景吸引
第三步:面谈（3/4）
学生时代的我 （黑小丫） 国寿成长中的我
品牌
学习经历
成长 家庭
未来发展中的我们
自我
蜕变:深度吸引
第三步:面谈（4/4）
做自己的寿险企业 体现自身的价值
梦想&规划
你在我团队中的位置
第四步：晋升表彰会增员（快速裂变）（1/3）
我现在工作稳定，目前尚未考虑换工作;
你现在收入多少?未来5年内花费多少?我们之所以工作,是为了家人可以生活 得更好,改善家庭生活条件,如果你认为现在工作稳定,那我无话可说,如果因为我们 家长的责任却不能使孩子生活带来改变,那将是一件后悔的事
帮同学（1/2）
姓名 孙传强 孟祥华
入司前职业 入司时间 个体 家庭主妇 1年 9年
一生中我会有多 少同学？
同学帮增员的优势（2/2）
信任度高=相信 易解决矛盾、好管理=听话 企图心相似=照做 有共同的话题
同学中哪类人员适合？
同学帮增员的四部曲
第一步：建立“同学帮”（1/3）
通过微信群建立“同学帮”，延展到校友圈
重点在于“同学帮”的日常经营
第一步：建立“同学帮”（2/3）
团队同学关系 现任职级 现有人力 入司前收入 目前年收入 人力 高级组经理 高级组经理 42人 16人 不稳定 无 12万 16万 18人 7人
孙俊瑞
个体
6个月
3个月
业务主任
业务主任
12人
7人
5万
1.8万
7万
3.7万
7人
3人
公交公司职 赵艳春 员
帮同学（2/2）
三年规划
2018
2017
2016
阳光下，集结成队；
现在:团队人力6人,收入稳定
第三步:面谈（1/4） 儿时的感情
异议处理
第三步:面谈（2/4）
现实的不如意（激发不满）
在交谈中了解他现在的工作和生活 状况 引导人到中年的无奈（生活压力、子女教育） 付出、努力与收获不成正比
孙传强
初中同学 ：
毕业后个人创业成功但后来因政策原因导致投资失败；
人到中年二次创业资金不足，担心失败； 家庭的重重压力
2015年个险销售精英论坛活动分 享课程之
四粱八柱 十倍发展
•1 9/20/15
个人介绍
陈志英 2005年加盟中国人寿
2005年实收保费11万元 2006年实收保费18万元 2007年实收保费36万元 2008年实收保费75万元 2009年实收保费200万元（第一张百万期缴） 2010年实收保费380万元（第二张百万期缴） 2011年实收保费768万元（第一张500万期缴） 2012年实收保费470万元（最大单200万元） 2013年实收保费150万元（最大单100万元）
2015.6月团队突破162人 一年时间，4人
Biblioteka Baidu
陈志英处
直辖组
李福军 组
宋淑红 组
孟祥华 组
何长怡 孙传强 组 组
陈晓娜 组
刘小敏 组
徐焕荣 组
田丽杰 组
王保凤 组
赵艳春 组
孟洁组
王力炎 组
苗静组 孙爱红 组 尚贺金 组
张博组
安亚丽 组
唐志杰 组
李辉组
武兴组
李红光 组
组建团队前后一年保费及收入对比
贵人指路：百万精英到百万主管
+
快、准、稳的发展团队
寻找将才
有强烈的企图心、有梦想、有执行力
面谈
贩卖梦想！为其规划职涯蓝图！
共识、共信、共行！
四梁搭建：复制处架构
四梁
孙传强
职业
个体老板
关系
同学
生活现状
1、收入不稳定 2、家庭生活的压力 1、网店对实体的冲击 2、利润的降低 3、大量货物的积压 家庭生活的压力 1、要有充足的现金流 2、工程完工后帐难要
邀约话术:
某天是我在保险公司最重要的时刻，你是我最亲密的朋友，一定要 到现场见证我的成长，为我加油！
会议流程
第四步：晋升表彰会增员（快速裂变）（3/3）
会后
总结
追踪
异议处理
1）保险行业压力大、受不了、收入不稳定;
2）保险不好做、社会认可度低，感觉没面子;
3）我现在工作稳定，目前尚未考虑换工作; 4）家人反对、亲友反对、配偶反对； 5）拉不下脸来，求人。
1、建立值班制（三人轮班），随时 监控群的状态（大家的关注点，言论） 2、发送信息（关于保险、孩子叛逆 期教育、金融、时事政治、健康饮食、 红包） 3、收集信息（对保险行业的态度、 对现工作的满意度、对生活的想法）
第一步：建立“同学帮”（3/3）
4、信息整理（寻找切入点） （1）同学的职业分类 （2）年收入情况分类 （3）准客户与准增员的划分
2014年实收保费530万元（最大单200万元）
2015年实收保费850万元（最大单600万元） 2014年河北省新单保费第一、保单件数第一
2014年开始组建曜威团队, 2014.7月任组经理，团队4人
2014.10月任高级组经理, 团队28人,
2015.1月任资深组经理，团队36人
2015.4月任处经理，团队48人
5、微信单独发送消息（沟通、促成）
第二步：同学聚会
1) 分小学群、初中学群 、高中同学、大学群
2) 按同学生活现状区隔经营（自驾游、采摘、聚餐、K歌）
寒暄、赞美
“老同学，上学时候你就那么优秀，现在
过得一定很好吧”（以此为切入点）
宋会敏
初中时的班长： 毕业后从事会计后下岗； 家里发生巨变,失去收入来源, 家庭陷入危机； 人物特点：开朗自信,有梦想 沟通重点：稳定的收入可以圆梦
家人反对、亲友反对、配偶反对；
保险是一份事业,一个行业,家人反对是因为对这个行业的不理解及对我们的 爱,担心在这里做的不好而受到伤害.选择一份事业应该去询问这个行业里的优秀 人士好不好,而不是问不懂得人.举个例子:孩子生病了你不会去问亲戚、问邻居而 是去问大夫，这就是专业。
拉不下脸来，求人。
保险不是一个求人的行业,而是爱的传递,就像我们的教育自己的孩子,孩子不 能好好学习,理解不了知识,但我们依然要继续教育孩子好好学习,因为只有好好学 习,才能改变自己的前程.做保险不是要看面子而是要了解和理解,只有爱心足够大, 责任足够大,才能做好这份事业
活动目的:
一、对团队中做的好的伙伴给予荣誉激励促使前行； 二、利用平台，通过现场荣誉感的营造，氛围的感染，达到快速增员、 团队迅速裂变的目的；
操作要点：
要求所有参与人员每人最少带五位同学参会。
第四步：晋升表彰会增员（快速裂变）（2/3）
会前宣导：
同学筛选、电话邀约、流程安排、会场布置、物料准备、人员分工
保险行业压力大、受不了、收入不稳定;
天下没有免费的午餐，不是保险行业压力大，任何行业要做好都会有压力， 你现在觉得压力大是因为你对工作怀有一份责任心，没有责任心的人是感觉不到 压力的。
保险不好做、社会认可度低，感觉没面子;
面子是收入换来的,因为我们做的不够优秀才会觉得没有面子.职业不分高低贵 贱,你只要把一份平凡的职业做好一样一样可以伟大。
前行时，众志成城； 风雨中，共同经历；
成功后，爱筑家园！
结语
路虽远行则必至， 事虽难做则必成！
深度吸引
1、自己的蜕变 2、稳定的收入 利益的吸引
规划未来
持久的事业 个人与团队 的对比 稳定的收入 持续而稳定 的收入
刘晓敏 孟祥华
个体老板 家庭主妇 装潢公司老 板
朋友 同学
陈子金
姐弟
收入的分析 1、我的收入 2、国寿的体制 3、0风险的创业
同学帮增员的优势（1/2）
小学同学26人 中学同学同班50人，同年级300人，高 中同学50人 团队中的伙伴每个人都存在着300人左 右的同学
人物特点：懂自主经营、有强烈的企图心、有家庭责任感
沟通重点：0风险的创业，行业前景吸引
第三步:面谈（3/4）
学生时代的我 （黑小丫） 国寿成长中的我
品牌
学习经历
成长 家庭
未来发展中的我们
自我
蜕变:深度吸引
第三步:面谈（4/4）
做自己的寿险企业 体现自身的价值
梦想&规划
你在我团队中的位置
第四步：晋升表彰会增员（快速裂变）（1/3）
我现在工作稳定，目前尚未考虑换工作;
你现在收入多少?未来5年内花费多少?我们之所以工作,是为了家人可以生活 得更好,改善家庭生活条件,如果你认为现在工作稳定,那我无话可说,如果因为我们 家长的责任却不能使孩子生活带来改变,那将是一件后悔的事
帮同学（1/2）
姓名 孙传强 孟祥华
入司前职业 入司时间 个体 家庭主妇 1年 9年
一生中我会有多 少同学？
同学帮增员的优势（2/2）
信任度高=相信 易解决矛盾、好管理=听话 企图心相似=照做 有共同的话题
同学中哪类人员适合？
同学帮增员的四部曲
第一步：建立“同学帮”（1/3）
通过微信群建立“同学帮”，延展到校友圈
重点在于“同学帮”的日常经营
第一步：建立“同学帮”（2/3）
团队同学关系 现任职级 现有人力 入司前收入 目前年收入 人力 高级组经理 高级组经理 42人 16人 不稳定 无 12万 16万 18人 7人
孙俊瑞
个体
6个月
3个月
业务主任
业务主任
12人
7人
5万
1.8万
7万
3.7万
7人
3人
公交公司职 赵艳春 员
帮同学（2/2）
三年规划
2018
2017
2016
阳光下，集结成队；
现在:团队人力6人,收入稳定
第三步:面谈（1/4） 儿时的感情
异议处理
第三步:面谈（2/4）
现实的不如意（激发不满）
在交谈中了解他现在的工作和生活 状况 引导人到中年的无奈（生活压力、子女教育） 付出、努力与收获不成正比
孙传强
初中同学 ：
毕业后个人创业成功但后来因政策原因导致投资失败；
人到中年二次创业资金不足，担心失败； 家庭的重重压力