五招锁定客户ppt课件
合集下载
《推销原理与实务》第5章 锁定目标客户
8
三、找准客户的价值
• 1、提高市场交换成功率 • 2、避免营销活动的盲目性 • 3、洞察市场机会
四、寻找潜在客户的方法
• 1、客户资料整理法 • 2、展示会 • 3、展开商业联系 • 4、广告寻找法 • 5、直接拜访 • 6、咨询寻找法 • 7、企业各类活动寻找法
10
第2节 建立客户档案
• 一、如何建立客户档案 • 二、最佳客户与最差客户 • 三、潜在客户购买决策过程 • 四、形成潜在客户策略
• 社会因素：包括相关群体、家庭和个人在相关群体及家庭 所处的角色和地位。
• 个人因素：一个人的购买行为往往受其年龄、职业、经济 环境、生活方式、个性等因素的影响。
18
• 2、影响客户购买的因素 – （2）影响公司采购的主要因素
• 环境因素：公司的采购会受到当前经济环境或者预期经济环境诸 多因素的影响，如基本需求水平、经济前景及成本。
潜在客户： 所属客户类型 评判依据 1. 2. …
客户/潜在客户目标：
16
三、潜在客户购买决策过程
• 1、客户为什么选择你的产品
表1-4 客户为什么购买你的产品或者服务
谁做购买决定？ 能卖出多少数量？ 你的客户买什么？ 他们的购买是定期的还是偶然的？ 他们为什么买？ 他们在什么地方购买？
尽量使产品评估过程容易并值 得做。
试验 试用产品或服务。
尽可能使试验简单而又没有风 险。
购买决定 决定购买这种产品或接受这种服务。 制定战略来留住这些客户。
20
（2） 企业客户的决策过程
主要步骤 需求确认
总需求说明 产品规格 寻找供应商 供应商建议书 供应商选择
签订合同 供应商评估
过程描述 需求的确认可能来自：1）公司决定推出一种新产品，因而需要新设备和相应的材
三、找准客户的价值
• 1、提高市场交换成功率 • 2、避免营销活动的盲目性 • 3、洞察市场机会
四、寻找潜在客户的方法
• 1、客户资料整理法 • 2、展示会 • 3、展开商业联系 • 4、广告寻找法 • 5、直接拜访 • 6、咨询寻找法 • 7、企业各类活动寻找法
10
第2节 建立客户档案
• 一、如何建立客户档案 • 二、最佳客户与最差客户 • 三、潜在客户购买决策过程 • 四、形成潜在客户策略
• 社会因素：包括相关群体、家庭和个人在相关群体及家庭 所处的角色和地位。
• 个人因素：一个人的购买行为往往受其年龄、职业、经济 环境、生活方式、个性等因素的影响。
18
• 2、影响客户购买的因素 – （2）影响公司采购的主要因素
• 环境因素：公司的采购会受到当前经济环境或者预期经济环境诸 多因素的影响，如基本需求水平、经济前景及成本。
潜在客户： 所属客户类型 评判依据 1. 2. …
客户/潜在客户目标：
16
三、潜在客户购买决策过程
• 1、客户为什么选择你的产品
表1-4 客户为什么购买你的产品或者服务
谁做购买决定？ 能卖出多少数量？ 你的客户买什么？ 他们的购买是定期的还是偶然的？ 他们为什么买？ 他们在什么地方购买？
尽量使产品评估过程容易并值 得做。
试验 试用产品或服务。
尽可能使试验简单而又没有风 险。
购买决定 决定购买这种产品或接受这种服务。 制定战略来留住这些客户。
20
（2） 企业客户的决策过程
主要步骤 需求确认
总需求说明 产品规格 寻找供应商 供应商建议书 供应商选择
签订合同 供应商评估
过程描述 需求的确认可能来自：1）公司决定推出一种新产品，因而需要新设备和相应的材
客户锁定五步法
客户管理知客户锁定五步法从粗放式营销往精准化营销的转变。
粗放式营销：传统、被动、粗放、简单和零散。
精准化营销：上帝、主动、精细、集成和系统。
对于来访客户进行高效深度管理。
详细登记、深入讨论、科学分类、制定系统跟进方案并强力跟进。
客户锁定五步法:发掘→接触→分析→服务→后勤管理第一步→搜索与发掘（客户在哪里）第二步→接触与沟通（客户如何看我）第三步→分析与评估（客户的价值在哪里）第四步→价值与服务（客户感受和口碑）第五步→管理与财务（“客户链”良性管理的基础）一、客户发掘模块二、客户接触模块与客户打交道→获取客户信息→填写客户档案电话沟通→姓名、电话、年龄、地区客户自填初次见面房型等基本信息首次填写二次见面→家庭、职业、爱好、圈层二次填写多次见面需求等重要信息多次填写网络沟通→形象、性格、习惯、汽车逐步分级其他场合等开放信息客户意向三、客户分析模块没有详细的客户资料登记，就不能完成深度的客户分析，也就不可能针对客户特点指定出有效的跟进服务方案。
客户的基本价值基本有两块：一是直接购买的价值，二是介绍购买的价值。
此外还可能起到口碑传播的作用和标杆效应。
入网信息获取→基础信息——重要信息——开放信息￤分解需求分解→投资增值养生养老￤重要客户潜力客户意向客户￤￤￤￤漏斗客户分级→团购客户介绍购买强烈意向￤标杆示范个人购买普通意向￤介绍购买一般访客￤口碑传播不明确定案指定方案→个性方案分类方案1、关于客户填写表格80%以上的售楼处表示客户都不愿意填写表格。
（1）销售人员应在销售谈话后第一时间填写客户档案。
除了让客户自行填写个人资料并核对有无错误。
（2）标准化表格。
重点在于“如何获得客户的更多信息”，可以专项培训。
（3）通过多次的后续跟踪和沟通循序渐进了解客户需要和信息，并完善客户个人档案。
四、客户服务模块1、已成交客户的后期关怀（1）生日的短信祝福（2）楼盘的各种更新信息，工程进度之类的统一由公司群发短信告知。
《五招锁定客户》课件
提供差异化的产品或服务
在竞争激烈的市场中脱颖而出非常重要。提供独特、创新的产品或服务，能 够吸引客户的关注并满足他们特定的需求。展示您的独特价值，并在解决问 题时与竞争对手区别开来。
持续跟进客户
保持与客户的持续联系是建立稳固客户关系的关键。定期跟进客户，提供有 价值的信息和建议，以保持他们的兴趣和参与度。倾听他们的反馈，并根据 需要做出相应调整和改进。
提供优质服务
提供卓越的客户体验是吸引和保持客户的核心。确保您的团队具备专业知识 和技能，并， 超越期望，让客户感到满意。
建立强有力的关系
建立紧密而强有力的关系是促进长期客户合作的关键。投资时间去了解客户 的喜好、价值观和个性化需求，并寻找共同的利益点和合作机会。通过定期 沟通和建立信任，打造持久的合作伙伴关系。
《五招锁定客户》PPT课 件
欢迎参加《五招锁定客户》PPT课件！通过本课程，我们将分享一系列实用技 巧，帮助您吸引并保持理想客户。
了解客户需求
要成功锁定客户，首先必须深入了解他们的需求和挑战。通过与他们建立互 信关系，询问开放性问题，并提供专业建议，您将能更好地理解他们的期望， 并提供定制解决方案。
开放性沟通
建立开放和透明的沟通渠道对于有效沟通和解决问题非常重要。确保您的团 队能够坦诚地与客户交流，倾听他们的意见和反馈，并及时回应。积极采纳 客户的建议，持续改进您的产品或服务。
利用社交媒体
社交媒体是与客户互动和建立品牌声誉的强大工具。通过定位您的目标受众， 有效利用社交媒体平台来宣传您的产品或服务，与客户进行实时互动，并分 享有价值的内容，以增强客户的参与和忠诚度。
教你如何锁定您的客户
如何处理客户投诉
积极倾听
首先需要积极倾听客户的投诉，确保理解 客户的问题和需求。
解决问题
应采取措施立即解决问题，并确保问题得 到彻底解决。
道歉和承认错误
对于任何错误或问题，应立即向客户道歉 并承认错误。
跟进
在问题解决后，应进行跟进以确认客户是 否满意，并再次道歉。
如何保持客户活跃度
建立长期关系
与客户建立长期、稳定的关系是保 持客户活跃度的关键。
定期沟通
定期与客户保持沟通，询问他们的 需求和反馈，以及时了解他们的需 求。
提供优质产品和服务
确保提供的产品和服务质量高、性 能好，满足客户的期望。
激励计划
推出激励计划，如积分、优惠券等 ，鼓励客户持续消费。
如何利用社交媒体与客户互动
建立社交媒体账号
发布有趣的内容
在社交媒体上建立账号，并确保账号的形象 和品牌一致。
激励
设立奖励机制激励团队成员积极工作，提高员工的工作积极性和 满意度。
定期评估
定期评估团队成员的表现，并提供反馈和建议，以帮助其改进工 作。
感谢您的观看
THANKS
定制化服务
了解客户需求
为客户提供个性化的定制服务 ，以满足客户的特殊需求。
建立客户档案
收集并记录客户的基本信息、偏 好和消费习惯，以便更好地为客 户提供定制服务。
提供专业建议
根据客户的实际情况，提供专业的 产品选择和建议，提高客户满意度 。
会员制度
建立会员体系
设计合理的会员等级和晋升制 度，激励客户持续消费和积累
《教你如何锁定您的客户》
2023-10-28
目 录
• 锁定客户的重要性 • 锁定客户的策略 • 锁定客户的方法 • 锁定客户的案例研究 • 锁定客户的挑战与解决方案
如何有效留住客户培训讲义(PPT 30张)
业是否成功的标准不仅仅是企业的投资
收益率和市场份额，而是该企业的顾客保持率、 顾客份额及数据资产的收益等指标。 • 企业为顾客送去他们需要的产品，而不是让顾 客自己寻购产品 • 企业将致力于与每一个顾客建立起了一种“学 习型关系”：我们知道你是谁，记得你，并经 常与你进行交流 • 你的顾客实际上从你提供的产品或服务中获得 了更大的价值
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其 实都是祝愿。
收益率和市场份额，而是该企业的顾客保持率、 顾客份额及数据资产的收益等指标。 • 企业为顾客送去他们需要的产品，而不是让顾 客自己寻购产品 • 企业将致力于与每一个顾客建立起了一种“学 习型关系”：我们知道你是谁，记得你，并经 常与你进行交流 • 你的顾客实际上从你提供的产品或服务中获得 了更大的价值
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其 实都是祝愿。
如何抓住客户痛点客户潜在具有影响力目标对象痛点分析学习PPT动态课件
正如那苗苗一样，我们也生存在这可 爱的大 自然中 。虽然 我们以 不在那 刀耕火 种的年 代，但 我们的 命运， 还是像 大自然 中的万 物一样 ，繁衍 生息、 永不停 息。中 途累了 、倦了 ，也不 可以放 弃。不 然，我 们就会 重蹈覆 辙，腐 烂在自 己舒适 、安逸 的温床 里。
• 未实现业务目标 正如那苗苗一样，我们也生存在这可爱的大自然中。虽然我们以不在那刀耕火种的年代，但我们的命运，还是像大自然中的万物一样，繁衍生息、永不停息。中途累了、倦了，也不可以放弃。不然，我们就会重蹈覆辙，腐烂在自己舒适、安逸的温床里。
正如那苗苗一样，我们也生存在这可 爱的大 自然中 。虽然 我们以 不在那 刀耕火 种的年 代，但 我们的 命运， 还是像 大自然 中的万 物一样 ，繁衍 生息、 永不停 息。中 途累了 、倦了 ，也不 可以放 弃。不 然，我 们就会 重蹈覆 辙，腐 烂在自 己舒适 、安逸 的温床 里。 正如那苗苗一样，我们也生存在这可 爱的大 自然中 。虽然 我们以 不在那 刀耕火 种的年 代，但 我们的 命运， 还是像 大自然 中的万 物一样 ，繁衍 生息、 永不停 息。中 途累了 、倦了 ，也不 可以放 弃。不 然，我 们就会 重蹈覆 辙，腐 烂在自 己舒适 、安逸 的温床 里。 正如那苗苗一样，我们也生存在这可 爱的大 自然中 。虽然 我们以 不在那 刀耕火 种的年 代，但 我们的 命运， 还是像 大自然 中的万 物一样 ，繁衍 生息、 永不停 息。中 途累了 、倦了 ，也不 可以放 弃。不 然，我 们就会 重蹈覆 辙，腐 烂在自 己舒适 、安逸 的温床 里。 正如那苗苗一样，我们也生存在这可 爱的大 自然中 。虽然 我们以 不在那 刀耕火 种的年 代，但 我们的 命运， 还是像 大自然 中的万 物一样 ，繁衍 生息、 永不停 息。中 途累了 、倦了 ，也不 可以放 弃。不 然，我 们就会 重蹈覆 辙，腐 烂在自 己舒适 、安逸 的温床 里。 正如那苗苗一样，我们也生存在这可 爱的大 自然中 。虽然 我们以 不在那 刀耕火 种的年 代，但 我们的 命运， 还是像 大自然 中的万 物一样 ，繁衍 生息、 永不停 息。中 途累了 、倦了 ，也不 可以放 弃。不 然，我 们就会 重蹈覆 辙，腐 烂在自 己舒适 、安逸 的温床 里。 正如那苗苗一样，我们也生存在这可 爱的大 自然中 。虽然 我们以 不在那 刀耕火 种的年 代，但 我们的 命运， 还是像 大自然 中的万 物一样 ，繁衍 生息、 永不停 息。中 途累了 、倦了 ，也不 可以放 弃。不 然，我 们就会 重蹈覆 辙，腐 烂在自 己舒适 、安逸 的温床 里。
如何抓住客户痛点客户潜在具有影响力目标对象痛点分析动态辅导PPT课件
有效分解和执行过程监控原因 阳光洒在山上，热得人们汗流浃背。山上有一条清澈见底的小溪，一直从山顶流到山腰。草地上长着许多枝繁叶茂的大树，每一棵都开出了鲜艳的花朵，每一棵都露出了灿烂的笑容。树上的知了唱出动听的歌声，头上飞过的小鸟也都不由自主地唱起了歌、跳起了舞。
阳光洒在山上，热得人们汗流浃背。 山上有 一条清 澈见底 的小溪 ，一直 从山顶 流到山 腰。草 地上长 着许多 枝繁叶 茂的大 树，每 一棵都 开出了 鲜艳的 花朵， 每一棵 都露出 了灿烂 的笑容 。树上 的知了 唱出动 听的歌 声，头 上飞过 的小鸟 也都不 由自主 地唱起 了歌、 跳起了 舞。
customer potential influential target pain point analysis customer
potential influential target pain
宣讲人：XXX 时间：20XX.XX
如何抓住客户痛点
目标对象 CEO
CHO
直线经理 人事主管 薪资主管 招聘主管 培训主管 绩效主管 IT 主管
ห้องสมุดไป่ตู้
阳光洒在山上，热得人们汗流浃背。 山上有 一条清 澈见底 的小溪 ，一直 从山顶 流到山 腰。草 地上长 着许多 枝繁叶 茂的大 树，每 一棵都 开出了 鲜艳的 花朵， 每一棵 都露出 了灿烂 的笑容 。树上 的知了 唱出动 听的歌 声，头 上飞过 的小鸟 也都不 由自主 地唱起 了歌、 跳起了 舞。
阳光洒在山上，热得人们汗流浃背。 山上有 一条清 澈见底 的小溪 ，一直 从山顶 流到山 腰。草 地上长 着许多 枝繁叶 茂的大 树，每 一棵都 开出了 鲜艳的 花朵， 每一棵 都露出 了灿烂 的笑容 。树上 的知了 唱出动 听的歌 声，头 上飞过 的小鸟 也都不 由自主 地唱起 了歌、 跳起了 舞。 阳光洒在山上，热得人们汗流浃背。 山上有 一条清 澈见底 的小溪 ，一直 从山顶 流到山 腰。草 地上长 着许多 枝繁叶 茂的大 树，每 一棵都 开出了 鲜艳的 花朵， 每一棵 都露出 了灿烂 的笑容 。树上 的知了 唱出动 听的歌 声，头 上飞过 的小鸟 也都不 由自主 地唱起 了歌、 跳起了 舞。 阳光洒在山上，热得人们汗流浃背。 山上有 一条清 澈见底 的小溪 ，一直 从山顶 流到山 腰。草 地上长 着许多 枝繁叶 茂的大 树，每 一棵都 开出了 鲜艳的 花朵， 每一棵 都露出 了灿烂 的笑容 。树上 的知了 唱出动 听的歌 声，头 上飞过 的小鸟 也都不 由自主 地唱起 了歌、 跳起了 舞。 阳光洒在山上，热得人们汗流浃背。 山上有 一条清 澈见底 的小溪 ，一直 从山顶 流到山 腰。草 地上长 着许多 枝繁叶 茂的大 树，每 一棵都 开出了 鲜艳的 花朵， 每一棵 都露出 了灿烂 的笑容 。树上 的知了 唱出动 听的歌 声，头 上飞过 的小鸟 也都不 由自主 地唱起 了歌、 跳起了 舞。 阳光洒在山上，热得人们汗流浃背。 山上有 一条清 澈见底 的小溪 ，一直 从山顶 流到山 腰。草 地上长 着许多 枝繁叶 茂的大 树，每 一棵都 开出了 鲜艳的 花朵， 每一棵 都露出 了灿烂 的笑容 。树上 的知了 唱出动 听的歌 声，头 上飞过 的小鸟 也都不 由自主 地唱起 了歌、 跳起了 舞。 阳光洒在山上，热得人们汗流浃背。 山上有 一条清 澈见底 的小溪 ，一直 从山顶 流到山 腰。草 地上长 着许多 枝繁叶 茂的大 树，每 一棵都 开出了 鲜艳的 花朵， 每一棵 都露出 了灿烂 的笑容 。树上 的知了 唱出动 听的歌 声，头 上飞过 的小鸟 也都不 由自主 地唱起 了歌、 跳起了 舞。
阳光洒在山上，热得人们汗流浃背。 山上有 一条清 澈见底 的小溪 ，一直 从山顶 流到山 腰。草 地上长 着许多 枝繁叶 茂的大 树，每 一棵都 开出了 鲜艳的 花朵， 每一棵 都露出 了灿烂 的笑容 。树上 的知了 唱出动 听的歌 声，头 上飞过 的小鸟 也都不 由自主 地唱起 了歌、 跳起了 舞。
customer potential influential target pain point analysis customer
potential influential target pain
宣讲人：XXX 时间：20XX.XX
如何抓住客户痛点
目标对象 CEO
CHO
直线经理 人事主管 薪资主管 招聘主管 培训主管 绩效主管 IT 主管
ห้องสมุดไป่ตู้
阳光洒在山上，热得人们汗流浃背。 山上有 一条清 澈见底 的小溪 ，一直 从山顶 流到山 腰。草 地上长 着许多 枝繁叶 茂的大 树，每 一棵都 开出了 鲜艳的 花朵， 每一棵 都露出 了灿烂 的笑容 。树上 的知了 唱出动 听的歌 声，头 上飞过 的小鸟 也都不 由自主 地唱起 了歌、 跳起了 舞。
阳光洒在山上，热得人们汗流浃背。 山上有 一条清 澈见底 的小溪 ，一直 从山顶 流到山 腰。草 地上长 着许多 枝繁叶 茂的大 树，每 一棵都 开出了 鲜艳的 花朵， 每一棵 都露出 了灿烂 的笑容 。树上 的知了 唱出动 听的歌 声，头 上飞过 的小鸟 也都不 由自主 地唱起 了歌、 跳起了 舞。 阳光洒在山上，热得人们汗流浃背。 山上有 一条清 澈见底 的小溪 ，一直 从山顶 流到山 腰。草 地上长 着许多 枝繁叶 茂的大 树，每 一棵都 开出了 鲜艳的 花朵， 每一棵 都露出 了灿烂 的笑容 。树上 的知了 唱出动 听的歌 声，头 上飞过 的小鸟 也都不 由自主 地唱起 了歌、 跳起了 舞。 阳光洒在山上，热得人们汗流浃背。 山上有 一条清 澈见底 的小溪 ，一直 从山顶 流到山 腰。草 地上长 着许多 枝繁叶 茂的大 树，每 一棵都 开出了 鲜艳的 花朵， 每一棵 都露出 了灿烂 的笑容 。树上 的知了 唱出动 听的歌 声，头 上飞过 的小鸟 也都不 由自主 地唱起 了歌、 跳起了 舞。 阳光洒在山上，热得人们汗流浃背。 山上有 一条清 澈见底 的小溪 ，一直 从山顶 流到山 腰。草 地上长 着许多 枝繁叶 茂的大 树，每 一棵都 开出了 鲜艳的 花朵， 每一棵 都露出 了灿烂 的笑容 。树上 的知了 唱出动 听的歌 声，头 上飞过 的小鸟 也都不 由自主 地唱起 了歌、 跳起了 舞。 阳光洒在山上，热得人们汗流浃背。 山上有 一条清 澈见底 的小溪 ，一直 从山顶 流到山 腰。草 地上长 着许多 枝繁叶 茂的大 树，每 一棵都 开出了 鲜艳的 花朵， 每一棵 都露出 了灿烂 的笑容 。树上 的知了 唱出动 听的歌 声，头 上飞过 的小鸟 也都不 由自主 地唱起 了歌、 跳起了 舞。 阳光洒在山上，热得人们汗流浃背。 山上有 一条清 澈见底 的小溪 ，一直 从山顶 流到山 腰。草 地上长 着许多 枝繁叶 茂的大 树，每 一棵都 开出了 鲜艳的 花朵， 每一棵 都露出 了灿烂 的笑容 。树上 的知了 唱出动 听的歌 声，头 上飞过 的小鸟 也都不 由自主 地唱起 了歌、 跳起了 舞。
五招锁定客户
券，自动升级
②
预存现金，升级返券
③
现金购买，会员升级
④
保养套餐预存券
⑤
续保返券
01. 到店维修保养，自费1元积1分； 自然积分满1000，工时20元返1元； 满2000，20返2；满4000，20返4； 满7000，20返7；
01. 预存2000元，升级银卡会员； 预存4000元，升级金卡会员； 预存6000元，升级白金卡会员；
01. 限量发售999张钻石级会员卡（白金 卡客户花费1000元可升级为钻石卡）；
02. 提供超优质服务（市内免费救援、 无需预约、免费洗车、专用车位等）；
01. 预存 900元，4次换油节省 500元， 预存1600元，8次换油节省1000元；
02. 提升市场认知度，返利于忠实老客户； 03. 降低客户流失率，延长客户保持时间；
优先维修
2
预存6000元 送价值600元白金卡壹张 终身享受6.5折返券
4
保养套餐预存券
01. 预存 900元，4次 换油省 500元， 预存1600元，8次换 油省1000元； 02. 提升市场认知度， 返利于忠实老客户； 03. 降低客户流失率， 延长客户保持时间；
5 续保返券
01. 在店续保客户 返券15%； 02. 吸引客户在店 续保，增加返厂率；
01. 续保客户返券15%； 02. 吸引客户在店续保，增加返厂率；
1
积分返券，自动 升级
1. 到店维修保养， 2. 自费1元积1分，
积分满 1000分， 20元返2元；满 4000分，20元返4元； 满 7000分，20元返 7元；
2
预存现金，升级 返券
01. 预存2000升级 银卡会员，4000升 级金卡会员，6000 升级白金卡会员； 02. 提高会员卡升级 速度，让利于客户；
②
预存现金，升级返券
③
现金购买，会员升级
④
保养套餐预存券
⑤
续保返券
01. 到店维修保养，自费1元积1分； 自然积分满1000，工时20元返1元； 满2000，20返2；满4000，20返4； 满7000，20返7；
01. 预存2000元，升级银卡会员； 预存4000元，升级金卡会员； 预存6000元，升级白金卡会员；
01. 限量发售999张钻石级会员卡（白金 卡客户花费1000元可升级为钻石卡）；
02. 提供超优质服务（市内免费救援、 无需预约、免费洗车、专用车位等）；
01. 预存 900元，4次换油节省 500元， 预存1600元，8次换油节省1000元；
02. 提升市场认知度，返利于忠实老客户； 03. 降低客户流失率，延长客户保持时间；
优先维修
2
预存6000元 送价值600元白金卡壹张 终身享受6.5折返券
4
保养套餐预存券
01. 预存 900元，4次 换油省 500元， 预存1600元，8次换 油省1000元； 02. 提升市场认知度， 返利于忠实老客户； 03. 降低客户流失率， 延长客户保持时间；
5 续保返券
01. 在店续保客户 返券15%； 02. 吸引客户在店 续保，增加返厂率；
01. 续保客户返券15%； 02. 吸引客户在店续保，增加返厂率；
1
积分返券，自动 升级
1. 到店维修保养， 2. 自费1元积1分，
积分满 1000分， 20元返2元；满 4000分，20元返4元； 满 7000分，20元返 7元；
2
预存现金，升级 返券
01. 预存2000升级 银卡会员，4000升 级金卡会员，6000 升级白金卡会员； 02. 提高会员卡升级 速度，让利于客户；
如何搞定客户PPT课件
9
9
客户喜欢的业务人员应具备的基本素质：
新 手 上 路
2020/1/10
4优秀业务人员必须具备的4大基本素质 1、有能力 2、诚信 3、勤快
3、善解人意
客户讨厌业务人员的恶习：
1、胡说八道 2、只顾自己收益 ，不顾别人死活 3、效率低下。
要让美女或客户喜欢上你、信任你，你就必须先学会做人。只有把人做好了，你才有
要想赢得姑娘的芳心，就应该先对这个姑娘的各方
面的情况都有所了解。客户也一样，要想成功拿下
一个客户，就必须对客户做详尽的资料收集、整理
和分析。
6
如何收集客户资料：
新 手 上 路
2020/1/10
1
自己通过扫街模式，收集客户资料。
2
业内人士介绍。
3
网络查询收集
4
供应网络链上查询。
我相信大家收集美女资料的手法肯定比我多，有相亲、有网聊、有聚会等等。收集客 户资料也有方式方法也有很多种，其中业内人士介绍，我认为最为值得我们探讨。在 4R营销理念中，就提到了推荐这个概念。我认为业内人士介绍，就属于4R理念中的推 荐。因此我们在工作中，生活中应该多接触业内人士，如卖水管的、卖风扇的、卖电 线电缆的等等，这些都可能给予你推荐客户。因此我们应该重视这方面的人脉积累。 供应网络链上的查询，就是先寻找当地其他相关行业领导品牌的代理商，如日丰管在 当地很强势，那他的代理上能否适合我们了。还有什么强势品牌电线的代理上啊等等。
7 7
新 手 上 路
2020/1/10
如何判断客户是否合适自己的企业：
1
客户当然首选有实力的，但是有实力不一定符合公司的发展要求。 (领晖有实力啊，但是他重点销售松本，不以我们曼科为主打）
9
客户喜欢的业务人员应具备的基本素质：
新 手 上 路
2020/1/10
4优秀业务人员必须具备的4大基本素质 1、有能力 2、诚信 3、勤快
3、善解人意
客户讨厌业务人员的恶习：
1、胡说八道 2、只顾自己收益 ，不顾别人死活 3、效率低下。
要让美女或客户喜欢上你、信任你，你就必须先学会做人。只有把人做好了，你才有
要想赢得姑娘的芳心，就应该先对这个姑娘的各方
面的情况都有所了解。客户也一样，要想成功拿下
一个客户，就必须对客户做详尽的资料收集、整理
和分析。
6
如何收集客户资料：
新 手 上 路
2020/1/10
1
自己通过扫街模式，收集客户资料。
2
业内人士介绍。
3
网络查询收集
4
供应网络链上查询。
我相信大家收集美女资料的手法肯定比我多，有相亲、有网聊、有聚会等等。收集客 户资料也有方式方法也有很多种，其中业内人士介绍，我认为最为值得我们探讨。在 4R营销理念中，就提到了推荐这个概念。我认为业内人士介绍，就属于4R理念中的推 荐。因此我们在工作中，生活中应该多接触业内人士，如卖水管的、卖风扇的、卖电 线电缆的等等，这些都可能给予你推荐客户。因此我们应该重视这方面的人脉积累。 供应网络链上的查询，就是先寻找当地其他相关行业领导品牌的代理商，如日丰管在 当地很强势，那他的代理上能否适合我们了。还有什么强势品牌电线的代理上啊等等。
7 7
新 手 上 路
2020/1/10
如何判断客户是否合适自己的企业：
1
客户当然首选有实力的，但是有实力不一定符合公司的发展要求。 (领晖有实力啊，但是他重点销售松本，不以我们曼科为主打）
挖掘准客户的五大妙法22页PPT
挖掘准客户的五大妙法
1、 舟 遥 遥 以 轻飏， 风飘飘 而吹衣 。 2、 秋 菊 有 佳 色，裛 露掇其 英。 3、 日 月 掷 人 去，有 志不获 骋。 4、 未 言 心 相 醉，不 再接杯 酒。 5、 黄 发 垂 髫 ，并怡 然自乐 。
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
22
1、 舟 遥 遥 以 轻飏， 风飘飘 而吹衣 。 2、 秋 菊 有 佳 色，裛 露掇其 英。 3、 日 月 掷 人 去，有 志不获 骋。 4、 未 言 心 相 醉，不 再接杯 酒。 5、 黄 发 垂 髫 ，并怡 然自乐 。
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
22
怎样做好客户服务ppt课件
2.保持坦率心态,鼓励引导客户 3.探索既能达成客户目标又能符合公司利益 的方案 4.让客户感受到你对他的服务 5.与客户共同分享这种互惠双赢给大家带来 的好处
大家好才是真的好！
谋求互惠双赢
客户忠诚度建设
开发新客户所花的成本要比维持让一 个老客户满意的成本要高5-6倍。
市场竞争中没有永远的敌人,只有永远的利益
耳朵张得大一点，嘴巴管得严一点，眼睛看得亮一点
细化客户类型
大客户的特征
A.交易额数量大 B.品质要求严格 C.加工工艺要求高 D.获取利润丰厚 E.具有很强品牌实力 F.具有良好的企业文化
记住一点：从来80%的利润都是20%的客户给你带的
建立服务意识
企业客户服务
将有限的财力，物力，人 力投入到有价值的客户那里去， 通过内部业务流程及生产流程 改善，降低成本，提升品质， 巩固企业与客户利益伙伴关系。
理解客户需求--善于倾听
听事实 听清楚对方说什么,有较好听力 最好要拥有第二甚至第三,第四语言能力
听情感 听清客户的感受并及时予以回应, 做好与客户的互动
理解客户需求--善于倾听
倾听的技巧 A.永远都不要打断客户的谈话 B.清楚地听出对方的谈话重点并进行适
当记录 C.适时地表达自己的意见 D.肯定对方的谈话价值 E.配合表情和恰当的肢体语言 F.避免虚假的反应
谋求互惠双赢
方法 1. 成本优势 2. 品牌建设 3. 企业文化建设 4. 生产流程改善 5. 激励制度建设 6. 诚信建设
大河有水小河满,大河少水小河干
谋求互惠双赢
诚信建设
1.与客户间就一些贸易条件,付款方式,付款 时间达成协议及合同
2.企业也必须按照协议规定按质按量按期及 交易条件与客户进行交易
大家好才是真的好！
谋求互惠双赢
客户忠诚度建设
开发新客户所花的成本要比维持让一 个老客户满意的成本要高5-6倍。
市场竞争中没有永远的敌人,只有永远的利益
耳朵张得大一点，嘴巴管得严一点，眼睛看得亮一点
细化客户类型
大客户的特征
A.交易额数量大 B.品质要求严格 C.加工工艺要求高 D.获取利润丰厚 E.具有很强品牌实力 F.具有良好的企业文化
记住一点：从来80%的利润都是20%的客户给你带的
建立服务意识
企业客户服务
将有限的财力，物力，人 力投入到有价值的客户那里去， 通过内部业务流程及生产流程 改善，降低成本，提升品质， 巩固企业与客户利益伙伴关系。
理解客户需求--善于倾听
听事实 听清楚对方说什么,有较好听力 最好要拥有第二甚至第三,第四语言能力
听情感 听清客户的感受并及时予以回应, 做好与客户的互动
理解客户需求--善于倾听
倾听的技巧 A.永远都不要打断客户的谈话 B.清楚地听出对方的谈话重点并进行适
当记录 C.适时地表达自己的意见 D.肯定对方的谈话价值 E.配合表情和恰当的肢体语言 F.避免虚假的反应
谋求互惠双赢
方法 1. 成本优势 2. 品牌建设 3. 企业文化建设 4. 生产流程改善 5. 激励制度建设 6. 诚信建设
大河有水小河满,大河少水小河干
谋求互惠双赢
诚信建设
1.与客户间就一些贸易条件,付款方式,付款 时间达成协议及合同
2.企业也必须按照协议规定按质按量按期及 交易条件与客户进行交易
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
1
①
积分返券，自动升级
②
预存现金，升级返券
③
现金购买，会员升级
④
保养套餐预存券
⑤
续保返券
01. 到店维修保养，自费1元积1分； 自然积分满1000，工时20元返1元； 满2000，20返2；满4000，20返4； 满7000，20返7；
01. 预存2000元，升级银卡会员； 预存4000元，升级金卡会员； 预存6000元，升级白金卡会员；
01. 限量发售999张钻石级会员卡（白金 卡客户花费1000元可升级为钻石卡）；
02. 提供超优质服务（市内免费救援、 无需预约、免费洗车、专用车位等）；
01. 预存 900元，4次换油节省 500元， 预存1600元，8次换油节省1000元；
02. 提升市场认知度，返利于忠实老客户； 03. 降低客户流送价值600元白金卡壹张 终身享受6.5折返券
5
4 保养套餐预存券
01. 预存 900元，4次 换油省 500元， 预存1600元，8次换 油省1000元； 02. 提升市场认知度， 返利于忠实老客户； 03. 降低客户流失率， 延长客户保持时间；
6
5 续保返券
01. 在店续保客户 返券15%； 02. 吸引客户在店 续保，增加返厂率；
4
3
现金购买，会 员升级
01. 限量发售 999 张会员钻石级卡片 （白金卡客户预存 1000元可升级）； 02. 提供超优质服 务（市内免费救
援、无需预约、 免费洗车）；
钻石卡仅限999张，先到先得，不以积分为标准
序号 预存金额
赠送会员卡级别
享受优惠
备注
1
白金卡 另加1000元
购买钻石卡壹张
终身享受5折返券
01. 续保客户返券15%； 02. 吸引客户在店续保，增加返厂率；
2
1
积分返券，自动 升级
1. 到店维修保养， 2. 自费1元积1分，
积分满 1000分， 20元返2元；满 4000分，20元返4元； 满 7000分，20元返 7元；
3
2 预存现金，升级 返券
01. 预存2000升级 银卡会员，4000升 级金卡会员，6000 升级白金卡会员； 02. 提高会员卡升级 速度，让利于客户；
7
• 通过多年来的 客户积累，截 止到2011年6月 份，会员卡制 度在客户群体 中得到广泛的 应用。
• 会员总数 19318人次，其 中白金卡会员 4830，金卡会 员1941，银卡 会员2605，普 通卡会员9731， 非会员仅211。
8
①
积分返券，自动升级
②
预存现金，升级返券
③
现金购买，会员升级
④
保养套餐预存券
⑤
续保返券
01. 到店维修保养，自费1元积1分； 自然积分满1000，工时20元返1元； 满2000，20返2；满4000，20返4； 满7000，20返7；
01. 预存2000元，升级银卡会员； 预存4000元，升级金卡会员； 预存6000元，升级白金卡会员；
01. 限量发售999张钻石级会员卡（白金 卡客户花费1000元可升级为钻石卡）；
02. 提供超优质服务（市内免费救援、 无需预约、免费洗车、专用车位等）；
01. 预存 900元，4次换油节省 500元， 预存1600元，8次换油节省1000元；
02. 提升市场认知度，返利于忠实老客户； 03. 降低客户流送价值600元白金卡壹张 终身享受6.5折返券
5
4 保养套餐预存券
01. 预存 900元，4次 换油省 500元， 预存1600元，8次换 油省1000元； 02. 提升市场认知度， 返利于忠实老客户； 03. 降低客户流失率， 延长客户保持时间；
6
5 续保返券
01. 在店续保客户 返券15%； 02. 吸引客户在店 续保，增加返厂率；
4
3
现金购买，会 员升级
01. 限量发售 999 张会员钻石级卡片 （白金卡客户预存 1000元可升级）； 02. 提供超优质服 务（市内免费救
援、无需预约、 免费洗车）；
钻石卡仅限999张，先到先得，不以积分为标准
序号 预存金额
赠送会员卡级别
享受优惠
备注
1
白金卡 另加1000元
购买钻石卡壹张
终身享受5折返券
01. 续保客户返券15%； 02. 吸引客户在店续保，增加返厂率；
2
1
积分返券，自动 升级
1. 到店维修保养， 2. 自费1元积1分，
积分满 1000分， 20元返2元；满 4000分，20元返4元； 满 7000分，20元返 7元；
3
2 预存现金，升级 返券
01. 预存2000升级 银卡会员，4000升 级金卡会员，6000 升级白金卡会员； 02. 提高会员卡升级 速度，让利于客户；
7
• 通过多年来的 客户积累，截 止到2011年6月 份，会员卡制 度在客户群体 中得到广泛的 应用。
• 会员总数 19318人次，其 中白金卡会员 4830，金卡会 员1941，银卡 会员2605，普 通卡会员9731， 非会员仅211。
8