《商务谈判礼仪》PPT课件

对付胆质型
谈判开始阶段采取马拉松式的战术，拖延交战、 虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战，使趾高气 扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气。
等对手精疲力竭的时候，再反守为攻，攻击弱点， 以柔克刚；同时应注意策略地控制谈判进程，以求 谈判能取得成果。
第二种：粘液型
特点：反应缓慢，考虑问题全面，沉默，善于克制自己，情绪不 易外露，注意力稳定而不容易转移，偏内倾型。属于粘液质气质 类型的谈判人员被称为“安静型”选手。 谈判风格：谈判过程中比较冷静，不易受对方宣传、劝说的干扰； 而对新事物往往持审慎态度，惰性使他因循守旧，表现出倔犟、 自负、缺乏灵活性和妥协不足，在交易中很少让步，讨价还价的 余地不大；对自己熟悉的工作表现出高度热情，坚定地执行自己 已经做出的决定，而不容易适应新的工作和环境；严格恪守既定 的谈判程序和制度，不作空泛的清谈，遇到不愉快的事也不动声 色；在交易过程中往往准备得很周到、很具体，喜欢掌控细节， 对每一个环节都会反复推敲，如果谈判对手准备不足，往往会引
2、助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字 位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员 互相交换，代表再在对方文本上签字。
3、签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互 握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声 表示喜悦和祝贺。签约后，应礼貌送别。
商务谈判中常有的文化差异
谈判洽淡阶段的礼仪
洽谈阶段是谈判的实质性阶段，主要是报价、 查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。
1、报价。要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价 不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。 2、查询。事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度 要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或 追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力 争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示 谢意。 3、磋商。讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更 要注意保持风度，心平气和，求大同，容许存小异。 4、解决矛盾。要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾 就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。 5、处理冷场。此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作 松弛。如果确实已无话可说，应当机立断，暂时中止谈判，稍作 休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。
商务谈判礼仪
商务谈判的基本礼仪
一、谈判者的服饰要求
着装的TOP原则
1、Time(时间原则） 2、Occasion（场合原则） 3、Place（地点原则）
二、着装的基本要求
1、基本特点 干净整洁、高雅大方。 2、着装色彩 一般在正式场合，男女西装应为较深的颜色，全身上下的颜色不应多 于三种。 3、着装样式 男士应穿西装套装或深色中山装，女士可着西装套裙或礼装，这些基 本已成为谈判中普遍认可的服装。 4、佩戴饰物 一般来说，女士身上佩戴的饰物不能超过三件，并且饰物不能太夸 张，应与整体着装风格一致。 5、女士化妆 浓淡适宜，与环境相协调，力戒浓妆艳抹。 6、发型设计 精心修饰，与实际身份与年龄相符。
谈判准备阶段的礼仪
一、谈判人员的构成：
1+1=？
二、谈判相关资料准备
1、对方企业的情况 2、谈判对手的情况 3、对方的文化背景和礼仪习惯
“入国问禁，入境问俗”
三、谈判物质准备
1、谈判场所的选择和布置 2、办公和通讯工具的准备、休息场所的安排 3、赠送的礼品和数量、宴请的规格，等等。
1、宗教信仰的不同 2、思维方式的不同 3、政治背景的不同 4、地方习俗的不同
商务谈判心理
一、商务谈判个性心理分析
世界上没有两片完全一样的树叶，同样， 世界上也不存在两个绝对相同的人。
每个人都具有自身独特的风格、心理面貌， 而与别人有所不同。这就是个性。
一、气质
第一种：胆质型
特点：有强烈的好奇心、创造力、喜欢冒险、精力充沛、 反应迅速、直率热情。
对付粘液型
粘液质是坚持而固执的谈判对手，对付这种类 型的对手，应多头出击，不断制造新情况、新问题、 新麻烦，让他没有时间也没有可能通过自己的观察 来做出行为决策；
要抓住对方知识盲点加以利用，因为对手会自 以为是，固执地执行自己已经做出的错误决定。
百度文库
第三种：多血质型
特点：敏感但不持久，精力易分散，活泼好动，反应灵敏，乐于 交往，注意力易转移，兴趣和情绪多变。 谈判风格：谈判过程中跟人说话表情丰富，语言具有表达力和感 染力，很容易对谈判对手产生好感；由于善于交际，能以较多的 渠道获得谈判的信息，但因其兴趣与目标往往因为可选择的条件 过多，容易转移或一时不能舍取；喜欢揽事情，谈判桌上经常会 出于好心答应超出自己能力范围的事情，喜欢到处说，所以公司 的秘密被活泼型的掌控后，是非常危险的；对谈判环境有较强的 适应能力，易于与谈判对手进行沟通，容易接受新事物，也容易 见异思迁而显得轻浮；毅力不强，如果谈判不顺利，热情马上就 会消失。
签约阶段的礼仪
签约阶段也是谈判的最后阶段，应该坚持到底， 不失礼仪。一些重要的、规模较大的商务谈判， 在协议达成后，都要举行比较隆重的签约仪式。
1、签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席， 共同进入会场。一般以右为大，向左渐小，签字前双方握 手，互致祝贺一起入座。双方都应设有助签人员，分立在 各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代 表身后。
谈判者的举止要求
1、坐姿。挺直腰杆。 2、站姿。挺拔，有直立感。
不同坐姿会传递不同信息：
挺腰笔直：表示对对方的话题感兴趣。 弯腰曲背：表示对对方谈话不感兴趣。 斜着身体坐：表示心情愉快，或自感觉优越。 双手放在翘起的腿上：是一种等待、试探的表示。 一边坐着一边双手摆弄东西：漫不经心。 不断看表：不耐烦的暗示。 ……
谈判风格：说话速度快且声音洪亮，通常伴有夸张的态势 语言；对谈判对手提出的问题和条件，通常迅速给予答复； 该气质谈判者经常以极大的热情投入到谈判中，但缺乏耐心， 当与谈判对手发生纠纷时，经常和对方争得面红耳赤；商务 谈判中常常坚持己见，但理解问题容易粗枝大叶；如果谈判 环境不如意或受到对方的怠慢，会激起他们烦躁的情绪和强 烈的反感，有时出现不理智的行为甚至会产生冲动性的签单。