商务谈判方案的写作格式与范例

《与日本商岩井株式会社洽谈商品的方案》

1．谈判主题

以适当价格谈成800吨糖醇的交易。

糖醛与糖醇价格由于深加工的问题相差30～40%,有的工厂生产成本低时,价差还可再曾大5～10%.目前中国市场FOB中国主要港口,200公斤铁桶包装价在1000美元/吨～1250美元/吨.去年买卖双方曾有过500吨糖醇的合同,合同价为FOB天津港;200公斤铁桶包装,1240美元/吨.今年玉米丰收,生产厂家因原料收购有所降低,对销价态度积极.

2．目标设定

谈判阶段:品质、数量、包装交流已完成,双方已达成一致.进入报价、讨价还价阶段.

谈判目标:以尽可能高的生产价格达成此次合作。

我方开价：这次是一次增加订量并为长期订货创造条件的谈判.根据中国市场的状况,能以最低价1000美元/吨成交最好.若不能以该价成交,考虑到光明厂的供货质量与供货量的稳定性,则争取以不高于1230美元的价成交.

(4)价格

①XX年购买XXX公司矿用汽车，每台FOB单价为23万美元；5年后的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么定为价格下限。

②5年时间按国际市场价格浮动10%计算，今年成交的可能性价格为25万美元，此价格为上限。

小组成员在心理上做好充分准备，争取价格下限成交，不总于求成；与此同时，在非常困难的情况下，也要坚持不能超过上限达成协议。

3．谈判程序

第一阶段：就车架、厢斗、举升红、总装调试等技术附件展开洽谈。

第三阶段：商定合同条文。

第三阶段：价格洽谈。

1、价格的确定

1.计量单位，即计算商品数量的单位：

2.单位价格金额。

零头报价策略：报价：1249 期待：1229底价：1099

成本因素：原材料成本河北一带玉米梆子芯价格在600-900元/吨生产一吨木糖醇，需消耗玉米芯10～15吨

成套设备价格：

采用专门技术折合设备价格的20%

总报价=800*14.4*500+1W+1W*20%

相当于是1100美元/吨

3.计价货币

采用本国货币计价，对买方不同意，可考虑折中办法搭配成交，比例可由双方协商确定。

4、计价方式：固定价格，记在双方订立的合同中明确规定交易价格，并在合同期内不作调整。

5.价格条件，用价格术语表示买卖双方在责任、费用与风险承担上的区别。采用FOB天津港

谈判的战略及策略

当我方报价后，买方必然会做多方面的比较，纵向是与历史价格相比较，横向是与其它相同或相近的产品进行比较

在对方要求我方降低要价时，我方可考虑解析价格的构成。包括原材料成本，规模成本，技术成本，销售成本上可以借助运输、仓储、保险、关税、人工、转接过程中间费用、运输量的距离远近等方面。