用脑销售教练技术-大纲

用脑销售教练技术-大纲
第一篇：用脑销售教练技术-大纲
用脑销售实战教练课程
课程引言：
很多企业针对销售人员的素质提升问题，或组织内训，或选派员工外出学习，但结果都不同程度上出现“听者冲动，想着激动，回去盲动，过几天不动”的现象。

如何选择有效的销售培训课程，如何组织培训过程，后期如何跟踪，真正让培训内容内化为参训者的基本技能和前进的原动力，是每一个培训管理者都应思考的问题。

我在企业从事营销管理工作18年时间，从事营销培训工作7年时间，结合自己在这两个领域的深入思考，在行业中首先推出销售实战教练培训课程——《用脑销售实战教练课程》，希望能够帮助大家解决以上问题。

与目前市场上的销售培训比较起来，《用脑销售实战教练课程》不是将培训看成走过场，不只注重课堂效果，参训人员满意度，更强调参训人员对培训内容的掌握，强调培训结果的落地效果，强调培训对企业的业绩贡献。

对比目前市场上的教练技术培训课程，《用脑销售实战教练课程》不仅仅停留在互动游戏，心智启发层面，而是结合心理学、行为学的理论，将销售培训分为心智启发、个人誓词、标杆学习、行动计划、跟踪纠正、习惯成长六个阶段，将传统销售培训的培训师当天讲完就再没有辅导，变成培训当天解决心智启发、个人誓词、标杆学习、行动计划四个问题，再用3个月的时间跟踪辅导参训人员，完成跟踪纠正、习惯成长两个阶段工作，直至参训人员达到训练目标、养成良好业务习惯，真正将培训与企业的销售工作结合起来，帮助受训企业成长。

课程收获：
1.启发参训者寻找人生使命，挖掘出参训者的前进原动力
2.帮助参训者掌握专业销售技能
3.帮助参训者制定个人前进目标和训练计划
4.帮助参训者养成良好业务习惯，提高个人业绩
课程特点：
1.课程分为：心智启发、个人誓词、标杆学习、行动计划、跟踪纠正、习惯成长六个阶段，培训当天解决心智启发、个人誓词、标杆学习、行动计划四个问题，再用3个月的时间跟踪辅导参训人员2次，完成跟踪纠正、习惯成长两个阶段任务。

2.从帮助参训者寻找个人人生使命入手，挖掘个人前进原动力，变组织逼着学为自己抢着学，解决培训部门的培训效果不佳难题。

3.通过参训者制定书面计划，建立参训者培训档案，由参训者自己、参训者的直接上级、培训部门管理者、培训师四方共同监督，确保培训效果落地。

4.以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。

5.面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者通过听课、实践、辅导、总结等阶段，全面掌握实战工具，提高工作业绩。

6.灵活运用多种培训手段：心灵启发游戏、精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练、书面强化行动等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

课程描述：
培训师总结自己18年销售经验，参考了该领域的最新的研究成果——企业教练技术、销售策略管理、影响力销售、左右脑销售、催眠销售等，根据当今销售领域的一线实际情况，将销售心理学、行为学、销售策略与销售技巧完美结合，使之成为新一代的销售课程，相信一定会将您的销售工作推上更高一个层次。

课程设置：授课18小时，现场辅导2次，每次7小时
适应人群：销售经理、大区经理、一线销售人员不做总统就做销售员
1.1
1.2
1.3 人生使命的3圈理论销售人员职务分析模型销售员的6项基本职责
1.4 ASK模型
1.4.1 态度决定一切——成功销售员的6种心态
1.4.2 知识就是力量——知识需求的五力模型
1.4.3 宝刀赠英雄——销售人员的4项技能
1.5 个人誓词撰写谋定后动：销售策略选择
2.1 客户定位的3大重点
2.2 成功销售金三角
2.3 提升销售额的3个途径
步步紧逼的10把销售飞刀
3.1 做好侦察员：客户资料收集
3.1.1 客户开拓的15种方法
3.1.2 客户资料卡与作战地图
3.1.3 客户分类管理的新标准
3.1.4 个人行动计划制定
3.2 计划失败，就是计划着失败
3.2.1 销售计划制定的5W2H法
3.2.2 销售计划的制定模型
3.2.3 销售行动计划
3.3 一线万金
3.3.1 电话约访的3部分内容
3.3.2 电话约访的6种经典开场白
3.3.3 电话拒绝处理的8种话术
3.3.4 个人行动计划制定
3.4 致命的三十秒
3.4.1 开场白的5体结构
3.4.2 寒暄开门的FORM公式
3.4.3 15种经典的开场白
3.4.4 个人行动计划制定
3.5 销售的核心是信任 3
3.5.1 客户关系的4个级别3.5.2 取得客户信任的7种方法3.5.3 猎犬计划
3.5.4 个人行动计划制定
3.6 需求是销售之母
3.6.1 销售沟通3个环节
3.6.2 询问与聆听
3.6.2.1 通过提问发现需求3.6.2.2 有效聆听8种方法3.6.3 SPIN技术
3.6.4 个人行动计划制定
3.7 按动客户的热键
3.7.1 找到客户的“樱桃树”
3.7.2 产品介绍的6种方法3.7.3 展示说明的6种技巧3.7.4 个人行动计划制定
3.8 拒绝是成交的开始
3.8.1 客户拒绝的4种原因3.8.2 拒绝处理公式
3.8.3 处理异议的8种方法3.8.4 个人行动计划制定
3.9 修成正果的最后一步
3.9.1 成交的3种信号
3.9.2 成交的12种方法
3.9.3 完美撤退5步骤
3.9.4 个人行动计划制定
3.10 构建销售的无穷链
3.10.1 抱怨处理6个要诀
3.10.2 交叉销售与转介绍
3.10.3 客情的管理与维护的6种方法
3.10.4 个人行动计划制定
第二篇：销售教练技术
销售教练技术
（SCS:sales coaching skills）
市场竞争的日趋激烈和顾客需求变化加快带来了销售环境的复杂和多变，现代企业的销售目标需要从企业战略的高度出发，建设完备的销售组织体系，利用最新的科学技术手段和现代的管理方法与技术，结合市场、行业竞争以及企业发展的现实情况，通过科学的销售管理实现企业既定的目标。

而纵观当下企业营销现状，往往是企业有了很好的营销战略，但是在执行层面上做不到位，销售团队，销售管理和技能满足不了需求。

而我们看到较多的现象是：一流的营销策略三流的团队执行——头大脚轻腰疼，好人招不到、人才留不住，人员流失率高造成岗位空缺、销售计划无法完成，团队士气低迷，缺乏激情，对工作倦怠……
这些现象的本质是什么？如何终结这些现象？SCS——将是最佳解决方案.【课程收益】
终结企业高价外聘讲师,开展无针对性、无系统性的走马观花式培训
彻底颠覆传统销售培训,掌握这一最实用最有价值的世界顶尖技术
能以30天时间将一个完全不懂销售的人训练成销售尖兵
快速制造销售人员，不仅速度快而且能力强
通过常规训练让Sales拥有扎实的销售基本功
通过心灵训练让Sales拥有健康的心态和正确的思考模式
通过技巧训练让Sales拥有巧妙实用的销售技巧
解决销售人员流失率高所带来的问题
让销售人员持续保持激情，而非短暂的冲动
让Sales成为企业最大的财富而非最大的成本
【课程特色】
本课程充分运用角色体验、双向互动，案例分析、分组竞赛等多种启发式教学手段，让学员轻松掌握团队建设和团队管理技巧，并针对学员的销售管理实际，准备大量可直接使用的销售团队建设工具包和销售训练技巧。

是公司企业可以长期使用的课程.通过销售教练技术的研讨及运用,团队将学会自我学习和技能发展的方法,使销售团队成为学习型组织,不断提高整个团对的业绩.【培训时间】二～五天销售实战教练课程
课程引言：
很多企业针对销售人员的素质提升问题，或组织内训，或选派员工外出学习，但结果都不同程度上出现“听者冲动，想着激动，回去盲动，过几天不动”的现象。

如何选择有效的销售培训课程，如何组织培训过程，后期如何跟踪，真正让培训内容内化为参训者的基本技能和前进的原动力，是每一个培训管理者都应思考的问题。

我在企业从事营销管理工作18年时间，从事营销培训工作7年时间，结合自己在这两个领域的深入思考，在行业中首先推出销售实战教练培训课程——《用脑销售实战教练课程》，希望能够帮助大家解决以上问题。

与目前市场上的销售培训比较起来，《用脑销售实战教练课程》不是将培训看成走过场，不只注重课堂效果，参训人员满意度，更强调参训人员对培训内容的掌握，强调培训结果的落地效果，强调培训对企业的业绩贡献。

对比目前市场上的教练技术培训课程，《用脑销售实战教练课程》不仅仅停留在互动游戏，心智启发层面，而是结合心理学、行为学的理论，将销售培训分为心智启发、个人誓词、标杆学习、行动计划、跟踪纠正、习惯成长六个阶段，将传统销售培训的培训师当天讲完就再没有辅导，变成培训当天解决心智启发、个人誓词、标杆学习、行动计划四个问题，再用3个月的时间跟踪辅导参训人员，完成跟踪纠正、习惯成长两个阶段工作，直至参训人员达到训练目标、养成良好业务习惯，真正将培训与企业的销售工作结合起来，帮助受训企业成
长。

课程特点：
1.课程分为：心智启发、个人誓词、标杆学习、行动计划、跟踪纠正、习惯成长六个阶段，培训当天解决心智启发、个人誓词、标杆学习、行动计划四个问题，再用3个月的时间跟踪辅导参训人员2次，完成跟踪纠正、习惯成长两个阶段任务。

2.从帮助参训者寻找个人人生使命入手，挖掘个人前进原动力，变组织逼着学为自己抢着学，解决培训部门的培训效果不佳难题。

3.通过参训者制定书面计划，建立参训者培训档案，由参训者自己、参训者的直接上级、培训部门管理者、培训师四方共同监督，确保培训效果落地。

4.以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。

5.面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者通过听课、实践、辅导、总结等阶段，全面掌握实战工具，提高工作业绩。

6.灵活运用多种培训手段：心灵启发游戏、精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练、书面强化行动等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

课程描述：
培训师总结自己18年销售经验，参考了该领域的最新的研究成果——企业教练技术、销售策略管理、影响力销售、左右脑销售、催眠销售等，根据当今销售领域的一线实际情况，将销售心理学、行为学、销售策略与销售技巧完美结合，使之成为新一代的销售课程，相信一定会将您的销售工作推上更高一个层次。

第三篇：教练技术
教练技术
教练（Coaching）,这种激励潜能，提升效率的技术，以往多为体育界所用。

近年来，经过西方企业管理专家学者的悉心研究与实践，
已成为欧美企业家提高生产力最新的有效管理技术。

教练常常被形容有如一面镜子，以教练技巧反映出对方的心态，使对方洞悉自己，并就表现的有效性给予直接的回应，令对方及时调整心态认清目标，以最佳状态去创造成果。

在中国，首先运用企业教练的都是一些大型外资企业，《逆风飞扬》这本书的作者吴士宏女士便是其一。

她曾经被称为中国的打工皇后，而在这本书中，也详细记载了她第一次被教练的情况。

那时候，她刚从IBM到微软担任中国区总经理，教练课程的学习是她初进微软上的第一节课。

经济的飞速发展和管理方式的不断变革，使企业教练的发展也越来越快，很快的这门技术就在众多国际型企业中百花齐放，例如：波音、麦当劳，BP石油等等。

《财富》等知名媒体也将Coaching纳入版面，而1992年成立的国际教练协会（ICF），预示着教练技术的发展开始规范和系统，并且向主流管理科学靠拢。

为无数企业家所钦佩的GE前CEO杰克·韦尔奇在接受阳光卫视杨澜的专访时，曾提到退休后的打算就是做一个企业教练。

作为推广中国本土化教练文化的先锋，宏才人力资本管理机构早已洞悉这一世界趋势，为令现代企业更大幅度地提高生产力、迈入世界先进行列，近年来已在中国各地积极推广教练文化及应用技术，并取得众多卓越成果。

概括的说，教练技术是一门通过完善心智模式来发挥潜能，提升效率的管理技术。

教练通过一系列有方向性、有策略性的过程，洞察被教练者的心态，向内挖掘潜能，向外发现可能性，令被教练者有效达到目标。

它的核心内容是：教练以中立的身份，通过运用聆听、发问等教练技巧反映出被教练者的心态，从而区分其行为是否有效，并给予直接的反馈，使其洞悉自己、及时调整心态、清晰目标、激发潜能，以最佳状态去创造成果。

教练技术被誉为本世界最具革命性和效能的管理技术，已成为当今欧美企业界提高生产力的最新、最有效的管理方法之一。

对企业而言，它是创建“学习型组织”和落实调适性领导力的有效工具。

对个
人而言，它可以激发个人潜能，让人创造佳绩。

通过10多年的发展，教练技术目前已逐渐成为一个新的行业和专业，它除了应用于企业管理外，还广泛应用于心态、态度、人格、情绪、素质、技能、人际关系等个人成长及家庭、社会生活等诸多领域。

新世纪的管理者面临新的课题，要求企业管理者适应能力强、反应敏捷、善于应变、处事富于弹性而且能适应不同的市场环境。

因此，企业管理者需要一套新的管理理念，与员工建立一种不同的工作关系。

从这个意义上说，教练技术是任何企业领导者都不可缺少的能力。

实际上，国外越来越多的企业管理人正以教练的角色去支持员工使其实现目标，同时，员工也需要一位教练在背后支持他们不断改善自己。

GE前任CEO杰克?韦尔奇在接受杨澜的采访时说,他退休以后要做企业教练。

中国前足球队总教练米卢36岁时上了教练技术课之后，其事业有了转折。

微软前中国区总经理吴士宏在其所著《逆风飞扬》一书中也对其在微软中接受的教练技术课有精彩描述。

据美国《商业周刊》统计，全美企业每年用于教练技术上的培训费用超过100亿美金（源自《中国企业家》）。

在我国，运用过教练技术的乐百氏集团主席何伯权说："教练员工是一项有价值的投资，因为教练能促进员工的成长和发展，给企业带来长远的效益。

拥有教练在企业管理界已大有人在，目前国外许多成功的企业家、高级主管、甚至营销人员都有教练。

在国际一些知名企业，都已有自己的专职教练。

他们会向企业报出直接或建设性的回应。

如IBM就拥有一班专门教练，他们还专门组织员工学习掌握教练技术。

教练技术走向社会、走进企业，是发展的必然趋势。

我们可以很乐观的预测，在知识经济已经来临的时代，当速度、互联和无形成为这个时代的主要特征时，一个企业、一个企业家、一个管理者、甚至一个普通工作者均需要一个外职来为自己服务，帮助自己认清周边环境、清晰远景等，而教练无疑将是首选。

因此，可以看出，教练技术普及虽尚需时日，但并不遥远。

教练作为一个专门的职业和专业已越来越壮大。

预计在未来10年，
教练这个行业将随着经济的增长而迅猛发展，而众多的企业领导者也会实现从管理到教练的角色转变。

我们相信，在中国将有越来越多的人认识教练、学习教练、使用教练，也有越来越多的人将逐渐成为教练型领导或专业教练。

教练将会像律师、会计师一样，成为一个独立的专业和行业。

在企业中，教练会作为一种重要的管理技术和传统管理方式相辅相成，促进企业发展。

在不久将来，办公楼里除总经理办公室，也会出现一个教练室；同时个人教练及教练技术的公司课程亦将蓬勃发展。

五年后，在中国，某人在别人面前提起教练时，不会像现在听到这样的问句：“教练是什么？”而会问：“你的教练是谁？”或许，你在参加许多社交活动时，你会听到这样的自我介绍：“大家好，我的职业是教练。

”
教练技术
刚引入中国内地时，有人说这个东西不适合中国国情。

最先接受的都是港澳台的华人，后来民营企业才开始接受。

第一家接受教练技术训练的大型企业是何伯权领导的乐百氏集团，通过教练文化的导入取得良好效果。

连续七年亏损的广州十大特困户之一的国营企业广州物资集团在内部推行了教练技术，处级以上干部都接受了教练技术的培训，结果一年不到转亏为盈，成为了纳税大户。

1999年，中国电信和国家教育部认可的中国电信网上教学中心，开办在线教练训练，通过国际互联网这一先进传播手段，让更多企业人了解教练技术。

2000年6月20日广州举办了中国首次教练技术研讨会。

珠江三角洲地区一百多家企业、两百多名管理者参加了会议，出现了临时加座的火爆场面。

面临“入世”挑战的中国管理者们表现出对教练技术浓厚的兴趣。

除了一些知名大企业运用教练技术之外，中山大学管理学院MBA 中心首次在国内将教练技术引入EMBA，并举办了“管理与教练”的训练课程。

新的管理理念及体验式的训练方式令参加课程的师生们耳目一新，感觉拓宽了思路，在管理上多了一种新的选择。

教练技术源于欧美，我们相信以后将会有更多卓有远见的机构及
人士在国内积极推广这项新技术。

我们现在正在尝试将中国传统文化的精髓部分融入教练技术中，使这项新的管理技术在中国得以发扬光大，并且更适合中国的企业及社会大众。

教练技术在中国的初步推广和应用，使得越来越多的管理者开始谈论这种新的管理理念。

通过对教练技术的应用与创新将能让中国的企业迅速提升素质，将人力资源有效地转化成生产力，提升自身的竞争力，从而能够在与国外企业的竞争时处于不败之地。

教练技术源于“学习型组织”理论的社会实践；
是我国创建和谐社会提升国民整体素质的强有力工具。

学习型组织作为90年代以后兴起的管理科学最新前沿，已经受到众多管理学家和企业管理者的瞩目：大批理论研究成果如雨后春笋般涌现，而跟风挺进的企业更是趋之若鹜，唯恐落人之后而错失良机。

有人预言：21世纪最成功的企业是学习型组织！
学习型组织是这么一种组织，在其中，大家得以不断突破自己的能力上限，创造真心向往的结果，培养全新、前瞻而开阔的思考方式，全力实现共同的抱负，以及不断一起学习如何共同学习。

学习型公司是促使公司中的每一个成员都努力学习，并不断改革自身的组织。

在2001年5月，江泽民同志提出了“创建学习型社会”的主张，获得广泛的响应。

面对21世纪的机遇与挑战，江泽民同志指出，我们必须“构筑终
身教育体系，创建学习型社会”，“21世纪的中国应处处为人人皆学之邦”。

这是顺应历史潮流、富有时代精神的战略构想，也是推动我国经济社会持续发展、实现民族振兴的必然要求。

学习型组织的根本是以人为本，学习型组织的灵魂是持续创新，而学习型组织的核心就是系統思考。

而学习型组织的本质就是科学发展。

因此，学习型组织既是科学发展观的重要内容，也是科学发展观的根本要求；创建学习型组织既是实现科学发展观的重要载体，也是实现落实科学发展观的具体路径。

中国学习型组织建设从来没有象今天这样肩负着如此重大的责任、承载着如此光荣的使命，从来没有象今天这样强烈地扣动着时代的琴弦、扣击着人们的心灵！我们深信，中国学习型组织建
设一定会以更加矫健、更加迅捷的步伐走向繁荣、走向未来！
宏才在教练技术本土化研究和开发处于领先地位
1．与中国传统文化相结合
教练技术发端于20世纪末的体育教练实践，经过了整合提炼并在企业界广为运用获得了巨大成功的基础上奠定了它作为上世纪末以来最为有效的企业管理方法之一。

一种理论之所以能大行其道，深受欢迎，是与其内在的文化特质息息相关的。

其实，教练技术的许多核心内涵早已包含于博大精深的中国文化之中。

比如，广为流传的教练技术先驱者添。

高威教练网球的故事，其教练实践的核心在于把被教练者自身的干扰降到最低从而最大化地发挥其自身的潜力以专一有效地实现目标。

强调以目标为导向的教练事例在中国传统文化里比比皆是，其中“心无旁骛”的典故更是家喻户晓；又如中国文化中关于“格物致知”的概念就与教练技术当中的“区分”有异曲同工之妙；教练作为“镜子”的作用大可溯源于中国文化的“观照”之说。

把发端于西方的教练技术引入中国大地并使之发芽开花，结出更为丰硕的成果，就必须赋予它更强的适应性和生命力，而博大精深的中国传统文化即是灌注于其中的强大的营养，使这门新兴的企业管理技术能够植根中国大地，并为中国企业创造出更多更大的业绩。

2．以本土企业为服务对象
宏才人文教练机构致力于推广教练文化，服务于中国本土企业。

教练技术作为源于西方的一门新兴管理技术，它的受众自然是欧美的企业界。

教练技术被引入中国也就是近20年的时间，如何让广大的中国企业成为这门先进管理技术的受益者，教练技术如何更加有效地支持中国企业做大做强一直是宏才人文教练机构所关注和努力的方向。

为此，宏才人文教练机构对本土企业做了大量的分析研究，并针对本土企
业现状和特点，提供了许多适合中国企业特点的教练技术服务，有效地支持许多本土企业的发展，深受中国企业人的欢迎。

3．与中国当代管理技术为研究方向
作为一门实用的企业管理技术，其创建和发展都有着与其相适应。