论拿地策略对房地产企业的重要性

论拿地策略对房地产企业的重要性

——由“机会型拿地”到“策略指导拿地”

“地拿砸了，一切就都咂了”！面对“面粉比面包贵”，实力派央企（土豪国家队）、品牌上市公司（上市企业队）扫荡式的拿地所形成的寡头垄断，以及地王频现的现状，拿地策略对房地产企业越来越重要。

一、土地策略决定了房企的生死存亡

土地策略决定了房地产企业的发展，甚至生死存亡。土地是房地产企业主要生产资料，也是政府收入的主要来源。房地产企业的理想拿地模式：“地贱、钱多、市场旺”，但现实为“价高、钱缺、市场淡”。目前的土地市场形势造成了没有土地策略的中小房企尴尬局面：不拿地就失业；拿高价地，意味着失败风险大，失败则打回原形，甚至原形都不在。反观实力派央企和品牌上市公司据有明晰的土地策略，不论时间、区域，一旦遇到符合策略/条件的土地，果断获取，进行储备或立即开发，实现不同时期、区域均有土地入账，有效规避高地价带来的风险，实现企业平稳、高速发展。例如：万科以客户导向、向中心城区转移的核心拿地策略；中海以主流城市、主流地段、主流人群的省会城市的拿地策略；碧桂园以二三线城郊、四线城区，符合同心共享机制的拿地策略。

二、土地策略及存在问题

2017年年初集团确定了新的土地策略，即区域深耕战略，除集团已进入的城市外，原则上不在省外城市拓展新的项目。虽然公司土地

策略已经确定，但相关配套的体系未健全，公司的拿地制度、流程、人员未根据土地战略做调整。对区域聚焦、研究还不够，未来预判能力差，土地获取渠道未全面打开，相关专业人员未匹配到位等问题，仍很大程度制约公司战略拿地。目前公司虽然拿地战略比较清晰，但手段仍停留在机会型拿地的水平，这将极大制约公司的发展。

三、健全战略指导拿地的配套体系

围绕2017年年初董事长提出二次创业目标及土地战略，公司要尽快建立、健全土地获取的配套体系，梳理、更新制度流程，强化土地拓展团队，全面打开土地获取渠道，具体建议如下：

1、制定公司土地获取标准及条件，便于筛选市场土地信息，准确指导拿地。

2、广开渠道，设立不同渠道负责人，特别是对政府土地部门，主动对市场释放信息，吸引合作单位。

3、修订土地、政府政策、房地产市场信息的收集、分析、预测流程，强化公司市场分析、预测能力。同时增加城市地图研究、土地价值周期判断、区域土地存量研究等功课。

4、制定相应流程、会议体系，定期对土地信息、市场信息等汇报，审批；另一方面土地信息职能筛选、地块科学化测算，提高公司决策效率，避免延误时机。

5、权利下放至区域，形成内部竞争机制，鼓励城市公司推荐优质土地资源。

6、强化拿地团队，核心区域专门成立拿地小组，派驻当地研究土地情况。

四、建立土地获取的考核激励措施

公司每年未设定拿地指标，也未对土地获取进行考核或奖励，不能很好的刺激团队主动去获取土地信息和拓展土地渠道，不利于公司土地获取。建议根据二次创业的战略目标，每年制定土地获取目标，以支撑集团战略目标（没有土地做支撑，战略目标是空谈）。围绕每年的土地获取目标或土地将近报，季度分解，制定高额的奖惩措施，过程和年底考核，给予土地获取责任人一定压力和动力；围绕土地获取制定配套的奖项，发挥员工的自媒体效应，充分打开土地获取渠道。例如：碧桂园区域拿地按照1万/亩奖励团队。

土地是房地产企业的根本，土地策略是保障房地产企业平稳、高速发展的保障，但最终落地执行才是核心，没有相应配套土地策略的体系，再好的策略也无法执行。公司想由“机会型拿地”到“策略指导拿地”转变，就要从拿地机制上做根本的转变，并形成一套适合公司的固化的拿地流程体系，全面支持公司拿地战略。