准客户开拓

• 完成调查活动当晚，可以给客户发送感谢短信，
日后公司有活动也会邀请他，留下回访的借口。
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2.1.11 陌生拜访——咨询展台
• 咨询展台的地点可选取目标客户群
相对集中的地方，例如：学校附近、 医院附近、生活小区周边
•咨询展台一定要持久出现，否则没 有成效 •准备好公司或产品的介绍资料、投 保资料等
要求：每人至少填写20个名单，并至少
对其中一个进行评分 时间：10分钟
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2.3 准客户开拓——整理及更新名单
•每个月底浏览下一个月的准客户资料
•时刻保持敏锐的观察力 •利用工具及技巧不断开发并建立高质量的准客户群
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课程回顾
• 准客户开拓的重要性 • 准客户开拓的步骤
34
谢谢！
35
•QQ有哪些好友？
•微信朋友圈有那些人？
17
2.1.2 缘故法——五同法
•同学
•同宗 •同事 •同乡
同学
同好 同乡
同宗 同事
•同好
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2.1.3 缘故法——活动法
各种俱乐部
各种PARTY
家长会、交流会
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2.1.4 缘故法——联想法
• • • • • 班上最淘气的是谁？ 学习最好的是谁？ 我的同桌是谁？ 班上最听话的是谁？ 和我最要好的是谁？
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第一章 准客户开拓的重要性
5
5
寿险销售人员的使命
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寿险销售人员的使命
7
寿险销售人员的使命
当妻子失去丈夫
谁来和她承担未来的风雨
当白发人送走黑发人
谁来赡养年迈的父母
当幼小的孩子失去双亲
谁又能为他拭去一生的痛苦……
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寿险销售人员的使命：
把保障送给身边的每一个人，
让每一个家庭都拥有幸福！
2.1.7 收集名单——转介绍
• 深基础：客户对你专业知识的认同及感情上
的信任是转介绍的基础。
• 画轮廓：转介绍需指明方向或勾画客户轮廓，
例如：经常一起玩的闺蜜、一起打麻将的麻友、 一起运动的球友、和现在客户一样拥有正确保 险观念的人等等。 • 切记：转介绍的客户都应先从最基础的经营开
始，不可贪快，妄想一步到位
良
大
转介绍法
影响力中心
优
中
团体
优
小
长时间经营才看到成效
陌生法
通过各种渠道获取 的陌生名单
中
最大
需要持久维护与跟进
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2.2.1 准客户开拓——整理名单
准客户轮廓：
1、有支付能力
2、有寿险需求 3、可通过核保 4、便于接近
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2.2.2 准客户开拓——整理名单
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演练时间
请大家运用缘故客户开拓中的通讯法， 填写计划100表格。
大学
高中 初中
小学 幼儿园 你是否还有其他的联想
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2.1.5 缘故法——请帖法
假如你刚喜得贵子，正准备摆25桌百 日宴，好好庆祝一番，
你的请帖准备发给谁？
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2.1.6 收集名单——转介绍
每一个客户的背后都隐藏着250个转介绍客户！ ——乔•吉拉德250定律 随时进行转介绍，像呼吸一样自然！
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收入
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目录页
CONTENTS PAGE
目录
1
准客户开拓的重要性
2
准客户开拓的步骤
12
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过渡页
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第二章 准客户开拓的步骤
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准客户开拓三部曲
收集名单
01
整理名单
02
维护及更 新名单
03
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准客户开拓——收集名单 缘故客户
• 通讯法 • 五同法 • 活动法
转介绍
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名单收集途径的对比
方法 缘故法 名单来源
进保险业前已经认 识的人员名单 一般转介绍
名单质量 市场规模
优 小
优点
良好的信任基础，易促成 有人际关系作润滑剂，易促 成 成功率高 同一机构或家族内，持续通 过内容转介绍，省心又省力 快速提升销售技巧，强化异 议处理的能力
缺点
不能持久，名单始终有用 完的一天 转介绍客户层相同，难以 突破市场局限 影响力中心很难培养
成己为人 成人达己
准客户开拓
1
讲师简介
照片
个人简历 （公司、入司时间、现任职级、个人工 作经历、座右铭等）
2
过渡页
TRANSITION PAGE
课程目标
• 明确准客户开拓的重要性 • 掌握准客户开拓的方法
3
3
目录页
CONTENTS PAGE
目录
1
准客户开拓的重要性
2
准客户开拓的步骤
4
4Hale Waihona Puke Baidu
过渡页
9
准客户开拓是寿险销售的源头活水
售后服务 及转介绍
• 寿险销售的受众就是客户
准客户
开拓
• 准客户开拓是销售流程中重要的环节
• 万事开头难
成交
面谈 销售 面谈
约访
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准客户开拓是寿险销售的源头活水
准客户开拓 约访 销售面谈 成交面谈 件数
• 准客户开拓是销售的活水之源 • 销售过程中，客户数量是不断衰退的 • 同等情况下，准客户越多，签单的件 数就越多
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陌生拜访
其实，陌生拜访是个技术活
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2.1.8 陌生拜访——随缘拜访
水果档
快餐店
健身场所
25
2.1.9 陌生拜访——随缘拜访
逛街、购物时
美发、美容时
搭地铁、公交时
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2.1.10 陌生拜访——调查问卷
• 出门之前，请佩戴好公司的展业证，仪容仪表
整洁大方，给受访客户留下良好的第一印象。
• 做市场调查问卷时，可搭配一些小礼品作为完 成调查后的回馈，提高客户参与度。 • 除调查问卷外，可以再准备产品彩页及本人的 名片，方便促成及日后联系。
• 250定律 • 转介绍要领
陌生拜访
• 随缘拜访 • 调查问卷 • 咨询展台
• 联想法
• 请帖法
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收集名单——缘故法
缘故是新人比较容易开始的市场，从缘
故市场开始能让你的寿险事业更长久！
约七成以上新人的第一单来自缘故！
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2.1.1 缘故法——通讯法
•手机电话本中有多少联系人？ •微博有多少粉丝？