浅谈商业银行客户经理管理

浅谈商业银行客户经理管理

2013年全行工作会议对改革转型提出了具体的目标和要求，确立了我行今后发展的方向。改制虽然完成，但是真正实现向现代化商业银行的转型还有很长的路要走。建立完善的客户经理管理制度对农商银行未来的发展起着举足轻重的作用。客户经理的职能不能在停留在简单地与客户打交道上，随着改革转型的完成，现在客户经理应当主要具备营销、服务、管理、分析和联络五大职能。完善的客户经理管理制度可以提升我行形象，激发客户经理的工作积极性，使各项决定得以充分贯彻落实。本文针对农商银行客户经理管理提出几点看法。

一．加强培训教育，提高客户经理的综合素质。二十一世纪是人才的世纪，企业能否壮大发展，员工素质起着极为重要的作用。要提高我行的经营业绩，必须提高全体员工尤其是代表我行形象的客户经理的综合素质。一方面加强岗前、在岗培训，增强客户经理服务客户的能力。必须制定客户经理岗位规范，进行达标考试，保证客户经理达标上岗。另一方面，我行中层管理人员应身体力行，适当地与客户经理共同拜访客户，并给予其理论和实践的指导，发现问题及时解决，使客户经理的业务水平不断提高，以适应不断变化的工作需求，更好地做好本职工作。

二、要求客户经理时常总结工作经验，提高客户经理的主观能动性。

工作总结纸面化可以有效提升客户经理对工作进行总结的能力，较快提高业务水平。可以要求每个客户经理户经理每月写一篇市场分析报告及工作总结。已实现无纸办公、实现网上写工作日志的公司，可以采取网上批阅的办法，随时随地抽取客户经理的工作日志、工作报告进行批阅、点评。通过客户经理的工作总结不但可以使管理层掌握市场总体状况，了解客户经理工作状况，并且能够及时调整营销政策和营销思路。同时可以让客户经理时时感受到工作的压力，在一定程度上将这种压力转变为对工作的主观能动性。

三、强化管理监督加强客户经理的责任心。

如何评价客户经理，最有发言权的恐怕是我们的客户，管理层可以经常与客户接触，得出对客户经理客观的评价。同时，企业对客户经理所反映的问题一定要给予高度重视，摸清情况后尽力解决，这样既可体现管理人员的价值，又可以增强客户经理的归属感、认同感，可提高其工作积极性，使客户经理更深入全面地思考问题，培养自信心。

四、健全竞争激励机制，增强客户经理的上进心

对于客户经理的管理，不但要有健全完善的约束机制，还应当健全竞争激励机制。只罚不奖，这是目前普遍存在的问题，这个问题不解决，只能伤害客户经理的进取心。所以建立赏罚分明的竞争激励机制是迫在眉睫的问题。要做到管理有度，奖罚有据，确保做到整个制

度的公正透明。对于业绩优秀的客户经理予以奖励，对于业绩不好的客户经理给予惩罚。选择优秀客户经理做榜样，给予奖励。坚持客户经理的业绩与薪酬挂钩，多劳多得，起到激励个体和整体的作用。

五、人性化管理，提高客户经理的归属感

企业的长远发展离不开优秀人才的支持，而如何留住高素质的人才是每个企业必须考虑的问题。企业留住自己的员工无外乎三种方式。第一种方式是通过提高员工的福利待遇，给予员工更多的物质激励。第二种方式是通过人性化的管理，拉近企业与员工之间的情感距离，使员工具有归属感。第三种方式是培养员工的责任心和使命感，让员工把工作当作可以为之奉献一生的事业。对于企业个体，第二种方式就显得尤为重要。美国哈佛大学教授赖文生说过：越是富于人情味的人，聚集在一起，就越能做出超人的事情。如果我们的制度中缺乏人性化的东西，势必要禁锢了客户经理的思想，扼杀客户经理的创造力。某种程度上加班加点会扼杀客户经理的积极性，给予员工更多的关心，能够激发员工的积极性，提高工作效率。