消费者行为学
消费者行为学十大经典理论
消费者行为学十大经典理论1.需求理论（Maslow's Hierarchy of Needs）内容：由心理学家Abraham Maslow提出，它揭示了人类行为的动机和目标。
根据这个理论，人类有五种基本的需求（生理→安全→归属→尊重→自我实现），这些需求按照层次结构排列，从基本的生理需求（如食物和睡眠）到更高级的心理需求（如自我实现和自我超越）。
启示：消费者在购买产品或服务时，可能不仅仅考虑生理或安全需求，还会考虑更高层次的需求。
我们需要持续关注和研究消费者需求的变化，以便更好地满足他们的需求并提升市场竞争力。
2.学习理论（Learning Theory）内容：个体或群体在面对不同消费情景时，会根据自身的认知、情感和经验做出购买决策，并通过学习来调整和改变自己的行为。
学习是一种过程，通过这个过程，消费者能够改变他们的行为模式，包括购买决策。
这种改变可能来自于消费者的个人经验、社会影响、文化背景或其他因素。
消费者在面对新的购买决策时，会回忆起过去的经验并产生相应的联想。
这些记忆和联想可能会影响消费者的购买决策。
如果消费结果与消费者的预期相符，那么这种反馈会强化他们的行为。
如果不符，消费者可能会调整他们的行为。
启示：企业可以通过提供不同的产品、服务和营销策略来引导消费者学习，从而改变他们的购买行为。
可以通过广告、品牌、口碑等手段来影响消费者的记忆和联想，从而影响他们的购买决策。
可以通过提供优惠、奖励、折扣等手段来提供积极的反馈，从而强化消费者的购买行为。
3.社会认知理论（Social Cognitive Theory）内容：人们可以通过观察他人的行为及行为结果进行学习，而不一定要通过尝试错误并得到积极结果来实现。
启示：企业可以通过展示良好的榜样来引导消费者行为：例如，通过展示产品使用技巧、推荐好书、分享经验等方式来引导消费者行为。
可以提供具有挑战性的任务来激发消费者的自我效能。
营造积极的情绪氛围来促进消费者的学习和行为：例如，通过音乐、灯光、氛围等手段来营造积极的情绪氛围，从而促进消费者的购买行为。
消费者行为学
消费者行为学消费者行为学是研究个体或群体在选购、使用和处置产品和服务时所表现出的行为和心理过程的学科领域。
消费者行为学对于市场营销和广告策划有着重要的指导作用，帮助企业了解消费者的需求和行为，以便更好地满足他们的需求并促使他们购买产品或服务。
消费决策过程消费者行为学研究的一个重要方面是消费决策过程。
消费决策过程包括以下五个阶段：1.需求识别：在这个阶段，消费者会意识到他们有一个需要满足，该需求可能是基本的物质需求，以及对情感上的满足或社交认同的需求。
2.信息搜索：在这个阶段，消费者会主动收集信息，以了解各种可供选择的产品或服务，并比较它们的优劣。
3.评估和比较：在这个阶段，消费者会评估不同产品或服务之间的差异，并将其与自己的需求和偏好进行比较，以制定最终的购买决策。
4.购买决策：在这个阶段，消费者会决定购买哪个产品或服务，并选择购买的方式和地点。
5.后购买行为：在这个阶段，消费者会评估他们的购买决策是否符合他们的期望，并可能对产品或服务进行反馈或投诉。
影响消费行为的因素消费者行为受到很多因素的影响，以下是一些常见的因素：1.个体特征：个体的个人特征和社会经济状况可以对消费行为产生重大影响。
例如，性别、年龄、教育水平和收入水平等因素都可能影响消费者的购买决策。
2.文化和社会因素：文化和社会因素对消费者行为有着深远的影响。
消费者的价值观、信仰、文化背景和社交圈子等因素都可以影响他们对某些产品或服务的认知和偏好。
3.个体需求和动机：个体的需求和动机是推动消费决策的主要因素之一。
消费者可能希望满足某种物质需求、情感上的满足或社交认同，这些需求和动机会推动他们购买特定的产品或服务。
4.市场营销策略：企业的市场营销策略可以直接影响消费者的购买决策。
例如，产品的定价、推广和分销策略等都可以影响消费者对产品或服务的认知和购买意愿。
5.个体认知和态度：个体的认知和态度也会影响他们的消费行为。
消费者的认知和判断能力、对产品或服务的态度和偏好等都会在购买决策中发挥重要作用。
消费者行为学
消费者行为学消费者行为学是研究消费者在购买商品或服务过程中的心理和行为的学科。
通过研究消费者的需求、动机、偏好以及购买行为等方面的因素，可以帮助企业了解消费者的决策过程，进而提供符合消费者需求的产品和服务。
一、消费者需求的形成消费者需求的形成是一个复杂的过程，受到多种因素的影响。
首先，个体的生理和心理需求是形成消费者需求的基础。
其次，个体的文化、家庭、社会等背景也对消费者需求的形成起着重要作用。
最后，市场环境和营销手段对消费者需求的塑造也具有重要影响。
二、消费者决策过程消费者决策过程包括问题识别、信息搜索、评估替代品、购买决策和后续行为等几个阶段。
在问题识别阶段，消费者意识到自己存在某种需求或问题。
在信息搜索阶段，消费者会主动搜集有关产品或服务的信息，以便做出最佳决策。
在评估替代品阶段，消费者会比较不同产品或服务的优缺点，并选择最适合自己的。
在购买决策阶段，消费者最终决定是否购买，以及购买什么品牌或型号的产品。
在后续行为阶段，消费者会根据自己的购买体验进行评估，并可能对产品或服务做出投诉或再购买的决定。
三、影响消费者决策的因素消费者决策受到多种因素的影响，其中包括个体特征、社会文化因素、个人心理因素和购买情境等。
个体特征指的是消费者的年龄、性别、收入、教育程度等个体属性。
社会文化因素包括文化、子文化、社会阶层、参考群体等，这些因素会影响消费者对产品的需求和评价标准。
个人心理因素涉及到个体的信念、态度、动机、个性和知觉等，这些因素会直接影响消费者的购买决策。
购买情境是指购买时的环境条件，如时间、地点、气候等因素，这些情境会影响消费者对产品的选择和购买行为。
四、市场细分和定位市场细分是将整个市场划分为若干个具有相似需求特征的子市场，以便企业能够有针对性地开展市场营销活动。
市场细分的依据可以是地理位置、消费者特征、行为特征和产品特征等。
市场定位是指企业根据自身的资源和能力，选择一个或几个市场细分来进行目标市场的选择和产品差异化战略的制定。
消费者行为学主要内容
消费者行为学主要内容1. 嘿，你知道吗？消费者为啥会买这个而不买那个呀！就像你面对一堆零食，为啥就挑了那一种呢？这就是消费者行为学要研究的啦。
比如，你特别喜欢某个品牌的饮料，每次都买它，这就是你的消费习惯在起作用呀！2. 哇塞，消费者的决策过程那可太有意思啦！就好比你逛街买衣服，怎么挑呀，这不就是在做决策嘛。
比如说，你先看款式，再看价格，然后决定要不要买，这就是一个典型的消费者决策过程例子哟！3. 嘿呀，消费者的心理活动可复杂了呢！就好像你看到一件很贵的东西，心里会想值不值得买呀。
比如你看到一款超级贵的包包，心里纠结半天，这就是你的心理在起作用呀！4. 哎呀，消费者是怎么受到外界影响的呢？好比你看到广告上那个好看的手机，是不是就有点心动啦？这就是外界因素对消费者的影响呀。
例如，看到明星代言的产品，你可能就更想去试试呢！5. 哇哦，消费者的需求那可真是多种多样呀！就像有的人喜欢甜的食物，有的人喜欢辣的。
比如你特别喜欢吃巧克力，这就是你的一种特定需求呀！6. 嘿，消费者的购买动机也很关键呀！你为啥突然就想买个新耳机啦？这就是购买动机在驱动你呀。
比如你为了更好地听音乐，所以决定买个音质好的耳机，这就是一个很常见的购买动机例子呢！7. 呀，消费者对品牌的忠诚度也很重要呢！要是你一直用某个牌子的洗发水，那你就是对它有忠诚度呀。
就好像你一直买某个牌子的运动鞋，这可不容易改变呢！8. 哇，消费者的反馈也会影响其他消费者呢！比如说你跟朋友说某个东西好用，那朋友可能就会去买。
这不就是消费者反馈在起作用嘛。
比如你推荐了一家超棒的餐厅给朋友，就是这样的例子呀！9. 总之呢，消费者行为学真的太有趣啦！它就像是我们生活中无处不在的小秘密，等着我们去发现和理解。
了解了这些，就能更好地满足我们自己的需求，也能知道商家是怎么吸引我们的啦！。
消费者行为学的主要内容
消费者行为学的主要内容
1. 消费者决策过程，就像一场冒险！比如说你在买手机的时候，是不是会纠结选苹果还是华为呀？那就是在做决策呢！消费者要经过认识问题、寻找信息、评估方案、做出决策和购后评价这一系列过程。
这多像在走一条充满选择的路啊。
2. 影响消费者行为的因素，那可太多啦！就好比一个人的性格会决定他交朋友的类型，消费者的个人因素，像年龄、性别、个性这些，对他们的购买行为有着重要影响呢。
像年轻人可能就更喜欢时尚潮流的东西，而老年人可能更注重实用。
3. 消费者的感知和认知，哎呀，就像是给物品戴上了不同的“眼镜”！比如同一件衣服，有人觉得好看得不得了，有人就觉得一般般。
这就是不同的感知和认知呀！
4. 消费者的学习和记忆也很有意思呢！就跟你学骑自行车一样，一旦学会了就很难忘掉，下次再骑就自然而然了。
消费者对于品牌的认知和喜好也是通过不断地学习和记忆来形成的。
5. 消费者的态度，这不就是心里的那杆秤嘛！比如说你对某个品牌特别有好感，那你买东西的时候就会优先考虑它呀。
这态度能决定很多购买行为呢。
6. 消费者的购买情境，那可真是个神奇的存在！就像你在超市里买东西和在高级商场里买东西，感觉完全不一样吧？所处的情境会大大影响消费者的决策。
7. 消费者群体的影响，就好像是身边有一群小伙伴在给你“出主意”！比如你的朋友们都在用某款化妆品，你是不是也会很容易被影响去试试呀？群体的力量可不能小看呢。
总之，消费者行为学就是研究消费者在各种情况下为什么会做出那样的行为，这对商家了解消费者、满足消费者可太重要啦！。
消费者行为学
消费者行为学第一章消费者行为研究概述消费者：狭义：是指购买，使用各种消费品或服务的个人和住户广义：是指购买，使用各种产品与服务的个人或组织。
消费者行为：指消费者为获取，使用，处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
不同类型的购买行为角色：倡议者：首先提出或有意购买某一产品或服务的人影响者：其看法或建议队最终购买决策具有一定影响的人决策者：在是否买。
为何买，如何买，哪里买等方面做出部分或全部决定的人购买者：实际购买产品或服务的人使用者：实际消费或使用产品，服务的人研究消费者行为的意义1.消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础2.为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据3.有助于消费者自身做出更明智的购买决策4.提供关于消费者行为的知识和信息研究历史阶段：a.萌芽阶段（1930年以前）b.应用时期（1930-1960）c.变革与发展时期（1960年至今）消费者行为理论来源：心理学社会心理学人类学经济学消费者行为学研究方法：决策导向研究法，体验导向研究法，行为影响研究法消费者决策过程：问题认识，信息搜集，评价与选择，购买，购后行为影响消费者行为的个体和心理因素：消费者资源，需要和动机，消费者知觉，学习与记忆第二章消费者决策过程：问题认知与信息搜集消费者决策的类型：扩展性决策，有限型决策，名义型决策消费者问题的类型：主动型：在正常情况下消费者能够意识到的问题。
此情况下，营销者只需要令人信服的向消费者说明产品的优越性，因为消费者已经对问题有了认识被动型：消费者尚未意识到或需要在别人提醒之后才可能意识到的问题。
此情况下，不仅要使消费者意识到问题的存在，还要使其相信企业所提供的产品或服务是解决问题的有效办法发现消费者问题的方法除了直觉询问观察投射调查专题组座谈还有活动分析产品分析问题分析人体因素研究情绪研究信息搜集类型：内部信息搜集和外部信息搜集购买前信息搜集和即时性信息搜集信息被搜集的全部品牌域分为意识域和未意识域，还有三个次级域激活域惰性域排除域第三章消费者决策过程：评价与购买消费者选择规则连接式规则重点选择规则按序排除规则编撰式规则补偿性选择规则冲动性购买指消费者在进入商店前并没有购买计划或意图,而进入商店后基于突然或一时的念头马上实施购买行动。
消费者行为学
消费者行为学消费者行为学是研究消费者在购买产品或服务时所展现的行为和心理过程的学科。
它关注消费者作为一个个体或群体在市场环境中做出决策的过程，以及他们与品牌、产品和服务的互动。
消费者行为学研究的一个重要方面是消费者决策过程。
这个过程涉及到需求识别、信息搜索、评估替代品、购买决策和后续行为。
消费者在感知到需求后，开始搜集相关信息，以便做出理性决策。
他们会广泛搜索各种渠道，获取产品或服务的信息，并对不同的选择进行评估。
最终的决策可能受到多种因素的影响，如个人偏好、经济状况、社会因素等。
消费者行为学也关注的是消费者的心理过程。
人们的购买行为不仅受到理性因素的影响，还受到情感和认知因素的影响。
个人的心理状态以及对品牌、产品和服务的感知会对购买决策产生重要影响。
例如，一个消费者对某个品牌的信任感、对产品的品质和功能的决定会在购买过程中起到重要作用。
此外，社会因素也在消费者行为中起着重要的作用。
人们的家庭、朋友和社交媒体等社会网络关系会影响他们对品牌和产品的态度和购买决策。
人们往往会通过社交媒体等渠道获取他人的意见和建议，这些意见和建议会直接或间接地影响他们的购买行为。
消费者行为学的研究结果对企业的市场营销策略具有重要指导意义。
了解消费者决策过程和心理需求，企业可以通过正确的市场定位和传播策略吸引和留住消费者。
通过在产品设计、品牌建设以及品牌体验上的投入，企业可以提高消费者的积极情感和增强消费者对品牌的忠诚度。
总之，消费者行为学是一门探讨消费者在市场环境中作出决策和行为的学科。
它研究的内容包括消费者决策过程、心理过程和社会因素对消费者行为的影响。
这些研究对企业的市场营销策略具有重要意义，帮助企业更好地了解消费者，并提供更好的产品和服务。
消费者行为学是研究消费者在购买产品或服务时所展现的行为和心理过程的学科。
它关注消费者作为一个个体或群体在市场环境中做出决策的过程，以及他们与品牌、产品和服务的互动。
消费者行为学的研究范围非常广泛，涉及各个层面的因素。
消费者行为学教案
消费者行为学教案第一章：消费者行为学概述1.1 课程介绍了解消费者行为学的定义和研究对象掌握消费者行为学的研究方法和意义1.2 消费者的概念与特性解释消费者的定义探讨消费者的基本特性，如多样性、可塑性等1.3 消费者行为学的历史与发展回顾消费者行为学的发展历程了解消费者行为学的重要里程碑和理论演变1.4 消费者行为学的应用领域探讨消费者行为学在商业、政策制定等领域的应用强调消费者行为学对企业和政府的重要性第二章：消费者心理与行为2.1 消费者心理过程分析消费者感知、认知、情感和意志的过程探讨心理因素对消费者行为的影响2.2 消费者行为模式了解消费者购买行为的模式和阶段分析消费者在不同购买情境下的行为特点2.3 社会影响与消费者行为探讨社会因素对消费者行为的影响，如文化、社会阶层、参照群体等分析社会因素如何塑造消费者的购买决策和偏好2.4 消费者决策过程了解消费者决策的基本流程探讨信息搜索、评价选项、购买和后购行为等环节的心理机制第三章：消费者需求与偏好3.1 消费者需求理论解释需求的概念和特性探讨需求曲线、需求弹性等基本概念3.2 消费者偏好理论探讨偏好排序、无差异曲线、边际效用等概念3.3 消费者需求与市场分析分析消费者需求与市场供给的关系探讨市场需求、市场均衡、价格等对消费者行为的影响3.4 消费者需求预测与估计介绍消费者需求预测和估计的方法分析消费者行为数据，预测市场趋势和消费者需求的变化第四章：消费者储蓄与投资4.1 消费者储蓄行为探讨消费者储蓄的动机和影响因素分析储蓄行为对消费者行为和市场的影响4.2 消费者投资行为解释投资的概念和类型探讨消费者投资决策的因素和过程4.3 金融产品与消费者行为分析金融产品的设计和推广对消费者行为的影响探讨消费者在选择金融产品时的决策因素4.4 消费者财务规划与理财建议介绍消费者财务规划的基本原则和方法给出针对不同消费者的理财建议和策略第五章：消费者行为与企业策略5.1 消费者行为与企业营销策略分析消费者行为对营销策略的影响探讨产品、价格、促销、渠道等营销组合策略的制定5.2 消费者定位与市场细分解释消费者定位和市场细分的重要性探讨消费者细分标准和定位策略的选择5.3 消费者满意度与忠诚度分析消费者满意度和忠诚度的关系探讨提高消费者满意度和忠诚度的方法和策略5.4 消费者行为与企业竞争优势探讨消费者行为对企业竞争优势的影响分析企业如何通过理解和满足消费者需求来获得竞争优势第六章：消费者行为与技术探讨互联网、移动设备、社交媒体等科技对消费者行为的影响分析科技如何改变消费者的购物习惯和决策过程6.2 电子商务与消费者行为解释电子商务的概念和特点探讨电子商务对消费者行为的影响，如购物便利性、产品选择等6.3 网络消费者行为研究介绍网络消费者行为研究的方法和工具分析网络消费者行为数据，了解消费者偏好和购买行为6.4 数字营销与消费者行为探讨数字营销的策略和方法分析数字营销如何影响消费者的购买决策和品牌忠诚度第七章：消费者行为与文化7.1 文化对消费者行为的影响探讨文化对消费者行为的影响，如价值观、信仰、习俗等分析文化差异对消费者行为的影响和营销策略的适应性7.2 文化消费者行为研究介绍文化消费者行为研究的方法和框架分析文化消费者行为的特点和趋势7.3 跨文化消费者行为策略探讨跨文化消费者行为策略的制定强调企业在跨文化市场中的适应性和包容性探讨文化创新对消费者行为的影响分析文化创新如何激发消费者兴趣和购买欲望第八章：消费者行为与政策法规8.1 消费者权益保护与消费者行为探讨消费者权益保护对消费者行为的影响分析消费者权益保护政策的作用和效果8.2 广告与消费者行为分析广告对消费者行为的影响，如说服力、误导性等探讨广告伦理和消费者权益保护的问题8.3 食品安全与消费者行为探讨食品安全对消费者行为的影响分析食品安全政策和法规对消费者购买决策的影响8.4 环境保护与消费者行为探讨环境保护对消费者行为的影响分析环保产品和绿色消费的趋势和挑战第九章：消费者行为与心理因素9.1 消费者心理因素概述探讨心理因素对消费者行为的影响，如动机、态度、认知等分析心理因素在消费者决策过程中的作用9.2 消费者情绪与行为解释情绪对消费者行为的影响探讨消费者情绪的管理和调节策略9.3 消费者自我认同与行为分析消费者自我认同的形成和影响探讨消费者自我认同与购买行为的关系9.4 消费者心理障碍与行为探讨消费者心理障碍对购买行为的影响分析消费者心理障碍的识别和应对策略第十章：消费者行为与市场调研10.1 市场调研与消费者行为解释市场调研的重要性和方法探讨市场调研在理解消费者行为和市场趋势中的应用10.2 消费者行为数据分析介绍消费者行为数据的收集和分析方法分析消费者行为数据，获取消费者洞察和市场机会10.3 消费者行为预测与市场趋势探讨消费者行为预测的方法和工具分析消费者行为预测对市场趋势和营销策略的影响10.4 消费者行为与商业智能解释商业智能的概念和应用探讨商业智能如何帮助企业理解和满足消费者需求重点和难点解析重点环节一：消费者需求与市场分析市场需求、市场均衡、价格等对消费者行为的影响重点环节二：消费者储蓄与投资消费者储蓄行为、消费者投资行为、金融产品与消费者行为、消费者财务规划与理财建议重点环节三：消费者行为与企业策略消费者行为对企业营销策略的影响、消费者定位与市场细分、消费者满意度与忠诚度、消费者行为与企业竞争优势重点环节四：消费者行为与技术互联网、移动设备、社交媒体等科技对消费者行为的影响、电子商务与消费者行为、网络消费者行为研究、数字营销与消费者行为重点环节五：消费者行为与文化文化对消费者行为的影响、文化差异对消费者行为的影响和营销策略的适应性、跨文化消费者行为策略、文化创新与消费者行为重点环节六：消费者行为与政策法规消费者权益保护对消费者行为的影响、广告与消费者行为、食品安全与消费者行为、环境保护与消费者行为重点环节七：消费者行为与心理因素心理因素对消费者行为的影响、消费者情绪与行为、消费者自我认同与行为、消费者心理障碍与行为重点环节八：消费者行为与市场调研市场调研在理解消费者行为和市场趋势中的应用、消费者行为数据分析、消费者行为预测与市场趋势、消费者行为与商业智能全文总结和概括：本教案全面涵盖了消费者行为学的各个方面，从消费者心理与行为、消费者需求与偏好、消费者储蓄与投资、消费者行为与企业策略、消费者行为与技术、消费者行为与文化、消费者行为与政策法规、消费者行为与心理因素到消费者行为与市场调研。
消费者行为学精品课讲义课件(全套)
文化因素
文化价值观
文化价值观是指一个民族或地区在长期历史发展过程中形成的共同价值观和行为准则。 - 不同文化背景下的消费者可能持有不同的价值观和消费观念，从而影响他们的消费行
为。
宗教信仰
宗教信仰对消费者的行为和偏好产生深远影响，某些宗教信仰可能有特定的消费禁忌或 规范。- 例如，某些宗教信仰禁止食用某些动物或植物，这会影响消费者的食品选择和
消费者决策过程
消费者决策概述
01
消费者决策是消费者在满足需求过程中所经历的一系列心理活
动和行为过程。
决策过程模型
02
介绍经典的消费者决策过程模型，如信息搜索、品牌选择、购
买评价等阶段，分析各阶段的特点和影响因素。
决策风格与偏好
03
根据消费者的不同决策风格和偏好，如冲动型、理智型、习惯
型等，提供相应的营销策略和产品建议。
框架
认知过程、情感过程、决策过程、行 为过程。
02
消费者行为理论基础
心理学基础
总结词
研究消费者心理活动和行为规律的学科
详细描述
消费者行为学是心理学的一个重要分支，它研究消费者在消费过程中的心理活 动和行为规律。通过了解消费者的感知、认知、情感和决策过程，可以更好地 理解消费者的需求和偏好，为营销策略提供科学依据。
消费者感知与认知
感知与认知概述
感知与认知是消费者在信息处理过程中对外部刺激的识别和理解。
感知过程与特点
分析消费者的感知过程，如感觉、知觉、注意等，探讨感知过程中 的特点和影响因素，如感知选择性、感知扭曲等。
认知过程与决策
介绍消费者的认知过程，如记忆、思维、想象等，分析认知过程对 消费者决策的影响和作用机制。
消费者行为学 名词解释
消费者行为学：是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
炫耀性消费及其社会含义：人们对服饰首饰住宅等物品的过度消费源于对别人炫耀自己的社会心理。
扩展型决策：当对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，而且也未建立起相应的产品与品牌评价标准，消费者面临的就是扩展性决策。
扩展性决策是一种较为复杂的购买决策，它一般是在消费者介入程度较高，品牌间差异程度比较大，而且消费者有较多时间进行斟酌的情况下所做的购买决策。
对于特定的购买问题，消费者是否广泛收集信息合作大量的评价比较取决于三方面因素：①消费者购买介入程度②各种备选产品或备选品牌的差异程度③购买时间压力有限性决策：消费者对某一产品领域或该领域的各种品牌有一定程度的了解，或者对产品和产品品牌的选择建立了一些基本的的评价标准，但还没形成对某些特定品牌的偏好，因此还需要进一步收集信息，以便在不同品牌之间作出较为理想和满意的选择。
追求多样化的购买决策以及在他人影响下或在某种情绪影响下作出的购买决策也称为有限性决策。
名义型决策：实际上就其本身而言并没有涉及决策。
信息来源：记忆来源、个人来源、大众来源、商业来源、经验来源选择规则：链接式规则、重点选择规则、按序排除规则、编纂式规则、补偿式规则冲动性购买：有时被称为无计划购买，通常是指消费者在进入店面前没有购买计划或购买意图，而进入店面后基于突然或一时的念头马上实施购买行动。
用购买广告产品的数量来衡量零售广告的效果低估了广告的实际影响。
对于很多产品，绩效包括两个层面：工具性绩效和象征性绩效。
工具性绩效与产品的物理功能和正常发挥有关，象征性绩效与审美或形象强化有关。
品牌忠诚的成因：产品吸引、时间压力、风险因素、自我形象双因素理论;商品的基本功能或为消费者提供的基本利益与价值，实际上可视为保健因素。
影响注意的因素：(1)影响主义的刺激物因素：大小与强度、色彩与运动、位置与隔离、对比刺激物的新颖性、格式与信息量（2）影响主义的个体因素：需要与动机、适应性水平、态度、情境因素背景引发效果：与广告伴随的物质环境对消费者理解广告内容所产生的影响。
消费者行为学教案
消费者行为学教案一、课程简介章节名称：第一章消费者行为学导论教学目标：1. 理解消费者行为学的定义和研究对象。
2. 掌握消费者行为学的研究方法和意义。
3. 了解消费者行为学的历史和发展。
教学内容：1. 消费者行为学的定义和研究对象。
2. 消费者行为学的研究方法。
3. 消费者行为学的历史和发展。
教学方法：1. 讲授法：讲解消费者行为学的定义和研究对象，介绍研究方法和历史发展。
2. 案例分析法：分析具体消费者行为案例，加深对消费者行为学理解。
教学评估：1. 课堂讨论：学生参与课堂讨论，分享对消费者行为学的理解和观点。
2. 课后作业：布置相关案例分析作业，检验学生对消费者行为学的掌握程度。
二、消费者心理章节名称：第二章消费者心理教学目标：1. 理解消费者心理的基本概念和重要性。
2. 掌握消费者心理的主要影响因素。
3. 了解消费者心理在消费者行为中的作用。
教学内容：1. 消费者心理的基本概念和重要性。
2. 消费者心理的主要影响因素：感知、态度、动机、学习等。
3. 消费者心理在消费者行为中的作用。
教学方法：1. 讲授法：讲解消费者心理的基本概念和影响因素，阐述其在消费者行为中的作用。
2. 心理测试法：进行心理测试，帮助学生了解自己的消费者心理特征。
教学评估：1. 课堂讨论：学生分享自己的消费者心理体验，讨论消费者心理对消费行为的影响。
2. 课后作业：布置相关心理测试题目，检验学生对消费者心理的理解程度。
三、消费者决策过程章节名称：第三章消费者决策过程教学目标：1. 理解消费者决策过程的基本环节。
2. 掌握消费者在不同决策阶段的行为特点。
3. 了解消费者决策过程中的心理因素。
教学内容：1. 消费者决策过程的基本环节：问题识别、信息搜索、评价选择、购买行为、购后评价。
2. 消费者在不同决策阶段的行为特点：介入程度、信息需求、购买动机等。
3. 消费者决策过程中的心理因素：态度、信念、价值观等。
教学方法：1. 讲授法：讲解消费者决策过程的基本环节和行为特点，分析心理因素的影响。
消费者行为学
消费者行为学第一章消费：指人们为满足需要而消耗各种物质产品和非物质产品的行为和过程。
消费，看似简单，实则复杂消费有类型：体验、整合、分类、扮演消费有层次：物品、炫耀、符号消费有对象：有形物品、有形活动、无形氛围消费有主体：消费者消费者：购买及使用各种产品及服务的人。
消费者行为：指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品和服务时介入的活动和过程。
消费者行为的解释模式：霍金斯模型、阿塞尔模型、所罗门模型、彼得模型消费者行为的影响因素：两因素论、三因素论、四因素论消费者行为影响因素的四个层面：消费者行为的三大影响因素：（一）消费者内部因素：1、心理活动过程。
2、感知、学习、情绪、需要与动机、态度。
3、自我、个性与生活方式（二）外部环境因素：1、社会文化。
2、社会阶层。
3、家庭。
4、社会群体5、消费流行（三）营销因素：1、营销传播(广告、促销、公关、消费者教育。
2、营销要素(品牌、品质、服务、情境。
第二章消费者行为学是研究消费者为获取、使用、处置消费物品或服务过程中所发生的心里活动特征和行为规律的科学。
消费者行为学的历史和理论发展1、萌芽时期（1930年以前）2、应用时期（1930~1960年）3、发展时期（1960年至今）消费者行为的研究方法：观察法、实验法、投射法、访谈法、问卷法投射法是用来测量消费者在一般情况下不愿或者不能披露的情感、动机或者态度，是“根据无意识的动机作用来探询人的个性深蕴的方法”。
常用的投射法测试有很多，例如主题统觉测验、造句测验、角色扮演法等。
例如，在角色扮演法中，实验者向被试描述某种情景，然后让被试充当情景中的某一角色，观察被试在该情景中的反应，然后取得实验效果。
这是一种简介调查的方法，让被试在不知不觉中自然地流露出自己的真实动机和态度。
第三章感觉在消费者购物中的作用:1、感觉使消费者获得对商品的第一印象。
2、对消费者发出的刺激信号要适应人的感觉阈限。
3、感觉是引起消费者某种情绪的通道。
消费者行为学是什么
消费者行为学的含义消费者行为学(Consumer Behavior)研究消费者在获取、使用、消费何处置产品和服务过程中所发生的心里活动特征和行为规律的科学。
从营销学的角度，这门学科是为了提供对消费者行为的理解，因为“营销学是一门试图影响消费者行为的学科”。
对消费者行为的定义有不同的立论观点，“决策过程论”把消费者行为定义为消费者购买、消费和处置的决策过程。
“体验论”认为消费者行为是消费者的体验过程，往往是一种感性的行为——消费者是在体验中购买、在体验中消费、在体验中处置。
“刺激—反应论”认为消费者行为是消费者对刺激的反应, 从消费者与刺激的关系中去研究消费者行为。
“平衡协调论”认为消费者行为是消费者与营销者之间的交换互动行为,是双方均衡的结果。
消费者行为学的原则1. 理论联系实际原则消费者行为学虽然是一门源于对实践的观察和测量基础上的学科，但是它仍然需要在营销活动中加以检验，这样才能更好的指导企业的营销策划。
2. 发展的原则一切事物都是变化发展的，唯一不变的就是变化本身，所以消费者的心理及行为也不例外。
这就要求在研究的过程中也要坚持发展性的原则，不断地把这门科学向前推进，以便更符合消费者的变化。
3. 全面性原则消费者在消费过程中，会有各种各样的因素影响他们的购买决定，如需求、动机、态度等，这些因素既是相互联系，也是相互制约的。
所以，消费者行为学的研究必须坚持全面性的原则。
除了要了解消费者行为学的研究原则，还应该了解一定的消费者行为学的研究方法，熟悉这些，对于更好的了解顾客以及采用更好的策略是非常有益的。
消费者行为学的研究方法消费者行为学的研究方法主要包括：1. 观察法。
这种方法是指，在日常生活中通过观察消费者的外在行为探究其心理活动的方法。
如到购物场所实地观察顾客的购买行为。
这个方法的特点是简单易行，成本低，有一定程度的可信度。
2. 实验法。
这个方法是心理学研究中应用最广且成效也最大的一种方法，包括实验室实验法和自然实验法两种。
消费者行为学名词解释
消费者行为学名词解释消费者行为学是指通过科学的、系统的方法研究消费者在购买和使用商品或服务过程中的行为、决策和动机的一个学科。
以下是一些与消费者行为学相关的重要名词的解释：1. 消费者行为：消费者行为是指消费者在购买和使用商品或服务时所展现出的行为和行为选择模式。
它涉及到消费者的需求、购买决策、购买行为及对产品或服务的满意度等方面。
2. 购买决策过程：购买决策过程是指消费者在购买商品或服务之前所经历的一系列心理过程和行为，包括需求认知、信息搜索、评估和选择、购买决策以及后购买行为。
3. 心理需求：心理需求指消费者对于宣泄、满足感和心理欲望的需要，包括基本需求（如食物、衣物和住房等）和社会需求（如归属感、自尊心和成就感等）。
4. 情感购买动机：情感购买动机是指消费者在购买时受到情感因素的影响，如情感联结、社交需求、表达个性和奖励感等。
5. 参照群体：参照群体是指消费者在做出购买决策时，对某个特定社会群体或个人的观点、态度和行为产生影响的信号来源。
6. 个人特征：个人特征是指消费者个体的特定属性和特质，如年龄、性别、教育程度、收入水平、人格特征和生活方式等，这些特征可以影响其购买行为和决策过程。
7. 消费者满意度：消费者满意度是指消费者对于购买和使用商品或服务后的感受和评价，包括产品质量、服务水平、价格等方面。
消费者满意度是评价消费者购买决策效果的重要指标。
8. 忠诚度：忠诚度是指消费者对于某个特定品牌或产品的持续购买和推荐意愿。
消费者忠诚度可以通过消费者行为、品牌形象和品牌认同等方面进行评估和衡量。
9. 品牌形象：品牌形象是指消费者对于某个品牌的整体认知和印象，包括品牌的声誉、品质、个性和价值观等方面。
品牌形象对消费者的购买决策和忠诚度有重要影响。
10. 市场细分：市场细分是指将市场分割成若干个具有相似需求和特征的消费者群体，针对不同的市场细分，制定相应的营销策略和定位。
以上是一些与消费者行为学相关的重要名词的解释。
消费者行为学
消费者行为学消费者行为学是研究个人、群体或组织在选购、使用和处置商品、服务、理念等方面的决策和行为的学科。
消费者行为学的研究对象主要包括个人的认知、情感、态度、行为以及社会环境因素对消费者行为的影响等方面。
这个领域的研究对企业制定营销策略，提高产品销量和市场占有率具有重要的指导意义。
消费者行为的基本概念个人消费者行为个人消费者行为是指个体在选购商品和服务时所展现的行为模式，包括购买决策、购买习惯、购买动机等因素。
个人消费者行为受到个体自身特征，如性别、年龄、经济条件等因素的影响，同时也受到社会环境、文化背景等外部因素的影响。
群体消费者行为群体消费者行为是指在群体之间出现统一的购买行为特征，表现出某种特定的消费趋势或模式。
群体消费者行为可以受到集体心理状态、社会文化氛围等因素的影响，形成共同的消费特点。
组织消费者行为组织消费者行为是指企业、机构等组织在选购商品和服务时所表现出的行为。
组织消费者行为受到市场需求、竞争压力、组织结构等因素的影响，对供应商的选择、采购决策等具有重要影响。
消费者行为的影响因素个体因素个体的性格特征、认知能力、社会地位等因素会影响消费者的购买决策和行为。
个体对产品的需求、偏好、购买动机等都会影响其在市场上的选择。
社会文化因素社会文化因素包括群体价值观念、文化传统、社会风气等因素，会对消费者行为产生深远影响。
消费者在购买商品和服务时，受到社会文化因素的引导和影响。
市场环境因素市场环境因素包括市场供给、需求状况、竞争情况等，会直接影响消费者的购买决策和行为。
市场环境的变化会引起消费者行为发生变化，对企业营销活动产生重要影响。
消费者行为与营销策略消费者行为研究为企业提供了重要的市场信息和决策依据，有助于企业更好地了解消费者的需求和购买行为。
企业可以通过对消费者行为的研究，调整和完善产品设计、推广策略、定价策略等，提高产品的市场竞争力。
同时，企业也可以通过对消费者行为的预测和分析，制定个性化营销策略，满足消费者的个性化需求，提高市场占有率和品牌知名度。
消费者行为学25个案例与解析
消费者行为学25个案例与解析案例 1：品牌忠诚度的力量品牌名称是一家知名的运动服装品牌，在市场上拥有众多忠实的消费者。
小明就是其中一位，他多年来一直购买该品牌的运动服装和鞋子，无论是跑步、健身还是日常穿着，都首选品牌名称。
解析：品牌忠诚度使得消费者在购买决策中倾向于选择熟悉和信任的品牌。
品牌名称通过优质的产品质量、良好的品牌形象和持续的市场推广，赢得了小明等消费者的长期信赖。
对于企业来说，培养品牌忠诚度能够带来稳定的销售和客户群体。
案例 2：价格对购买决策的影响超市里正在进行促销活动，一款平时价格较高的洗衣液，现在大幅降价。
原本没有购买计划的小红看到优惠价格后，决定购买这款洗衣液。
解析：价格是消费者购买决策的重要因素之一。
当产品价格下降到消费者认为具有较高性价比时，往往能够激发购买欲望。
企业可以通过合理的价格策略，如促销、折扣等，吸引消费者购买。
案例 3：社交影响与购买行为小丽在朋友圈看到朋友们纷纷晒出一款新出的美容产品，并且给予了高度评价。
受此影响，小丽也决定购买这款美容产品来尝试。
解析：社交圈子对消费者的购买决策具有很大的影响力。
朋友、同事、家人等的推荐和评价能够增加消费者对产品的信任和兴趣。
企业可以利用社交媒体和口碑营销来扩大产品的影响力。
案例 4：包装设计的吸引力一款巧克力产品，其包装精美、独特，在货架上格外引人注目。
小王被其包装吸引，购买了这款巧克力作为礼物送给朋友。
解析：包装是产品的“外衣”，具有吸引消费者注意力的作用。
一个吸引人的包装设计能够激发消费者的购买冲动，同时也能够传递产品的品质和特色。
案例 5：消费者的冲动购买在商场逛街时，小刚路过一家玩具店，看到一款限量版的玩具模型，瞬间被吸引，没有过多考虑就购买了下来。
解析：冲动购买是指消费者在没有经过充分计划和思考的情况下做出的购买决策。
商家可以通过营造独特的购物环境、推出限量版产品等方式刺激消费者的冲动购买行为。
案例 6：产品功能与需求匹配老张想买一台空调，经过比较不同品牌和型号的空调功能，最终选择了一款具有节能、静音和快速制冷功能的空调，满足了他的需求。
消费者行为学知识点归纳
消费者行为学知识点归纳消费者行为学是研究消费者在购买商品或服务过程中所表现出的行为模式和心理因素的学科。
它涉及到心理学、经济学和社会学等多个学科的理论和方法，并通过对消费者的需求、决策、态度和行为等方面进行研究，帮助企业理解消费者，并制定相应的市场营销策略。
以下是消费者行为学的几个重要知识点的归纳。
1. 消费者需求消费者需求是指消费者在购买商品或服务之前所表现出的对某种满足感的渴望或期望。
需求的形成受到多个因素的影响，包括个体特征、社会环境、文化背景等。
在市场营销中，了解并满足消费者的需求是企业取得竞争优势的重要手段。
2. 消费者决策过程消费者在购买商品或服务时，通常会经历决策过程。
决策过程包括问题识别、信息搜索、评估备选方案、购买决策和后期行为评价等阶段。
消费者在每个阶段都会受到内部因素（如个人偏好、态度等）和外部因素（如促销活动、广告宣传等）的影响。
3. 消费者态度与行为消费者态度是指对某种对象或事物所持的评价和评判。
态度往往是由消费者的信念、情感和行为意向等构成的。
消费者的态度对他们的购买决策和行为具有重要的影响。
在市场营销中，通过有效地影响消费者的态度，企业可以提高产品或服务的认可度和销售量。
4. 消费者个体差异消费者之间存在个体差异，这些差异包括个体特征、社会经济地位、信仰价值观等。
消费者个体差异对他们的需求、购买决策和态度等方面都会产生影响。
企业需要根据不同的消费者个体特点来制定差异化的市场策略，以更好地满足消费者的需求。
5. 消费者行为的伦理和社会责任消费者行为不仅仅是一种经济活动，还涉及到伦理和社会责任等方面。
消费者的购买决策和行为对环境、社会和个人都会产生一定的影响。
企业应该积极倡导和践行可持续发展的理念，并通过提供具有社会价值的产品和服务来引导消费者做出更加负责任的消费决策。
总结：消费者行为学的知识点涉及到消费者需求、决策过程、态度与行为、个体差异以及伦理和社会责任等方面。
了解和应用这些知识点，可以帮助企业更好地理解消费者，制定针对性的市场策略，提高产品或服务的市场竞争力。
消费者行为学
1.消费者⑴定义：消费者是指为了满足生产或生活需要而获取、使用或消费各种产品或服务的个人或组织;⑵类型：①按消费实体划分,个人消费者、组织消费者；②按购买行为角色分类,倡导者发起者、影响者、决策者、购买者、使用者→消费者具有多面性,在不同的场合可能会扮演一种或多种不同的角色；③按消费者购买时间的先后分类,率先消费者、早期消费者、后期消费者、守旧者；④按消费心理和购买方式的不同分类,计划型、习惯型、冲动型、随意型;2.消费者行为⑴定义2种观点①美国市场营销协会AMA认为,消费者行为是指“感知、认知、行为以及环境因素的动态互动过程,是人类履行生活中交易职能的行为基础;”→消费者行为是动态的；它涉及到了感知、认知、行为以及环境因素的互动作用；它涉及到了交易;②恩格尔认为,消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程;→强调消费者行为是一个连续的过程;对消费者行为的理解,不仅需要了解消费者是如何获取产品与服务的,而且也需要了解消费者是如何消费产品,以及产品在用完或消费之后是如何被处置的传统上缺少这一块;研究消费者行为,既应调查、了解消费者在获取产品、服务之前的评价与选择活动,也应重视他们在获取产品后对产品的使用和处置等活动;只有这样,对消费者行为的理解才会趋于完整;⑵特征：多样性,复杂性,可诱导性⑶影响因素①两因素论,将消费者行为影响因素分为两大类,一类存在于消费者内部,—类存在于消费者外部;两因素论有不同的表述,有称为“外部因素／内部因素”霍金斯,或称为“个体因素／环境因素”布莱克韦尔;- 1 -②三因素论,将“营销”视为影响消费者行为的另一个重要因素而单独分离以来,从三方面内在、环境和营销分析消费者行为受到的全面影响;③四层次说,科特勒提出了消费者行为影响因素的四个层面：文化、社会、个人和心理;其中文化因素包括文化、亚文化、社会阶层；社会因素包括参考群体、家庭、角色和地位；个人因素包括个性和自我概念、年龄和生命周期阶段、职业、经济环境、生活方式；心理因素包括激励、知觉、学习、信念和态度;Ps.对比西方的影响因素,中国消费者行为的特殊影响因素突出的有：政策因素和群体因素群体与面子；集体主义;独生子女政策、“三农”政策家电下乡、住房市场化政策、医疗改革政策、节日团体购物卡等;中国社会认同的群体因素集体主义强烈,使消费者注重面子和购后别人看法；使广告更有影响力；使购前别人意见对购买决策影响更大；使口碑对市场更重要;对中国本土化消费者行为的研究和解读,对于分析中国消费者的心理和行为,从而制订出符合本土消费者实际需要的营销战略具有重要意义;- 2 -⑷消费者行为研究的意义：①理解消费者是制定营销策略的关键要素;所有的战略决策需要考虑消费者行为；②有助于引导消费者树立正确的消费观念,做出明智的购买决策；③为消费者权益保护提供依据；④为国家宏观经济政策的制定提供参考;3.消费者行为学⑴定义：一门研究个体或群体如何选择、购买、使用、或丢弃商品、服务、构思、或经验来满足个体的需要与欲望的学问;-------------------------------------------------------------------------------- ★Ps.需要、欲望、需求的差异需要,指人们某种不足或短缺的感觉;它是促使人们产生购买行为的原始动机,是市场营销活动的源泉; 人类需要是丰富而复杂的;主要包括生存需要,如食品、服装、房屋、温暖、药品、安全等等；社会需要,如归属感、影响力、情感、社交等等；个人需要,如知识、自尊、自我实现等等;这些需要不是由企业营销活动创造出来的,而是客观存在于人类本身的生理组织和社会地位状况之中;按照美国心理学家马斯洛的“需要层次论”,人类需要可以划分为生理需要、安全需要、社交需要、自尊需要与自我成就需要等五个层次; 当人类的某一需要得不到满足时,会感到怅然若失或闷闷不乐;其需要愈重要,这些感觉就愈强烈,要求弥补和被满足的动机也愈紧迫;为了满足某种需要,人们首先寻求能满足自身需要的物品,如果不能寻求到能满足自己需求的物品,便会压抑需要;企业市场营销的基本任务就是开发和生产能满足人类需要的产品;欲望,指建立在不同的社会经济、文化和个性等基础之上的需要;需要对人类整体而言,具- 3 -有共性,如饿思饮,寒思衣;欲望则对消费者个体而言,具有特性;个人的需要因其所处的社会经济文化和性格等不同而异,这种有差异的需要就是欲望;欲望和需要是有差别的,例如,人们买牙膏,从表面上看是对牙膏的欲望,但实质是洁齿、防龋止血的需要;如果某一生产者生产出一种新牌牙膏,售价更低,洁齿、防龋、止血的功能更强,消费者将有对新牌牙膏的欲望,但实际需要仍然相同;生产者常常只是关注消费者表现出来的对产品的欲望,而忽略了掩盖在欲望下面的实质性需要;需求是以购买能力为基础的欲望;小轿车作为一种便捷的交通工具,人人都需要;但对没有购买能力的人来说,小轿车的需要只是一种欲望,只有具有足够支付能力的人才是需求;在市场经济条件下,人类需求表现为市场需求,因此,并非所有的人类需要都能转化为需求,也并非所有的人类欲望都能得到实现,购买能力是问题的关键;人类欲望无限,而购买能力有限;当价格一定时,消费者选择购买具有最大满足效用的产品,购买效益的高低决定着市场需求的实现程度,市场需求是企业营销活动的中心;市场需求处在经常变化之中;消费者收入和价格是影响市场需求变化的两个最基本因素;一般而言,需求同收入成正方向变化,同价格成反方向变化;价格一定,当消费者收入增加时,购买力增加,市场需求增加,反之亦然;收入一定,当价格上升时,市场需求下降;--------------------------------------------------------------------------------⑵主要研究对象：影响消费者行为的各种内外部因素消费者个体因素和环境因素⑶研究框架：主要由三部分构成,消费者购买决策过程、影响和决定消费者行为的内部个体因素、影响消费者行为的外部环境因素;①消费者决策过程,问题认识、信息搜寻、评价与选择、购买、购后行为②影响消费者行为的内部个体因素,消费者的需要与动机；消费者的知觉、学习与记忆；消费者的心理统计特征态度、个性、自我概念与生活方式；★消费者的人口统计特征年龄、性别、收入、职业等③影响消费者行为的外部环境因素,社会阶层、参考群体、家庭等社会影响因素；文化和亚文化；各种情境因素⑷研究方法①观察法,指在自然条件下,有目的、有计划地对观察对象的言语、表情、动作等进行记录,以寻找其行为规律的方法;观察法可分为直接观察和间接观察两种形式;优：可以客观地搜集、记录被调查者的现场情况,通常具有较高的准确性和可靠性,而且简便易行,花费较低;缺：在进行观察时,只能观察到消费者怎样从事活动,并不能观察到消费者的内在心理以及影响因素；再者所要调查的问题只是在发生的现场才能观察列,而调查者事先难以预料它在- 4 -何时何地发生；选取的样本量多面广,往往需要较长时间的观察才能取得调查结果;因此,观察法有很大的局限,只有当研究的问题从消费者的外部表现和特征中即能说明时,才适宜应用观察法;运用观察法应注意：i观察之前,必须首先明确观察的目的,并制定较详细的观察计划；ii进行观察的人员应受过观察训练,使其熟悉观察的内容和要求,以便能够保证观察的客观性,并且不会漏掉瞬间即逝的事件；iii在确定观察的时间和地点时,要注意防止可能出现的取样误差;例如,一般商店在正常上班的时间多为家庭主妇和退休人员来购物,在了解顾客的构成时,就应当区分正常上班时间和下班时间两种情况；iv在分析观察结果时,要注意区分偶然事件和有规律性的事实,以使结论具有科学性；v选择的观察样本必须足够多,且有代表性;②调查法,指通过口头或书面的形式,向被调查者了解情况,以揭示其行为规律的方法;调查法有访谈法、问卷法两种,其中访谈法又分为结构式访谈和无结构式访谈;③实验法,实验室实验法、自然实验法；④投射法,词联想法、角色扮演法、示意图法、造句测验法;- 5 -- 6 -Ps.为什么很多企业投入大量成本,对消费者的一举一动进行观察和监测对消费者的行为进行观察和监测,有利于企业了解消费者的购买动机、购买习惯等,可以为营销者提供详细的统计资料和新的营销视角,从而促进产品的销售;-------------------------------------------------------------------------------- Ps.市场营销与销售的区别与联系美国市场营销协会AMA 定义,市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中,为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系;销售是创造、沟通与传送价值给顾客,及经营顾客关系以便让组织及其利益关系人受益的一种组织功能与程序;销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程;两者的根本区别在于,市场营销做得好坏与销售做得优劣没有直接的关系,当然,品牌营销做得好有助于产品整体的销售;①包含的内容不同;营销是一个系统,包括市场调研、市场推广、品牌策划、销售、客户服务等；销售只是营销系统的一部分;②思考的角度不同;营销是以客户需求为导向,并把如何有效创造客户作为首要任务,这是一种由外而内的思维方式；销售主要是企业以固有产品或服务来吸引、寻找客户,这是一种由内向外的思维方式;营销的出发点是市场,而销售的出发点是企业;③诉求的结果不同;营销是让产品好卖,是产品的行销策划、推广；销售是把产品卖好,是销售已有的产品,把已有的产品卖好;--------------------------------------------------------------------------------Ps.消费者行为学是市场营销学里的一个分支;4.消费者分割→★人口统计资料：测量群体可观察属性的统计资料,年龄、性别、家庭架构、社会阶级与收入、种族、地理位置→心理统计特征资料：我们对自己的感觉、我们珍惜的东西、我们闲暇时会做的事5.消费者生活方式利用⑴关系市场营销,指企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等建立、保持并加强关系,通过互利交换及共同履行诺言,使有关各方实现各自目的;其核心概念是企业与顾客之间的长期关系;交易市场营销与关系市场营销都注重企业的盈利能力,但关系市场营销更关心企业长远利益;保持、发展与顾客的长期关系是关系市场营销最重要的内容;建立关系是指企业向顾客作出各种许诺,保持关系的前提是企业履行诺言,发展或加强关系是指企业履行从前的诺言后,向顾客作出一系列新的许诺;两者区别：①在交易市场营销情况下,除产品和企业的市场形象外,企业很难采取其他有效措施以与顾客保持持久的关系;而在关系市场营销情况下,企业与顾客保持广泛、密切的联- 7 -系,价格不再作为最主要的竞争手段,竞争者很难破环企业与顾客的关系；②交易市场营销强调市场占有率,轻视老顾客而重视新顾客;关系市场营销则是强调顾客忠诚度,认为保持老顾客是最重要的,而且保持老顾客比吸引新顾客的成本费用要低很多;在现代市场竞争中,关系市场营销比交易市场营销具有更大的营销力量;⑵数据库营销DMS①定义：数据库营销是在IT、Internet与 Database技术发展上逐渐兴起和成熟起来的一种市场营销推广手段,是为了实现接洽、交易和建立客户关系等目标而建立、维护和利用顾客数据与其他顾客资料的过程;通过收集和积累消费者大量的信息,经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品,以及利用这些信息给产品以精确定位,有针对性地制作营销信息达到说服消费者去购买产品地目的;通过数据库的建立和分析,各个部门都对顾客的资料有详细全面的了解,可以给予顾客更加个性化的服务支持和营销设计,使“一对一的顾客关系管理”成为可能;②优：准确找到目标群体,降低投入成本,增强用户忠诚度,制定新的发展策略,隐蔽营销更安全,降低成本、提高营销效率,避免与竞争对手的公开对抗；缺：i法律风险;数据库营销的风险,主要来自于数据源的合法性;市场上存在着大量通过非正规渠道收集到的个人信息,并以非常低廉的价格进行交易,个人信息被非法滥用；ii心理抵触;--------------------------------------------------------------------------------★Ps.全球化的消费主义和本土化的营销策略消费全球化,指无国界的全球消费品牌和公司、国家和地区之间“消费时差”的缩短、全球共同的消费趋势的表现,具体有消费便利性、指导专业化、形式个性化、文化价值导向;营销本土化,指全球化的产品或服务因地制宜,迎合当地的文化传统特性和审美口味而采取差别化策略;市场营销的全球化和本土化策略在市场国家化的背景下产生,用以处理营销中的全球统一性和国别差异性问题;“全球化的思想,本土化的操作”已成为当今全球市场经营的准则;麦当劳的成功是全球本土化的代表;它在世界范围内市场的逐渐扩大是全球化的例子,然而,为了适应当地人们的口味,其连锁店的菜单各不相同,则是全球本土化的一个典型;比如,印度的麦当劳是唯一一处有卖素餐点的,新加坡的麦当劳是清真的等;--------------------------------------------------------------------------------6.市场营销道德- 8 -⑴定义：市场营销道德是调整企业与所有利益相关者之间的关系的行为规范的总和,是客观经济规律及法制以外制约企业行为的另一要素;⑵市场营销活动始于市场营销调研,通过市场营销调研了解现实和潜在顾客的需求,发现市场营销机会,然后选择目标市场,针对目标市场需求特点,制定市场营销组合策略;因此在营销活动的每个环节都存在着营销道德问题;①营销调研中的道德问题对于调研人员来讲,要为客户保守业务秘密；要保证调研工作质量,如问卷设计要认真、访问次数不要偷工减料、调研人员要经过严格培训、收集的资料要真实可靠；要尊重受访者的尊严和隐私权,并对其身份进行保密,未经许可,不能随意公布受访者提供的资料;对于委托调研一方来说,要依约支付调研费,要公正全面地发表调研成果,不能断章取义等;②产品策略中的道德问题I不能存心欺骗消费者,将假冒伪劣商品充当优质商品出售给消费者；II不能操纵消费者的需要,过分刺激消费者的欲望,并刺激社会成本的增加；III产品的包装及标签必须提供真实的商品信息；IV产品在生产过程中不能给员工带来身心的伤害,给社会造成环境污染和危及居民的正常生活；V产品在使用过程中不能给消费者带来人身和财产安全方面的危害,以及产品废弃物不能对环境造成污染;③价格策略中的道德问题I存在欺诈性定价;如故意抬高标价,然后声称酬宾大减价或对无货的商品故意定低价,以造成廉价的错觉,行高价之实；或低价引进门,然后漫天要价；II制定掠夺性价格,即把产品的销售价格定得远远高于生产成本;如服装、药品和保健品、化妆品等常常是销售价格高于生产成本好几倍；III实行垄断性价格;有些同类产品的生产商或销售商为了阻止产品价格的下降而实行价格共谋,要求此类产品必须按协议价格销售;④分销策略中的道德问题I生产商与经销商不履行双方签订的合同;或生产商不按时供货、不如数供货给经销商,或经销商不按期付款给生产商,或生产商与经销商相互推诿产品售后服务的责任；II零售商为了自身利益不顾合约的规定,销售其他企业的产品；III生产者利用自己的垄断地位,损害中间商的利益等;⑤促销策略中的道德问题I产品包装“金玉其外,败絮其中”,包装上的产品宣传言过其实或言不符实,或过度包装,加大成本,造成资源浪费;II在广告宣传方面播放欺骗性广告推销产品,使消费者做出错误的购买决策；或为了搞垮竞争对手以提高自己产品或企业的身份,而播放攻击竞争者的广告；为了诱惑消费者购买自己产品而制作夸大其词或隐瞒缺陷的广告；或采用含糊其辞、模棱两可- 9 -的广告作广告宣传,从而引起消费者对广告真实含义的误解;III在人员促销中诱惑消费者购买不需要的产品或不想买的产品,或推销伪劣产品和滞销产品,或在交易中贿赂送礼等;IV在销售促进中,有的商家有意安排“托儿”,制造产品“紧俏”的假象,诱使不明真相的消费者上当或搞有奖销售,如“买一赠一”而非同一商品；或炒作概念,利用人们对新科技产品的追求心理,故意将开发的新产品冠上科技新概念的头衔,以蒙骗消费者,促进产品销售,如无法证实功效的延寿型的营养品,纳米水等;⑥市场竞争中的道德问题I以不道德的方式获得竞争对手的知识产权和商业秘密;如近年来出现了多起商标抢注案例,有的抢注并非为了生产、销售产品,而是为了投机、获利;有的企业以合作、洽谈、考察为幌子,乘机获取对手的商业秘密；有的在对手企业安插“侦察员”；有的贿赂、收买对方工作人员；有的使用“商业间谍”；有的利用高新技术窃取对手商业秘密等;II开展恶性竞争;有的是开展价格大战或有奖销售战；有的是相互攻击、诽谤,制造谣言,诋毁竞争对手企业形象和产品形象;III利用“权力营销”,不仅污染社会风气,为各种腐败现象提供了温床,而且给正当经营造成了冲击;7.认知失调理论⑴定义：由利昂·费斯廷格提出的阐释人的态度变化过程的社会心理学理论,注重两种元素起冲突的情景,指个体认识到自己的态度之间、或者态度与行为之间存在着矛盾;其思想基础源于格式塔心理学;认知失调的程度取决于元素的重要性和元素的量;⑵原因：逻辑上的矛盾,文化价值的冲突,新旧经验相悖,观念的矛盾⑶减少认知失调的方法每个人的心理空间中包含多种多样的认知因素;认知因素是人对外部世界以及自我的种种认识,包括观念、信仰、价值观、态度等许多方面,同时,也可以是某种行为的表象或再现,甚至是对未来事件的期待;随着人当前社会活动的内容不同,各种有关的认知因素会以各种组合方式并存于人的当前意识中;它们之间的关系有3种可能性,即协调、失调和不相关;协调和失调是针对认知因素之间是否在心理上存在相互矛盾而言;在态度与行为产生不一致的时候,常常会引起个体的心理紧张;为了克服这种由认知失调引起的紧张,人们需要采取多种多样的方法,以减少自己的认知失调;减少认知失调的方法通常有4种：①改变认知,如果两个认知相互矛盾,我们可以改变其中一个认知,使其与另一个相一致；②增加新的认知,如果两个不一致的认知导致了失调,那么失调程度可由增加更多的协调认知来减少；③改变认知的相对重要性,因为一致和不一致的认知必须根据其重要性来加权,因此可以通过改变认知的重要性来减少失调；④改变行为认知失调也可通过改变行为来减少,但一般情况下,行为比态度更难改变;- 10 -Ps.失调可以透过元素的删除、增加、替换来消除;以戒烟为例,你很想戒掉烟瘾,但当你的好友给递烟时你又抽了一支,这时你戒烟的态度和你抽烟的行为产生了矛盾,引起了认知失调;那么,可以采用以下几种方法减少由于戒烟而引起的认知失调：①改变自己对戒烟的态度,使其与以前的行为一致我喜欢吸烟,我不想真正戒掉;②如果两个认知不一致,可以通过增加更多一致性的认知来减少失调吸烟让我放松和保持体型,有利于我的健康;③改变认知的重要性让一致性的认知变得重要,不一致性的认知变得不重要放松和保持体型比担心30年后患癌更重要;④让自己相信自己之所以做出与态度相矛盾的行为是因为自己没有选择生活中有如此多的压力,我只能靠吸烟来缓解,别无他法;⑤使自己的行为不再与态度有冲突我将再次戒烟,即使别人给也不再抽烟;⑷相关的实验研究：不充分合理化实验,决断后效应,通过削弱失调感增强信念⑸失调理论的替代选择①踩脚入门技巧- 消费者通常在先答应了你的小要求后会比较有可能会答应你的其他要求②低空抛球技巧- 先跟人家要点小要求,等答应后再跟人家说会很贵③门在脸上技巧- 先跟人家要点大的来让他拒绝,然后再要求点小的--------------------------------------------------------------------------------Ps.市场营销者如何通过增加消费者的售后加固因素来提高其购买自信-------------------------------------------------------------------------------8.消费者的感知- 11 -⑴感觉①概念：感觉是刺激物作用于感觉器官,经过神经系统的信息加工所产生的对该刺激物个别属性的反映;②种类：视觉,听觉,嗅觉,味觉,触觉③基本规律：I绝对感受性与绝对阈限；II差别感受性与差别阈限韦伯定律：ΔR/R=K；III感觉阈限在营销中的应用；IV阈下知觉感觉的适应：刺激物对感受器持续作用,使感觉器官的敏感性发生变化的现象;感觉的对比：同一感觉器官在接受不同刺激时会产生感觉的对比现象;⑵知觉个体选择、组织和解释刺激,形成一种有意义的与外部世界相一致的心理画面的过程;知觉的特性：知觉的选择性,知觉的整体性,知觉的恒常性,知觉的理解性,统觉知觉的种类：空间知觉,①形状知觉②大小知觉③距离知觉④方位知觉；时间知觉；运动知觉⑶错觉：图形错觉,时间错觉,其它错觉消费者的知觉过程：展露①主动展露②被动展露③过度展露④刺激物的展露与营销策略首先,要尽可能地主动展露刺激物；其次,扩大消费者被动接触刺激物的机会；最后,要防止过度展露;⑷注意：心理活动对一定对象的指向和集中;影响注意的因素：刺激物因素,消费者个体因素,情境因素对刺激物的理解理解是个体赋予刺激物以某种含义或意义的过程;①影响理解的个体因素,需要和动机；知识；期望②影响理解的刺激物因素③影响理解的情境因素⑸消费者的社会知觉：对人的知觉,人际知觉,角色知觉,自我知觉①生理的自我②社会的自我③心理的自我社会知觉误区：①第一印象,首次接触时所留下的印象；②晕轮效应,由对象的某种特征推及对象的总体特征,从而产生美化或丑化对象的现象；③心理定势,人在认识特定对象时心理上的准备状态；④刻板印象,社会上部分人对某类事物或人物所持的共同的、笼统的、固定的- 12 -。
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一、即使信息收集：消费者不针对特定的购买需要或购买决策而进行的信息搜寻活动。
二、激活域：消费考虑要买的品牌的集合。
三、替代指示器：能被消费者察觉且能用来指示或判断另一类不易观察属性的属性。
四、购物导向：服务型购物者产品型购物者多变型购物者价格型购物者不活跃的购物者活跃的购物者五、产品处置形式：1、保存（收藏、用于新用途）2、永久性处置（抛弃、赠送、出售、换置其他物品）3、暂时型处置（出租、出借）第四章一、消费者满意：指消费者对期望的一种实践反应，它提供了一个消费相关的实践的愉快水平，它是判断一件产品或服务的尺度。
二、影响顾客满意的因素：1、消费者情感2、消费者对平等或公正的感知3、产品特性4、消费者归因三、顾客满意的重要性：（一）宏观上：消费者满意是经济健康的一项重要指标。
（二）微观上：人们意识到以顾客满意为标志的市场份额质量比市场份额规模对利润有更大影响。
这使企业将营销竞争放在如何提高顾客满意上。
四、国家顾客满意指数：由国家制定的从宏观的水平上评估和追踪消费者的满意情况一种度量指数五、消费者不满：又称为购后冲突。
一般是指消费者由于对交易结果的预期与实际情况存在较大出入（负面效应大于正面效应）而引起的行为上或情绪上的反应消费者不满的表现形式：1、唉！自认倒霉吧！2、哼！我会告诉朋友3、我要找制造商算帐！4、我要投诉！六、影响消费者抱怨行为的因素：1、消费者不满的程度2、消费者对抱怨本身的态度3、从抱怨行为中获得利益的大小4、消费者的个性5、对问题的归因6、产品对消费者的重要性7、消费者用于抱怨的资源及其可获得性七、企业应对消费者不满的措施：1、改善产品质量2、签定书面承诺3、定期回访4、开设免费投诉电话八、重复购买的类型：1、习惯性购买2、品牌忠诚九、品牌忠诚的特征：１、品牌忠诚是一种非随意性的购买行为。
２、消费者对某一品牌的偏好是体现在实际行动上的。
３、品牌忠诚持续在一个较长时间内。
４、品牌忠诚涉及的品牌可能是一个也可能是几个。
５、品牌忠诚是消费者决策、评价等心理活动的结果。
十、品牌忠诚的成因：１、产品吸引２、时间压力３、风险因素：时间损失、危害性损失、自我损失、经济损失十一、品牌忠诚的作用：1、提高利润：将新的产品销售给老顾客的时候，由于老顾客已对公司建立了信心，因此新产品的介绍与推广费用将大大降低，而且推广的时间也会缩短。
同时，老顾客在购买新产品时，对价格是不敏感的。
因此，相关销售的利润会提高。
2、建立口传第五章一、了解需要的意义：1、树立顾客需求导向观念2、重点要满足的需要将决定产品的核心利益和主要功能3、在新产品开发中，应该充分想象有哪些需要可以合理地相容在一起，相容的其它需要将影响产品辅助功能的开发，以此可以开拓新产品开发的思路,并影响产品竞争力二、动机的定义：引起、维持个体活动并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。
需要与动机的区别：1、需要经过唤起，才能导致动机2、需要只指明大致方向，而不规定具体路线，而动机决定具体方向3、需要可以只引起人体自动调节机制发挥作用，而不一定引起某种行为。
4. 即使缺乏内在需要，单凭外在刺激，也可能引起动机和产生行为。
三、动机的特征：1.动机具有不可观察性（内隐性）2.动机具有多重性3.动机具有实践性（学习性）4.动机具有复杂性。
四、消费者具体的购买动机：求实求新求美求名求廉求便从众癖好第六章一、感觉的定义：感觉是客观事物直接作用于人的感觉器官，在人脑中所产生的对事物的个别属性的反应。
二、感觉的类型：1.外部感觉---接受外部刺激反映外界事物特征的外部感觉2. 内部感觉---接受机体内部刺激反映内脏器官状态的内部感觉3. 本体感觉---反映身体各个部分的运动和位置情况的本体感觉。
外部感觉接受外部刺激，反映外界事物特性的感觉，如视觉、听觉、嗅觉、味觉和皮肤感觉。
其感受器位于体表。
皮肤感觉和味觉的感觉受器称为接触性感受器。
外界事物只有和这两种感受器直接接触，才能引起感觉。
视觉、听觉和嗅觉的感受器称为远距离感受器。
外界事物在一定距离外，通过媒介的作用，引起感觉根据韦伯定理：初始刺激越强烈，改变这一刺激以使其被注意所需要的程度就越大。
三、感觉的特征：1.反映直接接触的事物2. 反映事物的个别属性 3. 是客观事物和主观形式的统一感受性：是指对刺激的感受能力，心理学上用感觉阈限来说明感觉能力。
感觉阈限：指人感觉到某个刺激存在或发生变化所需要的强度或感受。
四、感受性变化的一般规律：1. 适应—由于刺激物持续作用而使感受性发生的现象2. 相互作用----感受性不仅决定于感觉器官的功能状态也受其他感觉的影响，不同的感觉通常可以相互影响，相同的感觉通常也可相互影响。
3. 对比----同一感受器官接受不同刺激而使感受性发生变化的现象视觉色调对比中对比是很明显的，在视觉范围内为明度对比。
同时对比：如将左、右手分别放在冷水和热水中，再同时放在温水中，两手感觉会不一样。
继时对比：如先吃糖，再吃苹果，会感觉到苹果酸。
五、知觉的定义：知觉是个体对事物整体属性的直接反映。
感觉与知觉的联系与区别：共同点：1、都是对客观事物的反映，都是客体的具体的形象，属于认知过程的感性阶段，其源泉是客观现实。
2、都是对客观事物的直接反映，客观事物作用于感官，感知才会产生，事物消失了感知也就消失了。
区别：第一、感觉是对事物个别属性的反映；知觉是对事物整体的反映。
第二、感觉的产生依赖于客观事物的物理属性，相同的刺激会引起相同的感觉；知觉不仅依赖于它的物理特性，还依赖于知觉者本身的特点，如：知识经验，心理状态，个性特征。
知识经验的映像比较突出。
第三、感觉是某个分析器活动的结果；知觉是多个分析器活动的结果。
六、知觉的特性：1、选择性2、整体性（1、就近律2、相似律3、方向的连续律4、求简律5、闭合律：营销启示：1）注重营销组合或产品中被消费者关注的部分，加强它、宣传它。
2）注意整体形象竞争和子形象竞争问题。
3）利用闭合法则和连续法则，有意让某些营销刺激不完整、让消费者去补充，这样更能产生美感、更能加强记忆、联想。
3、恒常性：4、理解性５、错觉：错觉是指人对客观事物的不正确的知觉。
错觉类型：图形错觉、大小错觉、形状错觉、方位错觉、空间错觉、时间错觉、运动错觉等。
产生错觉的原因：恒常性误用、周围抑制论、情绪作用、传统观念、心理定势、其它不明原因七、注意的定义：注意是指心理活动对一定事物的指向和集中。
指向性：是指每一瞬间，心理活动有选择地指向一定对象，而同时离开其它对象；集中性：是指心理活动不仅有选择地指向一定对象，而且相当长久地坚持指向这个对象，离开一切无关的对象，抑制其它活动。
指向性是集中性的前提和基础，而集中性则是指向性的体现和发展。
八、注意的功1、选择功能。
即选择有意义的、符合需要、和当前活动相一致的对象，避开或抑制那些非本质、附加的与之相竞争的各种对象。
这既表现为对心理和行为方式的选择，也表现为对刺激对象的选择。
2、保持功能。
即注意对象的映象或内容在意识中一直保持到达到目的为止。
调节和监督功能。
即对错误活动能及时调整和矫正九、注意的特征(一) 注意的范围，也称注意的广度，是指在同一时间内意识能清楚地把握对象的数量。
注意的范围也即知觉范围，如视觉刺激物呈现的速度太快，便会产生融合现象出现错误判断。
（二）注意的稳定性，是指注意长时间地保持在感受某种事物或活动上，其标志是效率的高低。
（三）注意的转移，是指主动从一个对象转移到另一个对象上。
（四）注意的分配，只注意在少数几个对象上作适当分配的十、影响注意的因素：（一）刺激物因素：强度、大小、位置、隔离、对比、格式、动感（二）个体因素：感知状态、参与程度（三）情境因素：指环境中除主体刺激物以外的刺激和因环境而导致的暂时的个人的特征第七章一、学习的定义：学习是指通过有意识或无意识的信息处理过程而导致个体长期记忆和行为在内容或结构上的改变。
二、操作条件反射和经典条件反射在本质上是相同的，它们都依赖于强化。
但是由于强调的侧重点不同，它们又有以下几点区别： 1 在操作条件反射中无条件剌激不明确（比如是什么原因促使鸽子去碰动按钮？），而不像在经典条件反射中那样，无条件剌激是明确的（比如食物引起了狗的唾液的分泌）。
2 在形成操作条件反射中，动物是自由活动的，它们是通过自身的主动操作来达到目的。
而在经典条件射中，动物往往是被动接受剌激的。
3 操作条件反射中，无条件反应不是由强化剌激引起的，相反无条件反应引发了强化剌激（啄对了按钮就有食物强化）。
而在经典条件反射中，则是由食物引起了狗唾液的分泌三、认知性学习有三种形态：１、映像式机械学习２、替代式学习３、推理四、学习的一般特点（一）学习的强度１、信息的重要性２、重复３、强化（二）抑制（消退）和遗忘消费者经常会终止习惯购买。
原因是消费者对某一品牌不再满意——这就是消退。
如成功的禁烟广告通过切断香烟和吸烟愉快感之间的联系，创造了消退。
（三）刺激泛化与刺激辨别（四）反应环境五、塑型：如果消费者的购买行为得到强化后，能在无优惠条件下重复购买的最终反应的过程，叫做“塑型”或“行为塑造”。
六、态度（一）涵义：消费者对某一事物或观念所持有的（正面或反面）认识上的评价、情感上的感受和行为上的倾向。
（二）特点：1、态度是后天习得的，不是与生俱来的。
２、态度一经形成，具有相对持久和稳定性。
３、态度作为一种内在心理过程具有内隐性，但可以依据消费者的某些行为进行推断（三）功能：（1）适应功能亦称实利或功利功能。
它是指态度能使人更好地适应环境和趋利避害。
（2）自我防御功能是指形成关于某些事物的态度，能够帮助个体回避或忘却那些严峻环境或难以正视的现实，从而保护个体的现有人格和保持心理健康。
（3）知识或认识功能指形成某种态度，更有利于对事物的认识和理解。
（4）价值表达功能指形成某种态度，能够向别人表达自己的核心价值观念。
（四）消费者态度的三种成份1、认知成份2、情感成份3、行为成份六、（一）消费者态度的改变强度的改变——有点——非常方向的改变——不喜欢——喜欢1、传递者：指持有某种见解并力图使别人接受这种见解的个人或组织。
2、目标靶：企业试图说服的对象，即接收者。
3、中介过程：它是指说服对象在外部劝说和内部因素交互作用下态度发生变化的心理机制，具体包括信息学习、感情迁移、相互机制、反驳等方面。
4、劝说结果。
两种：一是改变原有态度，接受信息传递者的劝说；一是对劝说予以抵制，维持原有态度。
（二）、传递者对消费者态度改变的影响★权威性★可靠性★外表吸引力“美的事物总是好的”。
★对传递者的喜爱程度（三）、传播特征与消费者态度改变（四）目标靶的特征（五）请境因素与消费者态度的改变第八章一、（一）个性：是指个人带有倾向性的、本质的、比较稳定的心理倾向和心理特征。