有效经营之团队基础管理

第一周工作总结与计划表
项目 保费收入 保单件数 总拜访量 拜访客户数 新增准主顾数 增员拜访量
阶段 第一次拜访 仍在接触阶段 说明阶段 促成阶段
签单 老客户回访
上周目标
上周结果
差距原因
改进方法
本周目标
总结与提高
（1）透过数据，分析差距，找出原因（３－５条） （2）总结经验、教训，提出不断完善和改进的具体方案
二次早会的规划流程
场所——在什么地方做？
一般在职场内进行，也可根据你设计的二次早会形式特 别选择。
——职场内的安排（按小组座位） ——根据需要选择外部场地进行
二次早会的规划流程
分工——什么人来做？
分工
相关要求
主持人
积极、热情、主管与组员轮流主持
主讲人 外请分享人 负责人
积极、相关专长（知识或技能） 能取长补短 有责任心，相当策划组织能力
定义
所谓活动管理是指通过一系列的表格工具，将业务人 员的销售活动或主管的增员、辅导活动记录下来，并加以 分析、整理，以便业务人员更有针对性、更合理地规划自 己的销售，主管更细致地了解属员的业务状况，从而进行 切实有效的辅导的一种经营手段。
活动管理的目的
☆ 可以了解营销人员的从业心态 从业绩及活动量判断
心得分享内容： • 保险理念 • 签单经验 • 培训心得 • 读书心得
训练研讨内容： • 个案研讨 • 产品训练 • 需求分析 • 话术演练 • 专题研讨
内容： • 今日拜访状况的督导 • 获得承诺
二次早会的准备操作
日期 1.8
流程
主题 内容
案例分析——二次早会安排表
主持人
主题
主管
时间
8:15—8:17 8:17—8:20 8:20—8:25 8:25—8:43 8:43—8:45
姓 名 级-- 级
姓名
姓 名 级-- 级
姓名
姓 名 级-- 级
岗前培训 人
签约 人
本月增员
计划：
人
实增：
人
超额：
人
本月流失
计划：
人
实际：
人
降低：
人
姓名
姓 名 级-- 级
姓名
姓 名 级-- 级
本月转司
计划：
人
实际：
人
超额：
人
本月晋升
计划：
人
实际：
人
超额：
人
周单元经营
•以一周为一个经营周期, •透过对目标的每周分解, •围绕周目标达成而开展目标追踪、业务推动、达成评估及辅 导提升等一系列团队管理活动的单位经营模式。
总结
知识进入电脑就是信息 知识进入人脑就是记忆 知识进入习惯才是力量
课程大纲
1
二次早会的目的和意义
2
如何有效召开二次早会
3
活动量管理的目的和意义

4
工作日志的填写与检查
LIMRA的统计
I. 业务员业绩低迷的原因: ——不愿做--15% ——不懂得做--25% ——做得不够--60%
II. 业务员低生产性的主要原因: ——拜访量不够，即活动量不足。
追踪的重点
* 周总结与计划 * 拜访记录 * 预填回访日 * 每日新增客户
关怀的重点
* 活动量是否足够 * 各种拜访是否平均 * 每访成果检讨 * 对技巧不足者提供建议及教育 * 适时提供心理建设或管理上的激励
每月批阅的项目
• 活动目标计划 • 月工作计划 • 周工作计划 • 本工作月行事历 • 本月要拜访的客户 • 本月续收保费统计表
• 沟通（一对一、一对多） • 问卷调查 • 每月检视小组KPI达成情况
只有持续的评估反馈才能充分发挥二早的作用！
二次早会注意事项
•制订二次早会行事历 •各个阶段的早会内容围绕业务工作重点 •对每日二次早会内容作记录 •定期检查二次早会内容，作分析回馈 •主持人必须进行事先准备 •尽可能让所有组员参与 •能够真正解决具体问题 •主管对效果要有一个预估 •主管对二次早会都要作好管理、控制
创新
1、早餐早茶 2、外请分享 3、抽奖娱乐 4、各式讲座 ……
二次早会的准备操作
• 人员沟通 ——征得同意 ——会前提醒
• 资料准备： ——二次早会行事历 ——训练资料（例如产品条款等） ——电脑 ——小奖品
二次早会的准备操作
1、绩效追踪 2、早会专题
3、督导计划
内容： • 考勤 • 一卡一志检查 • 总结业绩状况
解决方法——
• 学习投资理财知识 • 学习高件均产品知识 • 学习产品组合知识 • …… • 主顾开拓工具 • 产品说明技巧 • 拒绝处理技巧 • 促成技巧 • ……
• 勤快 • 正确看待客户的拒绝 • …… KA S H • 增加拜访量 • 每天工作日志 • 每次至少要求三个转
介绍名单 • ……
二次早会的规划流程
依据小组内部角色划分、早会内容、组员的成熟度和参与意识、 人才培养需要等来确定合适人选。
二次早会的规划流程
内容——讲什么？ 1. 先填写每月二次早会固定内容 2. 根据确定的重点安排相关的内容 3. 补充其他内容
二次早会的规划流程
形式——怎么讲？
常用
1、市场答疑 2、讲授培训 3、个案研讨 4、演练通关 ……
当月 件数
3
人均 件数
0.375
件均 保费
2880
举绩率 37.5%
月均 出席率
62.5%
从该小组的数据来看，你觉得他们存在哪些问题？
案例分析——小组KPI分析法
林东小组存在的主要问题有—— 件数少
活动率低
件均保费低 出勤率低
案例分析——小组KPI分析法
针对件数少和件均低的问题，林东分析出了KASH四个方面的
通过一段时间的实际记录分析，可以判断本人 检 讨 及属员的心态、习惯、技能，及时调整重点管
理动作，从而提升经营绩效。
活动管理的辅助工具
工作日记
可将属员每月的保费（业绩）目标及每月拟拜访的访谈对象， 计 划 活动目的，拜访次数确定并予以量化。
要求属员每天详细填写拜访记录，从记录上可了解属员每天及 执 行 整个月市场的活动情形，提供适当的个别辅导和关心。
2、确定重点
孰轻孰重?
知识 技巧
心态 习惯
二次早会的规划流程
按轻重缓急将事情分为四类——
紧急程度
紧急不重要
重要且紧急
不紧急不重要
重要不紧急
重要程度
案例分析
林东按事情的轻重缓急将各早会主题做了区分——
紧急程度
紧急不重要
• 学习投资理财知识 • 增加拜访量 • 正确看待客户拒绝
重要且紧急
• 产品说明的技巧 • 拒绝处理的技巧 • 学习高件均产品知识
基础管理决定团队的未来！
课程大纲
1
二次早会的目的和意义

2
如何有效召开二次早会
3
活动量管理的目的和意义
4
工作日志的填写与检查
何为二次早会？
以营业组为单位的在一次早会结束后所开的会
6
二次早会的目的及意义
业绩追踪
2 1
团队建设
二次早会 的目的
3
4
上传下达
团队辅导
二次早会的目的及意义
成功的二早经营将带来——
团队的管 理与建设
稳定 健康 发展
提升组员 技能
二次早会是将非现场管理转为现场管理的重要手段，是营业组经营的重 要环节。
问题和现状：
一、疑虑
二次早会究竟要多长时间，要做什么事情？ 二次早 会做了是不是会有效果？
二次早会花功夫去做究竟值不值？
二、否定
“花时间在这里倒不如出去多拜访几个客户” “经常开这种会又不会产生业绩，而且组员都不愿意”
重要不紧急
• 主顾开拓的工具 • 促成技巧 • 学习产品组合知识 • 每次至少要求三个转介绍名单
重要 程度
二次早会的规划流程
处理轻重缓急的原则——
及时做
紧急程度
紧急 不重要
重要 且紧急
不紧急 不重要
重要 不紧急
闲时做
优先做
重要程 度
抽时间做
• 根据前面对本小组情况的分析，确定出本小组当前二 次早会的重点。
完成：
元
超额：
元
本月收入FYC
计划：
元
完成：
元
超额：
元
客户源源不断，
本月签约件数
计划：
件
完成：
件
超额：
件
拜访养成习惯， 每月签约五件， 收入月月高攀。
本月总访数
计划：
访
完成：
访
超额：
访
计划 每日访量 个
计划 每日电话 约访 个
计划 每日索介 名单 个
每日新增
计划 客 户 个
月增员目标计划及达成
姓名
• 每日二次早会，将属员报告之数字（拜 访、新增）及实际预收保费汇总登录
• 做好分析和追踪
新契约招揽活动
• 个人拜访如实记录，身教重于言传 • 个人问题交流，赢得主管关怀
课程大纲
1
二次早会的目的和意义
2
如何有效召开二次早会
3
活动量管理的目的和意义
4
工作日志的填写与检查

重要观念
属员：
不是为写而写，是为做好活动计划而填写
通过一段时间的实际记录分析，可以找出该属员的真正目标市 检 讨 场，同时能给予个别训练和激励，协助定出适当的展业计划。
小结
营销管理重在追踪过程，充分使用活动管理 工具，协助你的目标顺利达成。
计划与目标
今年的目标 12个月的目标
保费目标 件数目标 老客户加保 转介绍客户数 万元保单件数 其他目标
• 没有经营的意识
• 规划和掌控技能不足
课程大纲
1
二次早会的目的和意义
2
如何有效召开二次早会

3
活动量管理的目的和意义
4
工作日志的填写与检查
二次早会的规划流程
二次早会的规划Hale Waihona Puke Baidu程
1、诊断需求
其实我们想要的是….
他们想听什么？ 他们存在什么问题?
二次早会的规划流程
诊断外部需求——
营销
培训
其它
二次早会的规划流程
9
二次早会的目的及意义
二早的问题呈现
主管不会规划早会内容 形式单调，内容乏味、主题不突出 主管掌控一对多的技能不足 主管一言堂，演练少、交流少 主管点评不到位 主管不会在早会安排训练 组员参与的积极性不高、氛围差 早会没有纪律保障 事前缺乏规划，事后缺乏评估
二次早会的目的及意义
导致问题的主因主要在于——
有效经营之团队基础管理
课程目的
通过本节课程的学习使学员初步掌握 团队基础管理的两项基本技能—小组二次 早会和活动量管理。
三个定义
三个定义
一般是指围绕：增员 训练 销售支持日常管理 绩效管理五个方面运 作的管理动作。做为国寿企业家成长的基本管理单元——国寿店长， 更多的需要关注直营店的经营发展和绩效达成。而直营店绩效增长的 技能就是招募，辅导，育成。二早经营和活动量管理是直接影响绩效 增长的基础管理动作。是每一个国寿店长必须掌握的基础技能。
诊断内部需求—— K
知识
A心 态
习惯
H
技能
S
二次早会的规划流程
• 观察法 • 面谈法 • 问卷调查法 • 小组KPI分析法
四种方法综合运用会更有效的诊断需求
案例分析——小组KPI分析法
林东小组,下辖8人,其中半年以内新人5个，一年以上组员3人，某月的 达成情况如下：
小组 人力
8
当月 保费
8640
考勤情况一览表
• 将日期、属员姓名列入 • 以工作天作记录，周间隔可用红笔画线间开 • 凡未到先以缺席填上，再按实际标注缺勤原因 • 了解未出勤真相
周业务统计表
第 周日日
姓名
周一
周二
周三
周四
周五
合计
拜新业拜新业拜新业拜新业拜新业拜新业 访增绩访增绩访增绩访增绩访增绩访增绩
本人 直辖 团队
周业务统计表
☆ 可以了解营销人员的自我管理能力 从每月拜访活动安排看出
☆可以了解营销人员技巧不足之处 ☆可以了解营销主管的管理能力 ☆可以掌握经营的重点，提升各项经营效率
活动管理的辅助工具
经营日记
结合经营主题及重要行事将本团队每月的活动 计 划 （业绩）目标及每月的增员目标予以量化。
执 行 详细记录本人及属员出勤、活动、业绩状况。
角色扮演——电话约访
操作环节
填写两卡、检查工作日志 昨日业绩追踪和工作回顾、辅导追踪 签单分享 角色扮演 早会总结
提问：访前做哪些准备？
资料准备
话术资料
负责人
主管 主管 林** 主管 主管
简要操作步骤：讲解步骤和话术——示范——组员两两对练、相互点评 ——挑选一组通关——点评、总结
二次早会的准备操作
主管：
不是为批阅而批阅，是对活动成果的追踪
批阅的好处
* 让属员愿意填写 * 及时了解属员活动状况 * 协助伙伴解决活动困难点 * 控制属员活动的量与质
批阅的目的
辅导 追踪 关怀
产生
业绩 增员 晋升
批阅的时间
每天早上二次早会结束后进行批阅，于第 二天早会前发放，并统一时间填写。
辅导的重点
* 收入目标 * 新单保费件数 * 晋升考核
• 练习时间：5分钟 • 随机抽取两组代表发表：3分钟
二次早会的规划流程
3、拟定行事历
形式 内容
时间 五要素
场所
分工
二次早会的规划流程
时间——什么时候做？ 以月或周为时间单位拟定行事历具体操作时间：
8：00——9：30 部门大早会 9：30——9：40 短暂休息 9：40——10：00 小组二次早会
活动目标计划
本月收入 FYC 元
本月保费 FYP 元
准主顾数 万元客户数
本月目标与分解
1、目标分解。 2、周单元经营概念。 3、明确各项目的针对对象及负责人。
目标订立的方法
1、结合上级单位的目标 2、将属员上报的目标汇总 3、以团队的生产能力作依据订立
----三者结合，拟定本团队目标 并细分到月份及每周
月活动目标计划及达成
本月保费FYP
计划：
元