市场营销及合同管理程序

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中建八局第二建设有限公司
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市场营销及合同管理程序
1 目的、范围
为确保有能力满足顾客和相关法律法规的要求，并通过提高合同质量来提高企业效益，制定本
程序。该程序适用于本公司对工程投标、签约和履约的控制。
2 相关文件
GB/T 19001—2000 idt ISO 9001:2000 标准；
目风险、主要社会关系等内容。
5.7 合同签订
5.7.1 签订合同应使用规范统一的合同文本。当顾客要求使用其他文本时，应包含标准文本规定的
内容。
5.7.2 所有与顾客的合同，在签订前应经法务合约部、经营部、经营分管领导、总经济师等部门及
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人员对顾客提出与招标文件和投标书不一致的要求的条款进行评审，审阅合同中的具体条款，填写
f. 施工网络计划； g. 施工现场平面布置图； h. 根据工程需要，提出最大用水、用电量，对人力、物力等资源情况，提出 初步施工计划； i. 各项保证措施（工期、质量、安全、文明施工等招标文件要求的保证措施）。 5.3.4 投标文件的评审
经营部门应根据招标文件要求打印出完整的标书清样，由经营部门负责人牵头，公司总经理(或
其授权委托人)组织评审，经营部门负责市场管理、市场营销、投标报价的人员进行评审，评审内容
包括：
a. 投标文件是否实质性响应了招标文件；
b. 投标文件内容是否齐全；
c. 评分办法中要求的得分点是否能够满足；
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d．投标报价是否合理；
e．优惠条件是否合适。
市场营销及合同 管理程序
编 号：ZJBE/MS/P15—2006 版 本：第三版 批准人：
中建八局第二建设有限公司
The Second Construction Co.,Ltd.of China Construction Eighth Enginnering Division
2006.11.25 发布
5.1.4 各单位经营部门每月向公司经营部报送“跟踪项目信息一览表”、“承揽任务一览表”等报表，
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公司汇总后，按局要求，及时汇总上报局经营部。
5.1.5 “工程项目营销立项评审表”、“跟踪项目信息一览表”、“承揽任务一览表”由经营部门保存。
5.1.3 市场跟踪
公司/下属单位经营部负责做好工程项目的背景分析，从政府部门等有关渠道获得有效工程信息
并进行筛选、立项，并对立项的跟踪项目进行分析和提出跟踪建议，将“工程项目营销立项评审表”
（R15-01）经单位负责人签署意见后，报公司经营部审核，由经营部报公司营销副总经理同意后方 可与顾客进行联系。
2006.12.01 实施
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目录
1 目的、范围………………………………………………………………………2 2 相关文件…………………………………………………………………………2 3 术语和定义………………………………………………………………………2 4 职责………………………………………………………………………………2 5 工作程序…………………………………………………………………………2
5.2 招标文件的评审
5.2.1 公司/下属单位经营部门在获得招标信息或接到招（投）标通知、投标邀请书及招标文件后，
应组织相关人员对工程背景和招标文件进行分析，并组织相关人员编写“投标可行性分析报告”
（R15-02），报营销副总经理，由其决定是否参加投标。投标可行性分析报告应阐明以下内容：
a. 顾客资金情况、投标保证金、履约保证金、项目前期资金压力和对本工程项目投资的可靠
工参加；二级合同交底必须由项目部的全体人员参加）后，由项目合约经理制定控制、转移或合理
分解合同风险的措施，并责任到人。
5.9 合同更改评审
5.9.1 合同内容的任何更改，均由原签订部门组织评审并做好记录（R15-06）。评审后报分管领导审
要求：明示的、通常隐含的或必须履行的需求或期望。
注：“通常隐含”是指组织、顾客和其他相关方的惯例或一般做法，所考虑的需求或期望是不
言而喻的。
评审：为确定主题事项达到规定目标的适宜性、充分性和有效性所进行的活动。
4 职责
4.1 该程序由公司总经理审批，公司营销副总经理和总经济师按分工权限分管本程序的执行。 4.2 公司经营部、法务合约部、施工管理部按分工权限负责本程序的编制、修改和监控执行。
5.1 市场调查及跟踪………………………………………………………………2 5.2 招标文件的评审…………………………………………………………………3 5.3 投标文件的编制及评审…………………………………………………………3 5.4 顾客关系管理……………………………………………………………………4 5.5 中标后的合同评审……………………………………………………………4 5.6 投标交底………………………………………………………………………4 5.7 合同签订…………………………………………………………………………4 5.8 合同交底…………………………………………………………………………5 5.9 合同更改评审…………………………………………………………………5 5.10 合同文件的发放与保存………………………………………………………5 5.11 合同履行过程中的管理………………………………………………………5 6 记录………………………………………………………………………………5 6.1 工程项目营销立项评审表（R15-01）………………………………………6 6.2 投标可行性分析报告（R15-02）……………………………………………7 6.3 投标标书评审记录（R15-03）………………………………………………8 6.4 投标工程开标情况报告书（R15-04）…………………………………………9 6.5 投（议）标情况统计报表（R15-05）…………………………………………10 6.6 合同评审记录表（R15-06）……………………………………………………11 6.7 投标标价交底书（R15-07）……………………………………………………12
性等，由财务资金部门分析，财务负责人批准；
b. 施工现场条件、难易程度、工期要求、质量要求，以及本单位以往承揽类似工程的经验等
方面，由经营部门方案编制人员分析，经营部门负责人审核；
c. 工程的承包方式、报价方式、材料供应方式、结算方式、付款方式、顾客要求提供的优惠
条件、奖罚条件、违约责任，以及大概的经营效益和风险等方面，由经营部门投标报价人
5.3.5 若评审结果满足要求，则由评审人填写“投标标书评审记录”（R15-03）；若评审结果不能满
足要求，由评审人在“定标会签记录”中提出修改意见，做标人员及时将修改意见落实，并对落实
结果再次评审，保存再次评审的“定标会签记录”。
5.3.6 在规定的日期内,经营部门要将全部投标文件整理完成,然后交由公司总经理或其授权人按招
4.3 公司经营部、法务合约部、施工管理部和下属单位经营、合同管理部门及其他相关部门都应按该 程序执行。
5 工作程序
5.1 市场调查及跟踪
5.1.1 市场调查 公司/下属单位经营部门根据中长期市场营销专项战略、自身的竞争优势开展市场调查，主要依
据各地区的年度规划及投资计划，并参考网络、媒体及各种渠道的招投标信息，为项目跟踪提供可
并不断进行改进，为承接顾客的后续项目奠定基础。
5.4.4 经营部负责建立完善以前与我公司合作过的顾客档案，并在以后新签顾客合同时及时添加完
善。
5.5 中标后的合同评审
接到工程中标通知书后，公司法务合约部/下属单位合同管理部门按中标通知书要求的时间与
顾客签订合同，若顾客提出与招标文件和投标书不一致的要求，法务合约部或下属单位合同管理部
5.4 顾客关系管理
5.4.1 在市场跟踪过程中不断收集关键顾客的基本资料，了解其股东构成、资金状况等，尽量获得
顾客的营业执照、资质证书等基本资信资料，归档保存。
5.4.2 通过项目招投标，与关键顾客建立战略伙伴关系，满足并超过其期望，提高满意度和忠诚度，
促进二次经营。
5.4.3 在项目施工过程中，协助项目和有关部门对顾客进行产品、服务质量跟踪，及时处理投诉，
评审记录（R15-06），确保无误后经主管领导签字后方可盖章。
5.7.3 签订合同必须使用公司合同专用章，不得以行政章代替。公司法务合约部指定专人负责合同
专用章的管理，并妥善保存。
5.8 合同交底
公司所有新开工程必须进行合同书面交底，凡属公司直属管理的工程项目，由公司总经济师（或
分管领导）和法务合约部在合同签订后 10 日内或工程开工前对项目部进行一级合同交底，由所在项
标文件要求签字和盖章,并按顾客要求的形式装订、密封投标文件，交送标人员,由其组织相关人员
在顾客规定的限期之前送到顾客指定的送标地点。开标后由公司参加人员填写“投标工程开标情况
报告书”（R15-04）,并将“投标工程开标情况报告书”报公司营销副总经理和经营部门。
5.3.7 投标报价管理工作
5.3.7.1 下属单位每月 3 日之前向公司经营部提供“投（议）标工程情况月报表”（R15-5）。
员分析，经营部门负责人审核。
以上人员在“投标可行性分析报告”（R15-02）进行分析并报分管领导同意后，由经营部门汇总
上报公司营销副总经理批准，编制标书。
5.2.2 “工程项目营销立项评审表”和“投标可行性分析报告”及“可行性分析记录”由经营部门
保存。
5.3 投标文件的编制及评审
5.3.1 经可行性分析后，确定参加投标的项目，由经营部门组织人员编制商务、经济和技术标书。
目部的合约经理对项目部进行二级合同交底；凡属委托分公司（事业部）管理的工程项目，由分公
司（事业部）的总经济师（或分管领导）在合同签订后 10 日内或工程开工前对项目部进行一级合同
交底，由所在项目部的合约经理对项目部有关人员进行二级合同交底。 ○1 合同交底必须有书面资料，并针对合同条款分类整理发放到相应的合同履行人员； ○2 一级合同交底必须由项目部的项目经理、执行经理（或工长、栋号经理）、合约经理、项目总
门应及时与顾客进行磋商，评审磋商的内容并针对磋商情况填写合同评审记录（R15-06），此评审记
录需经分管领导审批，重大问题需请示公司法定代表人或其授权委托人，经同意后方可组织签订合
同。
5.6 投标交底
工程中标后由经营部负责投标报价人员组织项目营销经理一起对法务合约部门、项目经理、项
目合约经理进行投标交底，填写投标标价交底书（R15-07），交底内容包括工程概况、投标情况、项
5.3.2 需要进行询价的工程，报价负责人根据招标文件要求，向有关单位及部门列出询价项目，由
相关部门和单位提供物资询价表。
5.3.3 投标文件中施工方案的编写，一般应包括以下主要内容：
a. 综合说明；
b. 主要工序的施工进度表；
c. 主要分部、分项工程施工方案；
d. 拟定工程项目组织机构设置；
e. 劳动力和所需机械设备计划；
靠信息。
5.1.2 市场细分 公司/下属单位经营部门根据市场调查的结果进行市场细分，首先根据公司区域经营的特性，汇
总出各区域的最大年度投资计划，然后在各区域范围内，按公建、商住、交通、能源、化工、通讯、
其他等类别，或按顾客的系统性质细分市场。通过交谈、会晤、沟通了解顾客的需求和期望，在将
来投标过程中予以满足或体现。
5.3.7.2 所有投标文件属商业机密。经公司投标的项目，投标文件由经营部保管、归档；由下属单
位自行投标的项目，投标文件由其自行保管。中标工程的投标邀请函、招标文件、答疑资料、招标
会议纪要及投标文件、中标工程通知书等资料，在下一年度的一月份，同投标文件一起交公司经营
部，由其统一整理后交公司档案室归档。
GB/T 24001—2004 idt ISO 14001:2004 标准；
GB/T 28001—2001 标准；
本公司《管理手册》、《项目合约经理管理办法》、《施工合同管理办法》；
招标书及其他表明顾客要求的文件；
国家、行业和地方有关法律法规、标准规范等。
3 术语和定义
参照本公司《管理手册》中的术语解释。